Cerrar demostraciones de ventas de forma sencilla: 8 consejos de expertos

Los DEG hacen grandes esfuerzos para reservar reuniones.

Llamadas, correos electrónicos y mensajes de LinkedIn interminables. Tener que mantenerse motivado constantemente y evitar todo el ruido. Encargado de pensar creativamente y proporcionar valor a los compradores potenciales.

Y esa es sólo la primera fase del proceso de ventas B2B.

La segunda fase es una reunión, generalmente con un Ejecutivo de Cuenta (AE), para demostrar cómo funciona el producto o servicio y, con suerte, cerrar la demostración de ventas.

Ahora bien, ¿no sería una pena tergiversar este momento crucial, perder la atención del prospecto y hacer que todo el arduo trabajo del DEG sea en vano?

Bueno, ¡no temas! Estamos aquí para brindarle algunos consejos prácticos que le ayudarán a cerrar una demostración de ventas de los siguientes expertos en ventas:

• Sophie Pease , ejecutiva de cuentas empresariales de Cognism
• Charlie Beale , ejecutivo senior de cuentas empresariales de Cognism

Agarraos el sombrero, gente: ¡tenemos mucho que compartir!

1. Prepárese bien

Según Charlie, una preparación minuciosa es crucial para una demostración exitosa.

Él cree que usted debe comprender genuinamente su producto y las demandas del cliente potencial.

Charlie explicó:

“Si no tienes toda la información que necesitas, no tendrás éxito en esa reunión. Se trata de comprender sus necesidades, lo que buscan y cómo nuestra solución puede ayudarlos”.

Añadió:

“La preparación suele constar de dos partes. Tienes preparación por parte del cliente potencial, comprendes sus necesidades y luego tienes preparación en términos de lo que tus DEG han reunido. Es necesario que ambos estén en su lugar”.

2. Genere una primera impresión positiva

En cualquier interacción de ventas, es vital generar una primera impresión positiva.

He aquí un consejo: vaya al grano y no hable del tiempo.

Sophie lo aborda así:

“Asegúrate de comenzar con algo que sea valioso para ellos. Normalmente digo: "Antes eché un vistazo rápido a tu perfil de LinkedIn". Puedo ver que su competencia son las operaciones de análisis y ingresos, y se ocupa de los KPI para el equipo de ventas . ¿Hay algo más que sea importante para usted que deba saber sobre su función en la llamada de hoy?

La clave es iniciar la conversación de una manera que sea relevante para ellos. Charlie recomienda usar LinkedIn para conectarse con clientes potenciales antes de la demostración y dice:

"Algo que haré con cada persona con la que voy a hablar en una demostración es conectarme con ellos en LinkedIn, al menos el día anterior".

“Dejo una pequeña nota de conexión que dice: 'Hola X, Y, Z. Espero hablar contigo mañana. SDR llamado X me ha puesto al día con las conversaciones, pero avíseme si necesita algo con anticipación”.

Esto le permite ponerle una cara a un nombre antes de la reunión y muestra que también está planificando con anticipación.

3. Establecer una buena relación

Saber cómo cerrar una demostración de ventas incluye establecer una buena relación, que es fundamental en las ventas B2B .

Sophie explicó la diferencia entre el espacio empresarial y el comercial cuando se trata de establecer una buena relación:

“Cuando te diriges a empresas más pequeñas, todo depende mucho más de la personalidad. En el ámbito empresarial, yo diría que la creación de relaciones genera más confianza”.

"Así que incluya nombres de personas con las que haya hablado anteriormente en la empresa, mencione conversaciones anteriores y cosas que sepa sobre su negocio".

Charlie enfatizó que se puede desarrollar una buena relación en cualquier etapa del proceso de ventas. Él cree que el factor definitorio es si se ofrece una experiencia de ventas positiva en general.

Él comentó:

“No creo que haya nada que puedas hacer para establecer una buena relación. Creo que se trata de ofrecer un buen proceso de ventas, parecer creíble y demostrar que comprende sus necesidades. Eso los hace más receptivos y abiertos hacia usted, y de esa manera se puede establecer una buena relación”.

4. Identifique los puntos débiles del cliente potencial

Entender cómo cerrar una demostración de ventas implica saber cómo adaptarla.

El consejo de Charlie es hacer preguntas abiertas, ya que alientan al cliente potencial a compartir sus desafíos.

Una técnica valiosa que Charlie mencionó es el uso de preguntas tipo “cuéntame”. Estas incitan a los prospectos a discutir abiertamente sus inquietudes y puntos débiles .

Charlie explicó:

“Por lo general, obtendrás mucha información en esa respuesta inicial. Y luego le corresponde a la EA escuchar activamente esa respuesta e identificar las áreas que son importantes para ellos”.

Sophie enfatizó la importancia de la empatía:

"Se obtienen mejores resultados cuando se comprende qué es lo que les causa más dolor en su actividad diaria".

5. Manejar eficazmente las objeciones

Nos guste o no, las objeciones son una parte inevitable del proceso de ventas. Si no sabes manejarlos, ¡no sabes cómo cerrar una demostración de ventas!

Charlie desaconsejó dar una respuesta inmediata a las objeciones. En cambio, profundiza más para comprender la razón subyacente. Esto le permite abordar las inquietudes del cliente potencial de manera más efectiva.

Él dijo:

“Creo que un gran error respecto a las objeciones es responderlas de inmediato. A menudo, un AE responderá bruscamente para intentar sortear una objeción. En cambio, si intentas entender por qué surgió la objeción, descubrirás que probablemente no sea una objeción”.

Charlie cree que el enfoque más productivo es buscar comprensión. En lugar de ponerse a la defensiva, ¡responda con curiosidad!

Haciendo preguntas abiertas como: "¿Por qué te sientes así?" Alienta a los clientes potenciales a brindar información sobre la naturaleza de su objeción.

Charlie explicó:

“Es esencial recordar que las objeciones no siempre son lo que parecen inicialmente. Pueden deberse a una falta de comunicación o a información incompleta”.

"Al descubrir la verdadera naturaleza de la objeción, puede adaptar su respuesta para abordar las inquietudes del cliente potencial".

6. Demostrar el valor del producto.

Sophie subrayó la necesidad de realizar demostraciones claras y concisas basadas en las necesidades del cliente potencial. Ella recomienda utilizar ejemplos y estudios de casos identificables para ayudar a cerrar una demostración de ventas de SaaS .

Sophie cree que las demostraciones que "muestran lo mínimo son las mejores".

¿Cómo funciona esto?

Luego de un descubrimiento integral, los EA pueden ofrecer demostraciones dirigidas a los puntos débiles específicos del cliente potencial. Sophie advirtió que compartir demasiada información puede abrumar al cliente potencial.

No sólo eso: ¡pueden pensar que ofreces más de lo que necesitan!

Sophie dio un ejemplo:

“Digamos que estamos hablando con un gerente de BDR que se dedica a la prospección saliente. Requieren más números de teléfono móvil y utilizan LinkedIn junto con Outreach o Salesloft”.

“En este caso, una demostración de cinco minutos sería suficiente. Simplemente puede hacer una demostración del complemento de extensión de LinkedIn, mostrando cómo pueden obtener más números de teléfono móvil. No es necesario profundizar en toda la plataforma ni en otros detalles”.

7. Haga un seguimiento con los siguientes pasos claros

Como explicó Sofía:

“A veces, si no coincide, no coincide y no siempre es relevante realizar un seguimiento. Pero normalmente lo mantendría bastante conciso. Especialmente si estás hablando con ejecutivos muy ocupados”.

El dominio del cierre de una demostración de ventas incluye el seguimiento de los siguientes pasos concisos. Ayudan a impulsar al cliente potencial a lo largo del proceso de ventas .

¿Qué es imprescindible tener en el seguimiento?

Sofía nos dijo:

"Por lo general, mi estructura explica una única propuesta de valor al inicio del seguimiento, seguida de sus desafíos".

“El tercer párrafo sería una o dos líneas sobre cómo podemos ayudarlos a enfrentar este desafío. Quiere que ese desafío se vincule con un objetivo comercial más amplio en lugar de ayudar únicamente a la persona con la que ha hablado. Porque de esa manera podrá circular más ampliamente en su organización. Y para la última parte, explique algunos de los próximos pasos”.

Charlie tiene un claro llamado a la acción al final de sus demostraciones, ya sea programar una reunión de seguimiento o proporcionar recursos adicionales.

Él dijo:

“Asegúrese de tener claros los siguientes pasos. Si no solicita una reunión de seguimiento, es probable que no la consiga”.

8. No abrumes al cliente potencial

Según Sophie, saber cerrar una demostración de ventas significa no abrumar al cliente potencial.

Ella explicó:

“La simplicidad es clave. Evite demasiada jerga técnica o detalles innecesarios. Mantenga toda la demostración concisa, clara y enfocada”.

Charlie está de acuerdo con el sentimiento y advierte:

“Es importante no bombardear al cliente potencial con información excesiva. Concéntrese en las características y beneficios clave que abordan directamente sus puntos débiles”.

Ahí lo tienes: ¡la información privilegiada sobre cómo hacer una demostración y hacerlo bien!

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