Diferencie su negocio: marketing de contenido para la mitad del embudo

Muchas tácticas de marketing de contenidos se centran en los prospectos que se encuentran en la parte superior del embudo, o en la etapa de conocimiento del viaje del comprador. Pero, ¿qué sucede cuando los prospectos avanzan a la mitad de su embudo de ventas y comienzan a evaluar las diversas soluciones disponibles para ellos?

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La buena noticia es que su marketing de contenido no tiene que detenerse ahí. El contenido correcto entregado a los prospectos en la etapa de consideración puede ayudar a acelerar de manera efectiva el canal de ventas y llevar a sus clientes potenciales a la etapa de decisión (o al final del embudo).

En este artículo, veremos cómo crear contenido de marketing para prospectos en el medio del embudo (MoFu) y qué puede hacer para aumentar su efectividad.

Objetivos para dirigirse a una audiencia de MoFu

En este punto, ha utilizado contenido diseñado para la parte superior del embudo para ayudar a su audiencia a identificar sus problemas y comenzar a asociar sus productos o servicios con la solución que necesitan, esencialmente moviéndolos de la etapa de conocimiento a la etapa de consideración.

Sin embargo, probablemente necesite generar más confianza antes de que su audiencia esté lista para comprarle. El objetivo de su contenido MoFu es cultivar esta confianza proporcionando valor y profundizando las relaciones.

En la etapa de consideración, su audiencia desea obtener más información sobre las posibles soluciones a sus problemas para poder evaluar sus opciones. El contenido diseñado para una audiencia en el medio del embudo debe centrarse en la solución que necesitan y mostrarles cómo su producto o servicio ofrece resultados.

La naturaleza del contenido de marketing de MoFu suele ser más detallada o técnica y toca las características únicas de sus productos o servicios. Pero no se trata solo de promocionar características y funcionalidades especiales. Es importante que conecte lo que ofrece con los puntos débiles y las necesidades de los prospectos.

5 tipos de contenido efectivo en la mitad del embudo

Hay muchos tipos de contenido que puede usar para el marketing de MoFu, algunos de los cuales probablemente esté bastante familiarizado. Pero otros pueden no ser evidentes de inmediato. Aquí hay un vistazo a cinco técnicas de marketing de contenido que tienden a impulsar el movimiento en el embudo de ventas:

1. Estudios de casos

Los estudios de casos se encuentran entre los activos de contenido más valiosos que puede crear. Los estudios de casos de alta calidad y las historias de clientes muestran cómo funcionan sus productos o servicios en el mundo real. Demuestran a sus lectores cómo personas como ellos obtienen resultados sorprendentes específicamente al hacer negocios con usted.

Planee invertir tiempo y recursos en la creación de estudios de casos, ya que el proceso implica varios pasos , como entrevistar a los clientes, escribir y editar la copia, y presentar esa copia en un diseño atractivo y digerible.

Obtenga tantas métricas específicas como sea posible para ilustrar los resultados y recopilar diferentes perspectivas de la misma historia; por ejemplo, además de la perspectiva del cliente, puede incluir el punto de vista del equipo para una mirada "detrás de escena" o para demostrar el compromiso de sus empleados con la excelencia.

2. Contenido del blog o sitio web

Las publicaciones de blog de formato largo y de alto valor son un elemento básico para muchos especialistas en marketing de contenido. Aunque la mayoría los usa para atraer audiencias en la parte superior del embudo, el contenido de blog correcto también puede ser muy efectivo para hacer avanzar a los prospectos a lo largo del embudo de ventas en la etapa de consideración. Por ejemplo, una guía práctica que aborde un problema particular que abordan sus servicios o una entrevista con un experto que cubra algunos detalles técnicos sobre sus productos podrían servir para este propósito.

También puede utilizar la información de su sitio web para dirigirse a las audiencias en la etapa de consideración. Un par de ejemplos serían una página de preguntas frecuentes o un cuadro de comparación de productos que brinde información adicional sobre sus ofertas.

3. Vídeos de demostración

Muchos prospectos pueden ser reacios a tomar una decisión de compra porque no saben lo suficiente sobre cómo funciona un producto o cómo resuelve realmente sus problemas. Un video de demostración puede ser una forma muy efectiva de mostrar su producto en acción y demostrar su relevancia para sus compradores potenciales.

Asegúrese de que sus videos de demostración repliquen la experiencia de usuario deseada, aborden desafíos comunes, atraigan tanto a los estudiantes visuales como a los basados ​​en texto, y empoderen a los espectadores para que sientan que pueden lograr un éxito similar con sus productos.

Además, considere presentar usuarios o clientes reales para mostrarle a la audiencia que "personas en sus zapatos" pueden usar su producto y darse cuenta de los resultados que buscan lograr.

4. Seminarios web de productos

Los seminarios web ofrecen una forma efectiva de involucrar a su audiencia, mantener su atención durante un período de tiempo relativamente prolongado y facilitar interacciones en tiempo real que ayudan a generar confianza y relaciones con los asistentes. Además, los seminarios web sobre productos están dirigidos específicamente a una audiencia en la etapa de consideración y se centran en cómo se puede aplicar su producto para abordar sus desafíos.

El contenido del seminario web debe responder a las preguntas y objeciones comunes que tienen los prospectos sobre lo que está vendiendo. También puede incluir detalles y datos para mostrar cómo sus productos benefician a los negocios de sus clientes.

Como sugerencia adicional, incluya un componente de preguntas y respuestas para que pueda responder las preguntas específicas de los clientes potenciales durante el evento y acelerarlos en el canal de ventas.

5. Descripciones de productos, hojas de datos e información de precios

Pueden sonar secos, pero es probable que dicha información objetiva haga que sus prospectos se comprometan aún más con su marca y consideren realizar una compra.

Las descripciones de los productos deben ser breves y comenzar con la información más importante, abordando las posibles preocupaciones que suelen tener los clientes potenciales en la etapa de consideración.

Las hojas de datos deben ser fáciles de escanear y resaltar las características clave de sus productos, mientras que la página de precios debe comunicar más que números anclando los precios, destacando las mejores opciones y creando un sentido de urgencia.

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Cómo aumentar el impacto de su contenido MoFu

Al igual que con cualquier otro tipo de contenido, debe enviar el mensaje adecuado a la audiencia adecuada en el momento adecuado para maximizar su ROI. Esto implica tener un plan de promoción de contenido.

Dirija su contenido de MoFu a prospectos que ya están familiarizados con su marca usando tácticas como:

• Anuncios de remarketing: muestre anuncios de retargeting a las personas que han visitado páginas específicas de su sitio web.

• Marketing en redes sociales: promociona tu contenido de MoFu entre tus seguidores o audiencias personalizadas que ya tienen una relación contigo.

• Marketing por correo electrónico: envíe correos electrónicos a sus suscriptores para promocionar su contenido, seminarios web o características de nuevos productos.

En conclusión

Cuando cree su contenido de marketing de MoFu, asegúrese de tener en cuenta sus objetivos comerciales. Ya sea proporcionando detalles del producto, mostrando sus productos en acción o abordando algunas preguntas típicas, su contenido debe centrarse en ofrecer la información que su público objetivo necesita saber para moverse a lo largo de su embudo de ventas.

Por último, pero no menos importante, al igual que cualquier buen contenido de marketing, ¡no olvide incluir un llamado a la acción que haga que sus prospectos den el siguiente paso!