Secuencias de ventas salientes: 5 expertos comparten consejos

¿Eres un vendedor? ¿Tiene dificultades para crear secuencias de crianza para llenar la parte superior de la canalización de ventas y convertir clientes potenciales? ¡Bueno, has venido al lugar indicado!

Para este artículo, reunimos a cinco estrellas del rock de ventas. Compartieron sus consejos sobre cómo fortalecer las secuencias de ventas y ofrecieron consejos sobre lo que los vendedores deben evitar al hacerlo.

Las mismas preguntas eternas aún resuenan en los oídos de los SDR y los vendedores que se ocupan tanto de los que levantan la mano como de los prospectos fríos. ¿Cómo puedo captar la atención de un prospecto? ¿Cómo puedo reducir el ciclo de ventas? ¿Cómo puedo cerrar más tratos más rápidamente? ¿Cómo puedo lograr un contenido equilibrado?

Estos nunca dejan de optimizar sus secuencias de ventas y contenido. Siempre están agregando nuevos canales de comunicación y aplicando la creatividad para llegar y convertir a sus compradores objetivo.

Profundicemos y estudiemos las tácticas de divulgación de ventas, compartidas por expertos que tuvieron éxito con esto. El consejo de cualquier experto vale miles de líneas de artículos teóricos.

jeff kirchick

Vicepresidente, Ventas Empresariales @Next Caller

Jeff ha tenido un éxito de ventas sin precedentes durante más de una década y disfruta de la oportunidad de ayudar a asesorar y entrenar a profesionales de ventas más jóvenes que buscan comenzar. Es un gran creyente en decir lo que tienes que decir, ya sea que sea popular o no.

— ¿Qué consejo le daría a un vendedor que intenta fortalecer su secuencia de prospección?

Ser uno mismo. Y con suerte eso significa ser tu yo auténticamente extraño.

Mira, todos somos raros a nuestra manera. Ni siquiera sé lo que significa ser 'normal'; es un término completamente subjetivo. Todos tenemos una historia única que contar y todos tenemos valores específicos que guían nuestras vidas. Nos sentimos naturalmente atraídos por otras personas que comparten esos valores. Entonces, una excelente manera de fortalecer su secuencia de prospección es tratar de comprender las formas en que puede relacionarse con otras personas en términos de sus valores .

Te diré cómo se ve esto en la práctica. Hace muchos años, abrí una cuenta de Twitter para mi gata, Zoe. "Zoe" tuiteaba todo tipo de cosas graciosas y en su mayoría era una pequeña broma para mí y mis amigos. De todos modos, "Zoe" una vez tuvo este divertido intercambio de Twitter con American Airlines. Entonces, cuando llegó el momento de prospectar a American Airlines, escribí una línea de asunto: "American Airlines tuitea con mi gato". Piénselo, si usted es el destinatario de ese correo electrónico, ¿hay alguna forma de ignorar ese tipo de línea de asunto? Probablemente no.

Está siendo bombardeado con correos electrónicos de ventas todo el día que siguen algún tipo de fórmula o programa de capacitación en ventas, pero luego, de la nada, obtiene esto sobre un gato y la aerolínea. Eso sobresale como un pulgar dolorido. El correo electrónico era sobre el divertido intercambio y comencé a ver cómo era evidente para mí lo mucho que se preocupaban por la experiencia del cliente en base a él. Dado que vendo un producto de experiencia del cliente, fue una gran transición hacia la razón por la que me acerqué a ellos.

Y eso lleva a un punto final: comience con "por qué" . Necesitas una buena excusa para acercarte a la gente. Estás interrumpiendo su día. Nunca te acercarías a un completo extraño, interrumpirías su día y le pedirías direcciones. Como mínimo, se disculparía y explicaría por qué necesita su ayuda. No trate a su cliente de manera diferente y no sea presuntuoso acerca de su deseo de leer su correo electrónico. Comienza con tu excusa, que en realidad es un "por qué". Ya sea que su "por qué" tenga que ver con un gato que tuitea, un interés compartido en la tutoría o un enlace a un equipo deportivo favorito, idealmente se relaciona con algún valor compartido que ayuda a la otra persona a sentirse cómoda confiando en usted.

— ¿Cuántos puntos de contacto debe aplicar un vendedor antes de darse por vencido?

Estoy seguro de que los expertos en ventas no estarán de acuerdo conmigo, pero yo digo que nunca se rinda . Incluso los clientes que están muy comprometidos conmigo a menudo se apagan durante meses. Vendo software empresarial y mis clientes a veces se involucran en grandes proyectos durante largos períodos de tiempo en los que realmente no pueden permitirse el lujo de distraerse. A lo que estoy tratando de llegar aquí es que a menudo terminas con personas muy bien intencionadas que te ignoran simplemente porque no es el momento adecuado . Lo más probable es que si consigues que alguien te responda, es porque llegaste en el momento justo. No siempre se trata necesariamente de si hay o no un ajuste lógico todo el tiempo.

Podría estar transfiriendo parte de la responsabilidad al cliente aquí, pero de manera realista, a menos que alguien le diga "no", ¡no le han dicho "no" ! Por lo que sabes, estás golpeando un filtro de spam. O tal vez en realidad no revisan LinkedIn. O tal vez lo hacen, pero leyeron tu mensaje cuando estaban muy ocupados.

De cualquier manera, no sabes que no están interesados ​​hasta que lo dicen. Y lo que a menudo me gusta hacer es invitar a un cliente a decir "no". Por un lado, les muestra que usted es un ser humano y no una comadreja de ventas insistente con una cuota. Pero también suaviza toda la interacción. De hecho, desea escuchar un "no" si no están interesados: permite que ambas partes sigan adelante y dejen de perder el tiempo escribiendo o recibiendo correos electrónicos que no sirven para nada.

— ¿Puede compartir algún error común o importante que deba evitarse a lo largo de una secuencia de prospección?

Muchas veces, los representantes de ventas usarán algún tipo de abridor pegadizo (o "excusa", como lo mencioné anteriormente), pero luego pasarán directamente a su argumento de venta . Hace que toda la secuencia de apertura parezca falsa, porque es como si estuvieras tratando de usar esta cosa pegadiza para llamar la atención de alguien, pero luego la abandonas por completo para vender un producto.

Desea que el abridor y la propuesta de valor estén relacionados . Por ejemplo, una vez un representante de ventas me contactó con un comienzo pegadizo sobre mi equipo de hockey favorito, los Boston Bruins. Sin embargo, lo que hizo que su correo electrónico fuera genial fue que hizo la transición a su propuesta de valor usando la misma terminología de hockey y haciendo una analogía entre los equipos de hockey y los equipos de ventas. Hizo que todo fluyera muy bien y mostró un mayor nivel de consideración.

También necesitamos salir de los comportamientos presuntuosos. Frases como "Si te preocupa aumentar los ingresos, querrás reunirte con nosotros" o "¿Cuándo es un buen momento para ti la semana que viene?" son buenos ejemplos. En el primer caso, es un poco manipulador, porque dos cosas pueden ser ciertas a la vez: su comprador puede estar interesado en cualquier resultado que proporcione su producto, y también puede pensar que su producto no lo llevará allí.

Así que deja de asumir que tienes algo que necesitan. Y sí, incluso algo tan sutil como preguntar "cuándo" es un buen momento puede irritar a la gente. Supone que quieren reunirse contigo, y acabas de interrumpir su día con un tono frío. Se humilde. Corro en la otra dirección y le doy una salida al cliente. Les digo que está bien si dicen "no". Esto me hace más accesible y se ha demostrado que mejora los resultados.

Samantha Gallagher

Gerente de Desarrollo de Ventas @Intercom

Samantha es Gerente de Desarrollo de Ventas en Intercom. Samantha ama conectarse con gente nueva y construir equipos poderosos. Es una persona orientada a los resultados, apasionada por desarrollar relaciones leales y de confianza con los clientes.

— ¿Qué consejo le daría a un vendedor que intenta fortalecer su secuencia de prospección?

Mi consejo sería entender que no existe una cadencia perfecta. Ningún vendedor está cerrando el 100% de su tubería. Dicho esto, siempre podemos trabajar para mejorar y fortalecer nuestra secuencia para poder trabajar de manera más inteligente.

En primer lugar, comprenda por qué está dando cada paso , ya sea una llamada telefónica o un correo electrónico de seguimiento. Tenga una comprensión de por qué va en el orden en que está y por qué se comunica después de una cierta cantidad de tiempo. Si simplemente ingresa nombres a ciegas y cruza los dedos, no tendrá mucho éxito.

En segundo lugar, tómese el tiempo para hacer algunas pruebas A/B . No se quede atascado en tener la misma secuencia para cada empresa/industria/época del año. Juega con diferentes órdenes, plazos y vías de comunicación. Con base en las tasas de apertura, las respuestas y el compromiso de sus prospectos, aprenderá rápidamente dónde enfocar más su tiempo y energía.

Por último, ser organizado. Sepa cuándo eliminar un prospecto de su cadencia y cuándo agregar nuevas cuentas. Es importante tener cuentas frescas abiertas regularmente .

— ¿Cuántos puntos de contacto debe aplicar un vendedor antes de darse por vencido?

Tiene que haber suficiente frecuencia para crear familiaridad . Sin embargo, debe encontrar el punto ideal para no enviarles spam y no alejarse demasiado de su último intento en el que se mezcla.

Creo en ser persistente y trabajar la cuenta hasta que den un "no" rotundo y realmente no estén interesados. Comienzo enviando correos electrónicos varias veces a la semana, salpicado de llamadas telefónicas y utilizando plataformas sociales, como LinkedIn, para humanizarme.

Si no se comunica por teléfono y sus correos electrónicos no se abren, entonces debe corregir el rumbo y asegurarse de tener el contacto/contenido correcto. Habiendo dicho eso, no tenemos el ancho de banda para trabajar en cada cuenta para siempre, por lo que debemos priorizar cuentas específicas que valdrán la pena el esfuerzo y el tiempo que le dediquemos. El resto es un juicio.

— ¿Puede compartir algún error común o importante que deba evitarse a lo largo de una secuencia de prospección?

Creo que lo que vemos con demasiada frecuencia es enviar spam a los prospectos sin aportar valor . Necesitamos traer algo especial a la mesa para mostrarles que podemos ser una solución al dolor que están experimentando y tener la prueba para respaldarlo.

Otro error que veo es que el personal de ventas hablará en caliente sobre su empresa y todas las campanas y silbatos sin aprender nada sobre el prospecto o su empresa. No asuma que hay dolor para un individuo/empresa, no asuma que ahora es un buen momento y no asuma nuestro negocio, o su negocio encajará bien. Aprende a escuchar y ser consultivo .

Hannah Akijawo

Director y Fundador @Growth Mode

Hannah comenzó en ventas de tecnología hace 12 años, habiendo ascendido de rango desde un BDR hasta la gerencia inicial. Hannah es una defensora de la diversidad en las ventas y tiene una gran pasión por ayudar a los representantes de ventas a aumentar sus posibilidades de éxito final en sus carreras de ventas. Cuando Hannah no está obsesionada con los procesos de venta en el mundo remoto, está ocupada persiguiendo a mi hijo de 3 años por el jardín o fingiendo ser un robot que se está apoderando del reino de Paw Patrol.

— ¿Qué consejo le daría a un vendedor que intenta fortalecer su secuencia de prospección?

Los vendedores necesitan saber cuáles son sus objetivos al crear su secuencia de prospección. Aquí hay algunas preguntas que un vendedor podría hacerse al construir una secuencia.

¿Cuál es el resultado deseado que busco en cada etapa de la interacción? ¿Quiero reservar una llamada, quiero programar una demostración o quiero que lean o revisen algo?

Piense en lo que hay para el comprador . Se están tomando su tiempo. Un minuto, 10 minutos, 30 minutos o el tiempo que sea para dirigir la atención a su contenido, llamadas, correos electrónicos o mensajes. Para mantener esa atención, necesitan poder descifrar rápidamente lo que obtienen de cada interacción . Para hacer esto de manera efectiva, los vendedores deben trabajar con marketing y funciones de habilitación más amplias, manteniéndose al tanto de lo que es importante para sus perfiles de clientes ideales. Al hacerlo, aumentan sus posibilidades de alcanzar sus objetivos.

Sea vulnerable; si, vulnerables. Necesitamos admitir que no lo sabemos todo, pero estamos abiertos a comprender, escuchar y estar dispuestos a ayudar. Esto es lo que nos ayuda a ser más humanos y a conectarnos a un nivel más profundo. Al prospectar, queremos que nuestros prospectos entiendan que hay una "salida". Deben entender que solo tenemos buenas intenciones , que nos estamos conectando con ellos porque hemos investigado y hemos tenido éxito con otros como ellos.

Alguien a quien considero una mentora, dijo Cherilynn Castleman en su libro, "What's in the CARDS" habla de desdibujar las líneas entre lo personal y los negocios en el mundo post-covid. Los compradores reciben más mensajes, correos electrónicos y conexiones que nunca. Las empresas invierten más en el compromiso digital y la mayoría de los prospectos se han vuelto menos receptivos, según una investigación de Gartner.

Llegar a los prospectos y compartir su realidad en tiempo real es entrañable y humaniza su interacción. Por ejemplo, para mí en este momento, escribiendo este contenido, estoy haciendo estrellas con Play Doh con mi hijo, jugando autos de carreras con su auto de control remoto Paw Patrol. Esa es mi realidad. Es identificable y le da permiso a su cliente potencial para romper el ruido comercial y relacionarse con usted de la misma manera personal.

— ¿Cuántos puntos de contacto debe aplicar un vendedor antes de darse por vencido?

Se necesitan entre 13 y 18 toques para obtener una respuesta de un cliente potencial. Eso no significa que envíe 18 correos electrónicos "solo tocando la base", "solo revisando" y luego se dé por vencido. muestra que se ha invertido un nivel más profundo de investigación en la identificación de un "cliente potencial".

No hay un número mágico aquí. Envié un mensaje en Linkedin, tuve una reunión cara a cara, identifiqué una oportunidad y entré en un compromiso de ventas. Para otros, he intentado de 5 a 6 intentos para obtener esa primera respuesta. Si no obtiene ninguna respuesta, trabaje con marketing para nutrir a los prospectos y espere hasta que levanten la mano.

— ¿Puede compartir algún error común o importante que deba evitarse a lo largo de una secuencia de prospección?

Veo 2 cosas todos los días.

1. Los vendedores comparten un discurso masivo en su primer mensaje de difusión por correo electrónico . Es muy poco probable que lea su presentación, incluso si es EXACTAMENTE lo que necesito en este momento, porque no sé quién es usted y ha asumido que estoy interesado en lo que tiene que decir.

2. Pedirme algo (generalmente tiempo, hasta una hora) sin establecer ningún tipo de conexión conmigo de antemano. Las interacciones iniciales con los prospectos deben apuntar a:

• Ser directamente relevante. Ha visto algo en línea, hablado con alguien, identificado algo que sabe que le afecta. Un cambio en la ley, por ejemplo, o esfuerzos manuales para lograr una tarea en particular
• Ser indirectamente relevante. Según las pruebas sociales o las tendencias, los temas y los conocimientos, su empresa está bien posicionada para respaldar un problema, desafío u oportunidad previsible
• Proporcionar una sensación de mejora. Ofrezca a los prospectos algo que quizás no hayan tenido antes; algo tangible... "Noté que estabas haciendo X y vi esto, Y, [inserta tu información] como algo que podría ser útil...".
• Pida permiso para participar en un mayor intercambio de ideas, percepciones, tiempo y debate.

Estamos operando en tiempos muy diferentes, lo que significa que debemos cambiar la forma en que hacemos las cosas para obtener resultados diferentes y mejores.

David Dulany

Fundador y CEO @Tenbound

David es Fundador y CEO de Tenbound, una firma de investigación y asesoría enfocada y dedicada 100% al Desarrollo de Ventas. Tenbound se ha convertido en el centro de la industria del desarrollo de ventas, con un próspero centro de investigación en línea, un mapa de mercado, un directorio de herramientas, programas de capacitación y consultoría y las conferencias de desarrollo de ventas de Tenbound, que se realizan anualmente en todo el mundo.

— ¿Qué consejo le daría a un vendedor que intenta fortalecer su secuencia de prospección?

Comience con su comprador. Entre en su mundo asistiendo a los seminarios web a los que asisten, escuchando los podcasts que escuchan, uniéndose a las comunidades en línea en las que participan. Conozca sus puntos débiles y el vocabulario que usan para discutirlos. Habla con ellos de una manera genuina sobre aquello con lo que están lidiando a diario que los vuelve locos. Luego, haga todos sus mensajes sobre esos puntos débiles y la forma en que los resuelve. Dales pruebas de que puedes ayudar.

— ¿Cuántos puntos de contacto debe aplicar un vendedor antes de darse por vencido?

La única forma de saberlo es comenzar a experimentar y realizar un seguimiento de los resultados durante un período de tiempo lo suficientemente largo como para que sea significativo. Gran parte de nuestro trabajo en Tenbound se reduce a la gestión de proyectos; configurando las pruebas A/B, lanzando, monitoreando y haciendo correcciones de rumbo basadas en los datos. Desafortunadamente, no hay atajos ni trucos, solo es un trabajo duro para clavar la mensajería.

— ¿Puede compartir algún error común o importante que deba evitarse a lo largo de una secuencia de prospección?

El principal error que vemos es pensar que puedes enviar un mensaje a miles de personas y esperar que algo resuene. Esto puede funcionar con la promoción de un gran evento o una oferta específica, pero tratar de hacerlo con un prospecto de alto valor hará que te ignoren o te marquen como spam. Una vez más, no hay ningún botón Easy Button al hacer esto. Tienes que estudiar tu mercado, aprender el vocabulario, aprender los puntos débiles, ponerlo en tus mensajes y experimentar constantemente.

Anastasia Tatsenko

Jefe de Éxito del Cliente @NetHunt CRM

¡Anastasia es una jefa de atención al cliente y una apasionada predicadora de productos! Sus especialidades incluyen análisis de la competencia, operaciones de ventas y negociaciones con socios. Anastasia es quien tiene una "visión de alto nivel" de todos los procesos de éxito del cliente.

— ¿Qué consejo le daría a un vendedor que intenta fortalecer su secuencia de prospección?

• No lances tu producto durante la primera interacción con el comprador. Esto sería algo similar a enviarle un mensaje de texto a su compañero de clase con quien no ha hablado desde que se graduó en 2009, pidiéndole un descuento en la tienda para la que trabaja.
• Cree contenido personalizado basado en valores en torno a los puntos débiles y los desafíos de un cliente. Cuando digo personalización, no se trata simplemente de poner el nombre del destinatario en la línea de asunto y el cuerpo de su correo electrónico. Piense en las ideas y el contexto de cómo su producto o servicio puede ayudar a esa persona exacta; aborda esto en tu presentación.
• Piense dos veces en las conclusiones y CTA que utiliza en los correos electrónicos. De vez en cuando, recibo correos electrónicos bien elaborados. Sin embargo, después de leerlos, tengo esa sensación de ¿y qué? ¿Qué quieres que haga con esto? .
• Utilice un enfoque multicanal. En mi opinión, está mal usar solo el correo electrónico o las llamadas telefónicas para comunicarse con una persona. Agregue una combinación de canales a su secuencia. Por ejemplo, LinkedIn es un buen punto de partida para perfilarse en el horizonte de un cliente potencial.

— ¿Cuántos puntos de contacto debe aplicar un vendedor antes de darse por vencido?

No hay una respuesta correcta a esta pregunta. Depende de su público objetivo y de las características específicas de la industria. Hay tantas opiniones diferentes sobre el número de puntos de contacto necesarios. ¿Quién sabe? Creo que la verdad está en algún punto intermedio, 10-12 toques está bien. También creo que no es necesariamente cierto que un comprador potencial deba escuchar solo al equipo de ventas cuando toma una decisión de compra. Tiene que ser la combinación de las actividades de ventas y marketing , alineada. Nuevamente, un enfoque multicanal, como se mencionó en la respuesta anterior.

— ¿Puede compartir algún error común o importante que deba evitarse a lo largo de una secuencia de prospección?

Desde mi perspectiva, uno de los principales errores es un lanzamiento centrado en el producto . En su lugar, concéntrese en los problemas que tienen los compradores sin subestimar sus méritos o logros. Muestre que pueden lograr más en su lista de trabajos por hacer cuando usan su producto.

Otro error es tener una secuencia de correos electrónicos absolutamente inconexos en comparación con otros que envías. Cree una narrativa , desarrolle una lista de las habilitaciones necesarias y ajústelas naturalmente a su historia.

Si tiene la suerte de poder realizar una demostración de su producto, intente no mostrar ni vender toda la funcionalidad del producto si una persona no lo necesita. Además, los compradores potenciales no recordarán todos los botones de todos los menús de su sistema, pero recordarán las historias que les cuente acerca de los resultados que pueden lograr usando características particulares. Con este fin, utilice escenarios de la vida real en llamadas de demostración .

Queremos extender nuestro agradecimiento a todos los expertos que dedicaron su tiempo y compartieron sus pensamientos con nuestra comunidad. En el proceso, obtuvimos un montón de valiosos consejos para probar y una serie de errores que evitar al enviar argumentos de venta a compradores potenciales. Los consejos y conocimientos del mundo real son buenos impulsores del cambio, la motivación y la inspiración.

Entonces, ¡buena suerte en el desarrollo de una comprensión profunda de sus compradores, presentaciones bien elaboradas, una secuencia constante de toques necesarios, una combinación adecuada de canales de venta y muchas respuestas positivas para comprar su producto! No te enojes si no obtienes una respuesta mientras envías tu primera secuencia, ya has hecho el trabajo duro para que tu nombre te suene.

¡Ahora sal ahí fuera y destrúyelo!