Ejecutar una estrategia ABM escalable con Cognism

Una empresa PropTech de vanguardia con sede en Londres utiliza la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Informar una estrategia ABM exitosa
• Cree audiencias coincidentes específicas en LinkedIn
• Actualizar la base de datos de CRM cada seis meses
• Encuentre empresas con altas señales de compra utilizando los datos de intención de Cognism

Equipos que utilizan: Generación de demanda y ventas

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Metrikus es una plataforma de software de eficiencia de edificios líder en el mercado que ayuda a las empresas a comprender y optimizar el entorno, el mantenimiento, el uso y la salud de sus edificios.

Trabajando con gente como GSK, NHS y The Met Office. La plataforma de edificios inteligentes combina múltiples fuentes de datos y sensores para brindar información revolucionaria, lo que ayuda a los gerentes de los lugares de trabajo a tomar decisiones sostenibles mejor informadas sobre sus edificios.

El reto

Entrevistamos a Derayo Adetosoye , director de marketing de Metrikus, oficinas de apoyo en Londres, India, EE. UU. y España.

¿Cómo obtuvo Metrikus previamente nuevos negocios?  

“No usábamos ninguna herramienta de generación de prospectos B2B antes de Cognism. Los nuevos negocios se obtuvieron principalmente de referencias, boca a boca, eventos y el sitio web”.

¿Cómo descubrieron el Cognismo?

“Somos miembros de Pavilion , una comunidad global para líderes de alto crecimiento en una variedad de funciones que incluyen ventas y marketing. Cognism nos fue recomendado por un miembro creíble de Pavilion”.  

“Según mis hallazgos, Cognism siempre ha sido un jugador clave en el espacio SaaS, especialmente en LinkedIn. El experto en la materia de Cognism, Ryan Reisert , es un activo muy poderoso para atraer audiencias con contenido de ventas valioso”.

“Además, Cognism se clasificó en la búsqueda principal de palabras clave de Google sobre cómo encajan los SDR en el marketing . El contenido educativo de Cognism es fantástico para informarme sobre las tendencias del mercado y, en última instancia, despertó mi interés en una demostración”.

Derayo elogió la experiencia de ventas de Cognism.

“La gestión de las partes interesadas en el proceso de ventas fue excelente. El AE demostró los beneficios de la plataforma a los usuarios finales y la alta dirección. También adaptaron el valor de la plataforma a nuestros equipos de marketing y ventas”.

¿Metrikus consideró otros proveedores de datos B2B en el proceso de evaluación?

“Consideramos ZoomInfo y Lusha . Después de probar las tres plataformas, los datos estadounidenses de Cognism superaron a los demás. También encontré la UX/UI de la plataforma más fácil de entender. En tercer lugar, la asociación de Intent Data de Cognism con Bombora fue la última pieza del rompecabezas. Todas estas características colectivas finalmente llevaron a nuestra decisión de tener a Cognism como nuestro proveedor de datos B2B preferido”.

La solución

En Metrikus, los equipos de generación de demanda y ventas utilizan Cognism y trabajan en estrecha colaboración.

Derayo explicó su rol en el equipo de generación de demanda.

“Dirijo la función de generación de demanda a cargo de los eventos de la empresa, la creación de contenido, el sistema de CRM, el enlace con nuestra agencia externa de anuncios pagados y nuestro equipo de asociaciones internas”.

¿Cuál es su mercado objetivo?

“Nos enfocamos en la sostenibilidad, el lugar de trabajo y los administradores de propiedades en grandes empresas multinacionales. Nuestras regiones centrales son EMEA, América del Norte, España e India”.

El equipo de Demand Generation utiliza Cognism de las siguientes cuatro maneras:

1 - Para informar su estrategia ABM

“Usamos los datos de Cognism para encontrar las mejores cuentas que se ajusten a nuestro ICP. Utilizo el activador de contratación para buscar organizaciones que hayan estado contratando para puestos de trabajo relevantes en los últimos seis meses. Esto nos da una indicación clara de que el negocio busca escalar en nuestro espacio. La función de contratación es una señal de compra realmente prometedora para nosotros”.

“Casi ninguna otra herramienta SaaS en el mercado brinda este nivel de detalle en las búsquedas de prospectos, lo que hace que Cognism sea único”.

"El conocimiento cognitivo ha desempeñado un papel clave en la información de nuestra estrategia ABM".

2 - Aprovechar los datos de intenciones

“Utilizamos datos de intención mediante el seguimiento de 25 temas clave. Nuestro tema de datos de mayor intención son los edificios inteligentes. Una vez que busqué el tema y luego filtré nuestro ICP, encontré los contactos deseados en LinkedIn. Un segundo punto de datos adicional es si la organización ha aparecido recientemente en la prensa sobre el cambio de su estrategia de sostenibilidad o si se ha mudado de oficina recientemente”.

3 - Actualizar y enriquecer su base de datos

“Cada seis meses, realizamos una auditoría de datos. Extraigo todos los datos y optimizo los contactos en la plataforma Cognism. Estos datos actualizados luego se envían de vuelta a Hubspot CRM”.

“Los datos actualizados de Cognism son poderosos. Aquí hay un ejemplo: cuando hacemos contenido de generación de prospectos, no queremos que los formularios en nuestras páginas de destino sean engorrosos para el prospecto. Por lo tanto, solo le pedimos a la persona su dirección de correo electrónico y su nombre. Esto se debe a que puedo buscar información actualizada sobre el individuo en la plataforma de Cognism una vez que haya completado el formulario”.

“ La extensa base de datos de información de prospectos de Cognism nos permite solicitar solo información mínima en la página de destino. Esto ayuda enormemente a mejorar las tasas de conversión de la página de destino”.

4 - Anuncios pagados en LinkedIn

“Usamos Cognism para audiencias coincidentes con LinkedIn en el lado de los socios del negocio. Genero direcciones de correo electrónico en la base de datos de Cognism y las subo a LinkedIn”.

“No usamos la orientación nativa de LinkedIn porque el alcance es demasiado amplio y queremos ser granulares. Cognism hace exactamente eso y es el mejor proveedor de datos para nuestros anuncios pagados de LinkedIn”.

El equipo de ventas está formado por AE. Derayo explicó sus flujos de trabajo con la plataforma.

“Los SDR realizan una combinación de llamadas y correos electrónicos en sus esfuerzos de salida diarios. Genero los datos en su nombre y empujo los clientes potenciales a una secuencia automatizada de HubSpot para que comiencen a buscar prospectos ”.

“Aquí hay un ejemplo: si una empresa está buscando un socio tecnológico para el lugar de trabajo, el equipo de marketing encontrará una pieza de contenido sobre un tema relevante relacionado con esta persona. Luego, crearemos un correo electrónico personalizado sobre este tema y ejecutaremos la secuencia en HubSpot para que los SDR entren en acción”.

Los AE también prospectan con la Extensión de Chrome de Cognism.

“Los AE utilizan el complemento API de LinkedIn a diario. Datos de diamantes integrados de Cognism ¡La característica de la API es fantástica para las llamadas en frío y, como resultado, se generan muchas más conversaciones!

Los resultados

Metrikus ha visto resultados cuantificables de la base de datos premium de Cognism.

"No puedo revelar cifras específicas, pero Cognism ha contribuido en gran medida a nuestra cartera de oportunidades".

“Obtenemos muchos clientes potenciales de los seguimientos de eventos en línea y fuera de línea. En primer lugar, obtenemos el nombre, el segundo nombre y el nombre de la organización del contacto. Luego, la información se ingresa en Cognism. Una vez que la información de contacto se ha generado en la plataforma, ejecutamos secuencias salientes en torno al contenido del evento”.

“ En Metrikus, no podríamos ejecutar nuestros seguimientos posteriores al evento si no fuera por Cognism”.

Derayo recomienda Cognism por las siguientes razones:

1 - Datos de intención para informar una estrategia ABM

“Tener los datos de intención dirigidos por el comprador de Cognism impulsados ​​por Bombora para encontrar empresas que están en demanda de nuestros servicios es realmente poderoso. Es raro tener una plataforma de software que proporcione datos de intención y una funcionalidad de búsqueda de filtrado todo en uno".

2 - Datos verificados

“¡Las direcciones de correo electrónico altamente precisas y los números de teléfonos móviles verificados por humanos son el aceite de nuestro motor de ventas!”

3 - La mejor herramienta de datos B2B de su clase

“En comparación con Lusha y ZoomInfo, Cognism tiene el mejor nivel de datos compatibles y de alta calidad del mercado. Cognism es muy progresista y no hay otras herramientas en el mercado que brinden la amplitud de funciones disponibles, todo en una plataforma sucinta”.

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