Métodos para pronosticar las ventas de comercio electrónico

La industria del comercio electrónico está creciendo a un ritmo acelerado. Muchas empresas, reconociendo su potencial, deciden expandirse en esta dirección y vender a través de este canal de distribución. Sin embargo, sin un análisis fiable de los datos financieros o no financieros individuales, es mucho más difícil desarrollar una estrategia empresarial adecuada y responder a los cambios en la demanda. Por eso es tan importante saber cómo pronosticar las ventas, ¡y en este artículo aprenderás algunos métodos para usar en tu negocio!

Pronóstico de ventas de comercio electrónico: ¿qué es?

La previsión de ventas de comercio electrónico es el proceso de predecir los ingresos futuros de productos o servicios en función de diversos datos comerciales. Facilita la toma de decisiones comerciales correctas. Dependiendo del área de interés, un pronóstico efectivo permitirá, entre otras cosas,:

• Desarrollar un plan de ventas y sus objetivos;
• Planificar el presupuesto de la empresa, por ejemplo, para actividades de marketing;
• Seleccione la estrategia de precios adecuada;
• Desarrollar varios canales de venta;
• Contratar y capacitar a los empleados, por ejemplo, servicio al cliente.

Variables en la previsión de ventas de comercio electrónico

¿Qué factores internos y externos debemos considerar al pronosticar las ventas? Éstos son algunos de ellos:

FACTORES INTERNOS

• Servicio al cliente de calidad y experiencia del cliente en cada punto de contacto y etapa de la experiencia del cliente con la empresa;
• Precios de productos y servicios en oferta;
• Plazo de entrega de pedidos y entrega de mercancías a los clientes;
• Comunicación interna;
• Niveles de motivación y satisfacción de los empleados, rotación de empleados;
• Número de empleados;
• Actividades de marketing y ventas y su alcance;
• distribución de mercancías;
• Grado de automatización de los procesos en la empresa.

FACTORES EXTERNOS

• Calidad del servicio al cliente de los competidores;
• Precios de productos y servicios de la competencia;
• Fidelización de clientes y comentarios sobre los productos y servicios de la empresa;
• Calidad de los productos y servicios de la competencia;
• Actividades de los rivales en el mercado en términos de promoción, comunicación y ventas;
• Tendencias del mercado que dan forma a la demanda;
• El impacto de la situación macroeconómica en los procesos y costos individuales;
• Resultados de ventas de períodos anteriores;
• Cambio de normativa.

métodos de previsión de ventas

Hay muchas maneras de hacer pronósticos de ventas. Éstas incluyen:

• Análisis de Indicadores Macroeconómicos

Permite el estudio de los ciclos económicos, lo que puede indicar ciertas tendencias de ventas.

• método Delfos

Se basa en el conocimiento y la experiencia de expertos en el campo de la construcción de estrategias de ventas.

• Ejecución de simulaciones

Recopila información al recrear el proceso de ventas como un experimento de mercado, por ejemplo, el desarrollo de nuevos productos utiliza canales en línea no utilizados previamente.

• Investigación de mercado

Implica recopilar información de clientes potenciales sobre sus necesidades y deseos realizados o inconscientes. Con base en encuestas, observaciones, etc. es posible determinar si habrá suficiente demanda para un producto o servicio.

• Pronóstico de series de tiempo

Es un método de análisis de datos pasados ​​para luego hacer predicciones de rendimiento futuro basadas en esos datos.

Ventajas de la previsión de ventas de comercio electrónico

¿Por qué utilizar un pronóstico de rendimiento de ventas? Aquí hay algunas razones:

• Facilitar el logro de los objetivos estratégicos establecidos;
• Una mejor organización de las operaciones mediante el aumento de la disponibilidad del producto, la aceleración de los plazos de entrega y un servicio de mayor calidad se traduce en la satisfacción del cliente y en la construcción de la lealtad del cliente hacia nuestra empresa;
• La satisfacción del cliente y una mejor organización también contribuyen a mayores ingresos;
• Identificar y comprender el comportamiento del cliente;
• Seleccionar una estrategia de precios eficaz: establecer un nivel de precios que sea apropiado para el grupo objetivo;
• Controlar los cambios del mercado te permite reaccionar más rápido y tomar buenas decisiones comerciales;
• Gestión eficaz del equipo – estudio del compromiso o satisfacción de los empleados identificando sus necesidades para crear condiciones para un trabajo y desarrollo más eficaz. Además, puede reducir costos (reclutar y contratar a un candidato es mucho más costoso que volver a capacitar a los que ya están empleados).

Desventajas de la previsión de ventas de comercio electrónico

A su vez, ¿qué obstáculos tiene que enfrentar si desea realizar un análisis de este tipo?

• Falta de datos suficientes o datos incompletos : si recién está comenzando su negocio, no podrá hacer un pronóstico confiable de los resultados de ventas, teniendo en cuenta un período lo suficientemente largo. Puedes analizar tu macroentorno, competidores, etc., aunque ten en cuenta que sin tus datos los resultados pueden no ser del todo objetivos. También vale la pena recordar verificar la confiabilidad de la información que ha obtenido y si presenta la imagen completa de una venta determinada;
• Tecnología : sin los programas apropiados para recopilar y analizar datos, no será posible realizar pronósticos de ventas de comercio electrónico. Esto requiere inversión en herramientas informáticas, para las cuales no siempre hay fondos;
• Interpretación subjetiva de los resultados : esta limitación se debe a la naturaleza humana y al hecho de que nuestra evaluación suele estar marcada por emociones, expectativas y conceptos erróneos. Tal actitud afecta a muchas esferas de la vida y está asociada, entre otras cosas, con el llamado efecto Dunning-Kruger, que se manifiesta en una certeza exagerada sobre las decisiones que tomamos;
• Falta de objetivos y estrategias claramente definidos : la implementación de la previsión de ventas debe tener una lógica y cumplir con ciertos objetivos. Así sabrás cómo gestionar todo el proceso, en qué prestar atención o qué mejorar. Analizar sin un plan de acción puede causar caos y, como resultado, no contribuirá al desarrollo de su negocio, sino que solo desperdiciará tiempo, dinero y otros recursos.

Resumen

El análisis empresarial y la previsión de ventas son ahora partes esenciales del crecimiento del comercio electrónico. Las capacidades de los métodos que determinan los cambios en la demanda permiten tomar mejores decisiones y generar mayores ingresos, lo que genera una ventaja competitiva. Sin embargo, esta solución requiere poseer las herramientas y conocimientos informáticos suficientes para extraer correctamente conclusiones y utilizar la información recopilada en su negocio.

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Autor: Martín Sparks

Entusiastas del comercio electrónico que constantemente busca en Internet para asegurarse de que no se ha perdido ninguna información importante sobre el tema de iniciar y escalar tiendas en línea rentables.

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