¿Qué es el neuromarketing? 5 estrategias y 5 ejemplos para aplicarlo
Publicado: 2023-04-06
¿Alguna vez te has preguntado por qué los caramelos, golosinas y otros pequeños productos “innecesarios” siempre están al lado de los mostradores de los supermercados? La respuesta es sencilla y se puede resumir en una sola palabra: neuromarketing.
El neuromarketing es la ciencia que ha llevado a los propietarios de supermercados a darse cuenta de que los consumidores son más proclives a gastar pequeñas cantidades de dinero en productos innecesarios después de llenar su carrito de la compra con artículos de primera necesidad y más caros.
Básicamente, gracias al neuromarketing tenemos una explicación científica de por qué gastar 1 euro en golosinas es más fácil sabiendo que los productos que ya están en nuestro carrito nos van a costar más.
Pero el neuromarketing se puede aplicar en muchos otros ámbitos, no solo en los supermercados, y puede mejorar el rendimiento de cualquier negocio, online y offline.
En este artículo descubrirás exactamente qué es el neuromarketing, cómo funciona y descubrirás las mejores técnicas que puedes implementar para tu negocio, con ejemplos fáciles y prácticos.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es una ciencia nacida de diferentes ramas del marketing y la psicología, y analiza el comportamiento de las personas durante el proceso de compra, desde el primer punto de contacto hasta la compra final.
Esto se debe a que se ha comprobado que el consumidor no toma decisiones de compra basándose únicamente en procesos racionales como la relación calidad/precio o las ventajas y desventajas de un determinado producto o servicio.
Por el contrario, las personas están profundamente influenciadas por factores irracionales y emocionales, de los cuales muy a menudo no son conscientes.
El neuromarketing mide exactamente esos procesos inconscientes que tienen lugar en la mente de los consumidores y que les llevan a tomar determinadas decisiones.
Esta medida se adquiere analizando la reacción fisiológica de un individuo cuando se expone a diversos tipos de estímulos, probando así la efectividad de las estrategias de marketing que buscan involucrar y convertir al consumidor.
Para ello, el neuromarketing emplea tecnologías avanzadas que recopilan información sobre todos aquellos procesos psicológicos, emocionales e irracionales que las encuestas o entrevistas tradicionales no serían capaces de medir.
El neuromarketing analiza variaciones psicofisiológicas como el eye-tracking, la conductancia de la piel, la frecuencia cardíaca, las expresiones faciales, así como el encefalograma de los consumidores para sacar conclusiones y permitir a las empresas tomar decisiones informadas sobre sus estrategias de marketing basadas en datos científicos. 
¿Cuándo nació el neuromarketing?
El término neuromarketing comenzó a aparecer alrededor de 2002 con la investigación de Ale Smidts, profesor de Investigación de Mercados en la Escuela de Administración de Rotterdam. Desde entonces, las primeras organizaciones estadounidenses han comenzado a ofrecer servicios de consultoría y neuromarketing basados en la investigación, combinando la tecnología a su disposición con la neurociencia cognitiva.
La primera investigación de neuromarketing, iniciada en 2003 y publicada en 2004, fue realizada por Read Montague, profesor de neurociencia en el Baylor College of Medicine.
La investigación consistió en dar Pepsi o Coca-Cola a un grupo de personas, mientras se analizaban las reacciones de su cerebro con la técnica de resonancia magnética funcional, lo que les permitía visualizar la respuesta hemodinámica relacionada con la actividad neuronal del cerebro.
En definitiva, se trata de una técnica que les hacía visualizar qué zonas del cerebro se “iluminaban” como reacción a determinados estímulos.
Los hallazgos de este estudio revelaron que cuando las personas desconocían la diferencia de marca, se activaban (se iluminaban) distintas áreas de su cerebro.
Entonces, cuando los consumidores no sabían qué bebida era, preferían Pepsi. Mientras que, cuando se les mostró el empaque del producto, la mayoría mostró preferencia por Coca-Cola.
Como resultado, quedó claro que una marca con una fuerte presencia e influencia como Coca-Cola podía capturar un área de la corteza frontal del cerebro de los consumidores.
No se publicaron datos sobre la lógica detrás de estos hallazgos en ese momento, y la investigación también fue objeto de varias críticas. Sin embargo, allanó el camino para todas las siguientes investigaciones de neuromarketing que condujeron al conocimiento que tenemos hoy.
Este conocimiento es lo que trajo a las técnicas de neuromarketing que puedes implementar para optimizar los esfuerzos de comunicación y promoción de tu negocio.
Ahora, descubramos más sobre las técnicas de neuromarketing más efectivas.
5 técnicas efectivas de neuromarketing (con ejemplos)
El neuromarketing se compone de un sinfín de teorías y estrategias, algunas más fácilmente aplicables que otras. Aquí encontrarás las 5 mejores técnicas de neuromarketing que puedes comenzar a probar de inmediato para tu negocio:
- Guiando la mirada del consumidor
- Estimular el sentido de la vista
- Usar el sentido del olfato para estimular la imaginación.
- Usando un marcador somático
- Seguir la mirada con eye tracking
1. Guiar la mirada del consumidor
El neuromarketing puede guiar la mirada del consumidor tanto online como offline.
Por ejemplo, piense en cómo se colocan los maniquíes en las tiendas físicas para señalar productos específicos o para guiar la mirada de los clientes hacia un artículo en venta.
Las manos y la cara de los maniquíes suelen utilizarse para dirigir la mirada hacia algunos productos, quizás de reciente lanzamiento o en oferta, para que los clientes los noten sin darse cuenta del proceso que los llevó hasta ese punto.
De manera similar, en las imágenes promocionales, los ojos y las manos de los testimonios se emplean estratégicamente para dirigir la atención del espectador hacia un mensaje clave o un producto destacado.
En este ejemplo, gracias a la tecnología de eye-tracking (de la que hablaremos en breve), se hace evidente que una mirada fija actúa como un imán para el espectador, que acaba concentrándose en ella ignorando casi por completo el producto.
Gracias al neuromarketing, ahora sabemos que este anuncio habría sido mucho más efectivo si la mirada del testimonio se hubiera dirigido hacia el producto, en lugar de hacia el consumidor.
2. Estimular el sentido de la vista
La vista es uno de los sentidos más "dirigidos" por el neuromarketing, ya que se puede estimular de diferentes formas.
Por ejemplo, seleccionar la fuente adecuada para los textos, en formato digital o impreso, es extremadamente importante si se desea provocar una reacción emocional involuntaria en el consumidor.
Una marca de golosinas estadounidense debe elegir una fuente divertida y colorida, mientras que un bufete de abogados debe optar por una fuente minimalista y elegante.
Lo mismo ocurre con el embalaje del producto. No existe una regla única para crear un packaging efectivo, todo depende de la sensación que quieras que sientan tus clientes.
Por ejemplo, el empaque de Tiffany hace que la marca sea reconocible al instante, ya que transmite todos los valores que los consumidores asocian con la marca a través de un solo color distintivo.
3. Usar el sentido del olfato para estimular la imaginación
El olfato es también un sentido capaz de estimular a los consumidores de forma involuntaria, empujándolos a ciertos comportamientos.
Un ejemplo es la campaña sensorial realizada por Dunkin' Donuts en 2012 que se basó en el aroma único de sus productos.
En Seúl, Dunkin' Donuts tenía ambientadores programados para activarse y difundir el olor de su café solo cuando el comercial de la marca sonaba en la radio.
No hace falta decir que el autobús terminó justo en frente de una tienda de Dunkin' Donuts, por lo que las personas que bajaron del autobús, oliendo el café nuevamente, se sintieron inmediatamente inclinadas a detenerse para tomar un café rápido.
4. Usando un marcador somático
Un marcador somático se refiere a la sensación agradable o desagradable que experimentamos al contemplar un resultado positivo o negativo de una decisión en particular.
En neuromarketing, los marcadores somáticos pueden afectar la efectividad de un mensaje publicitario, lo que le permite desencadenar la emoción correcta que guía al consumidor a realizar una compra.
Por ejemplo, Orange, una empresa de telecomunicaciones de EE. UU., ofreció a todos los estudiantes de San Francisco la oportunidad de pintar sus automóviles de forma gratuita, siempre que el color de la pintura fuera naranja.
La hilaridad del truco, combinada con la originalidad de la campaña, hizo que miles de autos naranjas aparecieran repentinamente por la ciudad, creando así un marcador somático.
5. Seguir la mirada con eye tracking
El seguimiento ocular es una táctica de neuromarketing que te permite comprender dónde centran su atención los consumidores cuando están frente a un producto, un anuncio o un sitio web.
Puede utilizarse no solo para determinar si un sitio es fácil de usar o no, sino también para analizar la implicación emocional de quienes navegan por esas páginas.
Por ejemplo, si se registra la dilatación de la pupila, los usuarios reaccionan positivamente a lo que ven. Si se fijan en un detalle en particular, significa que es lo que más les llamó la atención. Si parpadean a menudo, significa que están en estado de agitación, etc.
Antes del neuromarketing, este tipo de información solo podía obtenerse entrevistando a personas expuestas a esos anuncios o sitios web, pero las respuestas no eran 100% confiables.
No es que la gente no fuera sincera, sino que la mayoría de estas reacciones ocurren en un nivel inconsciente. Como resultado, es posible que aquellos directamente involucrados no hayan podido registrar estas respuestas conscientemente, solo memorizando el sentimiento general experimentado durante el evento.
En este sentido, técnicas como el análisis de las expresiones faciales, la conductancia de la piel (que indica la cantidad de sudor que produce nuestro cuerpo) o el análisis de los latidos del corazón también pueden ser fundamentales para optimizar tus esfuerzos de comunicación gracias al neuromarketing.
¿Dónde se aplica el neuromarketing?
El neuromarketing tiene varias aplicaciones, entre ellas:
- Publicidad : tiene un gran efecto en la toma de decisiones del consumidor, y la forma en que se presentan los productos y servicios evoluciona rápida y constantemente.
- Precios : el precio es uno de los indicadores más importantes en el proceso de toma de decisiones del consumidor, porque se asocia inmediatamente con el valor de la compra.
- Comunicación : escrita, verbal o visual, el neuromarketing influye en todas las áreas de la comunicación, desde la narración hasta las expresiones faciales necesarias para transmitir un mensaje.
- Distribución de productos : conocer los procesos de toma de decisiones y de comportamiento de los consumidores permite a las empresas tomar decisiones informadas respecto a la colocación de productos dentro de su tienda física o digital.
- Branding : toda empresa puede aprovechar los conocimientos que aporta el neuromarketing para crear una conexión emocional con los clientes y así encontrar un target muy fiel al que referirse.
- Diseño de producto : colores, formas, packaging. Cada aspecto visual del producto juega un papel fundamental en la toma de decisiones del consumidor, y estos aspectos pueden ser modificados siguiendo las teorías del neuromarketing.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo se puede aplicar el neuromarketing. Básicamente, cuanto más estudias neuromarketing, más descubres nuevas formas en las que sus teorías y hallazgos se vuelven cruciales para el éxito de una empresa.
Neuromarketing: 10 libros que no te puedes perder
La capacidad de comprender la mente de los consumidores para aumentar las ventas y mejorar sus esfuerzos promocionales es inevitablemente atractiva. Afortunadamente, los recursos a nuestra disposición para estudiar y ampliar nuestra comprensión de este tema son infinitos.
Aquí tienes los 10 libros que realmente no te puedes perder si quieres aprender más sobre neuromarketing:
- Predictably Irrational de Dan Ariely : ¿Por qué creemos que los analgésicos son más efectivos si son más caros? Esta y otras preguntas se descubren en este libro que explora las fuerzas irracionales que dan forma a nuestras decisiones y comportamiento. Ariely, economista del comportamiento, examina situaciones de la vida cotidiana, a través de anécdotas y estudios, analizando diversos sesgos cognitivos y factores emocionales que demuestran cómo muchas de nuestras decisiones son previsiblemente irracionales.
- Smart Persuasion de Philippe Aime y Jochen Grunbeck : este libro explora cómo se puede aplicar el neuromarketing al mundo del comercio electrónico, combinando la economía del comportamiento y los estudios de psicología del consumidor. Demuestra cómo los sesgos cognitivos afectan las decisiones de compra de los consumidores y muestra cómo los especialistas en marketing digital pueden transmitir los valores de su marca de manera más efectiva. También existen estrategias de marketing muy útiles y prácticas creadas y basadas en estudios originales.
- El código de la persuasión, de Morin, Renvoise, Diotto : un libro que representa y explica el modelo completo de la persuasión, basado en los descubrimientos más recientes en el campo de la neurociencia.
- Buyology, de Martin Lindstrom : un libro que combina marketing y neurociencia, con muchas historias sobre cómo el cerebro, las marcas y las emociones impulsan las elecciones de los consumidores.
- Neuromarketing, de Jessica L. Hughes : un libro para entender qué es el neuromarketing y qué tan influyente es el papel del inconsciente en los procesos de toma de decisiones.
- Influencia: La Psicología de la Persuasión por Robert B Cialdini : un éxito de ventas en el que el autor examina los 7 principios de la persuasión, descubriendo cada uno de estos en tácticas útiles para aplicar en la vida cotidiana.
- Influencia cerebral. 100 maneras de persuadir y convencer a los consumidores con neuromarketing por Roger Dooley : una guía extensa sobre cómo influir en el proceso de toma de decisiones de los consumidores, que examina cómo se activan las acciones inconscientes, la confianza en la marca, las estrategias de enfoque, etc., todos impactan la mente humana de diferentes maneras.
- Hecho para pegar. Por qué algunas ideas sobreviven y otras mueren de Chip Heath y Dan Heath : un libro que descubre los principios que hacen que algunas ideas sean memorables y otras no, y explica cómo crear una idea exitosa.
- Redes de Influencia. La psicología de la persuasión en línea por Nathalie Nahai : una guía sobre la psicología que se encuentra detrás de la persuasión en línea y cómo se pueden emplear diferentes principios para crear contenido en línea más eficaz.
- Descifrado. The Science Behind What We Buy de Phil P. Barden : un libro lleno de ejemplos relevantes que permite a los lectores comprender la verdadera ciencia detrás de las opciones de compra.
Neuromarketing: reflexiones finales
En conclusión, el objetivo del neuromarketing es conseguir que las personas hagan o compren determinadas cosas, utilizando los mecanismos de la mente humana como palanca principal.
Los consumidores son constantemente bombardeados con información, mensajes publicitarios e incentivos para adquirir productos y servicios de cualquier tipo, y en la mayoría de los casos, incluso cuando se tiene la impresión de hacer una elección racional, el componente emocional siempre juega un papel importante.
Entender y utilizar el neuromarketing para optimizar las estrategias de promoción de tu negocio te ayudará, por tanto, a aumentar tu tasa de conversión y tus ingresos, al mismo tiempo que ofreces a tus clientes una excelente experiencia de compra, sin que se den cuenta de que estás “jugando” con su mente.
Preguntas frecuentes sobre neuromárketing
Aquí encontrarás respuestas a las preguntas más frecuentes sobre neuromarketing.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es una disciplina que estudia el funcionamiento de la mente humana con el objetivo de predecir e influir en el comportamiento y el proceso que lleva a los consumidores a tomar una decisión de compra.
¿Cuáles son las técnicas de neuromarketing?
Entre las principales técnicas de neuromarketing encontramos eye-tracking, electroencefalograma, resonancia magnética funcional, respuesta galvánica de la piel, electrocardiograma y reconocimiento de expresiones faciales.
¿Cómo puedes convertirte en un neuromarketer?
Cualquiera puede adentrarse en el mundo del neuromarketing. Generalmente, los requisitos para convertirse en neuromarketer son un título, una formación científica en investigación y habilidades relacionadas con el análisis de datos o big data.
¿Por qué es importante el neuromarketing para los especialistas en marketing?
Las empresas utilizan el neuromarketing para estudiar y comprender el consumo y el comportamiento de compra de los clientes midiendo los estímulos de comunicación en función de parámetros biológicos y neurológicos.
¿Quién inventó el neuromarketing?
El neuromarketing fue inventado en 2002 por Ale Smidts, profesor de investigación de marketing en la Escuela de Administración de Rotterdam.
¿Cómo se puede aplicar el neuromarketing a las imágenes?
Las imágenes siempre han tenido un fuerte poder de atracción, es por eso que según los principios del neuromarketing siempre es bueno colocar primero la foto del producto y luego su descripción. Además, la forma en que se toman las fotos y la forma en que se colocan los sujetos también se puede determinar aplicando los principios del neuromarketing.