¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing (MQL)? Guía Estratégica para 2022

No todos los clientes potenciales son iguales, y eso es especialmente cierto cuando se trata de marketing B2B .

Un prospecto calificado de marketing (MQL) se puede definir como un cliente potencial o prospecto que ha demostrado un nivel de interés o compromiso que informa a su equipo de marketing que el prospecto es genuino y puede transmitirse a ventas.

En esta guía, estamos cubriendo:

• La diferencia entre un cliente potencial calificado de marketing y un cliente potencial calificado de ventas.
• Los criterios necesarios para satisfacer a su equipo de que un cliente potencial está listo para enviarse al equipo de ventas.
• Ejemplos de los diferentes tipos de clientes potenciales de marketing que podrían calificar como MQL.

Empecemos .

MQL vs SQL: ¿cuál es primero y cuál es la diferencia?

¿Cuál es la diferencia cuando se trata de SQL vs MQL?

Muchas veces, un cliente potencial calificado en ventas (SQL) y un cliente potencial calificado en marketing (MQL) se agrupan en diferentes categorías porque provienen de diferentes departamentos.

Pero cuando se trata de B2B, las ventas y el marketing deben alinearse para garantizar el éxito de todo el negocio, y ahí es donde entran en juego estos dos tipos de oportunidades de ventas.

Verá, la diferencia entre un MQL y un SQL es simplemente dónde se encuentra cada prospecto en el embudo de ventas según su nivel de interés.

El término MQL se refiere a un cliente potencial que se ha comprometido con sus esfuerzos de marketing y que podría no estar listo para que su equipo de ventas se acerque. El equipo de marketing continuará interactuando con el prospecto hasta que se pueda medir su interés y luego enviarlo al equipo de ventas B2B . Ventas se acercará y convertirá el cliente potencial en una oportunidad.

Un SQL es un cliente potencial que ha declarado que está interesado en su producto o servicio y está listo para interactuar con su equipo de ventas.

Entonces, ¿qué líder viene primero, el SQL o el MQL?

Si observa el nivel de interés involucrado, el MQL sería lo primero porque no están listos para interactuar con el equipo de ventas, mientras que SQL ha mostrado interés y está listo para interactuar e ingresar al embudo de ventas.

¿Cómo identifica y califica un MQL?

El equipo de marketing identifica un cliente potencial calificado en marketing. Identificarán quién se ha comprometido con sus campañas y activos de marketing y luego examinarán el comportamiento del cliente y los datos de marketing que lo rodean.

Para facilitar este proceso, cada equipo debe tener una lista definida de criterios determinados por viajes de compradores anteriores y el mercado total al que se dirigen . Esta lista puede incluir:

• El tipo de empresa u organización.
• Ubicación
• Título profesional
• Tamaño de la empresa

Una vez que haya identificado un cliente potencial de ventas de marketing, querrá establecer cuánto vale ese cliente potencial antes de pasarlo.

Pero, ¿cómo se calcula un MQL? Puedes usar esta fórmula:

Costo por MQL = Costo por cliente potencial (CPL) / gasto de marketing para el número total de clientes potenciales nuevos

Una vez que su equipo de marketing determina que el MQL tiene el potencial de nutrirse y convertirse en un cliente, ingresa al embudo de ventas como un SQL.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a calificar clientes potenciales de MQL:

• Examine el comportamiento anterior de MQL: observe cómo actuaron los clientes potenciales en el pasado cuando estaban listos para tomar una decisión y cuando no. Los datos B2B que ha recopilado a lo largo de los años de campañas anteriores lo ayudarán a identificar la intención más rápido y evitar un aumento en los acuerdos perdidos cerrados.

• Obtenga comentarios de su cliente: una vez que su equipo de ventas de SaaS haya convertido un cliente potencial objetivo en un cliente, realice un seguimiento de SDR y pregúntele sobre el proceso. ¿Qué les hizo decidir elegir su empresa? Luego, haga lo mismo con los clientes potenciales que se retiraron para descubrir qué los hizo ir en otra dirección y realizar un seguimiento del rendimiento futuro de MQL.

• Monitoree sus métricas: si realiza un seguimiento de sus métricas de marketing, podrá monitorear fácilmente las tendencias que ocurren cuando se trata de cumplir con los objetivos de MQL con conversiones exitosas. Mire qué tienen en común estos clientes potenciales de SQL, qué fuentes de clientes potenciales recibieron la mayor participación y qué contenido tuvo la mayor cantidad de conversiones y los clientes potenciales de marketing entrante de la más alta calidad. Estos datos pueden ayudarlo a determinar qué tácticas duplicar y cuáles no funcionan.
• Establezca en qué se diferencia de su competidor: eche un vistazo a sus competidores y vea cómo su oferta difiere de la de ellos. ¿Tienes algo con lo que enganchar a un prospecto que ellos no tienen? Use esto para obtener una ventaja en su garantía de marketing para una tasa de conversión de MQL más alta.  

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Ejemplos de MQL de marketing

Hay una serie de acciones que los prospectos toman en el marketing de prospectos que los califican como MQL.

Estas acciones funcionan de la mano con la puntuación de clientes potenciales, el análisis de campañas, los datos de intención y los datos demográficos. Aquí hay una lista de algunos de los ejemplos más comunes de acciones de prospectos calificados de marketing:

• Hacer clic en una red social o anuncio de Google
• Comentar, dar me gusta o compartir sus publicaciones en las redes sociales
• Descarga de contenido como plantillas, libros electrónicos e información de productos
• Descarga de software de demostración
• Asistir a un seminario web
• Registrarse en su lista de correo o boletín informativo

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