¿Qué es MRR? – La guía definitiva para calcular los ingresos recurrentes mensuales para su negocio SaaS

Dulce como el azúcar... ¡pero amargo como la calabaza amarga también! Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son la métrica más crítica que las empresas de SaaS necesitan vigilar para sobrevivir. Le ayuda a mejorar constantemente y representar un verdadero potencial de su negocio.

Definición de MRR, cálculos de MRR, fórmula de MRR, herramienta de MRR... todo lo importante relacionado con los ingresos recurrentes mensuales que debe saber está cubierto aquí.

¿Qué es MRR?

Los ingresos recurrentes mensuales o MRR son ganancias normalizadas por mes de todas las suscripciones activas. En otras palabras, MRR es el ingreso recurrente que una empresa puede anticipar cada mes.

Normalizar significa encontrar el valor MRR exacto después de tener en cuenta varios componentes, planes de precios e intervalos de tiempo.

Estos componentes dificultan el cálculo del MRR exacto. Discutiremos todos los componentes en profundidad a medida que avancemos.

Pero antes de eso, intentemos calcular ingresos recurrentes mensuales sin ningún componente adjunto a.

Suponga que tiene 100 clientes, cada uno de los cuales le paga $ 50 por mes.
Entonces, su MRR será: 100 x 50 = $5000

Súper simple y directo. ¿no es así?

Pero espera. No es tan simple como se ve. Todo cambia cuando los componentes entran en escena, lo que cambia en gran medida su MRR.

¿Por qué se prefieren los ingresos recurrentes mensuales a los ingresos mensuales?

Digamos que tiene un cliente en su plan anual A con un precio de $ 1500 y 10 clientes en el plan mensual B que tiene un precio de $ 100.

Entonces tus ingresos del primer mes será (1*1500)+(10*100) = $2500 .

pero para el 2do mes , sus ingresos mensuales solo serán de $ 1000 (10 * 100) de los clientes del plan B mensual, ya que ya recibió dinero del cliente en el plan A.

Esto da la impresión de que sus ingresos están disminuyendo.

Pero eso es muy erróneo. es estable porque usted todavía está sirviendo a la misma cantidad de clientes. Lo único, tienes los ingresos por adelantado.

Porque a diferencia de los ingresos mensuales, MRR se calculará como (1500/12) + (10*100) = $1125 cada mes.

¿Cuál es la importancia de realizar un seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales?

Hay dos razones clave por las que las empresas SaaS exitosas utilizan:

Planificación junto con previsión financiera

El MRR, que es predecible y coherente en su forma, puede desempeñar un papel importante en la toma de decisiones financieras precisas en SaaS. Se trata de experiencia y conocimiento, ya que obtendrá ingresos constantes en los meses siguientes y comenzará a realizar un seguimiento de las estimaciones. En resumen, MRR lo ayudará a planificar su negocio en consecuencia.

Medición del crecimiento y el impulso

El crecimiento de MRR en un período de tiempo de mes a mes es la clave. MRR indica el crecimiento de su negocio SaaS y de esa manera puede tener indicadores que le indiquen el progreso exacto de su desempeño en su negocio SaaS.

¿Cuándo usamos los ingresos recurrentes mensuales?

Es posible que te hayas hecho esta pregunta. Bueno, aquí viene la respuesta exacta que te hará darte cuenta de la importancia de los Ingresos Recurrentes Mensuales.

Hay dos razones que explican por qué MRR es importante:

1. Pronóstico financiero : las empresas calculan esta métrica de manera predecible y consistente. Sin embargo, las empresas deberían ver numerosos períodos con MRR constante y ¡eso es todo! Si las empresas se encargan de esto, simplemente pueden modelar ingresos precisos en el futuro.
2. Evaluación de tendencias : las tendencias de crecimiento de las empresas se pueden evaluar sin esfuerzo con la ayuda de MRR. Como MRR proporciona una perspectiva normalizada y fluida, se pueden determinar tendencias de crecimiento comparables y consistentes.

¿Cómo analizar MRR?

Llegará al MRR exacto solo después de considerar los componentes.

Cómo los componentes afectan sus cálculos de MRR (Muy importante)
La mayoría de las empresas de SaaS tienen múltiples planes de precios en diferentes períodos de tiempo (mensual/trimestral/anual). Por lo tanto, inicialmente, todos los clientes se dividirán en estos planes específicos y su recurrencia de pago dependerá de los planes que elijan.

Y le alegrará saber que esta es la etapa en la que calcular el MRR exacto se vuelve más difícil y peligroso. (No se preocupe, hay una solución que maneja bien estas complejidades).

Sin más demora, tomemos todos los componentes directos y entendámoslos con ejemplos.

• Supongamos que su MRR para el 1 de junio de 2018 es de $10000 de 100 clientes activos que pagan $100/mes.
• Sus tres planes de precios son $75/mes, $100/mes y $150/mes.
• También ofreces planes anuales de $750, $1000 y $1500.

Ahora, a ver, ¿cuál será tu MRR después de 30 días por el comportamiento de estos mismos 100 clientes y algunos más .

Analicemos ahora cada componente de la tabla.

Actualizaciones

Un cliente satisfecho siempre es leal e interesado en promover su sed de más funciones. En este escenario, se da cuenta de que 15 de sus 100 suscripciones actuales han actualizado su plan mensual de $100 a un plan mensual de $150.

Ahora calcularemos MRR con este impacto:

Número de clientes = 15
Plan de precios = $150
MRR = 15 x 150 = $2250

Si hubiéramos pasado por alto las actualizaciones, nuestro cálculo podría haber tenido un impacto horrible en el MRR general y habría sido un desastre en el frente comercial.

Rebajas

Las rebajas significan que su empresa puede haber fallado en retener al cliente en un plan superior. O bien, el cliente puede sentirse satisfecho con el plan inferior. 5 de cada 100 suscripciones bajaron su plan mensual de $100 a $75.

Número de clientes = 5
Plan de precios = $75
MRR = 5 x 75 = $375

Ahora, si hubiéramos continuado cobrando $100 por estas 5 suscripciones, su MRR habría sido de $500, lo cual no es correcto.

Cancelaciones

Además de las rebajas, otro impacto negativo en MRR es la cancelación de suscripciones. Aquí, no es necesario que le devuelva nada al cliente del próximo ciclo de facturación, pero el cliente dejará de pagarle.

Entonces, si 5 clientes cancelaron su plan mensual de $100, a partir del próximo mes no tomará $500 (5×100) en los cálculos de MRR. Se contará como 0 .

Ningún cambio de plan activo

Estos son los suscripciones activas restantes que no actualizan, degradan, cancelan ni reembolsan. Se apegan a su plan actual.

Entonces, el MRR de estas suscripciones activas será 75*100 = $7500 .

Cupones

Digamos que ejecutó un cupón de 15% de descuento en un plan mensual de $100 y obtuvo 20 nuevas suscripciones activas en estos 30 días. El MRR de estas 20 suscripciones que aprovecharon un descuento especial será-

Número de clientes = 20
Precios = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = $1700

Si no hubiéramos considerado el descuento, el MRR podría haber llegado a $ 2000 (20 × 100) y habría afectado el MRR neto.

Nuevos clientes

Estos también son nuevos clientes que se unieron este mes pero sin aprovechar ningún descuento.

Nuevos clientes en el plan mensual

Supongamos que tiene 12 clientes nuevos con un plan mensual de $100. Entonces, el MRR de estos nuevos clientes será de $1200 .

Nuevos clientes en plan anual

Supongamos que tiene 3 nuevos clientes con un plan anual de $1500. Entonces, el MRR de estos nuevos clientes será (1500/12*3) = $375 .

Pruebas gratis

Las pruebas gratuitas no deben realizarse con suscripciones activas. Su número solo se tendrá en cuenta en los cálculos de MRR cuando se conviertan en suscriptores pagos y, por lo tanto, deben excluirse de MRR.

Entonces, su MRR final llega a $ 13400 de 130 suscripciones activas .

Ahora, este MRR que calculamos fue después de 30 días.

Pero, debido al comportamiento complejo de los clientes: cambio, abandono; el MRR se ve afectado con frecuencia o diariamente y, por lo tanto, el método 2 que se explica a continuación es el enfoque estándar para calcular la MRR.

¿Cómo calcular MRR? – Fórmula MRR

MRR neto = MRR actual + MRR nuevo + MRR de expansión – MRR cancelado

MRR nuevo

Los nuevos clientes contribuyen directamente al crecimiento de MRR. En el ejemplo anterior, 12 nuevos clientes compraron un plan mensual de $100, 3 nuevos clientes compraron un plan anual de $1500 y 20 nuevos clientes tomaron el plan con descuento. Entonces el la suma de estos tres es 'Nuevo MRR'.

MRR nuevo = $1200 + $375 + $1700 = $3275

MRR de expansión

Los ingresos obtenidos a través de las ventas adicionales contribuirán a aumentar el MRR. En nuestro caso, 15 clientes actualizaron su plan de $100 a $150. Los ingresos de estas ventas adicionales se denominan 'MRR de expansión'.

MRR de expansión = 15*(150-100) = $750

MRR batido

Si algunos de sus clientes cancelan su suscripción en el mes actual o reducen su suscripción, la suma de los ingresos perdidos por ellos se denomina 'Churned MRR'.

En nuestro ejemplo , 5 clientes cancelaron su plan mensual de $100, 5 clientes bajaron de plan de $100 a un plan de $75.

MRR cancelado = $500 + $(5*(100-75) = $625

Asi que, poniendo los valores en la fórmula MRR, su MRR neto es:

MRR neto = $10000 + $3275 + $750 – $625 = $13400

Cualquiera sea el enfoque, el MRR final es el mismo.

¿Cómo se calcula True MRR?

Herramientas que ayudan a calcular MRR

Arriba están las herramientas que ayudan a calcular MRR. Pero como habrás notado, la mayoría de ellos atienden solo a Stripe. Por lo tanto, deja a las empresas que tienen múltiples pasarelas de pago u otras plataformas de compras en un aprieto.

Así que hemos diseñado una herramienta: Putler. Atiende a la mayoría de las empresas y ayuda a calcular MRR de la manera más simple y precisa posible. Lea más para ver cómo...

La mejor herramienta que te da el MRR correcto

Putler se encarga automáticamente de todos los componentes MRR mencionados anteriormente y los tediosos cálculos.

No importa cuántas complejidades y planes de precios estén asociados con su negocio, Putler se encargará de todo y presentará MRR preciso en un tablero ordenado.

Si ingresó tarde, Putler es la solución de análisis preferida por miles de empresas de comercio electrónico para rastrear y hacer crecer su negocio.

No solo MRR, Putler muestra 15 métricas de suscripción como valor de por vida, ingresos promedio pagados por usuario (ARPPU), tasa de ejecución anual (ARR), tasa de abandono de usuarios, tasa de crecimiento de usuarios y otros Más de 110 métricas de comercio electrónico que le puede ayudar en el crecimiento estratégico.

5 errores comunes que debes evitar al calcular MRR

Calcular MRR es un trabajo fácil, pero los errores aquí no se pueden ignorar. Echemos un vistazo a los principales errores que debe evitar cometer:

Error 1:
En un solo mes, los contratos Anuales, semestrales o trimestrales se incluyen a valor total.

Sucede que alguien le paga el dinero total por adelantado, pero su valor de MRR, según lo previsto, se dividirá por la duración de la suscripción. La razón es simple pero predominante: la medición del momento. Como está midiendo el crecimiento, no el flujo de efectivo, este error debe evitarse, ya que podría alterar sus otras métricas, incluido el recuento de clientes, etc.

Error 2:
Resta de cargos morosos y tarifas de transacción

Puede ser un poco agradable restar los cargos morosos y las tarifas de transacción, pero el problema principal radica aquí. No se trata de las intenciones, sino del problema que podría crearse aún más. Eso significa que los resultados finales resultan ser engañosos e incorrectos.

Error 3:
cuando se incluyen pagos únicos

Como su nombre indica, ocurren solo una vez, lo que implica que no son recurrentes, por lo que no tiene lógica incluirlos en los ingresos mensuales "recurrentes". Incluirlos podría ser problemático para sus cálculos.

Error 4:
Trialers como inclusiones.

Los probadores no son en realidad nuestros clientes, su prueba no determina que se convertirán en un nuevo cliente, por lo que deben excluirse de los cálculos.

Error 5:
Sin incluir descuentos

A veces sucede que los descuentos no están incluidos, pero esa no es la práctica correcta. Por ejemplo, considere que le ha dado a alguien un descuento en un plan de $200/mes y obtiene el valor de descuento de $100/mes. Sus Ingresos Recurrentes Mensuales no son $200/mes, son $100/mes. Si finalmente se elimina el descuento, el MRR de nivel superior aumentaría en $100/mes.

Ahora bien, si estos problemas no se solucionan, afectará en gran medida a su MRR real y mostrará una imagen completamente diferente.

Pero si está utilizando Putler, no debe preocuparse por eso.

Ventajas de calcular MRR: ¿Por qué debería preocuparse por MRR?

Hasta ahora se ha discutido lo suficiente sobre varios componentes del cálculo de MRR y sus efectos, ahora sabemos con certeza que es importante para el negocio de SaaS conocer su verdadero MRR. Ahora resumiremos la importancia de MRR.

• Para realizar un seguimiento del crecimiento : MRR muestra un impulso, ya sea que sus ingresos aumenten o disminuyan.
• Pronosticar : conocer un MRR exacto ayuda a la empresa a pronosticar las ventas futuras mes a mes.
• Para planificar un presupuesto : al igual que los ingresos recurrentes mensuales, existen ciertos gastos recurrentes en cada negocio, especialmente los gastos de marketing y ventas. Conocer su MRR puede ayudarlo a crear un presupuesto sólido para los próximos meses.
• Para impulsar el equipo de ventas : por cualquier motivo, si su MRR muestra una tendencia a la baja cada mes, puede incentivar a su equipo de ventas para cerrar más tratos. No solo aumentará su confianza, sino que también aumentará el MRR.

Las mejores formas de mejorar el MRR de su negocio

Ahora intentemos averiguar cómo mejorar el MRR.

Aumentar la tasa de retención de clientes

Todas las empresas necesitan verificar constantemente el valor de por vida del cliente (CLV) para saber si se dirigen a la audiencia adecuada y si su producto cumple con la demanda del mercado o no. Una mayor tasa de retención de clientes ayudaría a aumentar las ventas/actualizar a los clientes existentes y, por lo tanto, aumentará el MRR.

Refinar la mensajería

El equipo de ventas y marketing debe trabajar en conjunto para refinar el mensaje del producto que se dirige a un grupo específico y no a todo tipo de audiencia. Debe ser personalizado y específico para el objetivo, lo que puede ayudar a generar más ingresos.

Reducir el costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes no se toma en cuenta en el cálculo de MRR, pero indirectamente lo ayuda a optimizar su negocio. Si trata de reducir el costo de adquisición de clientes, puede usar esos ahorros para expandir su negocio, lo que inherentemente aumentará sus ingresos.

Preguntas frecuentes sobre los ingresos recurrentes mensuales

Los ingresos recurrentes mensuales son menos emocionantes pero un tema poderoso para hablar en 2020.

• Se puede calcular fácilmente.
• es conocido por todos
• Si está buscando resultados de inmediato, entonces es difícil actuar en

La pregunta es, ¿por qué deberías lidiar con eso?

La respuesta directa es que no es conocido por muchas personas.

Mientras investigaba sobre MRR, contacté a nuestro equipo de ventas para encuestar si la gente preguntaba sobre MRR. No esperaba mucho, pero al contrario, descubrí que siempre surgen.

Van desde simples hasta complejos.

Me sorprendió saber que las personas todavía luchan con los conceptos básicos de MRR incluso después de asesorar bien a su negocio.

También encuestamos las preguntas comunes sobre MRR en Google.

¡Después de eso, planeamos producir una guía que cuente todo lo que la gente pregunta sobre MRR en 2020 y más allá!

Encuestamos a nuestros socios, clientes y lectores para profundizar en el tema.

Dimos pequeños pasos hacia él y tratamos de responder preguntas fundamentales simples a las complejas.

¿Las ofertas empresariales personalizadas cuentan para MRR?

Al igual que sus otros clientes, donde los pagos de suscripción se distribuyen a lo largo del tiempo que cubre y se agregan a su MRR. con esto, la tarifa de instalación y consultoría no está incluida.

Sí, debe incluir ofertas personalizadas. Sin incluirlo, no tendrá una perspectiva completa de cómo le está yendo a su empresa.

MRR vs Cashflow: ¿En qué se diferencian?

Hay algunas diferencias importantes entre el MRR y el flujo de caja, pero algunas empresas de SaaS luchan entre ambos. Entonces, en esta respuesta lo hemos desentrañado para usted.

Para tener una comprensión práctica, veamos el ejemplo aquí:

El cliente P firma un contrato anual de $12,000 con un cargo único de implementación de $1,000 con pago completo por adelantado. También transfieren la tarifa a su cuenta bancaria cuando les factura.

En MRR, debe dividir el cargo en 12 meses. Después de eso, el cargo mensual se agrega a su MRR. En este caso, su MRR aumenta $1,000 durante los próximos 12 meses (excluyendo los cargos únicos, como se explica en la sección de errores comunes)

Aquí surge el punto de que en términos de flujo de efectivo, su cuenta bancaria ya tiene el dinero, incluidos los cargos únicos. Con esto, los servicios que se les brindarán para los próximos 12 meses.

El ejemplo anterior concluye que: el informe de flujo de efectivo es el efectivo real que uno tiene en su banco y luego se compara con los gastos y los servicios que se proporcionarán incluso antes de convertirse en ingresos obtenidos.

El ejemplo anterior mostró cómo MRR y Cash Flow difieren, pero cuán importantes son ambos.

¿Qué efecto tiene la reducción de la rotación en el MRR?

Reducir el abandono genera un efecto acumulativo, los clientes que no abandonan generan ingresos continuamente cada mes después de eso.

Una de las formas más discutidas de aumentar el MRR es administrar la rotación.

Reducir el abandono también tiene algunos efectos positivos en el MRR, como: la cuenta de un cliente que abandonó no se puede actualizar. Además, no pueden comprar un complemento que limite la expansión de MRR. Además, no recomendarán su producto a sus compañeros o amigos.

¿Por qué MRR es la madre de todas las métricas?

MRR refleja todo lo relacionado con tu empresa como: tu mentoría, tu carácter resolutivo y todo lo relacionado con ella.
La empresa es como un árbol. En la etapa de nicho, es un retoño que requiere cuidados constantes. Para eso hay que tomar buenas decisiones, contratar también a las personas que te ayudarán a hacer crecer tu empresa. Al hacer esto, su MRR definitivamente crecerá aunque pueda tomar tiempo.

La segmentación y el análisis de MRR le permiten obtener información procesable. ¡Esto se puede hacer con su número MRR hoy mismo!

¿Qué es Net New MRR y cómo calcular Net New MRR?

El nuevo MRR es un ingreso recurrente mensual que proviene de nuevos clientes.

Cómo calcular el nuevo MRR:

Si comenzó un mes con 10 clientes y al final del mes tiene 12, entonces, ganó 2 nuevos clientes. Digamos que sus 2 nuevos clientes trajeron consigo un total de $100 cada uno en MRR. Entonces su Nuevo MRR para el mes sería de $100.

¿Está monitoreando MRR preciso?

Tomar una decisión basada en un MRR inadecuado llevará a su negocio a situaciones inesperadas y riesgosas que pueden resultar fatales.

Por lo tanto, es importante obtener el MRR correcto, que es esencial para crecer y tomar mejores decisiones comerciales.

Y para tener ese valor de MRR sin ningún esfuerzo, tienes a Putler a tu disposición.