Medio del embudo para SaaS: definición, tipos de contenido, mejores prácticas y errores

Un embudo de ventas es un término de marketing que describe el recorrido que realizan los clientes potenciales para realizar una compra. Brinda a los equipos de ventas información clave sobre las necesidades, los problemas y el proceso de toma de decisiones del cliente.

El objetivo del marketing de contenido es guiar a sus prospectos a través del embudo de ventas con contenido que sea relevante para sus necesidades en cada etapa del viaje del comprador.

¿Qué es la mitad del embudo en primer lugar?

Un embudo de ventas se organiza en tres etapas distintas:

1. Parte superior del embudo (ToFu): descubrimiento y conciencia
2. Medio del embudo (MoFu): Investigación y evaluación de soluciones
3. Parte inferior del embudo (BoFu): tomar una decisión de compra informada

En el medio del embudo, los prospectos que aún quedan suelen ser tus “clientes ideales”. Han nombrado y definido su problema y sus preguntas son más específicas.

Cuando los vendedores hablan con estos prospectos para ver si encajan bien con su oferta, estos prospectos se vuelven calificados. Luego se nutren a través de contenido cerrado en la mitad del embudo y se les anima a interactuar con la empresa SaaS para obtener más información.

¿Qué es el contenido de la mitad del embudo?

El contenido de la mitad del embudo, como las listas de ventajas y desventajas, las listas de comparación, las listas de verificación y las guías detalladas, tienen las siguientes características:

• Reconoce los puntos débiles del prospecto y las consecuencias de los puntos débiles y muestra sus productos como una solución para ellos.
• Proporciona pruebas de las ventajas de su producto sobre otros competidores en forma de testimonios de clientes, estudios de casos y comparaciones de productos.
• Está alineado con la etapa de compra del prospecto en el embudo donde entienden su problema y qué tipo de solución necesitan.

¿Por qué es importante el contenido de la mitad del embudo?

Con contenido en la mitad del embudo, las marcas de SaaS se posicionan como líderes del mercado de su categoría para resolver el problema del cliente potencial. El alcance del contenido es más detallado y contiene ofertas específicas.

Una encuesta mostró que cuando un visitante del sitio web se convierte en un cliente potencial, el 43 % de los especialistas en marketing aprovecharon las historias de éxito, el 38 % utilizó descripciones generales de productos y el 36 % empleó estudios de casos para convencerlos de que se convirtieran.

¿Cuáles son los tipos de contenido de la mitad del embudo?

El contenido de la mitad del embudo proporciona información detallada sobre su producto en consonancia con las necesidades y los desafíos de los clientes potenciales. Exploremos los diferentes tipos de contenido de la mitad del embudo en detalle.

1. Comparaciones de productos

Por qué funciona:

Las comparaciones honestas y completas entre su producto y los productos de la competencia facilitan a los compradores tomar una decisión de compra. Estas páginas lo ayudan a clasificar para consultas de marca (que tienen menos competencia). Por ejemplo, "marca contra marca", "competidor + alternativa".

Mejores prácticas para crear comparaciones de productos:

• Cree páginas de comparación separadas para cada competidor. Esto le dará más oportunidades para optimizar las páginas para clasificar las palabras clave de los competidores.
• Cree una tabla de comparación detallada para diferenciar su producto del de sus competidores. Por ejemplo, en esta página de comparación de productos , HubSpot presenta las diferencias entre su producto y Marketo de manera integral, incluida una descripción general, información de precios y una comparación de características y capacidades. Recuerde incluir una fecha en su tabla de comparación ya que tanto usted como sus competidores actualizarán regularmente sus ofertas.
• Incluye testimonios de clientes. Genere confianza con testimonios de clientes que han cambiado a su producto desde el de un competidor. Mire la página de "antes y después" de Basecamp en la que recopilaron citas de usuarios sobre cómo administraron proyectos anteriormente.
• No promueva a los competidores incluyendo su marca. Su página completa de comparación de productos puede llamar la atención sobre un competidor que su prospecto no ha considerado. Para evitar esto, no use logotipos o marcas de la competencia y no enlace a su sitio web. Resalte su marca sutilmente usando los colores de su marca para hablar sobre su producto. Por ejemplo, Podia usa una fuente morada (su color de marca) para resaltar sus beneficios en comparación con SendOwl en esta página de comparación .

Herramientas para crear comparativas de productos:

Investigue su marca y con quién lo comparan usando la sugerencia automática de Google. Escriba el nombre de su marca o el nombre del producto y "vs" para obtener una lista de sus competidores. Use Keywords Everywhere, Ubersuggest o LiveKeyword para obtener datos sobre el volumen de búsqueda y el costo por clic.

Los creadores de tablas de comparación como Visme, Piktochart o Canva se pueden usar para crear tablas de comparación de productos.

2. Estudios de casos

Por qué funciona:

Los estudios de casos son una forma poderosa de mostrar a sus clientes potenciales el proceso de resolución de un problema y los resultados obtenidos. Son ejemplos de la vida real de cómo su producto ayudó a los clientes a obtener los resultados que deseaban. El 46 % de los compradores B2B consideran que los estudios de casos son más valiosos en las etapas intermedias del proceso de compra. Ellos “prefieren contenido más práctico, como estudios de casos y ejemplos de lo que la gente ha hecho con algo”.

Mejores prácticas para crear casos de estudio:

• Elija al candidato adecuado como foco para el estudio de caso, en el que ha obtenido excelentes resultados. Los prospectos pueden comunicarse con el cliente resaltado para obtener más información. Está demostrando a los clientes potenciales que comprende su industria y sus necesidades específicas y que puede ofrecer resultados específicos.
• Utilice la narración para mantener a los lectores interesados. El estudio de caso debe mostrar la voz y la personalidad de su marca. Incluya tanto los beneficios emocionales como las cifras para mostrar a los prospectos que puede cuidar los resultados a corto y largo plazo.
• Use encabezados, listas con viñetas, imágenes y texto en negrita o cursiva para que sus estudios de casos sean fáciles de leer. Hágalo escaneable dividiendo fragmentos de texto en secciones que los lectores puedan encontrar fácilmente. Considere incluir entrevistas en video e imágenes de clientes reales para que el estudio de caso sea más convincente.
• Use números específicos y precisos para que sus estudios de casos sean más creíbles. Evite el lenguaje vago. Incluya tablas, gráficos y datos analíticos.
• Describa la estrategia específica que utilizó para resolver el problema del cliente en lugar de hablar sobre su proceso superficialmente. Muestra a los prospectos que tienes experiencia específica en la industria.
• Enumere estudios de casos en su sitio web, hable sobre ellos en sus boletines de correo electrónico, optimícelos para la búsqueda y promociónelos en las redes sociales. Si sus estudios de casos son más fáciles de encontrar, tendrán un mayor impacto en sus conversiones.

Herramientas para producir estudios de caso:

El software de diseño de estudios de casos como Venngage, Visme, Piktochart y Xtensio ofrece una variedad de plantillas para crear estudios de casos visualmente atractivos y atractivos.

3. Listas de alternativas

Por qué funciona:

Los clientes potenciales normalmente buscan "listas de alternativas" cuando no están satisfechos con el producto que están utilizando actualmente y buscan otras opciones. O están realizando una investigación en la que conocen una marca y están buscando alternativas para comparar antes de tomar una decisión de compra.

Un formato de lista ayuda a los lectores a encontrar rápidamente otras opciones para el producto que desean comprar. La creación de contenido para clasificar para las "alternativas de [nombre de la marca]" es valiosa porque está capturando el tráfico de búsqueda de términos que las personas ya están buscando. Por ejemplo , el artículo de ClickUp sobre las alternativas de Trello.

Mejores prácticas para crear listas de alternativas:

• Proporcione una descripción general rápida. Los prospectos ya están buscando alternativas; no necesitan una historia para convencerlos de cambiar.
• Hable primero de su producto. Mencione su producto en la parte superior de la lista y hable sobre a quién está destinado y qué puntos débiles aborda. Proporcione casos de uso e incluya estudios de casos, si están disponibles.
• Proporcionar una opinión imparcial sobre otros productos. No hables sólo de los inconvenientes de tus competidores. Sea honesto acerca de cuáles de sus características son buenas y quién sería una buena opción para ellas.
• Apoye su opinión con capturas de pantalla para ganar credibilidad. Hable sobre el historial de mejora del producto para proporcionar más valor.

Herramientas para crear listas de alternativas:

Herramientas de investigación de palabras clave como KWFinder de Mangools o SERPChecker de SERPWatch para encontrar palabras clave de bajo volumen.

Usa herramientas de infografía como Venngage o Visme para crear una tabla general de las características de cada producto.

4. Páginas de destino de demostración de reservas

Por qué funciona:

Los clientes potenciales que llegan a las páginas de aterrizaje de demostración de reservas son conscientes de que tienen un problema, han evaluado sus opciones y ahora están preparados para tomar una decisión de compra. Por lo tanto, dichas páginas tienen formularios de captura de clientes potenciales más largos para recopilar información más detallada que el equipo de ventas puede usar para el proceso de ventas. La tasa de conversión promedio de la página de destino de SaaS es 4.6% .

Prácticas recomendadas para crear páginas de destino de demostración de reservas:

• Incluya testimonios de clientes y/o logotipos de clientes para proporcionar prueba social.
• Asegúrate de que tu botón CTA esté visible en todo momento. Puedes agregar un botón CTA al final de cada sección de la página o agregarlo a una barra superior que siempre esté visible.
• Limite los campos de su formulario para recopilar solo la información necesaria sobre el cliente potencial. Se puede recopilar más información durante la demostración o se puede solicitar por correo electrónico.
• Integre la página con una herramienta de programación y un calendario para permitir que el cliente potencial programe una llamada con el representante de ventas sin tener que salir de la página.
• Agregue un video que resuma su producto para aumentar la participación y las conversiones.

Herramientas utilizadas para crear páginas de destino de demostración de reservas:

Landingi, Instapage y Swipe Pages son excelentes herramientas para crear una página de inicio de demostración de SaaS.

5. Cursos gratuitos

Por qué funciona:

Los cursos proporcionan una serie de lecciones secuenciales sobre un tema relevante en detalle. Los prospectos estarían dispuestos a compartir alguna información personal como correo electrónico e información de contacto a cambio de material valioso del curso. Un buen curso ayuda a establecer la experiencia en la industria y fomenta el marketing de boca en boca.

Mejores prácticas para crear cursos gratuitos:

• Considere la posibilidad de crear un curso a partir del contenido existente. De lo contrario, cree un esquema y desarrolle lecciones paso a paso para empaquetarlas como un curso.
• Explore varias opciones de medios y seleccione la mejor para usted: video, audio, cuestionarios, correos electrónicos, publicaciones/páginas o una combinación de estos.
• Proporcione comentarios al final de los objetivos de aprendizaje importantes para ayudar a los participantes a aprender el material.

Herramientas para crear cursos gratuitos:

Camtasia, Screenflow, Canva y Teachable son herramientas populares para crear cursos en línea.

6. Libros blancos

Por qué funciona:

Los documentos técnicos analizan las características de su producto con gran detalle y brindan datos detallados para explicar cómo su producto puede resolver los problemas de sus clientes potenciales. Este formato de contenido ocupa un lugar destacado (# 2) entre los compradores B2B como una ayuda para comprender mejor el producto.

Los documentos técnicos pueden ser una hoja informativa extensa sobre su producto o empresa o un análisis de las tendencias de la industria. El propósito es generar nuevos clientes potenciales, demostrar su valor, crear su lista de correo electrónico y posicionarse como un líder de pensamiento.

Mejores prácticas para crear documentos técnicos:

• Utilice números concretos y datos independientes para respaldar cada afirmación de su documento técnico. En lugar de ser descaradamente autopromocional, debería convencer a los prospectos a fuerza de la fuerza de su investigación.
• Asegúrese de seguir la plantilla estándar: Título/Título, Resumen ejecutivo, Introducción, Secciones y subsecciones, Barras laterales y Conclusión.
• Elija un tema en demanda y convincente. No intente abarcar demasiado en un solo documento técnico. Debe centrarse en un problema o una subsección de un problema y señalar su solución (su producto).
• Incluya una tabla de contenido, imágenes, opiniones de expertos y citas de clientes para aumentar la credibilidad.
• Incluya su marca en las imágenes y los pies de página. Enlace a recursos más útiles en su sitio web.

Herramientas para crear documentos técnicos:

Adobe Spark, Lucidpress o FlipHTML5 se utilizan para diseñar y publicar documentos técnicos.

7. Seminarios web

Por qué funciona:

Al igual que los estudios de casos, los seminarios web aumentan la autoridad de la marca y brindan una oportunidad adicional para recopilar información sobre sus prospectos. El 57% de los compradores B2B consideraron los seminarios web como el contenido visual y de audio más valioso para ayudarlos a tomar una decisión de compra.

Mejores prácticas para crear webinars:

• Comparta valor en forma de plantillas descargables o listas de verificación, videos, recursos de capacitación o libros electrónicos. La oferta debe ser exclusiva para los participantes del seminario web.
• Estructure sus seminarios web para que los participantes comprendan fácilmente la información que ofrece: Introducción (5 minutos), Cuerpo (20 minutos), Preguntas y respuestas (15 minutos) y CTA (2 minutos).
• Personalice su seminario web para personas o verticales específicas para que sea más relevante.
• Elija la hora de su webinar para adaptarse a la(s) zona(s) horaria(s) de su público objetivo. La mayoría de la gente prefiere las 10 am o las 11 am y los martes parecen ser los más preferidos.

Herramientas para crear seminarios web:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam y Demio son excelentes plataformas de seminarios web con las herramientas de marketing necesarias para ayudarlo a vender durante el seminario web.

8. Hojas de trucos

Por qué funciona:

Las hojas de trucos proporcionan los puntos clave de un tema en un formato fácil de entender en 1 o 2 páginas. Es un tipo de contenido popular y, por lo general, atrae importantes acciones en las redes sociales. Las hojas de trucos se pueden crear extrayendo los puntos principales de un contenido más largo, como publicaciones de blog o libros electrónicos.

Por ejemplo, esta hoja de trucos de Marketo para servicios financieros está destinada a proporcionar una descripción general de las capacidades del producto en el espacio FinServ.

Mejores prácticas para crear hojas de trucos:

• Manténgalo breve, fácil de leer (tamaño de fuente razonable) y use títulos y subtítulos.
• Use elementos visuales como capturas de pantalla e imágenes para atraer a los lectores.
• No repitas información innecesariamente. Asegúrese de que la hoja de trucos proporcione información resumida sobre cómo usar su producto para resolver un problema.

Herramientas para crear hojas de trucos:

Las hojas de trucos se pueden crear creando un diseño en Microsoft Word y exportándolo como un archivo PDF.

Alternativamente, puede usar software como Canva, Visme o Venngage que tienen plantillas de hojas de trucos preconstruidas.

9. Listas de verificación

Por qué funciona:

Las listas de verificación comprenden una serie de pasos procesables que ayudan a los prospectos a alcanzar el resultado deseado. Son fáciles de crear y promover y proporcionan información valiosa. Se pueden integrar en publicaciones de blog o compartir en las redes sociales para un mayor alcance.

Por ejemplo , Pipedrive comparte esta lista de verificación de cinco partes para reducir el impacto de despedir a un vendedor. También puede recibir esta lista de verificación por correo electrónico.

Mejores prácticas para crear listas de verificación:

• Elija un tema que sea relevante para su producto/marca y resuelva un problema específico para sus prospectos.
• Asegúrese de que la lista de verificación sea simple y corta para ayudar a los usuarios a alcanzar sus objetivos fácilmente.
• Organice la lista de verificación para que sea fácil de usar, es decir, por categorías, pasos u objetivos.
• Cree una certificación o insignia para los participantes que completen el curso con éxito.

Herramientas para crear listas de verificación:

Cree listas de verificación visualmente atractivas con Canva, Creately o Adobe Creative Cloud Express.

10. Videos de demostración más largos

Por qué funciona:

Los videos de demostración ofrecen a sus prospectos una experiencia inmersiva que les permite comprender cómo funciona su producto y qué pueden esperar una vez que se registren. Se basan en la confianza en la marca que ha acumulado y la extienden a la confianza en el producto.

Por ejemplo, eche un vistazo a esta demostración del producto Xero Projects .

Mejores prácticas para crear videos de demostración:

• No repita videos creados para compradores en la etapa de conocimiento. Proporcione nueva información y recuerde a los prospectos por qué están viendo la demostración.
• Resalte su producto en uso y muestre a los prospectos cómo aborda sus puntos débiles y brinda una solución a sus problemas.
• Comparta comentarios auténticos o testimonios de clientes reales para impulsar las conversiones.
• Siga una secuencia lógica: presente cada función, explíquela y demuestre cómo funciona.
• Incorpore respuestas a todas las preguntas posibles pensando desde el punto de vista del prospecto.

Herramientas para crear videos de demostración:

Adobe Captivate, Demo Builder de Tanida, Vyond y SnagIt de TechSmith son excelentes herramientas de creación de videos de demostración.

11. Correos electrónicos de goteo atractivos

Por qué funciona:

Las campañas de correo electrónico por goteo o la automatización de marketing envían correos electrónicos preescritos o "goteos" a clientes potenciales y clientes durante un período de tiempo.

Puede enviar mensajes personalizados a listas de correo electrónico segmentadas para fomentar clientes potenciales y generar confianza. Por ejemplo, puede enviar correos electrónicos de bienvenida a clientes potenciales que hayan descargado un activo digital o hayan visitado una página de destino en particular.

Las respuestas automáticas tienen una tasa de apertura del 26,47 % y una tasa de clics del 3,6 % .

Las mejores prácticas para crear correos electrónicos de goteo:

• Envíe correos electrónicos de nutrición de una persona real para promover la respuesta y la conexión.
• Personalice el mensaje con estos elementos: use el nombre del destinatario en el saludo, use "usted" en todo el correo electrónico e invite a las personas a responder a su mensaje.
• Ofrezca valor a sus destinatarios con descuentos, tendencias y noticias de la industria y ofertas relevantes. Enlace a recursos completos en su sitio web para mantener la conversación.

Herramientas para crear correos electrónicos de goteo:

Mailchimp, Flodesk y ActiveCampaign son buenas herramientas para crear campañas de goteo simples o avanzadas.

12. Preguntas frecuentes

Por qué funciona:

Las preguntas frecuentes suelen ser páginas web, pero se pueden volver a empaquetar en cursos de correo electrónico, centros de contenido o guías. Al rastrear qué preguntas obtienen la mayor cantidad de clics y vistas, puede usar la página de preguntas frecuentes para clasificar sus palabras clave principales y aumentar su tasa de conversión.

Mejores prácticas para crear preguntas frecuentes:

• Recopile las preguntas de su equipo de ventas interno y del equipo de atención al cliente porque son ellos quienes las responden. También puede solicitar preguntas de clientes potenciales y clientes.
• Escriba en un lenguaje sencillo o utilice el lenguaje del cliente.
• Cree una tabla de contenido, índice o enlaces de salto o proporcione un sistema de búsqueda en línea para que los lectores encuentren rápidamente la información que están buscando.
• Use capturas de pantalla, infografías, imágenes o videos para que sus respuestas sean más claras.
• Escribe respuestas cortas. Si necesita más detalles, enlace a recursos adicionales en su sitio web.

Herramientas para crear preguntas frecuentes:

Hay una gran cantidad de software de preguntas frecuentes de buena calidad disponible en el mercado: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Anuncios pagados

Por qué funciona:

Cuando los prospectos ven anuncios pagados, especialmente anuncios gráficos, en sitios de terceros, es más probable que participen, ya que conocen su marca.

Los anuncios pagados también se pueden usar en campañas de retargeting para intentar atraer clientes potenciales que hayan interactuado con usted anteriormente de alguna manera, como inscribirse en un seminario web o hacer clic en sus anuncios.

También puede promocionar sus estudios de casos y documentos técnicos con anuncios pagados.

Mejores prácticas para crear anuncios pagados:

• Use el contexto de la plataforma donde se colocarán los anuncios para informar su enfoque para crearlos. Por ejemplo, ¿los prospectos podrán saltarse el anuncio? ¿Qué parte del anuncio deben ver para entender su mensaje?
• Use GIF o videos para captar la atención de los prospectos y compartir más información usando menos espacio.
• Asegúrese de que sus imágenes tengan las proporciones correctas para la plataforma en la que las está colocando.
• Cree urgencia para diferenciarse de los anuncios de la competencia.
• Pruebe diferentes variantes de su anuncio y optimícelo para obtener mayores conversiones.

Herramientas para crear anuncios pagados:

Las empresas de SaaS utilizan Google Ads, AdRoll, Adzooma o AdExpresso para administrar campañas de publicidad paga.

14. Página de destino del período de prueba

Por qué funciona:

Las páginas de destino del período de prueba no solo pueden hacer que los prospectos se registren para una prueba gratuita, sino que también se entusiasmen con el uso de su producto. Dado que tienen que pasar por varios pasos antes de que puedan experimentar su producto, como ingresar su dirección de correo electrónico y hacer clic en el botón CTA, su página de destino debería motivarlos a seguir adelante.

Las mejores prácticas para crear páginas de destino del período de prueba:

• Los titulares deben comunicar claramente el beneficio a los prospectos. Los subtítulos pueden continuar vendiendo al prospecto sobre los méritos de inscribirse en una prueba.
• Proporcione evidencia para respaldar sus afirmaciones.
• Proporcione testimonios de clientes como prueba social.
• Limite los campos del formulario para recopilar la información absolutamente necesaria.
• Use espacios en blanco, viñetas e íconos para ayudar a los prospectos a entender su mensaje.

Herramientas para crear landing pages de periodo de prueba:

Los especialistas en marketing de SaaS usan Unbounce, LeadPages o Instapage para crear páginas de destino del período de prueba.

14. Casos de éxito

Por qué funciona:

Las historias de éxito son recursos poderosos que brindan pruebas sobre las capacidades de su producto y aumentan su credibilidad. El 43% de los especialistas en marketing cree que publicar historias de éxito funciona mejor para impulsar las ventas. Pueden convertirse en contenido perenne que atraiga tráfico dirigido desde los motores de búsqueda .

Erica Keswin de HBR dice: "Las historias hacen que todos prestemos más atención a lo que importa".

Por ejemplo, ConvertKit comparte historias de clientes sobre su producto.

Mejores prácticas para crear historias de éxito:

• Acérquese a la historia de éxito desde el punto de vista de cómo su producto se alinea con la misión de su prospecto.
• Use elementos visuales como infografías, imágenes y videos para respaldar el contenido escrito.
• Apoye las declaraciones cualitativas con datos duros para una mayor credibilidad.

Herramientas para crear casos de éxito:

Usa Typeform y SurveyMonkey para recopilar información de los clientes y crear historias de éxito.

Canva, Ceros, Uberflip e Infogram se pueden utilizar para crear historias de éxito visualmente atractivas.

16. Investigación original

Por qué funciona:

La investigación original es el formato de contenido número 1 para los compradores B2B que investigan sus compras. Impulsan la generación de clientes potenciales, generan confianza y credibilidad, y demuestran su experiencia en la industria.

La investigación original generalmente tiene la forma de puntos de referencia de la industria, informes de "estado de", informes de tendencias, análisis de datos públicos o encuestas en línea. Los publica en su sitio web y los distribuye a través de varios canales de marketing.

Mejores prácticas para crear investigaciones originales:

• Establecer metas y objetivos claros. Elija las personas compradoras a las que desea dirigirse.
• Identifique las brechas existentes en la investigación de la industria y concéntrese en esa área en lugar de realizar un estudio similar.
• Desarrolle una estrategia de contenido en torno a los datos de su investigación. Úselo para crear documentos técnicos, informes y publicaciones de blog.
• Controle su investigación si desea generar clientes potenciales. Proporcione un resumen ejecutivo del informe para que los prospectos puedan obtener las conclusiones principales. Pueden decidir si desean intercambiar su información de contacto para acceder al informe detallado.

Herramientas para realizar investigaciones originales:

Utilice herramientas de encuesta como Pollfish, SurveyMonkey y JotForm para realizar encuestas en categorías demográficas específicas.

Se pueden usar LucidPress, Flipsnack y DesignCap para diseñar los informes.

17. Comparte el reconocimiento en las redes sociales

Por qué funciona:

Compartir ubicaciones de medios que muestren su marca o producto es una excelente manera de crear conciencia y confianza con su audiencia. Da más credibilidad a sus afirmaciones y le permite aprovechar el reconocimiento de marca asociado con el medio de comunicación.

Herramientas para compartir reconocimientos de marca:

Además, las herramientas de monitoreo y escucha social como HootSuite Insights, Talkwalker y Nexalogy monitorean las plataformas de redes sociales y la web en general en busca de menciones de marca que puede amplificar en sus redes sociales.

18. Comenta las preguntas en las redes sociales

Por qué funciona:

Los especialistas en marketing de SaaS pueden demostrar su conocimiento en foros de preguntas y respuestas en línea como Quora, Reddit, LinkedIn Groups y HighTable. Estos foros brindan una audiencia cautiva y comprometida que está lista para una solución a su problema que su producto puede proporcionar.

Mejores prácticas para responder preguntas en las redes sociales:

• No responda a las preguntas con un argumento de venta. En su lugar, utilice la voz de un líder intelectual para brindar una guía clara.
• Apoye sus afirmaciones con estadísticas y evidencia.
• Reconoce los puntos de vista alternativos porque los prospectos buscan una opinión completa.

19. Episodios de podcasts

Por qué funciona:

Los podcasts de SaaS ofrecen perspectivas clave de la industria y ayudan a establecer la experiencia en la industria.

Algunos de los mejores podcasts de SaaS son The SaaS Revolution Show de Saastock, The Inside Intercom podcast y Demio's SaaS Breakthrough .

Mejores prácticas para crear podcasts:

• Planifique cada episodio de manera que le hable a su público objetivo.
• Entrevistar a clientes y socios estratégicos.
• Asegúrate de que cada episodio tenga un CTA claro.
• Muestre episodios de podcasts en su sitio web o blog. Cree notas o transcripciones de espectáculos también.
• Distribuya su podcast a través de redes populares de podcasts para maximizar el alcance.
• Reutilice su podcast en publicaciones, videos o artículos de redes sociales.

Herramientas para crear podcasts:

Riverside.fm, Zencastr y Buzzsprout son excelentes herramientas para crear podcasts de alta calidad y promocionarlos.

20. Publicaciones seleccionadas para grupos de Facebook

Por qué funciona:

Los grupos de Facebook lo ayudan a crear conciencia de marca y expandir su audiencia mientras recopilan información útil. Los grupos ofrecen un sentido de comunidad y reúnen a personas de ideas afines. Los especialistas en marketing de SaaS pueden publicar contenido directamente en un grupo y analizar la respuesta sin gastar dinero.

Por ejemplo, Krisp tiene un grupo de Facebook llamado Consejos de productividad donde comparte herramientas, consejos y trucos sobre productividad.

Ahrefs Insider es un grupo privado de Facebook destinado únicamente a que los clientes aprendan más sobre el producto y cómo obtener el máximo beneficio de la herramienta de SEO.

Mejores prácticas para crear publicaciones en Facebook:

• Crea una estrategia antes de publicar en grupos de Facebook. No envíe spam al grupo con enlaces a las publicaciones de su blog.
• Inicie conversaciones y ofrezca opiniones valiosas. Muestre su personalidad y tenga en cuenta la voz de su marca.
• Las personas prefieren interactuar con humanos reales en lugar de una cuenta de empresa amorfa o un bot.

Herramientas para crear publicaciones en Facebook:

Puede diseñar publicaciones de Facebook con Adobe Creative Cloud Express, Canva o Pablo by Buffer.

Mejores prácticas de producción de contenido en la mitad del embudo

Involucrarse con una audiencia en la mitad del embudo es un ejercicio delicado porque los prospectos están deliberando entre usted y sus competidores. Asegúrese de que su enfoque del contenido en esta etapa apoye la investigación y evaluación del comprador.

1. Cree piezas de contenido dignas de compartir

El contenido de la mitad del embudo debe estar bien investigado, ser exhaustivo y rico en datos. Los prospectos deben sentirse obligados a compartir su contenido con su red.

2. Habla sobre tu marca, tu oferta y tus historias

Los prospectos ya saben que tienen un problema y usted es un posible proveedor de soluciones. Anímelos a descubrir más sobre usted hablando sobre su marca, sus ofertas y sus historias de éxito en su contenido.

3. Desarrollo de contenido centrado en problemas

En el medio del embudo, está hablando con clientes potenciales, prospectos y futuros clientes, por lo que su contenido debe girar en torno a cómo su producto resuelve sus problemas.

4. Duplicar los factores diferenciadores

Los compradores están considerando si deberían elegirlo a usted sobre sus competidores. Así que resalte sus factores diferenciadores en su contenido de la mitad del embudo.

5. Personaliza

Si arroja información genérica a sus prospectos, no los convencerá de que usted es la solución perfecta para sus desafíos. Investigue, seleccione sus personajes compradores y dirija su contenido a audiencias específicas.

6. Hablar de los problemas de los clientes

No adopte un enfoque de "yo... yo... yo" para hablar sobre las características de su producto porque desanimará a sus prospectos. En cambio, aborde sus puntos débiles y desafíos y cómo puede ofrecer una solución.

7. Alinear el contenido con los objetivos y la visión de los usuarios

Al alinearse con los objetivos y la visión de sus prospectos, su contenido los empuja suavemente hacia la etapa de decisión del proceso de compra.

Errores de producción de contenido en la mitad del embudo

Aquí hay algunos errores comunes que podría estar cometiendo al producir contenido de la mitad del embudo:

1. Renuencia a mostrarse como proveedor de soluciones

Para ser convincente y competitivo, el contenido de la mitad del embudo debe estar orientado a la solución. Tienes que posicionarte como la respuesta a los problemas de tu prospecto.

2. Enfatizar demasiado los servicios y desconectar a los usuarios

Recuerda que los compradores están considerando tu producto en el medio del embudo y están buscando más información para determinar si satisfaces sus necesidades. No exageres destacando tus servicios.

3. Suena "vendedor" en la copia

Los compradores buscan orientación, no un argumento de venta. Hable acerca de su producto sutilmente.

4. Evitar hechos concretos al comparar con la competencia

Para ofrecer una alternativa convincente a los prospectos, respalde sus afirmaciones de ser mejor con hechos y cifras.

5. Hablando de características más que de beneficios

Cree contenido intermedio desde la perspectiva del cliente. Hable acerca de cómo su producto los beneficiará si cambian a usted de su solución existente.

6. No aportar prueba de competencia

Respalde sus afirmaciones con evidencia de que su producto puede resolver problemas específicos de la industria. Resuma las estrategias reales utilizadas y los resultados obtenidos.

7. Centrarse solo en publicaciones y artículos de blog

El contenido de la mitad del embudo sirve como puente entre los conceptos de alto nivel de los que habla en las publicaciones del blog y el valor que su producto puede brindar a los prospectos. Por lo tanto, también debe dedicar recursos a la creación de contenido como documentos técnicos, estudios de casos y artículos "alternativos".

8. No tener un CTA en el contenido

Sin llamadas a la acción efectivas, no podrá atraer clientes potenciales calificados a su embudo de marketing y perderá clientes valiosos.

Exploremos algunos CTA que se usan con mayor frecuencia en el contenido de la mitad del embudo para alentar a los prospectos a compartir su información.

Llamadas a la acción prominentes en la mitad del embudo

En el medio del embudo, los prospectos están en la etapa de consideración y conocen tu marca. Su trabajo es convencerlos de que su producto es la mejor opción para sus necesidades.

Las llamadas a la acción en la mitad del embudo alientan a los prospectos a intercambiar su información por contenido detallado que les brindará más información sobre los méritos de usar su producto. El contenido destaca su punto de venta único y transfiere conocimiento y confianza a los lectores.

Aquí hay una lista de los CTA destacados de la mitad del embudo:

• Revisalo ahora
• Aprende más
• Dime más
• Sí, estoy interesado
• Contáctenos
• Descargar libro electrónico
• Descargar documento técnico
• Únete al canal de Slack
• Únete a nosotros
• habla con nosotros
• Llámame

Conclusión

Los especialistas en marketing de contenido de SaaS a menudo cometen el error de dedicar más tiempo y recursos a la creación de contenido en la parte superior del embudo, como artículos de "instrucciones". Sin embargo, es en la mitad del embudo donde el contenido rico en información respaldado por hechos concretos y testimonios de clientes convencerá a los prospectos de que usted es la mejor opción.

Cuando se comunica con los compradores en esta etapa, debe estar al tanto de sus necesidades y aspiraciones en ese momento. Proporcione contenido centrado en la solución con prueba social y encontrará prospectos que se darán cuenta.

Fuentes de imágenes: PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief