Ocho estrategias comprobadas para una incorporación exitosa de DEG

Representantes de desarrollo de ventas: si no los capacita adecuadamente, ¡las ventas no se realizarán!

Es un papel difícil: hay mucho que aprender, altas expectativas y muchos desafíos que enfrentar, y todo dentro de un período de tiempo limitado. El apoyo y la orientación en este proceso marcan la diferencia entre DEG efectivos, motivados y bien informados y bueno… todo lo contrario.

Teniendo todo esto en cuenta, ¿cuál es el proceso óptimo de incorporación de DEG?

Presentamos a Rachel Goldstone , directora de desarrollo de ventas de Cognism en el Reino Unido; ella es responsable de la incorporación de SDR, ayudándolos a comenzar a destruir objetivos temprano.

Queríamos aprender más sobre su proceso de capacitación e incorporación, ¡y esto es lo que dijo!

1. Ofrezca formación personalizada durante la primera semana.

El primer día para un DEG es muy parecido al primer día para cualquier nuevo miembro de una empresa.

Es el día de bienvenida, donde los SDR reciben su tecnología y se presentan. También es el día en que Rachel establece expectativas y organiza su programa de entrenamiento.

Rachel dijo lo siguiente sobre el primer día de un DEG:

“No quiero que el primer día sea demasiado abrumador, así que comienzo con algunos conceptos básicos sobre cómo convertirse en un buen DEG. Luego los invito a almorzar para que puedan involucrarse con el equipo”.

Después de este primer día, Rachel comienza el cronograma de incorporación de DEG de la semana:

“La siguiente fase de entrenamiento es la llamada en frío . Aquí les doy tips y les enseño algunas técnicas. Específicamente cosas como el manejo de objeciones y las líneas de interrogatorio”.

“Otra capacitación importante en esta primera semana es ponerse al día con nuestros productos y las personas de nuestros clientes. Más importante aún, qué productos se relacionan con qué personas”.

Rachel dirige estas sesiones de formación:

• Cómo identificar cuentas adecuadas.
• Cómo completar cuentas.
• Cómo gestionar su flujo de trabajo.
• Práctica de lanzamiento.
• Juego de rol de llamada en frío.

2. Siga un cronograma de incorporación de DEG

Rachel organizó el siguiente cronograma para la incorporación de SDR en Cognism

1. Día uno: los conceptos básicos para ser un buen SDR y presentaciones del equipo.
2. Día dos: consejos para las actividades principales, incluidas las llamadas en frío, la secuenciación de correos electrónicos y la administración de ventas .
3. Día tres: una inmersión profunda en la tecnología de ventas y cómo utilizar las herramientas correctamente.
4. Día cuatro: cómo calificar eficazmente los clientes potenciales de ventas y manejar las objeciones.
5. Día cinco: brindar a los SDR conocimientos sobre el producto para que puedan hablar con confianza sobre la oferta de Cognism.

En general, Rachel intenta hacer que la incorporación de SDR sea menos teórica y más centrada en brindar consejos prácticos y prácticos.

Ella dijo:

"Seguir un cronograma nos ayudó a acelerar nuestro proceso de incorporación de nuevos DEG".

3. Comparte recursos útiles

Rachel proporciona a los nuevos DEG una serie de recursos útiles, incluidos manuales, guías y listas. Los novatos pueden consultar estos elementos si tienen preguntas.

Estos recursos incluyen cosas como:

• Preguntas comunes sobre calificación de ventas para hacer a los clientes potenciales.
• Cómo explicar por qué llamas.
• Llame a presentaciones y ganchos que puedan usar.
• Objeciones de ventas comunes y cómo responder a ellas.
• Información general de la empresa que los clientes potenciales podrían desear conocer.

Raquel dijo:

"También tienen acceso a todas las grabaciones de llamadas y a todas las demostraciones de productos, por lo que si alguna vez quieren aprender cómo hacen las cosas un SDR o AE con más experiencia, pueden hacerlo".

4. DEG incorporados en la oficina

Durante la incorporación de SDR y hasta que los nuevos empleados pasan su período de prueba a los tres meses, Rachel pide que los SDR estén en la oficina todos los días.

¿Por qué?

Porque durante esta pronunciada curva de aprendizaje, los representantes de ventas pueden beneficiarse del aprendizaje entre pares y de la capacidad de hacer preguntas fácilmente.

Además, como Rachel descubrió durante los cierres pandémicos y los pedidos del trabajo desde casa, la incorporación fue significativamente más lenta. Como consecuencia, a algunos DEG se les extendió el período de prueba a seis meses.

Raquel explicó:

“En general, las cosas son mucho más lentas cuando los DEG trabajan desde casa. Incluso las preguntas más sencillas requieren acudir a una llamada; cuando estés en la oficina, puedes preguntarle a uno de tus compañeros”.

“Y cuando trabajas desde casa, no escuchas las llamadas de otras personas. No puedes aprender de los demás DEG que te rodean. No interactúas constantemente con tus compañeros, aprendiendo qué funciona y qué no”.

“Creo que también es importante para la formación de equipos. En general, encuentro que las personas están más felices en sus funciones cuando están en la oficina”.

5. Establezca KPI apropiados

En lugar de medir los DEG en las reuniones reservadas, los DEG de Cognism tienen un objetivo para las reuniones a las que asistieron.

Esto garantiza que los clientes potenciales que llegan a los EA estén debidamente calificados. Incentiva a los SDR a centrarse en los objetivos de ventas correctos en lugar de organizar reuniones de bajo rendimiento.

Este objetivo se incrementa durante el proceso de incorporación, comenzando con una cuota de seis reuniones atendidas en el primer mes antes de aumentar a 12.

"Tenemos una pista de tres meses durante el período de prueba de un DEG, y queremos verlos alcanzar su objetivo completo de 12 al menos una vez en ese tiempo".

"La expectativa es que cada mes asistan a más y más reuniones".

"Algunas personas alcanzan su objetivo en el primer mes, pero normalmente esperamos que todos alcancen su objetivo en el tercer mes".

6. Ofrezca excelentes oportunidades de progresión.

El papel del DEG se presta naturalmente a la progresión; En Cognism, los DEG pueden pasar rápidamente de rango comercial a mercado medio y, finalmente, a empresa.

Raquel dijo:

“Estamos contratando nuevos DEG todo el tiempo. Si hay un espacio más arriba, por ejemplo, si alguien se convierte en AE, entonces hay espacio para que un nuevo SDR entre en el equipo empresarial”.

Lo que significa que en tan solo tres meses, una vez que hayan superado su período de prueba, los DEG podrían ser promovidos a puestos más altos.

Saber esto es un gran incentivo para que los nuevos SDR se desempeñen y demuestren que están listos para progresar.

7. Proporcionar formación continua

Incluso después de pasar el período de prueba a los tres meses, todos los representantes de ventas de Cognism reciben tres horas de capacitación por semana.

¿Por qué hacemos esto?

El objetivo es mantenerlos actualizados con los últimos cambios del mercado.

Estas sesiones de capacitación pueden cubrir una variedad de áreas, que incluyen:

• Estructurar eficazmente su día y flujo de trabajo.
• Profundización en el manejo de objeciones .
• Nuevas revisiones de llamadas.

Raquel añadió:

"De forma más individual, me comunico con las personas, realizo revisiones de llamadas individuales y otras capacitaciones más ad hoc durante la semana, dependiendo de con qué necesitan ayuda las personas".

“La clave para poner al día un DEG es la actividad. Mucha práctica. Haciendo muchas llamadas, haciendo muchas revisiones de llamadas. Brindarles comentarios constructivos”.

La estructura del equipo también es importante aquí: a medida que el equipo SDR comercial de Cognism creció, se volvió demasiado grande para que lo administrara una sola persona. Por lo tanto, se dividió en grupos más pequeños, cada uno de ellos administrado por un miembro senior del equipo.

Esta estructura garantiza que los administradores de DEG tengan más tiempo para ayudar a sus DEG y brindarles una asistencia más personalizada.

Raquel dijo:

"Los equipos más pequeños te brindan más tiempo práctico individual con cada persona".

8. Fomente la coherencia

La coherencia es un ingrediente crucial para el éxito de los DEG, especialmente para quienes recién comienzan su andadura en un nuevo negocio.

Raquel explicó:

"Si no estás acostumbrado a tener un número en la cabeza, es necesario algo de tiempo para acostumbrarte".

“Y especialmente cuando puedes alcanzar tu objetivo un mes, pero vuelve a cero al siguiente. Se trata de ayudarlos a encontrar consistencia y mantener su actividad cada mes”.

¿La solución de Raquel? Incentivar a los DEG para que alcancen su cuota rápidamente. Ella nos dijo:

“Incentivo a mis DEG a alcanzar su cuota lo antes posible. Entonces, cualquier cosa que supere su número objetivo recibirá una comisión más alta. También les enseño cómo configurar su canalización para el mes siguiente”.

Esto motiva a los SDR y los alienta a rendir constantemente al máximo.

Incorporación de DEG: principales consejos

Rachel nos dio algunos consejos finales para una incorporación exitosa de DEG

• Asegúrese de que la organización del flujo de trabajo esté integrada en la primera semana.
• Organice juegos de roles de llamadas en frío con la mayor frecuencia posible, ya sea uno a uno, en grupos o con todo el equipo.
• Continúe reforzando los mismos mensajes clave; inevitablemente, los nuevos principiantes no recordarán todo lo que les diga en su primera semana.
• Tenga en cuenta que algunas personas aprenden de manera diferente: tener diferentes formas de capacitación ayuda a cubrir todas las bases.