Ventas externas: Todo lo que tu negocio necesita saber en 2023
Publicado: 2023-03-14
Shane Barker es un consultor de marketing digital especializado en marketing de influencers, marketing de contenidos y SEO. También es cofundador y director ejecutivo de Content Solutions, una agencia de marketing digital. Ha consultado con compañías Fortune 500, personas influyentes con productos digitales y varias celebridades de la lista A.
Las campañas de goteo de correo electrónico, las comunicaciones automatizadas, las conferencias telefónicas y las conversaciones telefónicas son parte integral del rompecabezas de ventas. Pero a pesar de todos nuestros avances en tecnología de ventas, no podemos dejar de lado algunos de los procesos de ventas probados y verdaderos en los que las empresas han confiado durante décadas.
Es decir, las ventas externas aún pueden ser muy efectivas para cortejar nuevos prospectos y cerrar más tratos. Los profesionales de ventas prosperan a través de interacciones cara a cara. Presentan una oportunidad para forjar conexiones reales y duraderas con los clientes. Ese elemento humano es esencial para el proceso de ventas y falta en muchos lanzamientos.
Pero, ¿qué es una estrategia de ventas externas? ¿Cuáles son los pros y los contras de adoptar un modelo de ventas externo para su negocio? ¿Cómo puede su equipo desarrollar una estrategia de ventas externas? En este artículo, responderemos todas estas preguntas y más.
¿Qué son las ventas externas?
Cuando hablamos de ventas externas, nos referimos a una estrategia de ventas que lleva al representante de ventas fuera de la oficina para reunirse cara a cara con los prospectos. Eso significa hacer visitas a oficinas, llevar a almorzar a clientes potenciales, organizar reuniones en persona, buscar prospectos en espacios públicos y cualquier otro tipo de interacción cara a cara en el mundo real.
Un representante de ventas externo también se denomina representante de ventas de campo o vendedor ambulante. Si bien tienen una oficina o una base de operaciones, sus días generalmente los pasan en la carretera, viajando para encontrar nuevos clientes potenciales, presentando propuestas a clientes potenciales y reuniéndose con clientes existentes para garantizar la satisfacción mientras buscan oportunidades de ventas adicionales.
Los representantes de ventas externos suelen ser emprendedores que pueden manejar la responsabilidad de trabajar de forma autónoma. Planifican sus rutas, son excelentes conversadores y suelen obtener referencias de clientes satisfechos.
Pros y contras de tener un equipo de ventas externo
Si no sabe si tener un equipo de ventas externo beneficiaría a su empresa, revise las diversas ventajas y desventajas de esta estrategia de ventas y compárelas entre sí.
Profesionales de ventas externas
Cierra más tratos: según un informe de HubSpot, los equipos de ventas externos tienen una tasa de cierre un 30,2 % más alta que la de sus pares de ventas internas.
Cree relaciones personales con prospectos: los equipos de ventas externos pueden crear más fácilmente relaciones significativas y de confianza con los clientes. Eso es porque están en el campo conociendo a estas personas cara a cara, estrechándoles la mano y mirándolos a los ojos. Esta es una conexión mucho más significativa y personal que la simple correspondencia por teléfono o correo electrónico.
Ofrezca beneficios a los prospectos: los equipos de ventas externos generalmente tienen más flexibilidad para acercarse a los prospectos y qué beneficios pueden ofrecer. Por ejemplo, es típico que los representantes de ventas externos de las compañías farmacéuticas compren el almuerzo para un consultorio médico o lleven a los médicos a restaurantes para brindarles una comida gratis y tener la oportunidad de presentarles productos.
Más compromiso: los representantes de ventas externos tienden a obtener más compromiso de los prospectos porque están en el mundo para reunirse con ellos cara a cara. Como resultado, los equipos externos reciben un 25 % más de llamadas y un 50 % más de actividad de correo electrónico que los representantes de ventas internos, lo que los prospectos pueden ignorar fácilmente.
Más libertad para los representantes de ventas: las ventas externas atraen cierta personalidad. Por lo general, los emprendedores hambrientos y motivados que prosperan en la libertad de la supervisión gerencial sobresalen en este campo. Pueden planificar sus propias rutas, detenerse para tomar un café o almorzar cuando lo deseen y ejecutar sus pistas como mejor les parezca, siempre que produzcan resultados.
Contras de las ventas externas
Gastos de viaje: debido a que los representantes de ventas externos suelen estar de viaje todos los días, su empresa tendrá que cubrir sus gastos de viaje. Eso significa pagarles extra para cubrir la gasolina, los peajes y el mantenimiento del vehículo además de su salario base y comisiones.
Agotamiento de la prospección: las ventas externas pueden ser una tarea difícil. Sus representantes deben estar motivados y acostumbrarse a que les cierren las puertas en la cara. Puede ser una vida desalentadora día tras día, y es posible que experimente una alta tasa de rotación hasta que encuentre el equipo adecuado.
Más libertad para los representantes de ventas: sí, esto es tanto una ventaja como una desventaja. Con más libertad de supervisión, está depositando mucha confianza en sus vendedores. Cuando dicen que están visitando prospectos, podrían estar sentados en una cafetería o yendo a casa a jugar videojuegos. Estos problemas eventualmente emergen a la superficie cuando los números de ventas comienzan a decaer. Es por eso que encontrar el tipo adecuado de iniciativa propia para su equipo de ventas externo es crucial.
Cómo desarrollar una estrategia de ventas externas
Ahora que comprende qué es una estrategia de ventas externas, hablemos de cómo puede desarrollar un plan ganador que lleve sus ventas a nuevas alturas.
#1. Crear un perfil de cliente ideal (ICP)
Antes de enviar a sus representantes de ventas al mundo, tanto ellos como usted deben comprender a quién se dirige el marketing. Las ventas externas pueden ser un día de trabajo largo y agotador, por lo que no querrá que su equipo pierda el tiempo hablando con personas que no necesitan sus servicios o que no pueden pagarlos.
Es por eso que debe trabajar con un perfil de cliente ideal, también conocido como ICP o persona compradora.
El ICP basado en datos describirá a quién le está vendiendo en función de criterios clave como su:
- Edad
- Género
- Ocupación
- Ingreso
- Presupuesto
- Intereses
- Puntos de dolor
- Barreras al cierre
- y mucho más
Es posible que tenga muchos perfiles de clientes ideales para diferentes segmentos de audiencia. Si está vendiendo B2B, enumere los tipos de negocios a los que está tratando de llegar junto con los responsables de la toma de decisiones en estas empresas como parte de su ICP.
Esta información debe compilarse en base a investigaciones demográficas realizadas por profesionales de marketing.
#2. Prospecto con datos ICP
Una vez que tenga su perfil de cliente ideal, deberá usar los datos descritos allí para iniciativas de prospección.
Eso significa que en lugar de simplemente ir a las empresas, tocar puertas e intentar que las secretarias se reúnan ciegamente con los tomadores de decisiones, sus representantes de ventas deben investigar a cada cliente potencial antes de intentar reunirse con ellos.
Anna Pozniak 
#3. Definir actividades de ventas diarias, semanales y mensuales.
Dividir las metas de ventas externas en metas diarias, semanales y mensuales puede ayudarlo a determinar rápidamente cuándo hay un problema y abordarlo rápidamente para volver a encarrilar las cosas.
Supongamos que su representante de ventas tiene una cuota de ventas mensual de $6,000 .Para cumplir con eso, tendrían que hacer seis ventas de $1,000 cada una.
Debe tener una buena idea de cuántos nuevos prospectos y reuniones se necesitan para cerrar tantos tratos en 30 días. Para alcanzar ese número mágico, establezca metas diarias y semanales.
Cuando su representante está en el campo, por lo general saben en promedio cuántas ubicaciones deben visitar para hacer nuevos contactos. Por supuesto, con las ventas externas, los representantes normalmente se topan con guardianes, como secretarias y guardias de seguridad, que les niegan el acceso a un tomador de decisiones. Los obstáculos como este deben tenerse en cuenta al intentar planificar objetivos realistas.
Supongamos que desea que sus representantes de ventas generendos nuevos clientes potenciales sólidos por día y 10 por semana.
Su representante entiende que, en promedio, tienen que llamar en frío a cinco ubicaciones diferentes para generar un nuevo cliente potencial.
Eso significa que para alcanzar el número mágico, deberían esforzarse por viajar a diez lugares nuevos cada día.
Si tiene un día en el que su representante de ventas regresa sin nuevos clientes potenciales, sabrá que el entrenamiento debe realizarse para compensar ese progreso y volver a encarrilarse para obtener esos 10 para la semana.
Si visitan 10 ubicaciones nuevas por día y aún no obtienen esos dos clientes potenciales, participe en un juego de rol de ventas con ellos. Juega el papel del guardián e intenta negar la entrada a tu representante. Vea cómo responden e intente superar la objeción. Averigüe dónde hay agujeros en su enfoque y trabaje para taparlos.
Para personalizar los objetivos diarios, semanales y mensuales específicos de su representante de ventas y asegurarse de que se completen a tiempo, use la funcionalidad de administración de tareas de NetHunt CRM:
#4. Asignar territorios de ventas (estratégicamente)
Usted no quiere que sus representantes de ventas tropiecen entre sí o comercialicen a los mismos prospectos. Esto puede hacer que su empresa se vea poco profesional o desorganizada a los ojos de los prospectos que acaban de recibir tres visitas de tres de sus representantes de ventas en un día.
Debe tener un mapa en la pared de su oficina dividido en territorios asignados a cada representante de ventas. Dividir estratégicamente estos territorios en función del número de oportunidades en cada ubicación. Proporcione a sus representantes de ventas de mayor rendimiento los territorios más grandes y rentables para garantizar el éxito.
Alternativamente, puede utilizar un sistema de CRM, como NetHunt CRM, para distribuir automáticamente clientes potenciales a sus representantes de ventas de forma automática, con una condición adicional de "si" de encajar en un territorio determinado, por ejemplo, una industria.
Cómo funcionaría esto es…
Si Frank es el representante de ventas asignado a la industria de la minería del carbón, los registros en los que la minería del carbón se establece como datos en el campo "industria" se le asignarán automáticamente a él, a menos que se hayan asignado previamente a otro representante de ventas.
#5. Planifique rutas de venta más inteligentes
Tenga en cuenta la lógica cuando ayude a los representantes de ventas a planificar sus rutas diarias. No desea que vayan a un lugar, se vayan para cruzar la ciudad en coche hasta la siguiente cita y luego vuelvan a cruzar la ciudad para llegar a la siguiente. Debería poder trazar una ruta fácil y directa para cada miembro del equipo.
#6. Automatice las tediosas tareas de ventas
No desea que sus representantes de ventas estén en la oficina elaborando campañas de correo electrónico y personalizando las comunicaciones. Si dedican demasiado tiempo al trabajo administrativo, no están vendiendo. Herramientas como CRM y plataformas de marketing por correo electrónico pueden automatizar muchas de estas tareas.
Personalizar sus comunicaciones de prospección es clave para el éxito, pero eso puede llevar mucho tiempo sin un software de automatización.
Considere el uso de herramientas impulsadas por IA para generar una copia de ventas de alta calidad para comunicarse y obtener acceso a los clientes potenciales. Incluso con un presupuesto limitado, puede encontrar ofertas y descuentos para varias herramientas de redacción buscando cupones de Jasper, cupones de copy.ai, cupones de Writesonic y más.
Valerie Kakovkina 
Con la ayuda de NetHunt CRM, puede automatizar tareas como...
- Alcance de primer contacto para clientes potenciales recién generados
- Campañas de correo electrónico
- Creación de tarjetas de clientes a partir de fuentes específicas, como redes sociales o formularios web.
- Distribución de plomo
- Creación de tareas
- Actualización de registros relacionados
#7. Realice un seguimiento del rendimiento de la actividad de ventas
Asegúrese de estar siempre enfocado en el desempeño del equipo, reuniéndose con sus representantes regularmente para abordar sus números y ofrecer críticas cuando corresponda. Nunca es malo replantear la estrategia cuando algo no funciona.
Puede usar su CRM para realizar un seguimiento de las métricas de ventas clave para cada miembro del equipo directamente desde su tablero y configurarlo para que le avise cuando los representantes de ventas no alcanzan los objetivos.
Algunos KPI específicos que los gerentes de ventas externos deben rastrear en sus informes de ventas incluyen:
- Tasa de nuevos contactos
- Tamaño promedio de la transacción
- Tasa de cierre
- Proporción de oportunidad de ganar
- Número de nuevas oportunidades
- Compromiso actual del cliente
- Número de presentaciones
Mejora la productividad de tu equipo de ventas externo con coaching de ventas
Incluso los mejores representantes de ventas tienen dificultades de vez en cuando. Es por eso que su equipo de liderazgo de ventas debe estar disponible para mejorar los niveles de productividad con sesiones de capacitación.
Hable sobre lo que funciona, lo que no funciona y cómo cada representante puede mejorar sus números el mes siguiente.
Tal vez necesitan volver a mapear su ruta o territorio, o sus lanzamientos tienen un problema.
Al examinar su progreso y participar en sesiones de juego de roles de ventas, podrá ofrecer consejos prácticos para encaminar a su equipo mientras están de viaje.
Valerie Kakovkina 
Asegúrese de que su equipo tenga todas las herramientas adecuadas para tener éxito en las ventas externas
Los miembros de su equipo necesitan las herramientas adecuadas para tener éxito como representantes de ventas externos. Esto incluye tanto el software como el hardware.
Dado que están de viaje todo el día, debe proporcionar a sus representantes de ventas una computadora portátil, una tableta y un teléfono inteligente. Esto les permitirá ingresar datos y realizar un seguimiento de su progreso mientras están en movimiento. También puede ayudar a eliminar el costoso tiempo administrativo en la oficina.
Por supuesto, su CRM será el mayor activo para el equipo de ventas, especialmente si el suyo ofrece una aplicación móvil junto con la versión de escritorio.
Con este software, pueden realizar un seguimiento de sus tareas diarias, seguimientos, oportunidades de ventas adicionales o cruzadas, notas de clientes y más.
Las CDP (plataformas de datos de clientes) como Segment pueden ser un gran activo para su equipo de ventas, ya que les brindan un perfil completo de clientes potenciales y les permiten tomar decisiones que tienen más probabilidades de cerrar clientes potenciales. Si Segment no es la opción adecuada, hay muchas alternativas a Segment que pueden satisfacer las necesidades de su equipo de ventas.
Por supuesto, las herramientas utilizadas por su equipo de ventas y sus clientes también deben ser seguras. Un tema importante en el que cualquier empresa debe centrarse es la seguridad cibernética. Su empresa debe desarrollar reglas de seguridad cibernética para los representantes de ventas, como usar una VPN o autenticación de dos factores. También puede proporcionar activos informativos que su equipo de ventas puede usar para calmar los temores de los clientes. Por ejemplo, los términos y condiciones de su sitio web y los contratos deben hacer que los visitantes y usuarios se sientan seguros. En este caso, un generador de términos y condiciones puede ayudarlo a ahorrar tiempo, energía y recursos financieros.
Finalmente, puede encontrar desafíos que aún no había anticipado mientras buscaba un equipo de ventas externo de alto rendimiento. Un equipo externo puede trabajar desde cualquier parte del mundo. El software HRIS es una ventaja significativa en la gestión de datos de personal, nómina, incorporación y capacitación para un equipo externo. El software adecuado simplifica los muchos desafíos de un equipo que trabaja desde diferentes ubicaciones.
Claves para contratar un equipo de ventas externo de alto rendimiento
Al contratar representantes de ventas externos de alto rendimiento, hay algunas cualidades que debe buscar específicamente, que incluyen:
- Emprendedor
- Gestión del tiempo
- Experiencia en ventas
- De buen ver
- Sin miedo al rechazo
- Impulsado para tener éxito
- Conciencia de sí mismo
- Tranquilidad bajo presión
- Persistencia suave
- Una comprensión de su industria
- Alfabetizar con tecnología
- entrenable
- Orientado a resultados
¡Recuerda, sin embargo! No importa cuán excelente profesional sea su nuevo empleado de ventas, es esencial brindarles una incorporación adecuada si desea que se desempeñen bien.
Su equipo de ventas externo necesita las herramientas, los recursos, las políticas y los procesos adecuados para cerrar más negocios este año
Las ventas externas pueden ser un verdadero cambio de juego para su negocio, pero también requieren mucho trabajo duro y muchas piezas moviéndose juntas. Para asegurarse de que su equipo de ventas externo tenga éxito, recuerde tener políticas y procesos claramente definidos junto con los recursos y herramientas adecuados para el éxito.
Y recuerde, las ventas externas son solo una parte de una estrategia de marketing omnicanal integral.
Debe buscar prospectos fuera pero también trabajar para atraer prospectos a través de su sitio web, marketing por correo electrónico y plataformas de redes sociales, todos los cuales deben transmitir el mismo mensaje.
Para mantener toda esa comunicación organizada y centralizada, lo mejor es elegir un CRM que ofrezca funcionalidad de marketing por correo electrónico, se integre con redes sociales como Instagram y LinkedIn, ofrezca integración directa con telefonía VoIP y mensajeros, etc.
Luego, su equipo de ventas externo tendrá una sola ubicación para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales, clientes y progreso.
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