4 formas de optimizar el flujo de carritos abandonados

Si tiene una marca de comercio electrónico o una tienda, ha perdido ingresos potenciales debido al abandono del carrito.

Eso es solo un hecho. La investigación realizada por el Instituto Baymard y Barilliance encontró que las tasas promedio de abandono de carritos oscilan entre el 70 y el 75%.

Esto significa que, incluso si está haciendo todo bien, solo tres de cada 10 compradores que agregan artículos a un carrito completarán esa compra.

Sin embargo, tenemos formas de mitigar el daño.

Puede optimizar su proceso de pago, lo que puede ayudar a aumentar las conversiones de comercio electrónico en más del 35%.

Y si puede vincular un carrito abandonado a un comprador específico, puede usar mensajes de correo electrónico personalizados para reducir los carritos abandonados y convertirlos en ventas.

Pero primero, debemos abordar por qué los compradores abandonan sus automóviles en primer lugar.

¿Por qué los compradores abandonan sus carritos en primer lugar?

¡Gran pregunta!

Saber por qué los consumidores abandonan sus carritos digitales facilita la elaboración de una solución eficaz. Y hay algunas razones comunes por las que los compradores no se convierten, todas las cuales puede abordar.

1. Costos adicionales al finalizar la compra

Según una encuesta de Baymard de más de 4000 compradores de comercio electrónico, aproximadamente la mitad de los compradores de comercio electrónico abandonaron sus carritos debido a costos ocultos o adicionales en el pago final. Estos pueden incluir envío, impuestos y otras tarifas misceláneas.

Puede eliminar esta objeción de su proceso de pago siendo transparente sobre cualquier tarifa por adelantado.

Intente mostrar todos los costos de transacción en la página de productos de su tienda de comercio electrónico e incorpore un cuadro de código postal para estimar los costos de envío.

2. Requerimiento de creación de cuenta

¿Alguna vez ha renunciado a un proceso de pago porque el vendedor le pidió que creara una cuenta?

Esto es más común de lo que piensas.

Algunos estudios han encontrado que hasta el 37 % de las personas abandonan los carritos porque no quieren crear una cuenta de cliente. El estudio de Baymard anterior mostró que el 24 % de los encuestados abandonaron sus carritos por este motivo, el segundo más alto de la lista.

Esta es otra solución fácil para la mayoría de las marcas. Comience a ofrecer una opción de pago para invitados que no requiera tanta información. Aún podrá capturar una dirección de correo electrónico y la fricción para los usuarios se reducirá significativamente.

3. Problemas de envío

Los costos de envío adicionales son una preocupación principal para los posibles compradores, pero las trampas relacionadas con el envío no terminan ahí. Casi uno de cada cuatro compradores abandona sus carritos debido a problemas de envío.

Estos problemas pueden incluir muy pocas opciones de envío, precio y falta de transparencia en cuanto a los costos de envío.

¿Cuál es la solución aquí? Intente ofrecer una gama más amplia de métodos de envío, plazos de entrega y opciones de pago.

También debe estimar y mostrar los costos de envío asociados antes de llegar a la página de pago, que mencionamos anteriormente.

4. El pago es demasiado largo o confuso

¿Cómo es tu proceso de pago?

Si es demasiado largo o confuso, probablemente esté perdiendo más consumidores de los que debería.

Baymard informa que el 17 % de los consumidores abandonaron sus carritos debido a una salida complicada, o aproximadamente uno de cada seis. Otros estudios también han encontrado que este es un obstáculo comúnmente citado para los compradores de comercio electrónico.

Si esto es un problema para su tienda, y los datos de seguimiento deberían ayudarlo a verificar si lo es, su mejor opción es reducir la cantidad de formularios requeridos al finalizar la compra.

Esta solución no es tan rápida ni tan fácil como algunas de las otras hasta ahora, pero podría tener un gran impacto en sus tasas de conversión.

Comience por asegurarse de que solo está solicitando datos críticos. También puede usar extensiones y señales de usuario para completar formularios automáticamente y actualizar su pago para guardar automáticamente la información del usuario para que puedan continuar donde lo dejaron si abandonan sus carritos.

5. Compradores de escaparates

La encuesta reciente de Baymard encontró que casi el 60% de los compradores de comercio electrónico de EE. UU. abandonaron un carrito en los últimos 90 días porque estaban navegando o no estaban listos para comprar.

(Baymard optó por no incluir estos datos en su gráfico de carrito abandonado porque "este segmento de usuarios es casi imposible de reducir a través de un mejor diseño de pago; la mayoría de estos abandonarán incluso antes de que inicien el flujo de pago". , un fastidio.)

De manera similar, SaleCycle descubrió que el 18 % de los compradores no tenían la intención de comprar cuando abandonaron sus carritos porque estaban comparando compras:

Hoy en día, la mayoría de los consumidores se toman el tiempo para investigar y comparar precios antes de realizar una compra. Y no es probable que convierta a muchos prospectos que se encuentran en esta etapa del viaje del comprador.

Sin embargo, si está configurado para el marketing por correo electrónico, no todo está perdido.

Porque al igual que optimiza su proceso de pago para capturar conversiones, puede optimizar el flujo de abandono de su carrito para nutrir a los clientes potenciales interesados ​​desde la etapa de investigación hasta la etapa de compra de su embudo de ventas.

4 formas de nutrir clientes potenciales con el flujo de correo electrónico de su carrito abandonado

Hemos cubierto las razones principales por las que se abandona el carrito y cómo optimizar su flujo de pago para fomentar más ventas para los compradores que están listos para comprar.

Ahora es el momento de hablar sobre el marketing por correo electrónico que puede traer de vuelta a aquellos que abandonan el carrito menos preparados.

1. Obtenga direcciones de correo electrónico durante el pago

Ya mencionamos que los procesos de pago complicados son un factor importante en el abandono del carrito de compras.

Y si está perdiendo muchos prospectos justo antes de llegar a la meta, no le ayudará pedirles que creen cuentas, ingresen información personal o incluso que se suscriban a su lista.

Todo lo que necesita para hacer un seguimiento efectivo es una dirección de correo electrónico y un nombre para que pueda agregarlos al flujo de marketing por correo electrónico de su carrito abandonado.

Este es un buen ejemplo de captura de correo electrónico en la página de pago del minorista de ropa Urban Outfitters:

El marketing por correo electrónico es un proveedor comprobado de mayor ROI en relación con otros canales de marketing, y es una herramienta poderosa para volver a conectarse con los compradores y recuperar las ventas perdidas.

Las estadísticas también respaldan esto. La tasa de compra de los correos electrónicos de carritos abandonados suele ser superior al 10 %, y tres correos electrónicos de carritos abandonados pueden generar hasta un 69 % más de ingresos que un solo correo electrónico.

El tiempo también es importante, ya que un correo electrónico de carrito abandonado enviado dentro de una hora puede aumentar las tasas de conversión en un 6,3%.

Esta es la razón por la que las direcciones de correo electrónico son la información personal más crítica que puede obtener de un cliente potencial o cliente.

2. Envíe correos electrónicos de seguimiento con contenido dinámico

Un flujo de correo electrónico de seguimiento para los que abandonan el carrito es vital, pero también es importante recordar que algunos correos electrónicos son más importantes que otros.

Los días del contenido de correo electrónico repetitivo para una audiencia masiva, por ejemplo, se han ido.

Si desea generar resultados con estos correos electrónicos, debe hacerlos altamente personalizados y convenientes para los compradores.

El contenido dinámico es un componente de su correo electrónico que utiliza el comportamiento del cliente y los datos de la sesión para personalizar el mensaje.

Al rastrear los eventos desencadenantes y atribuirlos a un perfil de usuario, su proveedor de servicios de correo electrónico puede cambiar bloques de contenido, imágenes e incluso productos para alinearse mejor con los gustos de ese consumidor, automáticamente.

Las campañas de correo electrónico personalizadas, según una investigación, pueden mejorar las tasas de clics en un 14 %.

Los elementos de personalización comunes incluyen dirigirse al destinatario por su nombre en el cuerpo del texto y en la línea de asunto, así como enviar mensajes a segmentos específicos de la lista.

Sin embargo, si desea personalizar los correos electrónicos de abandono del carrito a escala, necesitará un proveedor de servicios de correo electrónico con una sólida funcionalidad de contenido dinámico.

Aquí hay un ejemplo de contenido dinámico del correo electrónico del carrito abandonado de Vacation:

El contenido de correos electrónicos como estos variará según lo que los compradores dejen en sus carritos. Sin embargo, el diseño y los mensajes a su alrededor siguen siendo consistentes.

El contenido dinámico se basa en el seguimiento, por lo que necesitará un sistema que sepa qué productos agregaron clientes específicos a su carrito y luego envíe un correo electrónico a ese cliente con los productos exactos que estaban listos para comprar.

Las herramientas de correo electrónico como Sendlane le permiten agregar fácilmente Bloques de contenido dinámico en los correos electrónicos de su carrito abandonado que extraerán automáticamente la imagen, el nombre y el precio del producto de su sitio.

3. Prueba A/B de tus correos electrónicos de carritos abandonados

Una campaña de correo electrónico de carrito abandonado perfecta para una marca o industria no es una solución general para todos los vendedores de comercio electrónico. Lo que funcione para sus clientes variará ampliamente según la demografía de su audiencia, el valor promedio de los pedidos y otros factores.

Pero no tiene que adivinar para obtener sus correos electrónicos correctamente. Ahí es donde entran en juego las pruebas A/B y las pruebas multivariadas.

Para el marketing por correo electrónico, las pruebas A/B envían una variación de un correo electrónico a un grupo de suscriptores y otra a un subconjunto de suscriptores diferente. Al realizar un seguimiento de los resultados, puede determinar qué correo electrónico es más efectivo y usarlo como línea de base en el futuro.

Con el tiempo, los resultados de la prueba A/B deberían producir un flujo de carrito abandonado de alta conversión. Y hay muchos componentes para probar en estos correos electrónicos, que incluyen:

• Llamadas a la acción (CTA)
• Copiar
• Diseño
• Contenido dinámico
• Imágenes
• Mensajería
• ofertas
• Tiempos de envío
• líneas de asunto
• ¡Y más!

En el siguiente ejemplo, Food52 mantiene el mismo diseño de correo electrónico y recomendación de producto, pero los encabezados, el texto del botón y la copia son diferentes en cada correo electrónico:

Hay algunas formas diferentes de determinar los ganadores en sus pruebas A/B, pero las métricas más utilizadas incluyen:

• Conversiones: las conversiones son la métrica definitiva para el éxito del marketing por correo electrónico porque tienen un impacto directo en los ingresos. Cualquier resultado de la prueba que indique más conversiones significa que tiene un ganador en sus manos.
• Tasa de clics: si está tratando de determinar si su línea de asunto, título, copia, CTA, imágenes, etc., están resonando con su público objetivo, la tasa de clics es una buena métrica para mirar.
• Tasa de apertura: saber qué variante de correo electrónico tiene más probabilidades de abrirse lo ayudará a programar sus correos electrónicos de manera efectiva y evaluar sus líneas de asunto.

Estas son solo algunas de las opciones disponibles para las pruebas A/B, por supuesto. Una vez que esté en funcionamiento, si puede probar un elemento en su flujo de carrito abandonado, definitivamente debería hacerlo.

4. Retargeting a través de plataformas

Mencionamos anteriormente que casi el 60% de los compradores abandonan sus carritos porque no están listos para comprar. Están navegando, comparando precios o haciendo otra investigación.

Entonces, ¿no tiene suerte cuando estos compradores que no están listos para comprar dejan sus carros atrás? ¡De ninguna manera!

Si realiza un seguimiento del comportamiento de sus visitantes en el sitio, sabrá qué productos les interesaron más a los clientes y/o qué productos agregaron a sus carritos pero no compraron.

Y puede aprovechar estos datos para automatizar los anuncios de reorientación en todas las plataformas para que los productos que consideraron en su tienda aparezcan en sus pantallas cuando buscan en Google o navegan en las redes sociales.

Seamos honestos: probablemente hayas visto anuncios reorientados tú mismo. ¿Alguna vez visitó la página de un producto o agregó un producto a un carrito solo para ver el mismo producto anunciado en una página web unas horas más tarde? Eso es retargeting.

Bones Coffee Co. es un gran ejemplo de una marca que ejecuta estas campañas de manera efectiva. Su correo electrónico de carrito abandonado se ve así:

Y alguien que reciba ese correo electrónico también verá este anuncio en Facebook:

El remarketing multicanal es una excelente manera de hacer que los consumidores regresen a su tienda para que puedan completar sus compras.

Según DataXU, la reorientación puede aumentar las tasas de conversión en casi un 150 %. Y SmartInsights descubrió que el 30 % de los compradores que no convirtieron regresaron a un sitio web debido a un anuncio de retargeting.

Cuando esos “investigadores” abandonan su sitio web, no tiene por qué ser el final de su relación. Con el remarketing, puede recuperar clientes potenciales y guiarlos por el embudo de ventas.

Use Sendlane para optimizar el flujo de abandono de su carrito

Los factores que van desde la competencia en el mercado hasta la mala experiencia del usuario están aumentando las tasas promedio de abandono del carrito.

Pero los minoristas pueden mantenerse a la vanguardia agilizando los procesos de pago y optimizando los flujos de correo electrónico de abandono del carrito.

Las capacidades avanzadas de marketing por correo electrónico en Sendlane pueden ayudarlo con todo lo anterior, y más. Use Sendlane para establecer activadores de comportamiento, personalizar mensajes con contenido dinámico y guiar a sus clientes potenciales a través del viaje del comprador con una experiencia de cliente personalizada.

Si está listo para sumergirse, haga clic aquí para obtener su prueba gratuita de 14 días ahora y compruébelo usted mismo.