Marketing saliente vs marketing entrante

Última actualización el 15 de abril de 2020

El marketing entrante y saliente son estrategias importantes para todas las empresas. Según Forbes.com, la persona promedio está expuesta a entre 4000 y 10 000 mensajes publicitarios todos los días, desde anuncios de televisión y señalización exterior hasta anuncios de radio y anuncios digitales en Internet. Entonces, ¿qué anuncios harán que sus clientes objetivo quieran hacer negocios con usted y qué estrategias de marketing se emplean mejor para que entren en su embudo de marketing?

Las estrategias de marketing entrante y saliente son utilizadas por empresas y comerciantes, así como por agencias contratadas por ellos, para transmitir su mensaje a los clientes de que su producto o servicio puede satisfacer una necesidad o un deseo. Hay diferentes tácticas y trucos para cada opción y hacerlo bien puede hacer o deshacer un negocio. Echemos un vistazo detallado a cada solución para que sepa qué es lo mejor para usted, aunque la mayoría encuentra que una combinación de cada una funciona mejor.

¿Qué es el Marketing de Salida?

Los clientes potenciales salientes son aquellos a los que se comunica, generalmente publicidad impresa/TV/radio, publicidad en redes sociales, llamadas en frío, correo directo, envío masivo de correos electrónicos y otros métodos que se envían a una gran audiencia de personas, la mayoría de las cuales puede que ni siquiera sean buscando el producto que ofreces. Todavía no lo conocen, no han visto su sitio web, páginas de destino u otros materiales. No se han registrado para una prueba o demostración. No han tenido ninguna interacción con tu marca y probablemente ni siquiera saben que existes. No han realizado ninguna investigación sobre el producto o los servicios y no tienen expectativas sobre lo que hace el producto o el servicio. Los encuentra y espera alentarlos a interactuar con su contenido y luego estar lo suficientemente interesados ​​como para usar sus servicios o productos.

Ventajas de la generación de prospectos salientes:

• Puede hacer su investigación y dirigirse a la audiencia o mercado exacto que desea para que las perspectivas sean más calificadas.
• Tienes control directo sobre la cantidad de clientes potenciales que deseas generar.
• Puede tener múltiples métodos para atraer clientes potenciales y administrarlos.
• Potencialmente, puede llegar a prospectos calificados, a menudo más rápido que los prospectos entrantes.

Desventajas de la generación de prospectos salientes:

• Debe tener un grupo de gran volumen para trabajar.
• Costoso y puede tomar mucho de su tiempo.
• Por lo general, se necesitan varios intentos para llegar a un cliente potencial y tal vez más para lograr que interactúen.
• Los prospectos pueden estar en todo el ciclo de compra, por lo que incluso cuando los contacta, es posible que no puedan o no estén listos para comprar, lo que hace que el ciclo de compra sea aún más largo.

Muchos de los métodos utilizados para el marketing saliente se han visto limitados debido a la tecnología, lo que requiere aún más volumen. La tecnología para adquirir estos clientes potenciales está mejorando, pero también está atrayendo más competencia.

El problema con el marketing saliente:

El gran problema del outbound marketing tradicional es que para ser apropiado para la mayor cantidad de personas, el mensaje debe ser muy general y no directo. En otras palabras, es casi imposible que las tácticas tradicionales de marketing saliente sean relevantes para una variedad de necesidades y desafíos específicos que limitan la capacidad de atraer la atención requerida.

Datos de marketing saliente:

• El 91 % de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de un correo electrónico al que se habían suscrito anteriormente. ¿Por qué? Lo más probable es que el contenido no fuera relevante para ellos o se les entregara con frecuencia.
• El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión. Con el creciente número de servicios de transmisión de TV en línea y capacidades de DVR, los anuncios de televisión se pueden adelantar u omitir. ¡No puedes causar una impresión en tu audiencia si te han ignorado!
• Los servicios de música digital y la radio satelital facilitan que los oyentes eviten la publicidad radial. A partir de julio de 2018, había 180 millones de usuarios activos solo en Spotify. La radio no tiene el impacto que alguna vez tuvo.
• El 44% del correo directo nunca se abre. Conocido como "correo basura" o "correo no deseado", esta táctica tiene una efectividad sorprendentemente baja.
• La tasa promedio de clics en anuncios de banner es una décima parte del uno por ciento. No es exactamente una gran inversión y puede agotar los presupuestos rápidamente si no se mantiene bajo control.
• El 84% de las personas de 25 a 34 años han abandonado un sitio web debido a publicidad intrusiva o molesta. Incluyendo esos programas de "chat en vivo" que todos parecen agregar a su sitio.

Enviar mensajes ya no es tan efectivo porque su audiencia tiene opciones y formas de evitarlos. Los especialistas en marketing se enfrentan a una competencia cada vez mayor y a dificultades para encontrar formas de llegar a sus audiencias y clientes objetivo. Se necesitan profesionales que se mantengan al día con las últimas estrategias y cambios de la industria para ser efectivos.

¿Qué es el marketing entrante?

Los clientes potenciales entrantes vienen a usted. En el corazón del inbound marketing está el contenido: contenido del sitio web, contenido del blog, regístrese para una prueba o demostración, o use contenido descargable ("avanzado") que se ofrece en un sitio web, como libros blancos, guías, hojas de consejos y otros. No solo reconocen la existencia de su marca, sino que también lo encuentran y deciden que quieren interactuar con su contenido, servicio o productos. Tienen una necesidad urgente de solucionar un problema o están buscando activamente una solución o un producto, lo que significa que están más calificados y buscan respuestas en forma de contenido. Cuando se utiliza un enfoque entrante, los especialistas en marketing desarrollan este contenido para alinearlo con puntos específicos en los viajes de los posibles compradores:

Al comienzo de su viaje, un comprador se familiariza con el problema y las posibles soluciones;

En el medio están comparando un pequeño conjunto de posibles soluciones;

Y al final del viaje, están haciendo la debida diligencia necesaria para tomar una decisión final.

Hay temas y tipos de contenido que se alinean muy bien con cada una de estas etapas, y al crearlos y ofrecerlos, ya sea a través de su blog o contenido avanzado, está satisfaciendo las necesidades de información que los prospectos tienen en todos los puntos de su viaje. Y, dado que ese viaje se lleva a cabo en gran medida en línea (una abrumadora mayoría (89 %) de los investigadores B2B usan Internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas en promedio antes de participar en el sitio de una marca específica), encontrarán contenido relevante. al hacer búsquedas.

Ventajas de la generación de leads entrantes:

• Los clientes potenciales están más avanzados en el ciclo de compra que los clientes potenciales salientes, lo que significa un tiempo más corto para la conversión.
• Los clientes potenciales llegan a usted, lo que significa menos tiempo persiguiendo clientes potenciales y más tiempo vendiendo.
• Los clientes potenciales tienen al menos algún tipo de idea de su producto o servicio incluso antes de hablar con ellos.
• Es más probable que hablen con usted y acepten sus comunicaciones cuando se comunique con ellos, lo que equivale a menos tiempo perdido en ausencias y personas que lo ignoran.

Desventajas de generación de prospectos entrantes:

• Es más probable que los prospectos no estén calificados o no estén en su mercado objetivo que los prospectos salientes.
• Podría ser simplemente una comparación de precios para reducir sus propios costos o para robar ideas o secretos comerciales.
• Todavía podría requerir persecución a pesar de ser un líder entrante.
• Mucha menos frecuencia de clientes potenciales que los clientes potenciales salientes, especialmente para las empresas más pequeñas.
• La implementación lleva más tiempo que la salida. El crecimiento de clientes potenciales podría llevar meses o años en lugar de días o semanas.

Datos sobre el marketing entrante:

• El marketing de entrada cuesta un 62 % menos por cliente potencial que el marketing de salida.
• El marketing de contenido genera 3 veces más clientes potenciales por dólar que el marketing de salida tradicional y, por lo general, convierte mejor.
• El 57 % de los usuarios en línea ven contenido al menos una vez al mes y el usuario promedio pasa el 20 % de su tiempo en línea viendo contenido.
• El 70% de las personas preferiría aprender sobre una empresa a través del contenido y la investigación en lugar de la publicidad.
• La información relevante, valiosa y de alta calidad aumenta las probabilidades de que los prospectos tomen medidas y se conviertan en clientes.

Entonces, como puede ver, hay diferentes niveles de marketing que se adaptan mejor de manera diferente en función de varios factores. Su industria, su longevidad en el mercado y el estatus entre sus competidores son tres factores importantes, pero esa lista de diferenciadores es interminable. Hablar con profesionales puede ayudar en este proceso y ponerlo en el camino correcto. Llámenos hoy para hablar sobre las diferentes vías de comercialización que tiene su negocio. 1-800-255-0396

Autoría: Marty C.