Cómo devolver a la 'persona' a la personalización saliente

'¡Hola [PRIMER NOMBRE]!

Vi que usted era el [TÍTULO DEL TRABAJO] en [NOMBRE DE LA COMPAÑÍA]...'

Eso es bastante personalizado, ¿verdad?

Bueno no. Está lejos de serlo.

Aquí está el trato.

Hace 10 años, esto estaba bien.

Pero ahora, su equipo de ventas no llevará a ninguna parte. Ahora se necesita mucho más para ser reconocido por los clientes potenciales, ya sea por teléfono o en una bandeja de entrada.

Entonces, ¿qué significa realmente ser personalizado? ¿Cómo pueden los vendedores restablecer su enfoque y poner a la persona al frente de su alcance?

Lo descubrirá en este artículo, que presenta una variedad de ideas de algunos vendedores ESTELAR.

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La importancia de la personalización saliente

Es sencillo.

Las tasas de respuesta disminuirán si los equipos de ventas no brindan un contacto personalizado con sus clientes potenciales.

¿Y dónde está la prueba?

En un estudio reciente de Gong , descubrieron que sólo el 25% de los compradores sentían que los vendedores entendían su papel dentro de su organización.

Además, sólo el 9% de los compradores sintieron que el mensaje del vendedor era personalizado para ellos.

Este es un gran problema.

Porque recuerde: la falta de personalización significa tasas de respuesta más bajas.

Y tasas de respuesta más bajas significarán que los equipos de ventas no alcanzarán su objetivo. Y estamos bastante seguros de que todos los líderes de ventas saben lo que eso significa...

Tubería de baja calidad (también conocida como su peor pesadilla)

Ahora bien, ¿por qué más es importante la personalización, más que nunca, en la era actual del outbound?

Jen Allen-Knuth , crecimiento comunitario de Lavender, dijo que se trata de comprender que los compradores quieren ser vistos y escuchados:

"Una cosa que se ha destacado como diferenciador es cuando los vendedores se toman el tiempo para preocuparse por el negocio de la persona a la que estás enviando un correo electrónico".

“Si pienso en hace quince años, cuando LinkedIn no era lo que es hoy, no teníamos tantos podcasts y seminarios web; Puedo entender que alguien haga su mejor suposición”.

“Pero hoy es imperdonable . Si me dirijo a una empresa de primer nivel, puedo buscar en Google el nombre del director ejecutivo de una entrevista en podcast y escuchar al chico o la chica enumerar lo que es importante para ellos y lo que están tratando de lograr”.

Jen resumió sus pensamientos ofreciendo una palabra de advertencia:

"Si nosotros, como vendedores, no asumimos la responsabilidad de tomarnos el tiempo para tratar de aprender y proponer un punto de vista o algún tipo de hipótesis, simplemente creo que es una venta perezosa".

Personalización: los fundamentos

Hemos establecido por qué es crucial crear un alcance personalizado.

Ahora bien, ¿cómo pueden usted o su equipo dominar los conceptos básicos?

Bueno, cubriremos dos formas, comenzando con…

1. ¡Concéntrese en los puntos débiles y los problemas!

Esto parece obvio.

Pero la esencia de esto es ser relevante y oportuno.

Aquí hay una publicación de Kyle Coleman , vicepresidente senior de marketing de Clari, para explicar más ️

Kyle también dijo:

“Los compradores esperan más estos días. Y usted, el vendedor, tiene mucha más información a su alcance. Tienes que investigar y tener una razón para ir más allá de "Veo que estás en el departamento de marketing de Clari y pensé en enviarte una nota" . Eso ya no va a funcionar. Así que vincule los puntos débiles con la solución, de manera sucinta en 50 a 70 palabras. Esa es la clave del éxito hoy en día”.

Kyle ofreció un enfoque sofisticado para que los representantes garanticen que la personalización esté a la vanguardia de sus salidas:

“Investigue los puntos débiles de alguien a nivel personal , de persona y de cuenta . Comprenda estos tres pilares para poder explicar completamente cómo su solución resolverá estos problemas”.

Alex Olley , cofundador y CRO de Reachdesk, estuvo de acuerdo con esto.

Dijo que los representantes deberían interesarse genuinamente por los problemas de la gente:

“Alguien me llamó hace un tiempo y eso me hizo detenerme y pensar. Porque dijeron: '¿Cómo le estás dando a tu junta directiva la confianza de que vas a alcanzar tus objetivos?' Y pensé que esto era muy bueno, porque era muy identificable”.

“Los CRO tienen que pararse frente a una junta directiva. Y si dicen que están al 90%, no se considera lo suficientemente bueno. Debe ser del 100% o más. Por lo tanto, se trata de darle confianza a la junta directiva de que la brecha se cerrará”.

"Créanme cuando digo que esto es algo que me mantiene despierto a mí y a muchos otros CRO por la noche".

2. Comprenda si sus prospectos tienen poder de decisión

Dependiendo de si el prospecto toma decisiones o no, la fase de investigación será muy diferente.

Kyle recomienda que los equipos clasifiquen a sus representantes en prospectos "por encima de la línea eléctrica" ​​y "por debajo de la línea eléctrica" :

“Los prospectos a los que nos acercamos se encuentran en dos campos principales. Por encima de la línea eléctrica, los prospectos tienen autoridad presupuestaria o para tomar decisiones. Y hay menos en las cuentas a las que se dirige. Por lo tanto, puedes y debes dedicar más tiempo a investigar a esa persona”.

“Por otro lado, debajo de la línea eléctrica los prospectos estarán los usuarios de su producto. Y hay más de ellos. La investigación se basará más en la persona”.

Kyle proporcionó un ejemplo para ayudar a imaginar este concepto:

“Si me acerco a los EA individuales por debajo de la línea eléctrica, sé un poco lo que les sucede en el día a día. No ocurre lo mismo cuando se llega por encima de la línea eléctrica a veinte CMO diferentes en veinte empresas diferentes. Todos tendrán diferentes áreas de enfoque”.

Personalización a escala

La pregunta en la mente de todo líder de ventas:

'¿Cómo puedo hacer que esto sea escalable?'

Bueno, compartiremos dos formas en que puede hacer que la divulgación personalizada sea una actividad repetible y eficiente.

Empezando con…

Herramientas de automatización de ventas

Estamos bastante seguros de que los equipos de ventas podrían debatir este tema todo el día.

Algunos dirían que las herramientas de automatización de ventas están acabando con la calidad y el alcance personalizado. Mientras que otros dirían que siguen siendo relevantes.

Ahora, aquí está la cuestión.

No es ningún secreto que la automatización acelera las cosas. Pero todo vuelve a la intención con la que sus equipos de ventas utilizan las diferentes herramientas.

Jen dijo:

“Creo que hay lugar para la automatización de las ventas salientes cuando se utiliza de forma responsable. El uso irresponsable, lo que significa que simplemente vas a criticar a todos acerca de quiénes somos y por qué somos el número uno, no es el camino a seguir. Está totalmente obsesionado con uno mismo”.

Ofreció una útil analogía con las citas para explicar esto con más detalle:

"Si fuera a Tinder o Bumble y arruinara cada conexión con la cantidad de abdominales que puedo hacer, o el hecho de que gané el concurso de ortografía de quinto grado, nadie querría hablar conmigo".

"Todo se reduce a esto. ¿Estamos diciendo algo que importa? ¿Estamos diciendo algo útil a alguien que está pasando apuros? ¿O simplemente vamos a hablar de nosotros mismos?

Rory Sadler , cofundador y director ejecutivo de Trumpet, estuvo de acuerdo:

“Las herramientas de automatización siempre desempeñarán un papel importante. El valor que han creado no se puede emular”.

"PERO, simplemente crear una secuencia de correo electrónico de diez pasos con un par de solicitudes de conexión de LinkedIn con el nombre y el nombre de la empresa, ahí es cuando se convierte en un problema".

“Debería haber más pasos manuales allí, por lo que, aunque sea un correo electrónico, debes ir a ese correo electrónico, investigar cinco minutos y personalizarlo. Es importante ser diligente y tomarse el tiempo para atender las pistas que llegan”.

El auge de los 'investigadores DEG'

Ahora bien, si cree que el proceso de investigación debería ser algo único, no está solo.

Tom Lavery , director ejecutivo y fundador de Jiminny, considera que la investigación de prospectos es su función:

“Vivimos en un mundo donde la gente generalmente realiza trabajos especializados. Personalmente, no creo que la idea de que todos tengan que desempeñar diez funciones ya no funcione”.

Añadió:

"Veo al investigador como un trabajo separado del SDR o BDR, porque es una habilidad diferente".

¿Y cómo funciona el rol en la práctica?

“Tener un investigador por cada dos DEG o BDR. Y pídales que recopilen antecedentes sobre los eventos en los que 'x' (su cliente potencial) habló o sobre lo que están publicando”.

"O podría ser al revés, donde el investigador podría comunicarse con los EA de una empresa y descubrir las herramientas que están utilizando".

“Los investigadores deberían preguntarse: '¿Cómo podemos acceder a esa cuenta de la manera más inteligente y luego cómo encontrar la investigación sobre esa persona?' "

Quizás se pregunte: ¿dónde entra aquí el juego de la eficiencia?

Tom dijo:

“Se trata de ser inteligente con el tiempo y el dinero. Es mucho más fácil entrenar y capacitar a alguien para que desempeñe ese rol todo el tiempo, para que pueda ser bueno en ello”.

Pensamientos finales

Con suerte, comprenderá mejor lo que significa ser personalizado en esta nueva era del outbound.

Queríamos resumir el artículo destacando una idea de Tom:

“Los vendedores tienen que pescar con arpón, no con red. No creo que el volumen funcione más. Vivimos en un mundo más ruidoso que nunca. Así que rociar y orar con cualquier herramienta que uses simplemente no funciona”.

“Este es especialmente el caso hoy en día, cuando las empresas tienen diez, incluso cien puntos débiles. Pero sólo tienen una o dos prioridades en las que pueden centrarse”.

Escuche el podcast

Para obtener más información sobre cómo ha cambiado el outbound, no dude en consultar nuestro podcast Redefining Outbound, presentado por los líderes de ventas de Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett y Frida Ottosson ️