La importancia de las preferencias de canal en el outbound

"No vuelvas a llamarme a mi móvil personal".

"Prefiero los mensajes de texto al correo electrónico".

"Prefiero un mensaje de LinkedIn".

Suponemos que probablemente todas estas sean frases familiares que su equipo de ventas haya escuchado. Y es importante considerarlos.

¿Por qué?

Porque son un reflejo de cómo les gusta a los compradores que los contacten. En otras palabras, sus preferencias de canales de salida .

Ahora, aquí está la verdad.

No existe un manual claro que indique qué canales funcionan y cuáles no. Más bien, todo se reduce a comprender que cada comprador es diferente.

Ahora quizás te preguntes:

'¿Cómo puedo llegar a esta conclusión? ¿Y por qué es ésta una conclusión importante a considerar?'

Bueno, lo descubrirá en este artículo, que presenta información de una amplia gama de líderes de ventas.

Dicho esto, ¡vamos!

¿Por qué son importantes las preferencias de canal?

'¿Realmente importan las preferencias de canal? ¿No puedo simplemente enviar correos electrónicos, hacer llamadas y esperar lo mejor?

Aquí está el trato.

Esta mentalidad habría funcionado hace cinco o incluso diez años. Pero las salidas han cambiado. Ya no es tan simple.

Ahora bien, eso no quiere decir que el correo electrónico y el teléfono no funcionen. Sería un punto de vista extremo.

Pero a lo que nos referimos es a que estamos en una era digital, más que nunca. Por eso, las formas digitales de comunicación, como LinkedIn, Zoom e incluso Slack, se han vuelto primordiales.

Jonathon Ilett , vicepresidente de ventas globales de Cognism, explica más en el siguiente clip ️

En otras palabras, ya no existe un comprador de talla única. Por lo tanto, los equipos de ventas deben adelantarse a la curva y reunirse con los compradores mediante su forma de comunicación preferida.

Ese es el secreto para obtener tasas de respuesta más altas.

Thomas Philip , jefe de ventas de Mailmodo , explicó más:

"A medida que los mecanismos y canales de ventas salientes continúan evolucionando rápidamente, se ha vuelto imperativo llegar a los clientes potenciales a través de su canal preferido".

Añadió:

"Ayuda a establecer una mejor tasa de conexión con los clientes potenciales y a crear un canal saludable que se cierra más rápido".

Esto es especialmente relevante en la era actual del outbound. Es una gran preocupación para muchos líderes de ventas que el tiempo que lleva cerrar los tratos haya aumentado.

Por ejemplo, en un estudio reciente de Gong , el porcentaje de acuerdos cerrados a finales de año había disminuido del 69% al 61% entre 2020 y 2022.

¿Entonces, qué significa esto?

Los líderes deben comprender cómo les gusta a los compradores que los contacten.

Así es como pueden llegar a ellos en el lugar correcto y cerrar acuerdos más rápido.

Esto tiene un impacto a largo plazo en la calidad de la capacidad de un equipo para realizar múltiples subprocesos, especialmente en la etapa posterior a la demostración.

Piensa en ello un segundo.

La mayoría de los representantes de ventas ajustan su discurso cuando venden a personas o antigüedades laborales diferentes. Pero no muchos representantes ajustan el canal.

Diana Stepanova , directora de operaciones de Monitask , estuvo de acuerdo:

“Cuando los representantes interactúan con los clientes en sus canales preferidos, es más probable que inicien conversaciones significativas que conduzcan a resultados exitosos. Y desde una perspectiva de liderazgo o de equipo más amplia, se pueden mejorar aún más los conocimientos valiosos sobre las necesidades y preferencias de los clientes”.

Finalmente, piense en los fundamentos de las ventas. Todo se reduce a construir relaciones y ser humano.

Cuando su equipo está interesado en las preferencias de canal, prioriza al comprador.

Jon Morgan , director ejecutivo de Venturesmarter , explicó más:

“Puede afectar la calidad de las conversaciones. Es más probable que los clientes entablen conversaciones significativas si se les contacta a través de los canales preferidos. Conducirá a interacciones y relaciones más fuertes”.

Entonces, ¿cuál es la conclusión clave de estas ideas?

Invierta en comprender las preferencias de canales, por dentro y por fuera. Porque conducirá a un efecto dominó positivo.

¿Qué canales pueden utilizar los equipos de ventas?

Bien, hemos establecido por qué considerar las preferencias de canal es clave para el outbound.

¿Qué pasa después?

Es necesario comprender los canales que están a su disposición. Y piense más allá de los métodos tradicionales de comunicación.

Aquí hay una lista de canales disponibles para su equipo de ventas:

La aparición de nuevos canales de esa lista, como WhatsApp y Slack Connect, es especialmente importante. Le da a su equipo más posibilidades para realizar pruebas A/B y descubrir qué funciona y qué no.

Cómo determinar las preferencias de canales (eficientemente)

Posiblemente la parte difícil.

¿Cómo puede asegurarse de que los vendedores se encuentren con los compradores en el lugar correcto?

Está todo en los datos.

Probablemente no sea ningún secreto para usted, como vendedor.

Pero las estadísticas y cifras serán tus mejores amigas aquí.

Morgan J. Ingram explicó por qué:

"Los datos le dirán qué funciona y qué no".

“Si identificas un canal al que le está yendo realmente bien, porque las tasas de respuesta han sido muy altas, ¡sorprendente! Duplica ese canal”.

Para Jon, los datos de los clientes han sido vitales:

“Recopilar y analizar datos sobre las preferencias de los clientes puede ayudar a informar qué canales son más efectivos para cada cliente. Los líderes de ventas pueden trabajar con sus equipos para recopilar datos sobre los métodos de comunicación preferidos y desarrollar una estrategia para optimizar el alcance”.

Tomás estuvo de acuerdo y dijo:

"Entendemos nuestro ICP y elegimos el canal de comunicación más eficiente en función de sus preferencias".

Diana estuvo de acuerdo:

“ El análisis multicanal puede ayudar a descubrir tendencias y conocimientos sobre el comportamiento de los clientes. Esto puede ayudar a identificar qué canales son más eficaces en términos de conversión, participación e ingresos generados”.

Ella añadió:

“Una excelente manera de comenzar es observar el recorrido del cliente : ¿cómo se ve para aquellos en su grupo demográfico objetivo? ¿Qué canales y plataformas probablemente utilizarán los clientes durante su proceso de compra y cómo pueden los representantes de ventas involucrarlos en estos diferentes canales?

utilizar herramientas

Lo entendemos.

Como líder de ventas, su prioridad número uno con cualquier cosa que esté probando o implementando es si será un uso eficiente de su tiempo y el de sus representantes.

La buena noticia es que las herramientas de ventas pueden hacer el trabajo por usted.

Jon dijo:

"Para considerar las preferencias de canal sin perjudicar la eficiencia general, los equipos de ventas pueden utilizar tecnología y herramientas de automatización para optimizar la comunicación en múltiples canales".

Diana estuvo de acuerdo y dijo:

"La automatización puede ayudar con los esfuerzos de divulgación al proporcionar mensajes personalizados y programar seguimientos en diferentes canales".

Ahora, las herramientas de automatización han provocado un debate. Algunos creen que están desapareciendo porque crean plantillas genéricas. Mientras que otros piensan que todavía tienen un lugar en el exterior.

Pero al final del día, ayudarán a su equipo a llegar a conclusiones más rápidamente.

Rory Sadler , director ejecutivo y cofundador de Trumpet, aportó su granito de arena a esto:

"Las herramientas desempeñan un papel importante. Pero debería haber más pasos manuales en la secuencia".

“Entonces, aunque sea un correo electrónico, debes ir a ese correo electrónico, investigar durante 5 minutos y luego personalizarlo. No sólo llenar la plantilla con nombres y presionar enviar".

Si estás interesado en saber más, mira el episodio completo a continuación.

¡Todo lo que tiene que hacer es preguntar!

Si no preguntas, no obtienes.

En todo caso, preguntarle a su cliente potencial cómo le gusta que lo contacten demuestra comprensión. Humaniza los DEG y los diferencia de los demás.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo sus representantes podrían preguntar si WhatsApp es una preferencia:

Thomas nos recordó algo importante a la hora de utilizar canales como WhatsApp:

"Es crucial seguir la etiqueta básica, como mantener las conversaciones dentro del horario de oficina cuando se contacta".

¿La línea de fondo?

Cuando solicite permiso, asegúrese de no enviar mensajes a horas ridículas del día.

Pensamientos finales

Para finalizar este artículo, queríamos resumirte y recordarte por qué es importante tener en cuenta las preferencias de canales.

Aquí hay una visión de Dan Gray , director ejecutivo y cofundador de Vendry :

"Elegir y operar los canales de comunicación adecuados para sus esfuerzos de ventas es increíblemente primordial y requiere una sólida comprensión del cliente al que le está vendiendo".

Añadió:

"Sin probar y adaptar la forma en que su cliente responde a los mensajes, nunca encontrará el manual adecuado para aumentar las tasas de respuesta".

Escuche Redefining Outbound

Hemos abordado cómo han cambiado las salidas en este artículo.

Si tiene curiosidad por saber más, consulte nuestro podcast para líderes de ventas llamado "Redefining Outbound".

Los líderes de ventas de Cognism se sientan con algunos invitados increíbles y analizan cómo y por qué ha cambiado el comportamiento de compra B2B. Y por qué este cambio es importante para las ventas.

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