Ventas salientes versus ventas entrantes

¿Cuál deberías elegir? ¿Ventas salientes o entrantes? Aprenda en el artículo.

En el siempre cambiante mundo de las ventas, es importante mantenerse a la vanguardia. Las ventas entrantes y las ventas salientes son ritmos diferentes, pero cada una tiene sus propias ventajas únicas. Cada uno puede ser muy eficaz si se utiliza correctamente.

En este artículo, exploraremos las diferencias entre las ventas salientes y entrantes, los mejores canales a utilizar para cada una y cómo medir su éxito individual.

¿Qué son las ventas entrantes?

Las ventas entrantes son una estrategia de ventas en la que los clientes potenciales llegan a usted por su propia voluntad. Se trata de atraer a los clientes proporcionándoles información y recursos valiosos.

Una forma de realizar ventas entrantes es crear contenido de calidad que resuene con su público objetivo; piense en publicaciones de blogs, vídeos y libros electrónicos. Al establecerse como un experto de la industria, atrae clientes potenciales que buscan activamente soluciones a sus problemas.

Una vez que un cliente potencial entrante interactúa con su contenido, es crucial continuar fomentando la relación. Puedes hacerlo a través de:

• Campañas de marketing por correo electrónico
• Comunicación personalizada
• Consultas individuales y demostraciones de productos.
• Seminarios web

… ¡Y más!

El objetivo es guiar al cliente potencial a lo largo de su proceso de compra, asegurándose de que tenga toda la información que necesita para tomar una decisión informada.

Para ello, comprender el recorrido del comprador es fundamental. El viaje normalmente consta de tres etapas:

• Conciencia : el comprador identifica un problema o necesidad.
• Consideración : el comprador evalúa las diferentes soluciones disponibles para él.
• Decisión : el comprador selecciona el producto o servicio que mejor se adapta a sus necesidades.

Como vendedor que utiliza técnicas de inbound sales, es esencial adaptar su enfoque a cada etapa del recorrido del comprador. Al proporcionar contenido relevante y soporte en el momento adecuado, puede hacer avanzar de manera efectiva a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y, en última instancia, convertirlos en clientes satisfechos.

Los mejores canales para las ventas entrantes en 2024

El comportamiento del consumidor, al igual que la tecnología, siempre está evolucionando: es importante mantenerse actualizado con los mejores canales para las ventas entrantes.

En 2024, algunos de los canales más eficaces incluyen:

• Blog : producir contenido valioso que aborde los puntos débiles de su público objetivo y posicione su marca como una autoridad confiable.
• SEO : optimización de su sitio web y su contenido para obtener una clasificación más alta en los resultados de los motores de búsqueda, lo que facilita que los clientes potenciales lo encuentren.
• SMM : construir una fuerte presencia en las plataformas de redes sociales e interactuar con su público objetivo para fomentar las relaciones y amplificar el mensaje de su marca.
• Boletines informativos : creación de campañas de correo electrónico personalizadas para nutrir clientes potenciales y guiarlos a través del embudo de ventas.

Los canales de inbound marketing que actualmente están en aumento son a través de contenido de redes sociales, seminarios web y videos de YouTube.

Métricas para medir el éxito de las ventas inbound

Haga lo siguiente para medir el éxito de su estrategia de inbound sales:

• Tráfico del sitio web : supervise la cantidad de visitantes del sitio web para medir la efectividad de su contenido y sus esfuerzos de optimización.
• Tasa de conversión : mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como completar un formulario o realizar una compra.
• Puntuación de clientes potenciales : evalúe la calidad de los clientes potenciales generados a través de actividades de ventas entrantes para asegurarse de que se alineen con su perfil de cliente ideal.
• Costo de adquisición de clientes : Calcule cuánto le cuesta a su empresa adquirir un nuevo cliente a través de esfuerzos de ventas entrantes.

Aspectos positivos de las ventas entrantes:

• Atraer clientes potenciales que ya estén interesados ​​en el producto o servicio.
• Tasas de conversión más altas
• Generalmente menos costosas que las técnicas de salida
• Los clientes potenciales cuentan con un cierto nivel de confianza y conocimiento sobre el producto, lo que permite un proceso de ventas más fluido.
• Las estrategias digitales y basadas en contenidos pueden llegar a una amplia audiencia sin aumentar los costos
• Las estrategias inbound proporcionan una gran cantidad de datos para optimizar las tácticas de ventas y mejorar la participación del cliente.

Aspectos negativos de las ventas entrantes:

• Crear un embudo de ventas entrante eficaz puede llevar tiempo y es posible que no genere ventas inmediatas.
• Depende de la calidad y relevancia del contenido.
• La alta competencia por las palabras clave y los cambios en los algoritmos de los motores de búsqueda pueden afectar la visibilidad
• Necesita una variedad de habilidades, desde creación de contenido hasta SEO y análisis, lo que requiere personal más especializado.
• Dado que los clientes inician el contacto, las empresas tienen menos control sobre cuándo un cliente potencial ingresa al embudo de ventas.

¿Qué son las ventas salientes?

Las ventas salientes implican adoptar un enfoque más proactivo al llegar directamente a los clientes potenciales, por ejemplo, mediante llamadas en frío. También puede implicar el envío de correo directo o campañas de correo electrónico o puede implicar asistir a eventos de la industria para conectarse con clientes potenciales. La clave es iniciar el contacto y presentar su producto o servicio a compradores potenciales, aunque no estén buscando activamente una solución.

Con ese fin, las ventas salientes necesitan una investigación exhaustiva para encontrar los clientes potenciales adecuados y adaptar su mensaje a sus necesidades. Los profesionales de ventas salientes exitosos comprenden la importancia de establecer una buena relación, abordar las objeciones y demostrar el valor de su oferta.

Un aspecto clave de las ventas salientes es el uso de varios canales para atraer clientes, como plataformas de redes sociales como LinkedIn. Los correos electrónicos personalizados captan la atención de los clientes potenciales. Al utilizar varias estrategias, los expertos en ventas salientes pueden llegar y convertir más clientes potenciales.

La persistencia es a menudo el nombre del juego: los profesionales de ventas deben realizar un seguimiento constante de los clientes potenciales. Deben fomentar las relaciones a lo largo del tiempo y ser una prioridad para los clientes potenciales. Los equipos de ventas salientes muestran dedicación siendo proactivos y persistentes. Deben resolver los problemas de los clientes y proporcionar soluciones viables.

Los mejores canales para las ventas salientes en 2024

Si bien las ventas entrantes han ganado popularidad en los últimos años, las ventas salientes aún se mantienen firmes. En 2024, algunos de los canales más eficaces para las ventas salientes incluyen:

1. Llamadas en frío : aunque pueda parecer anticuado, las llamadas en frío dirigidas aún producen resultados positivos cuando se realizan estratégicamente.
2. Campañas de correo electrónico : cree campañas de correo electrónico personalizadas para captar la atención de clientes potenciales.
3. Correo directo : destaque del ruido digital enviando correo físico para captar la atención de su público objetivo.
4. Eventos de la industria : la creación de redes en conferencias y ferias comerciales de la industria brinda la oportunidad de conectarse con clientes potenciales cara a cara.

¿Qué métricas miden el éxito de las ventas salientes?

Al igual que las ventas entrantes, es esencial realizar un seguimiento del éxito de las actividades de ventas salientes. Aquí hay algunas métricas a considerar:

• Proporción de llamada a conversión : mide el porcentaje de llamadas salientes que resultan en una conversión exitosa.
• Tasas de apertura y respuesta de correo electrónico : controle la frecuencia con la que se abren sus campañas de correo electrónico salientes y cuántos destinatarios responden a su mensaje.
• Tasa de conversión de reuniones : realice un seguimiento del porcentaje de reuniones o demostraciones iniciales que conducen a una venta.
• Valor de vida del cliente : determine el valor promedio que un cliente aporta a su negocio durante su vida para evaluar la efectividad de sus esfuerzos de ventas salientes.

Aspectos positivos de las ventas salientes:

• Permite a las empresas llegar activamente a clientes potenciales, ofreciendo más control sobre el proceso de ventas.
• El contacto directo con los clientes potenciales puede generar comentarios inmediatos y ciclos de ventas más rápidos.
• Los equipos de ventas pueden apuntar específicamente a datos demográficos que se ajusten a su perfil de cliente ideal.
• Con un alcance proactivo, las empresas pueden potencialmente contactar a un mayor número de prospectos.
• Los esfuerzos salientes se miden fácilmente (llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, tasas de respuesta), lo que ayuda a refinar la estrategia.

Aspectos negativos de las ventas salientes:

• Mayores costos por importante inversión en equipos de ventas, herramientas y bases de datos para prospección.
• La comunicación en frío a menudo conduce a tasas de conversión más bajas, ya que los clientes potenciales no han expresado interés previo.
• Las tácticas agresivas de salida a veces pueden afectar negativamente la forma en que los clientes potenciales perciben una marca.
• Las actividades de ventas salientes, especialmente las llamadas en frío y los correos electrónicos, están sujetas a regulaciones estrictas.
• El costo y el esfuerzo para escalar los esfuerzos de ventas salientes pueden ser sustanciales, ya que a menudo implica aumentos lineales de recursos.

Diferencias clave entre ventas entrantes y salientes

Si bien ambos enfoques pueden tener éxito, existen diferencias clave entre las ventas entrantes y salientes:

• Las ventas salientes requieren un enfoque más proactivo, llegando directamente a los clientes potenciales. Por el contrario, las ventas entrantes atraen a clientes potenciales que buscan activamente una solución.
• Las ventas entrantes suelen tener un costo por cliente potencial más bajo, ya que atraes a clientes potenciales que ya están interesados. Las ventas salientes pueden tener un costo por cliente potencial más alto debido a los recursos necesarios para la divulgación.
• Las ventas entrantes se centran en construir relaciones a través de contenido valioso y atención personalizada. Las ventas salientes requieren establecer una buena relación rápidamente durante el contacto inicial.

Ventas salientes versus ventas entrantes

Aspecto

Ventas entrantes

Ventas salientes

Definición

Enfocados en atraer clientes a través de la creación de contenido, SEO y aportación de valor.

Implica llegar de forma proactiva a clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos y correo directo.

Generación líder

La empresa genera clientes potenciales a través del contenido, atrayendo a clientes que ya están interesados.

El equipo de ventas identifica y contacta a los clientes potenciales directamente.

Costo

Generalmente más bajo debido a la naturaleza orgánica de la generación de leads.

Mayor debido a la necesidad de herramientas, recursos y mano de obra para la divulgación directa.

Calidad del plomo

Más alto, ya que los clientes potenciales suelen estar más interesados ​​y formados en el producto o servicio.

Varía, ya que es posible que los clientes potenciales no tengan interés o conocimiento previo del producto o servicio.

ciclo de ventas

Puede ser más largo, ya que depende de nutrir clientes potenciales a través del embudo.

Potencialmente más corto, ya que implica contacto directo y procesos de calificación más rápidos.

Relación con el cliente

Construye una relación a través de la confianza y aportando valor en el tiempo.

Se centra en establecer una conexión y abordar las necesidades directamente.

Escalabilidad

Es más fácil de escalar ya que aprovecha los canales digitales que pueden llegar a una audiencia más amplia.

Más difícil de escalar debido al aumento lineal de la eficiencia y los recursos necesarios.

Habilidades requeridas

Creación de contenido, blogs, habilidades en redes sociales, habilidades básicas de diseño.

Técnicas de venta, prospección, llamadas en frío y estrategias de seguimiento.

Canales

Marketing de contenidos, SEO, redes sociales y marketing por correo electrónico.

Llamadas en frío, campañas de correo electrónico, correo directo, eventos de la industria.

Métricas de éxito

Visitantes del sitio web, tasas de conversión, calidad de clientes potenciales, CAC.

Relación de llamada-conversión, tasas de apertura/respuesta de correo electrónico, tasa de conversión de reuniones, CLTV.

¿Tengo que elegir entre ventas entrantes y salientes?

La respuesta corta a si hay que elegir entre ventas entrantes y salientes es “no”. La respuesta larga también es “no”, pero con más explicaciones. Abróchese el cinturón.

La mayoría de las empresas terminan utilizando una combinación de ventas entrantes y salientes para maximizar su potencial de ventas. No existe ninguna regla que diga que una empresa no puede llegar a los clientes y al mismo tiempo desarrollar una estrategia de contenido sólida para atraer nuevos clientes al negocio.

Basta con mirar NetHunt para ver un ejemplo:

• Tenemos un gran blog lleno de un montón de valioso contenido de ventas (que estás leyendo ahora mismo).
• Sin embargo, también nos comunicamos con clientes potenciales a través de LinkedIn como un canal importante en nuestro proceso de ventas.

Entonces no, no tienes que elegir uno. De hecho, cualquier empresa que busque prosperar en el entorno de ventas moderno debe tener ambas cosas.

¿Cómo elegir qué enfoque adoptar primero?

Sí, debes implementar ventas entrantes y salientes en tus procesos. A menudo las empresas simplemente no tienen los recursos financieros para empezar a trabajar en ambas cosas al mismo tiempo. Naturalmente, surge la cuestión de cuál elegir primero.

Aquí hay cinco factores clave que lo ayudarán a decidir qué enfoque debe adoptar primero:

1. Tu presupuesto

El presupuesto es un factor crucial. El inbound marketing, al igual que la creación de contenido y el SEO, necesita inversiones regulares de tiempo y recursos.

Los métodos de ventas salientes, como las llamadas en frío, las campañas de correo directo y los anuncios pagados, también pueden ser costosos; probablemente cuesten más por adelantado.

Sin embargo, es importante considerar el posible retorno de la inversión (ROI) de cada enfoque. Las técnicas de inbound sales suelen tener beneficios a más largo plazo. Se centran en generar conciencia de marca y generar clientes potenciales a lo largo del tiempo. Las estrategias de ventas salientes producen resultados rápidos. Pero necesitan una gran inversión inicial para obtener nuevos clientes potenciales.

Las consideraciones presupuestarias van más allá del costo de una estrategia de ventas. Otros factores a considerar incluyen cuán escalable es el enfoque.

Además, considere el nivel de personalización posible y el impacto en las relaciones con los clientes. Por ejemplo, las ventas salientes pueden producir resultados rápidos, pero pueden hacer que los clientes sientan que usted es demasiado intrusivo. Esto perjudica a la marca.

2. La curva de aprendizaje

Considere el nivel de educación necesario para su producto o servicio. Esta elección afecta su método de ventas, ya sea entrante o saliente. Si su oferta es compleja o desconocida para el público objetivo, las técnicas de inbound sales pueden ser más efectivas. Las estrategias inbound le permiten crear y compartir contenido educativo: publicaciones de blog, vídeos y libros electrónicos. Estos ayudan a educar a sus clientes potenciales y generar confianza.

Alternativamente, su producto o servicio es simple y fácil de entender. En este caso, las técnicas de ventas salientes pueden ser mejores. Las ventas salientes le permiten llegar a clientes potenciales, brindarles información y abordar sus inquietudes o preguntas inmediatas.

Considere el aspecto educativo de su producto o servicio. Es clave estudiar el mercado y saber qué sabe tu audiencia. Una investigación de mercado exhaustiva puede revelar las necesidades educativas de sus clientes. También puede ayudarle a ajustar su enfoque de ventas.

3. Tus ingresos por venta

El ingreso medio por venta y por cliente juega un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Si su producto o servicio tiene un precio más alto, las estrategias de ventas entrantes pueden ser más efectivas para nutrir clientes potenciales y convertirlos en clientes. Las técnicas inbound le brindan la oportunidad de establecer relaciones, mostrar el valor de su oferta y abordar cualquier objeción o barrera de compra.

Si su ingreso promedio por venta es relativamente bajo, las estrategias de ventas salientes pueden ser más adecuadas. Las ventas salientes pueden permitirle llegar a una audiencia más amplia en un período de tiempo más corto, generar ventas rápidamente y aumentar los ingresos generales. Al aprovechar las campañas publicitarias dirigidas y la divulgación proactiva, puede atraer clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una conversión.

4. Tu nicho

El tamaño de su público objetivo es otro factor crucial a considerar al decidir entre ventas entrantes y salientes. Las estrategias inbound destacan por atraer una audiencia más amplia y construir relaciones a largo plazo. Al crear contenido valioso y optimizarlo para los motores de búsqueda, puedes atraer un gran volumen de clientes potenciales.

Alternativamente, si su público objetivo es más pequeño y más específico, las estrategias de ventas salientes pueden ser más eficientes. Las ventas salientes le permiten dirigirse directamente a clientes potenciales que cumplan con sus criterios específicos.

5. Su métrica de tiempo de conversión

La velocidad con la que sus clientes toman decisiones de compra es un aspecto crítico que puede impactar significativamente su estrategia de ventas. Comprender el comportamiento de compra de los clientes es clave para adaptar su enfoque de forma eficaz.

Las técnicas de inbound sales, caracterizadas por un enfoque en la construcción de relaciones y el fomento de clientes potenciales, son ideales para los clientes que prefieren un proceso de toma de decisiones más consultivo y gradual.

Por otro lado, si su público objetivo tiende a tomar decisiones de compra rápidas, las estrategias de ventas salientes pueden cambiar las reglas del juego. Con este enfoque, tiene la oportunidad de adoptar una postura proactiva al involucrar directamente a clientes potenciales e iniciar conversaciones de ventas inmediatas.

¿Qué CRM debería elegir para las ventas entrantes y salientes?

Al buscar un sistema CRM que pueda satisfacer sus necesidades de ventas, es posible que se enfrente a una variedad de opciones. Aquí hay una breve tabla que resume un par de excelentes opciones para cada enfoque de ventas:

Preguntas frecuentes sobre ventas entrantes y ventas salientes

Palabras finales

Es importante comprender y utilizar estrategias de ventas entrantes y salientes. Son clave para el éxito empresarial. Las ventas entrantes se centran en atraer y nutrir clientes potenciales. Lo hace a través de contenido valioso y participación. Esto se alinea con la preferencia del comprador moderno por la investigación y el autodescubrimiento.

Las ventas salientes implican un acercamiento proactivo a clientes potenciales. Ofrecen presentaciones directas y personales. Cada enfoque tiene sus propias fortalezas y desafíos, pero cuando se combinan, forman una sólida estrategia de ventas.

Las ventas entrantes sobresalen en la construcción de relaciones a largo plazo y el establecimiento de confianza, mientras que las ventas salientes son efectivas para generar clientes potenciales rápidamente e involucrar directamente a clientes potenciales.

Para las empresas que buscan aprovechar todo el potencial de las ventas entrantes y salientes, elegir el CRM adecuado es fundamental. NetHunt CRM es versátil y potente. Se integra perfectamente con sus herramientas y flujos de trabajo existentes, respaldando bien las estrategias de ventas entrantes y salientes. NetHunt CRM tiene funciones sólidas para la gestión, automatización y análisis de clientes potenciales. Permite a los equipos de ventas realizar un seguimiento y nutrir a los clientes potenciales desde el primer contacto hasta la conversión. ¡Funciona para cualquier enfoque de ventas! Pruébalo ahora, gratis, aquí.