Ejecutivo de Ventas + Equipo de Marketing Subcontratado = Powerhouse B2B

Marketing y Ventas son como el agua y el aceite… ¿verdadero o falso? *record scratch* Espera... ¿ realmente seguimos hablando de esto? ¿No? Bien, ¡uf! Francamente, quien haya dicho que Marketing y Ventas no se mezclan o no pueden combinarse necesita una buena revisión de la realidad. Especialmente en el mundo de las pequeñas empresas, estos dos "departamentos" a menudo se mezclan, mezclan o fusionan para conservar fondos mientras trabajan con un presupuesto limitado.

Solo eche un vistazo a los ejecutivos de ventas de PYMES, por ejemplo... son los niños del cartel que caminan y hablan para la alineación de marketing y ventas. ¿Por qué?

¡Porque estos vendedores autoidentificados se quedan atascados haciendo marketing todo el tiempo! Cuando lo piensa, ¿alguna vez ha oído hablar del vicepresidente de ventas de una pequeña empresa que no tiene ninguna participación en marketing? (Y mucho menos administrar la mayor parte ellos mismos...)

Sin embargo, en este escenario, hay una delgada línea entre alinear Marketing y Ventas y sentirse abrumado por ellos. Y eso es problemático.

A lo largo de los años, nuestro equipo de marketing subcontratado se ha asociado con varios magos de las ventas, desde vicepresidentes y gerentes hasta ejecutivos de desarrollo comercial, y hemos descubierto que las matemáticas son simples. Cuando una empresa impulsada por las ventas puede subcontratar su estrategia y ejecución de marketing a un equipo dedicado de expertos, ¡crea una potencia B2B!

El conjunto de problemas del ejecutivo de ventas

Cuando se ejecuta el programa de ventas en una pequeña o mediana empresa, estas personas suelen ser responsables de varias actividades de marketing que consumen mucho tiempo: aumentar el conocimiento de la marca, mejorar el sitio web y la presencia social de la empresa, generar contenido para prospectos interesados, etc. Y eso es todo. además de sus tareas de ventas diarias: hacer llamadas de seguimiento y redactar correos electrónicos, crear kits de herramientas, respaldar los servicios al cliente, identificar y apuntar a nuevos mercados y, por supuesto, atraer negocios (ya sabe... solo por nombrar algunas tareas livianas) .

Después de trabajar con los contactos de nuestros clientes cuya función principal dentro de su empresa está relacionada con las ventas, el conjunto de problemas es claro para nosotros. Cuando se trata de marketing, muchos ejecutivos de ventas de PYMES ocupados luchan con:

• Encontrar el tiempo y los recursos adecuados para generar clientes potenciales calificados de manera eficiente
• Establecer métricas de desempeño claras como resultado de usar múltiples sombreros
• Obtener apoyo para los objetivos de marketing dentro de una organización orientada a las ventas
• Mantener un mensaje claro y consistente en todos los canales
• Centrarse en el éxito del cliente y los programas de retención.
• Mantenerse al día con las últimas y mejores mejores prácticas de crecimiento empresarial

¿Sorprendente? Realmente no... especialmente cuando se considera todo lo necesario para atraer, convertir y calificar clientes potenciales con éxito...

Y nutrirlos y darles seguimiento hasta que cierren como clientes...

Y luego apoyarlos y deleitarlos con la esperanza de ampliar el compromiso, realizar ventas cruzadas, aumentar las ventas, etc.

Los ejecutivos de ventas de PYMES esencialmente administran los embudos de marketing y ventas combinados de su empresa (¡a veces completamente solos!), todo mientras intentan acortar el ciclo de compra. La ironía es prácticamente un punto de dolor en sí mismo.

La ecuación de la subcontratación

A nadie le gusta ponerse al día todo el tiempo. Si siente que está leyendo un resumen de su biografía profesional, es probable que un equipo de marketing subcontratado sea la solución que estaba buscando.

¿No sería genial si pudieras restar una buena parte de ese trabajo de tu lista mensual de tareas pendientes? Así es como la subcontratación marca la diferencia:

1. Enfoque : en primer lugar, la subcontratación de sus tareas de marketing libera una cantidad increíble de tiempo. Su enfoque principal puede volver a las ventas, mientras que los profesionales de marketing manejan lo que mejor saben hacer.

2. Experiencia : incluso si es un tipo que sabe todo, siempre es valioso tener un grupo de aficionados al marketing a bordo. Al combinar su experiencia en la materia con el conocimiento estratégico de su equipo subcontratado, su contenido de marketing estará en plena forma.

3. Manos extra : a veces, solo necesita subcontratar proyectos mensuales a un proveedor de servicios: rediseño y optimización del sitio web, marketing de contenido, etc. Pero ahora tendrá un equipo completo a su disposición, en lugar de trabajar con un solo profesional independiente.

4. Presupuesto : a diferencia de contratar a un director de marketing interno, a quien le paga un salario y beneficios considerables, ahorra mucho dinero al trabajar con una agencia asociada. Además, tiene acceso a múltiples comercializadores, por lo que está recibiendo aún más por su dinero.

5. ROI positivo : su agencia de marketing subcontratada tendrá la experiencia para diseccionar sus análisis y aclarar las métricas de rendimiento. Al presentar datos de manera efectiva a su CEO y otros miembros de su empresa que influyen en las decisiones de compra, su ROI de marketing será mucho más claro.

Encontrar el factor X

Los vendedores no buscan un socio externo que sea como ellos. Necesitan una fuente complementaria de apoyo que los lleve a un nivel al que no podrían llegar por sí mismos. ¡Se trata de encontrar ese valor añadido! Al buscar el equipo de marketing subcontratado adecuado, es importante que demuestren las siguientes cualidades:

• Experiencia en la industria : ya sea que sus socios potenciales se especialicen en algunos nichos de campo o simplemente aprendan rápido, necesita a alguien que pueda comprender los matices del tema de su industria y traducirlo en los ángulos correctos (sí, la metáfora matemática todavía está en marcha). fuerte…). Visite los sitios web de diferentes empresas de marketing y busque estudios de casos que demuestren que han tenido asociaciones exitosas con empresas similares a la suya.

• Adaptabilidad : con todas sus responsabilidades y prioridades cambiando, debe asociarse con alguien que sea capaz no solo de manejar sino también de administrar las transiciones. Quiere saber que está en buenas manos mientras sus programas de marketing y ventas evolucionan a la par.

• Flexibilidad : en una nota relacionada, su departamento subcontratado debe reconocer que a veces (o incluso con frecuencia ) necesitará la aprobación de su director ejecutivo antes de seguir adelante con proyectos específicos. Esto no siempre funciona bien con las agencias que establecen una agenda firme en los primeros 90 días, así que pregunte a su posible socio acerca de cómo mantener una actitud flexible. El compañero de marketing ideal debe saber cómo incorporar margen de maniobra en el cronograma cuando los plazos deben ajustarse pero el trabajo aún debe completarse.

• Confianza – Proactivo es una ventaja. Es fundamental trabajar con personas que aportan una perspectiva fresca y nuevas ideas a la mesa de dibujo, y que pueden trabajar de forma independiente cuando usted está ocupado con su plétora de tareas de ventas.

• Denominadores comunes : la personalidad y la cultura de la empresa juegan un papel más importante en el proceso de asociación de lo que podría pensar inicialmente. Asegúrese de que su equipo de marketing comparta valores similares. Como en cualquier relación exitosa, deben estar ahí para ti en las buenas y en las malas.

Las variables no deseadas

• Necesidad : lo último que debe hacer un ejecutivo de ventas es dar constantemente instrucciones de marketing a los especialistas en marketing. Claro, los gerentes de ventas y los vicepresidentes deben participar en el proceso, pero no deberían ser ellos quienes dirijan las iniciativas estratégicas una vez que la pelota se pone en marcha.

• “Mantenedores” : nadie quiere pagarle a un socio de marketing para simplemente mantener lo que ya tiene. La empresa adecuada sabrá qué materiales existentes se pueden aprovechar aún más y qué se debe cambiar.

• Costos extraordinarios : por último, pero no menos importante, siempre debe ser una preocupación subyacente si obtiene o no el valor de su dinero. Cuando entreviste a una agencia, pregunte sobre los testimonios de los clientes y las referencias que respalden el ROI que dicen ofrecer. ¿No hay críticas favorables? No bueno.

Entonces, ¿cuál es la conclusión principal aquí? Para los ejecutivos de ventas de PYMES que abordan tanto las ventas como el marketing con un presupuesto limitado, subcontratar > no subcontratar .

¿Pensando seriamente en el marketing subcontratado? Háganos saber si hay algo que podamos hacer para ayudar (o si está interesado en recibir su propia evaluación de crecimiento digital B2B). ¡Siempre estamos dispuestos a compartir nuestras ideas! Y prometemos no obligarte a hacer un examen de matemáticas...