Automatización de ventas salientes: definición y pasos para un canal potente
Publicado: 2023-07-20La automatización de las ventas salientes no significa desplegar un ejército masivo de robots de ventas. Nadie quiere eso.
En cambio, significa equipar a su equipo de ventas con herramientas que les ayuden a finalizar el trabajo administrativo más rápidamente, para que puedan dedicar más tiempo a hablar con los clientes potenciales (el trabajo profundo de las ventas).
Hoy cubriremos los conceptos básicos de la automatización de ventas salientes: qué es, por qué debería usarla, áreas para automatizar, consejos para hacerlo bien y las mejores herramientas de automatización de ventas salientes.
Saltemos
¿Qué es la automatización de ventas salientes?
La automatización de las ventas salientes es el siguiente paso en la evolución de las ventas salientes . Elimina las tareas manuales de los equipos de ventas, haciéndolas más rápidas y fiables.
Facilitada por software, la automatización de ventas se hace cargo de varias tareas repetitivas:
- Correos electrónicos fríos.
- Seguimientos.
- Elaboración de listas de prospección.
- Asignación de liderazgo.
- Redacción de contratos.
La automatización ayuda a los vendedores a gestionar su tiempo de trabajo de forma más eficaz y a alcanzar más objetivos de ventas . También permite a las personas concentrarse en funciones que sólo los humanos pueden realizar (por ejemplo, establecer relaciones con clientes potenciales y cerrar acuerdos).
¿Por qué debería automatizar su proceso de ventas salientes?
Siempre que puedas, deberías intentar automatizar tu proceso de ventas salientes.
Aquí hay tres razones por las cuales:
- La automatización ahorra tiempo a sus vendedores. Elimina tareas repetitivas, lo que significa que pueden dedicar más tiempo a atender a clientes potenciales y clientes.
- La automatización aumenta la precisión y minimiza el error humano.
- ¡Porque tú puedes! La tecnología de automatización nunca ha sido más fácil de usar ni más accesible.
¿Qué áreas del proceso de ventas salientes puedes automatizar?
Estas son las siete áreas a considerar:
1. Generación de leads
La generación de leads ocurre al inicio del proceso de ventas B2B. Es una secuencia de eventos en los que identificas personas que podrían ser clientes potenciales y comienzas a desarrollar su interés en tu producto.
La generación de leads es una de las partes más críticas del proceso de ventas: si no tienes leads de alta calidad al principio, no cerrarás suficientes negocios al final.
Los datos son una parte esencial de la generación de leads, ya que te ayudarán a encontrar a las personas con mayor probabilidad de estar interesadas en tu producto. También necesita datos de contacto completos y actualizados para comunicarse con ellos rápidamente.
En el pasado, los vendedores buscaban información en directorios o en Internet. Una plataforma de automatización de ventas salientes puede ayudarle a identificar los mejores clientes potenciales, a escala.
Herramientas para automatizar la generación de leads salientes
Con solo unos pocos clics, los proveedores de datos B2B como Cognism pueden ofrecer datos actualizados sobre clientes potenciales que coinciden exactamente con su perfil de cliente ideal. Luego, sus vendedores podrán seguir captando su atención.
2. Prospección
En la prospección, usted se comunica con los clientes potenciales que identificó en la etapa anterior e intenta que se interesen en su oferta.
Una vez que lo estén, la siguiente parte es la calificación, donde se determina si el prospecto:
- Realmente necesita comprar su producto para resolver un problema.
- Tiene el presupuesto y la autoridad para comprar su producto.
- Está listo para realizar una compra.
Cuantos más clientes potenciales califique dentro (y fuera) de su proceso de ventas, más eficiente se volverá su canal. La automatización de las ventas salientes está ahí para hacer que la prospección sea más rápida y eficaz.
Herramientas para automatizar la prospección saliente
Si las llamadas en frío son parte de su proceso de prospección, puede utilizar un marcador automático para ayudar a sus vendedores a realizar más llamadas.
Los proveedores de datos B2B como Cognism pueden ayudarlo a enviar correos electrónicos con plantillas a escala y monitorear los resultados. También puede utilizar la automatización de salida de correo electrónico, como Salesloft, para crear secuencias de correos electrónicos, llamadas, contactos sociales y más para encontrarse con sus clientes potenciales dondequiera que estén.
3. Reservar reuniones
Las reuniones suelen ser el lugar donde ocurre el verdadero negocio. Sin embargo, pueden ser difíciles de organizar cuando los calendarios de sus vendedores o compradores cambian y necesitan cambiar las cosas.
La automatización puede acelerar el proceso de reserva de reuniones, eliminando los idas y venidas y garantizando que su cliente potencial se presente.
Herramientas para automatizar la reserva de reuniones
Chili Piper es una herramienta de automatización de citas de ventas salientes que acelera el proceso de reserva de reuniones. Le permite a usted y a sus clientes potenciales programar reuniones cuando todos estén disponibles, vincularlos con sus calendarios, enviar recordatorios y más.
4. Organizar clientes potenciales
Es esencial realizar un seguimiento de sus clientes potenciales a medida que avanzan en su proceso de ventas. Necesita conocer el estado de cada cliente potencial para saber qué hacer a continuación.
También debe priorizar sus clientes potenciales para que sus vendedores puedan aprovechar mejor su tiempo.
Y, a medida que los vendedores de su equipo van y vienen, necesita un registro actualizado para cada cliente potencial, con toda la información relevante. Esto es para que alguien nuevo pueda entrar y hacerse cargo si es necesario.
Herramientas para automatizar la organización de clientes potenciales
Su CRM debe ser el centro de toda la información sobre sus clientes potenciales.
Pero actualizar su CRM cada vez que alguien habla o envía un correo electrónico a un cliente potencial es ineficiente.
Utilice un software de automatización de ventas salientes que se integre con su CRM y lo mantenga actualizado cada vez que ocurra una nueva conversación.
El enriquecimiento automático de datos B2B garantiza que su equipo siempre opere con información precisa.
5. Realización de demostraciones
La demostración es parte del proceso de ventas donde los representantes de ventas muestran a los clientes potenciales:
- Cómo funciona el producto.
- Las características más relevantes.
- Por qué resuelven los problemas del cliente potencial.
Los vendedores también utilizan demostraciones para responder preguntas, generar confianza y solidificar las relaciones con nuevos compradores.
La mayoría de los equipos de ventas B2B cubren un país o una región completa como EMEA. Desde el punto de vista logístico, no es factible que los vendedores viajen por todo el mundo para realizar demostraciones en persona. Nunca podrás hacerlo a escala. Por eso necesitas automatización.
Herramientas para automatizar la realización de demostraciones.
Las herramientas de videoconferencia como Zoom lo ayudan a realizar demostraciones como si estuvieran en la misma sala. Puede compartir su pantalla o incluso reproducir videos durante las llamadas para demostrar la efectividad de su producto.
Además, la función de grabación le ayuda a revisar las llamadas cuando regrese a ellas más tarde, lo que abre oportunidades para capacitar a los representantes y aprender más sobre sus clientes.
6. Redacción de contratos
La etapa del contrato es la culminación del proceso de ventas salientes. Es donde se cierra el trato.
Primero, redacta un contrato que cubra todas las eventualidades. Luego, se lo envía al cliente potencial, quien lo aprueba. Una vez que te lo devuelvan, habrás cerrado el trato.
Esta es a menudo una parte del proceso en la que las cosas pueden salir mal, por lo que cuanto más rápido pueda entregar el contrato al cliente potencial y más fácil sea para él, más probabilidades tendrá de cerrar el trato sin problemas.
Herramientas para automatizar la redacción de contratos
Utilice un software de automatización de salidas para ayudarle. Puede obtener software como PandaDoc para crear el contrato, asegurándose de que cubra todas las bases.
También debe utilizar una solución de firma electrónica para que a su cliente potencial le resulte sencillo firmar el acuerdo y enviárselo rápidamente sin necesidad de imprimirlo.
7. Analizar resultados
Obtener mejores resultados en su proceso de ventas salientes consiste en analizar los datos e identificar áreas de mejora. Asegúrese de que su pila de tecnología le brinde los mejores datos de ventas y de que tenga las herramientas para usarla correctamente.
Herramientas para automatizar el análisis de resultados
Puede utilizar un software de grabación de llamadas como Gong para saber qué dicen los mejores empleados de su equipo a sus clientes potenciales. Luego, puedes entrenar al resto de tu equipo para que modelen sus acciones.
O puede implementar herramientas de análisis como Kluster que le indiquen exactamente qué funciona (y qué no) en su canalización.
Consejos para la automatización de ventas salientes
A continuación se presentan algunos consejos clave para aprovechar al máximo la automatización de ventas.
1. Investigue su PIC
Su perfil de cliente ideal (ICP) describe a un comprador semificticio que aprovechará al máximo su solución.
Describe los datos demográficos, tecnográficos, objetivos, desafíos y otras características de sus compradores objetivo.
Obtener un conocimiento profundo de su comprador ideal no solo le ayudará a encontrar clientes potenciales de calidad. También le permite crear un alcance de ventas automatizado que sea personalizado y relevante.
Por ejemplo, en su herramienta de automatización de ventas salientes, puede crear secuencias de correo electrónico automatizadas escritas previamente que utilicen un lenguaje que responda a los objetivos y preocupaciones del comprador ideal.
Su ICP impulsará muchas de las decisiones de automatización de prospección y generación de leads que tome.
2. Cree listas de prospección de calidad
Quiere asegurarse de que su equipo dedique su tiempo a llegar a clientes potenciales que coincidan con su ICP.
De lo contrario, terminará con muchos correos electrónicos solitarios o demostraciones largas con prospectos que no encajan perfectamente con su oferta.
Existen herramientas de prospección B2B que pueden ayudarlo a crear listas altamente específicas. También son fáciles de usar.
Usted ingresa las características de su cliente ideal (industria, tecnologías utilizadas, etc.). Luego, recibirá una lista de clientes potenciales de alta calidad y su información de contacto.
El cognismo puede ayudarte a lograrlo. ¿Por qué no intentarlo con 25 clientes potenciales gratuitos para comenzar?
3. Automatizar correos electrónicos y seguimientos
Escribir un correo electrónico frío desde cero para cada nuevo cliente potencial es muy ineficiente, especialmente cuando la tasa de respuesta promedio está entre el 1 y el 5 % .
Para tener éxito en las campañas de correo electrónico en frío, debe equilibrar la calidad con la cantidad. Las herramientas de automatización de ventas salientes le permiten hacer esto.
Con una herramienta como Cognism, puedes crear secuencias de correo electrónico automatizadas que contengan varios correos electrónicos que se personalicen automáticamente para cada destinatario, gracias a campos inteligentes.
El software completa automáticamente campos como {título del trabajo del cliente potencial} con la información de su base de datos.
De manera similar, su CRM también debería automatizar los correos electrónicos de seguimiento para diversas situaciones de ventas.
La mayoría de las plataformas le permiten crear reglas en torno a los correos electrónicos de seguimiento. Puede elegir cuándo se envía el correo electrónico de activación según la cantidad de días sin respuesta.
Esta automatización del correo electrónico saliente empuja a los clientes potenciales a través del proceso sin requerir su esfuerzo.
4. Administre sus clientes potenciales
La gestión de clientes potenciales implica realizar un seguimiento de los clientes potenciales, organizarlos en categorías para su divulgación y enrutarlos de manera efectiva. Un CRM con funcionalidad de gestión de clientes potenciales automatizará todo esto por usted.
Por ejemplo, podría configurar reglas de enrutamiento de clientes potenciales que hagan que su CRM asigne automáticamente clientes potenciales por un valor de $40 000 o más en MRR al mejor cerrador de su equipo.
También es una buena práctica configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales en su CRM. Estos sistemas califican los clientes potenciales en función de:
- Atributos: qué tan similares son a su ICP.
- Comportamiento: probabilidad de que realicen una compra.
Una vez que los clientes potenciales alcanzan un cierto umbral (que usted determina), se dirigen a la persona de su equipo más adecuada para cerrar el trato.
Los sistemas automatizados de puntuación de clientes potenciales garantizan que su equipo dé prioridad a los clientes potenciales de la más alta calidad.
5. Aprenda de llamadas anteriores
Adivinar no es muy científico. La reflexión por sí sola hace que sea difícil determinar por qué salió mal una llamada de ventas.
"¡Supongo que simplemente no pudo captar mi sarcasmo!" dice el representante de camino al mueble bar.
Incluso si el representante no tiene un problema de ego y trata de evaluar la llamada objetivamente, sigue siendo un desafío adivinar la causa real sin muchos datos y análisis.
En teoría, un representante de ventas convertido en científico loco podría capturar estos datos manualmente, pero probablemente sea mejor utilizar un software de automatización de ventas .
Una herramienta como Gong analiza automáticamente las llamadas de ventas de su equipo y le dice qué acciones conducen al éxito y al fracaso.
Por ejemplo, la herramienta podría descubrir que decir malas palabras mejora las llamadas con los ejecutivos de alto nivel, pero no con los mandos intermedios.
¡Dejaremos lo que ese hallazgo dice sobre la sociedad a los científicos sociales! Pero lo que dice sobre cómo abordar las llamadas de ventas es extremadamente útil para los vendedores.
Las tres herramientas principales para la automatización de ventas salientes
No existe la mejor herramienta de automatización de ventas salientes, pero combinadas, Cognism, Salesforce y Gong automatizan todos los aspectos del proceso de ventas para lograr el mayor éxito.
Echemos un vistazo a cada uno:
1. cognismo
Cognism es una plataforma de inteligencia de ventas que automatiza las tareas de generación de leads y prospección de ventas.
Gracias a su extensa base de datos y numerosos filtros, puede ayudarle a encontrar clientes potenciales de alta calidad que coincidan con su perfil de cliente ideal.
La herramienta también le proporciona información actualizada sobre estas personas, como puestos de trabajo, números de teléfono y direcciones de correo electrónico.
La mayoría de los usuarios lo integran con su CRM para enriquecer automáticamente sus registros de contactos y empresas con datos B2B nuevos.
Descubra cómo los equipos de ventas B2B lo utilizan para mejorar el rendimiento y el proceso en este vídeo:
2. Fuerza de ventas
Salesforce es un CRM con funciones de automatización para gestión de clientes potenciales, seguimientos y más.
Realiza un seguimiento de todas las interacciones con los clientes potenciales, desde el correo electrónico hasta las llamadas telefónicas, para que los representantes siempre sepan lo que ha experimentado su cliente potencial y lo que necesitan.
También te ayuda a gestionar tu equipo o a ti mismo. Con su creador de procesos, puede crear flujos de trabajo paso a paso que alineen a los representantes con las mejores prácticas de ventas.
Por ejemplo, puede hacer que los representantes reciban una notificación de recordatorio después de realizar una demostración para enviar un correo electrónico de resumen.
3. Gongo
Gong es una plataforma de inteligencia de ingresos que descubre qué están haciendo los representantes de alto rendimiento para que el resto de su equipo pueda emularlos.
Es como tener un científico de datos en su equipo, observando y analizando cada interacción entre sus representantes y prospectos e identificando las acciones que conducen al éxito.
El crecimiento en cualquier disciplina requiere comentarios precisos y consistentes. Gong proporciona esto a los representantes de ventas.
La solución definitiva de automatización de ventas salientes
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