Cómo modernizar el embudo de ventas

Los embudos de ventas han cambiado.

Atrás quedaron los días en que los vendedores podían empujar a los compradores a un proceso de venta y esperar lo mejor.

Los compradores esperan mucho más hoy en día y el embudo de ventas debe reflejarlo. Y eso significa un cambio de enfoque del vendedor a las necesidades del comprador.

Por ejemplo, no obligar a los clientes potenciales a tomar decisiones que no están preparados para tomar, por el momento.

Ese es el tema de este artículo.

El objetivo es compartir conocimientos de una amplia gama de líderes de ventas y mostrar el impacto que un embudo de ventas modernizado y centrado en el comprador puede tener en su canal.

También compartiremos formas tácticas en las que usted también puede modernizar y actualizar su embudo de ventas.

Desplácese para comenzar

La importancia de un embudo de ventas modernizado

Su embudo de ventas establece el rumbo potencial que seguirá su comprador cuando exprese interés en su producto o servicio.

Lo clave a tener en cuenta aquí es que el comprador está en el viaje, no el vendedor. Así que enmarque el proceso en torno a ellos y a lo que quieren obtener de él.

Parece obvio. Pero incluso hoy en día, los compradores todavía sienten que los vendedores no están considerando sus necesidades en el proceso:

Fuente: Captura de pantalla del informe sobre el estado de las ventas de LinkedIn, en uno de los boletines informativos de The Buyer Focused Selling News.

Entonces, si este es el problema, ¿cuál es la solución?

Todo se reduce a alejarse de un proceso de introspección. Aquí hay un gráfico útil del boletín informativo de LinkedIn de The Buyer-Focused Selling News.

¿La conclusión clave aquí?

Un embudo de ventas modernizado se centra en generar confianza en cada etapa.

Sylvia Farag , fundadora de Farag Consulting & Coaching, dijo:

“El embudo de ventas moderno está centrado en el cliente y también considera la experiencia posventa del cliente. Sabemos que este es el caso de los equipos de ventas que a menudo se dividen en equipos de cazadores (centrados en nuevos negocios) y agricultores (centrados en negocios existentes)”.

“Un vendedor necesita calificar eficazmente a un cliente potencial y comprender profundamente sus dolores, ganancias y motivaciones. También deben hacer que cada interacción sea valiosa para el comprador”.

Janis Zech , fundadora y directora ejecutiva de Weflow, estuvo de acuerdo:

"Desde el conocimiento hasta la renovación, los compradores quieren una experiencia fluida que se centre en cómo pueden impulsar el retorno de la inversión desde su estado actual al futuro".

¿Cómo se puede modernizar todo el embudo de ventas?

Puede ser fácil perder el foco en mantener el enfoque en el comprador en cada etapa del embudo. Especialmente cuando un acuerdo está ganando impulso.

Pero aquí está la cuestión.

Si no mantiene esta mentalidad y su equipo pierde la concentración, puede ser la razón por la cual un acuerdo importante se le escapa de las manos.

Entonces, aquí le mostramos cómo puede asegurarse de que su embudo de ventas se alinee con el comprador moderno en cada etapa ️

La etapa de conciencia

Sean Walsh , director ejecutivo y fundador de Pilot Passion, dijo:

"En la etapa de concientización, centrarse en el comprador implica crear contenido con el que se pueda identificar, informativo y que se alinee con la intención del comprador".

"Esta es la etapa para ayudar a los compradores potenciales a comprender cómo sus ofertas pueden ayudarlos a resolver problemas particulares ".

Añadió:

“Se trata de brindar a los compradores potenciales información valiosa, precisa y accesible. Esto les permite navegar mejor en el descubrimiento de productos y marcas, lo que a menudo puede resultar confuso”.

En teoría, esto parece fácil.

Pero incluso hoy en día, con la cantidad de información disponible, los vendedores todavía luchan por entender a quién le están vendiendo.

Frida Ottosson , nuestra vicepresidenta de ventas de EE. UU., compartió el motivo:

"Mi equipo vende a directores, vicepresidentes, etc. El equipo no ha desempeñado ese papel, por lo que puede resultar difícil".

“Para ayudar a cerrar la brecha, he organizado un 'día de conocer a la persona' con mi equipo. Recientemente contratamos a una CRO y tuvimos una charla informal con ella”.

Se trataba de hacer preguntas como:

• ¿Cómo llamamos su atención?
• ¿Que te preocupa?
• ¿Cómo es tu día a día?

Frida añadió:

“Esta sesión fue muy útil. También vi que se encendían algunas bombillas: ayuda a los vendedores a no actuar como robots en la llamada de descubrimiento. Porque hay una comprensión intencionada detrás de la pregunta que se hace”.

Ahora bien, ¿cómo sabes que tu enfoque está funcionando en la parte superior del embudo de ventas?

¿Cómo sabe que su enfoque satisface las necesidades de sus compradores?

Abhishek Shah , fundador y director ejecutivo de Testify, dijo:

“Realice un seguimiento del nivel de participación a través de varios puntos de contacto (correos electrónicos, interacciones en redes sociales, etc.). Esto puede proporcionar información valiosa sobre el interés y el compromiso del comprador”.

La etapa de consideración

Todo se reduce a ayudar a los compradores a navegar por sus opciones.

sean dijo:

"Ofrecer experiencias personalizadas que ayuden a los compradores a evaluar sus opciones".

“Por ejemplo, consultas, pruebas gratuitas y demostraciones personalizadas de productos . Ayúdelos a comprender lo que su producto o servicio puede hacer por ellos en comparación con otras opciones del mercado”.

Es especialmente útil pensar aquí en cómo su equipo aborda las demostraciones de productos.

Chris Orlob , director ejecutivo de pclub.io, identificó que las mejores demostraciones son aquellas que no funcionan como tal.

En otras palabras, están totalmente centrados en el cliente:

“Cuando capacitamos a organizaciones de ventas que tienen dificultades con las demostraciones, es porque están muy orientadas al producto. La conversación normalmente fluirá del tipo 'Puedes hacer clic y hacer esto, aquello, etc.'”.

“En cambio, el cliente debería estar en el centro de la demostración: es el héroe de la historia, no el producto. La demostración del producto debe ubicarse de manera que permita al cliente aliviar un problema o embarcarse en una oportunidad que de otra manera no podría hacer”.

Chris ofreció algunos ejemplos de cómo los vendedores pueden centrarse en el cliente en sus demostraciones:

Llévelos a través de un flujo específico y luego pregúnteles:

En esta etapa del embudo, también habrá muchas partes interesadas diferentes, todas con prioridades y preguntas en competencia.

Por lo tanto, es crucial considerar cómo su equipo aborda la comunicación con estas personas.

Jonathon Ilett , nuestro vicepresidente global de ventas, dijo:

“Realizamos sesiones de revisión de acuerdos con todo el C-Suite de Cognism para acelerar nuestros grandes acuerdos. Y nos aseguramos de hacerlo lo antes posible para identificar dónde se necesita ayuda”.

"Por ejemplo, es posible que sea necesario involucrar al director de producto (CPO) para respaldar el acuerdo y aclarar cómo funciona una característica específica".

La etapa de decisión

El hecho de que un cliente haya firmado no significa que el trabajo haya terminado.

En todo caso, esta es posiblemente la etapa más importante en la que su equipo puede centrarse en el cliente. Especialmente si estás pensando en atraer clientes con alta retención.

sean dijo:

"En esta etapa, debe centrar sus esfuerzos en mostrarle al comprador que ha tomado la decisión correcta al comprarle a la empresa".

"Brindar atención al cliente receptiva, un sitio web adaptable a dispositivos móviles y servicio al cliente posventa".

La mejor manera de lograrlo es trabajar en estrecha colaboración con su equipo de éxito del cliente. Haga clic en el enlace para descubrir qué quieren las ventas del éxito del cliente .

Métricas modernas del embudo de ventas para realizar un seguimiento

Una gran parte de un embudo de ventas moderno son las métricas y los datos que rastrea.

Para empezar, profundicemos en…

El debate BANT

Proceda con precaución al pensar en BANT, especialmente cuando piense en la perspectiva del embudo.

No es que BANT esté equivocado, es más bien el hecho de que algunos aspectos serán relevantes, dependiendo de la etapa del embudo en la que se encuentre su equipo.

Silvia compartió esto:

“Sí, una combinación de DEG y AE inevitablemente necesitará comprender cada elemento de BANT para que un acuerdo avance a través del embudo. Pero ya no se utiliza como agenda per se”.

Por ejemplo, Kyle Coleman , vicepresidente senior de marketing de Clari, dijo:

“Es antinatural y presuntuoso que un DEG comience a hablar de presupuesto, especialmente si se trata de una oportunidad de origen externo. Porque todavía ni siquiera se han ganado el tiempo del cliente potencial para una demostración”.

“En Clari, nos preocupamos más por la necesidad ('N' en BANT). ¿Dónde se atasca el cliente potencial a nivel personal y luego a nivel de empresa?

MEDDIC Y MEDDIPICC

Aquí hay un rápido recordatorio de MEDDIPICC

Los métodos de calificación como este son un poco más sofisticados y centrados en el cliente. También proporciona un enfoque más maleable cuando se dirige a diferentes segmentos.

Sylvia aportó su granito de arena sobre esto:

"Dependiendo de la estrategia GTM específica, las personalizaciones de las metodologías de calificación también difieren según el segmento: PYMES, medianas empresas y empresas".

“Algunas organizaciones prefieren que los equipos que apoyan a las PYMES se sometan a un proceso de calificación más completo. Dado que los volúmenes tienden a ser mayores, las EA quieren asegurarse de que un cliente potencial esté bien calificado antes de llegar a ellos”.

"Por otro lado, para los prospectos de MM-ENT, las EA podrían querer tomar la iniciativa en la calificación y fomentar la relación con el prospecto".

Ella añadió:

"En lugar de que todo MEDDIC esté cubierto simplemente por equipos de desarrollo de ventas, podría ser simplemente calificar para la 'I': identificar el dolor".

“Si hay una necesidad o un problema que resolver, podría ser suficiente pasarlo a una AE para cuentas más grandes. Cada negocio es diferente y el objetivo es hacer todo lo posible para que la experiencia se centre en el cliente”.

Planes de comisiones centrados en el cliente

Sean ofreció tres formas en que el liderazgo puede inculcar y recompensar la orientación al cliente en los equipos de ventas

1. Incentivar el éxito del cliente a largo plazo

"Recompense a los vendedores no solo por cerrar acuerdos , sino también por lograr métricas de éxito del cliente, como la satisfacción del cliente, las tasas de retención u oportunidades de ventas adicionales".

2. Enfatizar la construcción de relaciones

“Introducir estructuras de comisiones que reconozcan e incentiven a los vendedores a establecer relaciones sólidas con los clientes. Por ejemplo, la lealtad del cliente, las referencias generadas o la profundidad del compromiso del cliente”.

3. Incorporar los comentarios de los compradores

“Aliente a los vendedores a buscar activamente comentarios de los compradores y vincularlos a su compensación. Esto puede incentivar a los vendedores a comprender mejor la perspectiva del comprador y realizar los ajustes necesarios”.

Escuche Redefining Outbound

¡Y ahí lo tienes! Así es como puedes crear un embudo de ventas modernizado. El tema común aquí ha sido la centralidad en el comprador.

Si desea obtener más información, consulte este episodio de nuestro podcast Redefining Outbound.

Frida se sentó con el invitado Khris Fenton , vicepresidente de desarrollo de ventas y asociaciones de Altrata. Cubrieron la importancia y el estado actual de centrarse en el comprador. Además, descubra si la IA ayudará o obstaculizará el concepto.

Haz clic en ️ para escuchar.