Cerrar el 60% de los acuerdos con datos móviles de Cognism

OneUp Sales, un software de productividad de ventas con sede en el Reino Unido, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Obtén un 89% de precisión con los números de móvil.
• Cierra el 60% de los acuerdos con los números móviles de Cognism.
• Descubra audiencias cualificadas utilizando el 'filtro tecnológico'.
• Integre perfectamente con HubSpot y Salesloft.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

OneUp Sales es una plataforma de gestión y motivación de ventas que ayuda a los equipos de ventas a generar informes, gamificar y visualizar sus datos de desempeño. Trabajan con más de 200 equipos de ventas en todo el mundo para motivar la productividad, impulsar la adopción de CRM y crear una cultura de éxito.

OneUp se integra con docenas de CRM, sistemas VOIP y otras soluciones de terceros para permitir que los líderes de ventas vean sus métricas clave en un solo lugar. Su objetivo es dotar a directores, gerentes y consultores de las herramientas que necesitan para tener éxito.

El reto

Entrevistamos a Marc Parsons , líder del equipo SDR, sobre su experiencia con Cognismo.

OneUp se estableció en 2016. Le preguntamos a Marc qué tecnología de ventas existía antes de firmar con Cognism. Nos contó más:

“Cuando me uní hace dos años, el negocio todavía estaba encontrando su lugar. Como empresa relativamente nueva, no había herramientas de datos en la pila tecnológica para ayudar a acelerar las ventas . Como SDR, sé lo valiosa que es una base de datos de contactos B2B para encontrar nuevos clientes potenciales. Como el tiempo apremiaba, investigué rápidamente herramientas de datos B2B y encontré a Lusha. Inicialmente firmamos con ellos”.

¿Cuál fue el principal punto de inflexión para empezar a explorar otros proveedores de generación de leads?

“Después de usar Lusha por un corto período, fue evidente que nos vendieron mal por varias razones:

1 . Etiquetado múltiple

“El producto consistía en etiquetado múltiple, una función que utiliza múltiples filtros para adjuntar los datos. Esto generó pistas irrelevantes y frustró al equipo porque se dirigieron a tomadores de decisiones no relacionados con el público objetivo de OneUp".

2. Datos no conformes

“Los DEG a menudo llamaban a los clientes potenciales sólo para descubrir que estaban bajo CTPS . Este registro central de exclusión voluntaria permite a las personas registrar su deseo de no recibir llamadas de ventas y marketing no solicitadas. La plataforma de Lusha no marcó a estas personas en la base de datos. Además, el enlace de exclusión voluntaria del correo electrónico dirigía al cliente potencial a un formulario caducado que podría llevarnos a muchos problemas”.

Después de una sucesión de dificultades para generar leads , Marc comenzó a explorar otras opciones. Explicó qué proveedores consideraron en el proceso de compra:

“En primer lugar, probamos Apollo utilizando una muestra de datos de prueba que no produjo resultados adecuados. Procedimos a evaluar ZoomInfo pero descubrimos que los datos estaban demasiado centrados en Estados Unidos. Esto no se ajustaba a nuestro PCI de apuntar a empresas del Reino Unido”.

Estos puntos débiles llevaron a Marc a explorar Cognism como líder del mercado de inteligencia de ventas en Europa. ¿Cómo descubrió el cognismo?

“Nuestro ejecutivo de cuentas (AE) en Cognism fue asombroso. Nos organizó una prueba y alineó las expectativas de que los datos nunca serán del 100%. La clara honestidad fue muy apreciada. Después de la prueba, la precisión de los datos fue insuperable”.

Marc elogió la experiencia general de ventas con Cognism:

“Todo el proceso de compra fue transparente y directo. Después del éxito de la prueba, el AE me ayudó a construir un caso de negocio interno para el negocio en general. Su variedad de alcance estaba muy por encima del resto. Como resultado, obtuvo la aceptación de nuestro director ejecutivo. ¡Firmamos y nunca miramos atrás!

La solución

OneUp Sales es cliente desde junio de 2022. Marc elogió la configuración inicial de incorporación:

“Nuestro gerente de capacitación dedicado fue increíble y realmente nos involucró durante toda la configuración de la plataforma. La herramienta fue fácil de entender y estábamos operativas en una semana”.

¿Cuál es su mercado objetivo?

“Vendemos a altos responsables de la toma de decisiones en empresas de contratación y ventas del Reino Unido. OneUp trabaja con organizaciones que tienen un equipo de ventas con diez puestos o más. Nuestra plantilla ideal es de unas treinta personas”.

En 2022, Marc fue ascendido a SDR Team Lead gestionando un equipo de SDR. El equipo utiliza la aplicación web de Cognism para crear cuentas ideales y listas de clientes potenciales en segundos. Nos contó más:

“Cada semana, los DEG extraen datos de la plataforma relevantes para el ICP de OneUp. Generan las listas e importan los datos de contacto directamente desde la plataforma a nuestro HubSpot CRM y Salesloft, un sistema de participación de ventas”.

“La integración de Cognism con nuestra pila tecnológica cambia las reglas del juego, ya que garantiza que ninguno de los DEG se superponga con cuentas. También me brinda una visibilidad fantástica como gerente sobre en qué cuentas se está trabajando en un momento dado”.

Marc explicó qué funciones de la aplicación web consideran más valiosas para los DEG.

“Los DEG utilizan habitualmente el 'filtro tecnológico' en sus búsquedas. Como trabajamos con varias empresas de contratación, es importante que nos acerquemos a las empresas que utilizan software de contratación como Bullhorn , Vincere y JobAdder. Con Cognism podemos identificar qué empresas de contratación utilizan estos software".

“Ahora, en lugar de que los DEG se dirijan a 250 empresas de contratación al azar, pueden apuntar a 50 que utilicen Bullhorn, por ejemplo. De repente, tienen una lista relevante de empresas a las que perseguir. Esta información se sincroniza con Salesloft y pueden ejecutar secuencias personalizadas en consecuencia”.

“Para poder reservar una reunión calificada, debe ser con un sistema tecnológico con el que trabajemos. A través de Cognismo, podemos buscar qué sistemas están utilizando las posibles empresas. ¡Es tan eficiente!

Marc explicó cómo los SDR también utilizan la extensión de Chrome a diario.

“Los SDR buscan clientes potenciales relevantes en LinkedIn y sincronizan automáticamente los datos de contacto con Salesloft para tomar medidas. ¡Es impresionante!"

¿Qué métodos de generación de leads salientes utilizan los SDR para gestionar los leads en Salesloft?

"Solíamos tener muchas llamadas en frío, pero ahora aplicamos muchas técnicas: llamadas en frío, correo electrónico, vídeo y LinkedIn".

Marc describió el impacto que tuvieron los números de teléfono directos de Cognism han estado en su salida.

“Extraer números de la base de datos de Cognism ha puesto los DEG frente a tomadores de decisiones a los que normalmente no podrían llegar. Este punto de contacto añadido ha transformado nuestro alcance general”.

Los resultados

En primer lugar, Marc está impresionado con las tasas de conexión de Cognism.

“En el cuarto trimestre de 2022, el 89% de los números llamados eran válidos. El cognismo elimina el estrés de tener el número equivocado”.

¿Cómo los datos precisos de Cognism han acelerado los resultados de ventas en OneUp?

“Los DEG han extraído datos de Cognism para cada demostración reservada. Por cada acuerdo cerrado, las EA han utilizado la base de datos para obtener datos de contacto relevantes para influir en el acuerdo”.

"En general, el 60% de nuestros acuerdos provienen del equipo que extrae un número de Cognism".

Tras estas altas tasas de conversión, Marc está satisfecho con el ahorro de costes obtenido con Cognism.

“La herramienta se ha amortizado sola. El mayor acuerdo cerrado en la historia de la empresa se logró mediante la generación de un correo electrónico desde la plataforma Cognism. La dirección de correo electrónico nos permitió comunicarnos con quien toma las decisiones del contrato y cerrar el trato antes de lo previsto”.

Las principales razones por las que OneUp recomendaría Cognism

1 . Transparencia en los comerciales.

“La honestidad en torno a las entregas y los precios fue realmente tranquilizadora. En un mundo de vaqueros de tratos, fue reconfortante tener un proceso de ventas divertido. El cognismo hace exactamente lo que dice en la lata”.

2. Se integra con la mayoría de SAP, CRM y herramientas de prospección.

“La integración automática de la plataforma con HubSpot y Salesloft ha ahorrado a los SDR un minuto por contacto. ¡Es impresionante!"

3. Datos consistentes y repuestos

“Aprovechar los DEG con los datos de ventas correctos les permite alcanzar sus objetivos más rápido y ganar más comisiones. ¡El equipo de ventas y la empresa en general aprecian mucho la herramienta!”

4. Datos altamente conformes

“ La base de datos de Cognism, que cumple con el RGPD, evita que la empresa reciba una multa considerable. Es más, si un cliente potencial pregunta de dónde obtuvimos su número, tenemos la confianza de decir que estamos utilizando una herramienta de datos confiable que la mayoría de las empresas utilizan en este espacio. Los datos compatibles de Cognism han transformado la confianza de los DEG cuando se dirigen a los clientes potenciales”.

Marc resumió sus pensamientos sobre el cognismo:

“El cognismo es esencial para nuestra tecnología y para influir en nuestros acuerdos. La excelente calidad de los datos ha infundido un nivel único de confianza en los DEG. “

“¡Estamos muy orgullosos de utilizar Cognismo! “

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