Mapeo de Procesos de Ventas: Visualización de Procesos para un mejor Cierre de Ventas

No importa en qué industria se encuentre o qué tan maduro sea su negocio, construir un equipo de ventas competente y un proceso de ventas efectivo requiere mucho trabajo. Sin una forma constante de optimizar los procesos de ventas, es difícil lograr el éxito en las ventas.

A la hora de optimizar tus procesos de venta, hay dos aspectos a considerar; externo e interno. Por un lado, puedes mejorar la forma en que te presentas a ti mismo, a tus productos o servicios, e interactúas con el cliente. Por otro lado, puede mejorar la forma en que su equipo de ventas planifica y realiza su trabajo.

A continuación, enumeramos algunos consejos útiles sobre cómo puede optimizar sus procesos de ventas tanto externa como internamente.

Sugerencias para la optimización del proceso de ventas: externo

Agregar diagramas a argumentos de venta/propuestas/documentos

Las imágenes son una excelente manera de simplificar y explicar las cosas.

Agregar diagramas como mapas de procesos, diagramas de flujo e incluso infografías que ilustren cómo su producto encaja en los procesos o sistemas de sus clientes y resuelve sus problemas en propuestas y argumentos de venta, puede ayudarlo a convertir mejor a sus prospectos.

Muestre cómo se pueden beneficiar de la solución que proporciona

Con un diagrama de flujo/mapa de proceso actualizado, puede mostrar cómo se mejorará exactamente su proceso o sistema y cómo pueden ahorrar tiempo una vez que se integre su solución. La visualización es ciertamente más efectiva que explicarla con palabras.

Explicar el proceso de ventas

En algunos casos, cerrar la venta podría ser solo el comienzo. Después de la venta, deberá mantenerse en contacto con los clientes al continuar brindando su servicio o ayudarlos a usar su producto. Esto puede requerir reuniones de control posteriores a la venta, etc. Para agilizar este proceso de seguimiento, puede usar,

• Diagramas de flujo para comunicar cómo continuaría brindando su servicio después de la venta
• Diagramas de Gantt para resaltar las fechas programadas de las reuniones posteriores a la venta

Consejos para la optimización del proceso de ventas: interno

Mapear Procesos de Ventas Complejos

Hay ventas más pequeñas que involucran solo a uno o dos clientes. Y luego están las ventas complejas en las que su equipo de ventas tiene que interactuar y comunicarse con toda una organización para cerrarla.

En casos como estos, es útil trazar un mapa del proceso de ventas, ya que involucra a muchas personas y pasos. Esto ayuda a mantener a todos en la misma página. También puede servir como una lista de verificación que el equipo puede consultar al cerrar una venta.

Análisis del embudo de ventas con diagramas de flujo

Filtrar a los clientes calificados de los menos calificados es una tarea difícil para empezar. Pero el embudo de ventas se ocupa bien del trabajo. El embudo/canalización de ventas actúa como un colador para dirigir a los compradores calificados a través del proceso de ventas.

De hecho, en la parte superior del embudo es donde están todos los visitantes del sitio web (calificados, menos calificados y no calificados). La caída no calificada en la parte superior, incluso antes de pasar al siguiente paso en el proceso del embudo, la caída menos calificada en cada paso del proceso de compra, y solo los calificados llegan hasta el final del embudo.

En Creately, normalmente usamos diagramas de embudo para comprender el flujo de un usuario a través de nuestro sitio web, a la aplicación y luego a las páginas de compra (o no). Existen excelentes herramientas para medir, pero usamos Google Analytics para comprender nuestro embudo y las tasas de conversión.

De hecho, aplicamos lo mismo a nuestro embudo de tráfico en tres pasos.

• Identificar cómo nuestros clientes potenciales se enteran de Creately. El 'disparador' para visitar el sitio.
• Cuáles son sus motivaciones. ¿Por qué están ellos aquí?
• Identifique las páginas en las que aterrizan y elabore un mensaje que resuene con la intención y las motivaciones del visitante. Esto logrará tasas de rebote más bajas y conversiones mucho mejores en un embudo.

Es más fácil trazar esto en un diagrama: un diagrama de flujo simple, y aquí está el nuestro, Cómo la gente descubre Creately. Sin embargo, algunas de las tasas de rebote son estimaciones.

Primero identificamos la fuente para que vinieran a Creately, luego los desglosamos por sus motivaciones y dónde irían en el sitio a qué páginas de destino.

Nos referimos a toda la secuencia lógica como un embudo.

Identifique a sus prospectos con mapas de cuentas

Los mapas de cuenta lo ayudan a identificar a los responsables de la toma de decisiones que probablemente estén interesados ​​en su producto o servicio en una cuenta.

Para dibujar un mapa de cuenta, comience con su mejor contacto en una cuenta. Luego identifique los otros roles principales que estarán involucrados en el proceso de compra. Trate de averiguar cómo se relacionan entre sí las personas en su mapa: las líneas de comunicación entre ellas.

A medida que identifique a los amigos y enemigos, quién se beneficiaría o perdería de su éxito y cómo sus objetivos los influirían con la ayuda de su mapa de cuenta o el mapa de influencia de ventas, podrá elaborar una estrategia de plan de ataque fácilmente.

Planifique sus procesos de ventas internos

Usando mapas de procesos, puede mapear efectivamente sus procesos de ventas para optimizar sus ciclos de ventas. También puede personalizar sus mapas de procesos según la solución y el representante de ventas responsable.

Hay algunos beneficios de mantener registros de sus procesos de ventas internos

• Ayuda a que todos en el equipo de ventas estén en sintonía
• Hace que sea más fácil capacitar a los reemplazos/nuevos empleados sin problemas
• Ayuda a implementar cambios en los procesos sin problemas

Crear un mapa de viaje del cliente

Un mapa de viaje del cliente destaca todas las experiencias que su cliente tiene con usted, así como los puntos de contacto de su organización (aquellos de su lado que interactúan con el cliente).

Recopilar esta información es importante a la hora de definir las etapas de tu proceso de venta. También se vuelve relevante en la creación de contenido que captará la atención del cliente a lo largo del embudo de ventas.

¿Cuál es su opinión sobre estas formas de optimizar los procesos de ventas?

¿Cómo optimizas los procesos de venta en tu empresa? ¿Qué otras técnicas utiliza para mejorar sus procesos de venta? Compártalos con nosotros en la sección de comentarios a continuación.

¿Quiere optimizar su embudo de ventas y aumentar su tasa de conversión? Estas son las herramientas que necesita para crear un plan infalible de optimización de la tasa de conversión.