Descubrimiento de puntos débiles: 5 preguntas esenciales para hacerles a sus prospectos

Un acertijo rápido para ti.

Todos me evitan, pero encontrarme es vital para el éxito de una llamada de ventas . ¿Qué soy yo?  

Alerta de spoiler: ¡soy el dolor!

Y por dolor, nos referimos a los problemas que enfrentan sus cuentas objetivo y prospectos. La espina en su costado.

9 de cada 10 veces, necesitará decir algo que resuene con un punto de dolor con el que está lidiando su prospecto para captar su atención.

Y es aún más importante ofrecer algo que alivie este dolor. De lo contrario, ¿por qué alguien se molestaría en gastar su ajustado presupuesto en su producto?

Por lo tanto, es crucial conocer las preguntas correctas para descubrir los puntos débiles durante una llamada de ventas. Y a su vez, las preguntas a realizar después de eso para profundizar un poco más.

Así que les preguntamos a los que mejor saben, ¡nuestros representantes de ventas muy talentosos y experimentados aquí en Cognism! Siga leyendo para descubrir lo que Ivana y Stephen nos dijeron sobre las preguntas que hacen durante el descubrimiento de puntos de dolor.

¿Por qué es importante descubrir los puntos de dolor?

Hay varias maneras en las que comprender el dolor de sus prospectos puede ayudarlo, por ejemplo:

• Posicionamiento de productos y mensajes.
• Justificar por qué necesitan una solución (¡con suerte, la tuya!)
• Validar que su cliente potencial es el objetivo correcto

Es mejor obtener este tipo de información directamente de la boca del caballo, en lugar de asumir que conoces sus problemas, ya que esto podría desviar tu discurso en la dirección equivocada.

Los tipos de preguntas que deberá hacer variarán según la industria en la que se encuentre o el tipo de producto que esté presentando.

Sin embargo, es una buena idea recordar mantener las preguntas lo más abiertas posible: evite las respuestas de sí o no.

Recuerde, esta es una misión de investigación, por lo que desea que su cliente potencial se abra y revele con qué está luchando.

Con esto en mente, ¿qué debe hacer?

Debe hacerles preguntas que les permitan entrar en detalles. Luego, haga preguntas de seguimiento para recopilar más información. Y trata de entender qué resultado tendrá para ellos aliviar este dolor.

Ahora, entremos en las 5 preguntas principales que son esenciales para descubrir el punto de dolor.

1 - ¿Podría calificar su solución actual sobre 10?

Esta es una pregunta muy poderosa, especialmente si te enfrentas a objeciones que suenan un poco como:

"Estamos muy contentos con nuestro proceso/solución/herramienta actual".

Esteban dice:

“Intenta responder con:”

"¡Eso es genial! ¿Qué puntuación le darías a esta solución sobre 10?”

"Muy rara vez las personas responden diciendo que han tenido una experiencia de 10/10 con otra solución, entonces tienes la oportunidad de preguntarles qué la mejoraría".

“Aquí es donde quieres llegar. Descubrir cuál es el dolor de su solución actual. Porque si su producto puede resolver ese problema, entonces hay pocas razones por las que no deseen obtener más información”.

Otro consejo que compartió Stephen fue hacer comparaciones entre su solución actual y la suya, destacando las formas en que la suya podría funcionar mejor.

Este es un baile delicado, ya que no querrás criticar lo que ya están haciendo; te han dicho que están contentos con lo que están usando en este momento y no quieres ofender a nadie.

Sin embargo, hacer comparaciones calculadas entre los dos, especialmente en áreas que mencionaron que podrían funcionar mejor, puede ayudar a construir el argumento para programar una reunión.

Esteban agrega:

“Incluso puede sugerir hacer una comparación lado a lado para que puedan visualizar las diferencias”.

2 - ¿Cuánto tiempo pasas haciendo xyz sin herramienta?

A diferencia de la primera pregunta, que haría si alguien dice que ya tiene una solución alternativa, esta es buena para preguntar si no usa ninguna herramienta.

Tal vez digan algo como:

"No tenemos una herramienta para el proceso abc porque no la necesitamos".

Stephen sugiere que podrías responder diciendo:

"¿Cuánto tiempo pasas haciendo ese proceso manualmente?"

El tiempo es dinero en los negocios. Los humanos no solo pueden cometer errores, distraerse o no les gusta hacer el proceso manual, sino que también pueden llevar más tiempo, dependiendo de cuál sea el proceso.

“De esta manera, cuando respondan con una respuesta, que probablemente sea más tiempo del que tardaría una herramienta en hacer lo mismo, puede concentrarse en cuán más eficientes podrían ser con una herramienta”.

3 - A menudo hablo con personas del tipo X y me dicen Y. ¿Te suena eso?

Algunas personas no van a ser súper abiertas y exponer todos sus dolores desde el principio. No olvidemos que a menudo se percibe que los vendedores no son dignos de confianza, por lo que es posible que deba adoptar otro enfoque.

Un método que sugiere Ivana es decir:

"Por lo general, hablo con (inserte el título del trabajo aquí) y me han mencionado que están experimentando problemas xyz".

"¿Esto te suena familiar?"

Al demostrarte:

• Tener una comprensión de su función y responsabilidades específicas.
• Comprender los dolores que probablemente estén experimentando
• Tener experiencia en ayudar a otras personas en estos roles.

Es probable que tranquilice a sus prospectos y les demuestre que están en buenas manos para compartir más información con usted.

Y si no, es probable que le digan si están experimentando los dolores que ha mencionado. Esto abre la conversación para que comience a compartir más sobre su solución.

Ivana agrega:

“Incluso si no han experimentado o no han sido conscientes de un dolor en particular que hayas mencionado, al decirles que eso es lo que te han dicho otras personas en ese rol, podrías generar una idea en sus mentes”.

“Ahora podrían estar pensando:”

"Oh, no había pensado en eso, tal vez debería investigar esto, tal vez me perdí algo en el mercado al que debería prestar atención".

4 - Dime, ¿cómo es hacer el trabajo x o y?

Puede que esto no suene como una pregunta dirigida a encontrar el dolor, pero puede hacer preguntas generales que le den una idea de cómo se sienten acerca de ciertos aspectos de su trabajo.

Al preguntarles, ' ¿cómo es hacer tareas como a o b? ', o ' ¿cómo es administrar el proceso xyz? ' es posible que descubra que revelan algo en su respuesta que indica un punto de dolor.

Por ejemplo:

“Ehhh está bien. Las cosas funcionan, pero requiere mucho mantenimiento”.

Dependiendo de la solución que estés ofreciendo, esta podría ser la información exacta que necesitas para aterrizar tu lanzamiento.

También puede seguir esto con:

“Si dentro de un año nada ha cambiado en la forma en que haces este trabajo, ¿qué significaría eso para ti?”

Esto ayuda a poner el dolor en perspectiva. Muchos de nosotros somos capaces de lidiar con un dolor leve de tipo molesto por un corto tiempo, pero ¿y si fuera el mismo dentro de un año?

Y claro, esto solo se intensifica cuando el dolor es mayor.

5 - ¿Por qué?

No subestimes el poder de la pregunta: ¿por qué?

Si su cliente potencial dice algo que le parece interesante y quiere profundizar un poco más, pregúntele cosas como:

• Porque te sientes asi?
• ¿Por qué es este su proceso?
• ¿Por qué tomaste esa decisión?
• ¿Por qué mencionaste eso?

Siempre que haya logrado establecer una buena relación con su cliente potencial, debería abrirse para contarle un poco más.

Por ejemplo, te dicen 'tenemos grandes objetivos de crecimiento para este año, pero no estoy seguro de que los alcancemos'. Ese sería el momento perfecto para preguntar por qué, ya que esto podría revelar información realmente valiosa que podría ayudarlo a atender mejor a su cliente potencial.

Escucha activa

Incluso cuando no está haciendo preguntas específicas destinadas a descubrir el dolor, al escuchar activamente todo lo que le dice su cliente potencial, es probable que descubra varios puntos problemáticos.

Esteban dice:

“Uno de los mejores consejos que puedo dar es hablar lo menos posible”.

Tu objetivo es hacer que tu prospecto hable, no que tú le hables. Así que haga las preguntas que hacen rodar la pelota, pero luego siéntese y absorba la información.

Ivana también sugiere:

“Si los escucha mencionar un punto de dolor, repítalo. Por ejemplo:"

“Escuché que mencionaste allí que estás encontrando difícil a xyz, ¿es así? ¿Crees que eso podría tener un impacto en abc?

Esto ayuda a:

• Demuestra que estás escuchando lo que están diciendo
• Demuestra que entiendes el impacto de este punto de dolor
• Brilla un foco en este punto de dolor

Descubrimiento del punto de dolor: usted tiene el control

Dejaremos que Ivana complete este artículo con algunos consejos finales:

“El SDR tiene el control de la conversación. Puede que no siempre te sientas así, pero hiciste la llamada, estableces los temas de conversación, haces las preguntas y diriges la conversación”.

“Así que haz tu mejor esfuerzo para hacer las preguntas correctas. Si descubre el dolor y demuestra que puede ayudar a resolverlo, entonces está en una posición sólida”.

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