Cómo medir la eficacia de una feria comercial (+7 métricas clave)

Las ferias comerciales han sido durante mucho tiempo una estrategia de marketing eficaz, que ofrece a las empresas una plataforma para reunirse directamente con sus clientes. Una feria comercial es un lugar para construir nuevas relaciones, lanzar nuevos productos innovadores y, lo más importante, cerrar nuevos negocios.

A pesar de esto, muchas empresas desconfían de las ferias comerciales. La participación puede ser costosa y a menudo aleja a miembros importantes del equipo de sus tareas principales durante días.

Entonces, ¿vale la pena exprimir el jugo?

Ésa es una pregunta que las empresas sólo pueden responder si comprenden las métricas clave que deben seguir para cuantificar la eficacia de su estrategia de marketing en ferias comerciales.

El papel del marketing de ferias comerciales en 2024

Bien hechas, las ferias comerciales son una estrategia de marketing invaluable que puede generar retornos significativos de la inversión de su empresa. Incluso mientras las tecnologías de marketing digital continúan proliferando, simplemente no hay sustituto para la experiencia que su empresa puede crear en una feria comercial en vivo.

Pero las ferias comerciales no son sólo un ejercicio de construcción de marca: son una oportunidad para generar nuevos clientes potenciales, desarrollar relaciones con los clientes existentes y cerrar importantes oportunidades de ventas.

Cuando una estrategia integral se combina con una ejecución impecable, las ferias comerciales pueden cambiar las reglas del juego, elevando la posición de su empresa en la industria y sentando las bases para una cartera confiable de nuevos negocios.

7 métricas para medir la eficacia de las ferias comerciales

Al realizar un seguimiento de las siete métricas siguientes, podrá desarrollar una comprensión cuantitativa y cualitativa del ROI de su feria comercial, al mismo tiempo que identificará oportunidades de mejora para su próximo evento.

1. Clientes potenciales generados

Quizás la forma más sencilla de medir el éxito de una feria comercial es determinar la cantidad de clientes potenciales que generó su equipo a través de su asistencia.

Asegúrese de calificar a sus clientes potenciales. El hecho de que alguien haya venido a su stand y haya dejado su información de contacto no significa que sea un comprador calificado. Es posible que no tengan autoridad para tomar decisiones ni estén alineados con las personas de sus compradores.

Vaya un paso más allá y evalúe sus perspectivas de ventas para determinar la calidad de los clientes potenciales que recibió del evento. Puede hacerlo pidiendo a los clientes potenciales con los que interactúa en ferias comerciales que completen una breve encuesta en la que se formulan algunas preguntas comunes sobre la puntuación de clientes potenciales, como por ejemplo:

• ¿Cuantos empleados tiene tu compania?
• ¿Qué presupuesto estimado tenéis destinado para una solución como la nuestra?
• ¿Con qué tipo de cronograma trabajaría para implementar una solución como la nuestra?
• ¿Cuáles son los ingresos anuales aproximados de su empresa?

2. Costo por cliente potencial

Una forma de medir la efectividad de un evento es tener en cuenta el costo de asistir al evento en comparación con la cantidad de clientes potenciales que generó su empresa. Puedes hacerlo usando la siguiente fórmula:

Por ejemplo, digamos que asistir a un evento cuesta $ 10,000 y genera 20 clientes potenciales. Su costo por cliente potencial sería $10,000 ÷ 20, que es $500.

Las ferias comerciales más pequeñas pueden generar menos clientes potenciales que las ferias comerciales grandes, pero si lo hacen a un costo por cliente potencial significativamente menor, es posible que aún valga la pena el tiempo de su equipo. Esta capa adicional de análisis es clave para desarrollar métricas reveladoras de ferias comerciales.

3. Tasa de conversión de ventas

Los clientes potenciales son excelentes, pero no pagan las facturas. Para comprender el ROI de una feria comercial, es necesario identificar la tasa a la que los clientes potenciales generados en una feria comercial se convierten en clientes de pago. Para averiguarlo, necesitará calcular su tasa de conversión de ventas. Este es un cálculo simple. Simplemente tome la cantidad de ventas cerradas de una feria comercial y divida esta cifra por la cantidad de clientes potenciales que recopiló su equipo.

Entonces, si cerró 10 nuevos clientes en una feria comercial pero tuvo 50 clientes potenciales, su tasa de conversión de ventas sería del 20%.

Este KPI le ayuda a comprender qué tan bien coincidió la audiencia de una feria comercial determinada con su negocio. Para que el marketing de ferias comerciales sea eficaz, es vital que esté presente en los mismos eventos que los compradores de sus productos y servicios. Su tasa de conversión de ventas es la mejor manera de medir esto.

4. Tráfico del stand

Nunca serás el único en una feria comercial. De hecho, es probable que todos sus competidores directos también asistan. ¿Algo que todos tendréis en común? Un deseo de atraer gente a su stand.

Monitorear la cantidad de visitantes que asisten a su stand cuantifica la efectividad de las estrategias que implementa para atraer personas a su stand. Hay todo tipo de tácticas que puede implementar aquí, desde ofrecer obsequios en ferias comerciales hasta organizar exhibiciones interactivas que despierten la curiosidad de los asistentes. Medir el tráfico de su stand de un evento a otro le ayuda a perfeccionar estas estrategias con el tiempo.

5. Participación en las redes sociales

Una feria comercial representa una valiosa oportunidad para presentar su marca a nuevas audiencias y construir conexiones que perduren mucho después de finalizado el evento. Medir el nivel de participación en las redes sociales que atrajo su marca durante un evento de feria comercial es una forma de determinar si sus mensajes resonaron entre los asistentes.

Esto es particularmente cierto si publicó anuncios móviles geocercados durante un evento, dirigiéndose a las personas cercanas a la feria comercial con mensajes que los animaban a visitar su stand. Preste atención a las métricas de rendimiento de los anuncios, incluidas las impresiones, los clics y la tasa de clics para determinar si estos anuncios fueron un éxito.

Si ve un aumento en los seguidores, los me gusta, las acciones compartidas o las menciones después de un evento, es una señal de que los asistentes encontraron su presencia atractiva y quieren realizar un seguimiento de su actividad. Al medir este compromiso, no se centre únicamente en los perfiles oficiales de las redes sociales de su empresa. También debe incluir cualquier conexión nueva que haya realizado su equipo en sus perfiles personales.

6. Conocimiento de la marca

Asistir a una feria comercial es una forma comprobada de ampliar el alcance de su marca, tanto entre los compradores interesados ​​en su industria como entre los medios comerciales. Esto es particularmente cierto si usted es una empresa nueva o una empresa establecida que ingresa a una nueva industria por primera vez.

Considere realizar una encuesta simple para determinar el reconocimiento, el recuerdo y la percepción de la marca antes y después de la feria comercial. Envíe un correo electrónico de seguimiento después del evento con una breve encuesta o, alternativamente, coloque una tableta a la salida de su stand y haga a los visitantes algunas preguntas sencillas sobre el conocimiento de la marca cuando se vayan. Aquí hay algunas preguntas que puede considerar hacer:

• ¿Por qué pasó por nuestro stand hoy?
• Antes de visitar nuestro stand hoy, ¿conocía nuestra marca?
• ¿Cómo ha cambiado su visita a nuestro stand hoy su impresión sobre nuestra marca?
• ¿Qué elementos específicos de nuestro stand y/o presentaciones le impresionaron más?
• ¿Encontró nuestra marca en las redes sociales antes o durante este evento?

7. Interacciones con clientes existentes

Las ferias comerciales no son exclusivamente un lugar para atraer nuevos clientes; también presentan a su empresa una plataforma para fortalecer y renovar las relaciones con clientes actuales y anteriores.

Los expertos estiman que adquirir nuevos clientes es de cinco a seis veces más caro que reavivar una relación con un cliente anterior. Pasar tiempo con clientes anteriores, así como con clientes existentes, ayuda a apuntalar la base de ingresos de su empresa y, al mismo tiempo, le brinda a su equipo una plataforma para comprender cómo pueden hacer crecer su relación con los clientes existentes.

No se concentre únicamente en los nuevos clientes potenciales que genera su equipo. Realice también un seguimiento de la cantidad de interacciones que tiene con los clientes existentes. Asegúrese de que toda la información obtenida de estas conversaciones se agregue a su software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para que su equipo pueda realizar un seguimiento una vez concluido el evento.

Comience a planificar su estrategia de marketing para ferias comerciales

Es innegable que las ferias comerciales siguen siendo una estrategia de marketing extremadamente influyente para las empresas B2B.

Cuando se planifica y ejecuta bien, una feria comercial ofrece a las marcas una plataforma increíble para hacer crecer su reputación y establecer relaciones con clientes potenciales. Establecer métricas claras para medir el éxito de la feria comercial garantiza que su equipo tenga la información que necesita para perfeccionar y mejorar continuamente su estrategia.

Póngase en contacto si necesita ayuda para planificar su próximo evento. Nuestros expertos trabajarán en estrecha colaboración con su equipo para diseñar, ejecutar y medir una estrategia de marketing de ferias comerciales que lo ayudará a cumplir y superar los objetivos de su evento.