Asociaciones y marketing de canales: ¿necesito una estrategia de socios B2B SaaS?

En mi experiencia, nunca he visto a una empresa B2B considerar una estrategia de marketing de canales. Si bien en teoría siempre se habla de ello, en la práctica casi nunca se enfoca. Especialmente cuando hay un lado directo del negocio. A menudo, la estrategia GTM olvidada es la que obtiene menos recursos, tiempo y energía.

No pase por alto esto. Channel Marketing es una excelente manera de generar confianza, acceder a un mercado que es difícil de penetrar o complementar su solución para que pueda atraer a más clientes, o al cliente que esperaba obtener. Y cuando esté listo para zambullirse, considere el equilibrio entre el marketing para socios y el marketing a través de socios.

Marketing para socios

Esta estrategia tiene que ver con la adquisición de nuevos socios. Y al igual que su lado directo, puede aprovechar todos sus canales existentes para encontrar nuevos socios. Piense en búsqueda, redes sociales, ABM, etc. A menudo, es igualmente importante crear el mensaje correcto aquí y tratar a sus posibles socios como si estuvieran adquiriendo un nuevo cliente. Tienen dolores, miedos y sueños también. Así que háblale. ¿Posiblemente tienen un incentivo financiero para vender? Tal vez se trate de facilitar la venta de su solución con un producto complementario. Todo para decir que no es suficiente simplemente poner una página de registro y dar por terminado el día.

Las mejores estrategias de marketing de canal a menudo involucran una submarca solo para el lado del socio. Y un "perfil de socio ideal" (IPP) bien pensado y personas. Cuando pone y muestra el nivel correcto de enfoque en la asociación, crea una sensación de enfoque y atención hacia el canal, y sus socios lo apreciarán. Hacer que sus posibles socios entiendan que el marketing de canales es importante para su negocio, que es algo oficial y no algo que se hace de forma paralela, por supuesto, los hará sentir valorados, lo que los llevará a querer trabajar con su empresa.

Como nota al margen: al desarrollar su perfil de socio ideal y personajes relevantes, es importante no confiar únicamente en esto como un factor determinante de ajuste. Si el administrador de socios es un idiota, bueno, realmente no importa qué tan bien se adapte a su IPP o la persona.

Finalmente, una cosa importante a considerar es cómo piensan los socios. Cuando elija sus canales, o considere aprovechar una búsqueda paga, póngase en el lugar del socio y pregúntese "qué buscaría mi cliente". Los socios a menudo se comportan como clientes. Quieren encontrar soluciones que entusiasmen a sus clientes, por lo que buscan como ellos.

Por supuesto, tenga cuidado con esto y trabaje con su equipo directo, ya que muchas veces puede estar compitiendo consigo mismo. Aquí es donde las palabras clave negativas entran en juego y encuentran formas de aprovechar una orientación muy enfocada. De lo contrario, confundirá tanto a sus posibles socios como a sus posibles clientes.

Marketing a través de socios

Esta estrategia se trata de mejorar el contenido disponible para sus clientes ideales, a través del socio. Pregunte a sus socios si tienen la cantidad correcta de habilitación de ventas hoy para ayudarlos a vender. ¿Tienen los mensajes correctos? ¿Existen los elementos de marca adecuados para mantener la integridad de la percepción de su marca? ¿Saben si existe el contenido y dónde existe? (Te sorprenderá la cantidad de socios con los que he hablado que no tienen ni idea).

Esto es más que simplemente crear un portal de socios. Es un esfuerzo consciente invertir en la relación con el equipo de marketing de su socio para aumentar las ventas colectivamente. Considere campañas conjuntas, seminarios web, contenido y mucho más. Muchos socios a menudo crean activos propios que son de mala calidad, por lo que la próxima vez que se pregunte por qué no se concretan los acuerdos, es hora de echar un segundo vistazo. Esto me lleva perfectamente a mi siguiente tema...

¿Cómo mido los esfuerzos de marketing de mis socios?

Pionero en Microsoft: “Alcance. Frecuencia. Rendimiento” como una medida efectiva pero simple para medir la eficacia de sus socios. Imagina el sitio web de tu empresa. Querrá medir cuántas personas visitan el sitio mensualmente (alcance), cuántas veces lo visita un individuo al mes (frecuencia) y cuánto tiempo permanecen en el sitio (rendimiento).

Similar a lo anterior, con socios, lo que realmente estás buscando es:

• Alcance : ¿cuántos socios tengo actualmente negociando al menos una oferta este mes?
• Frecuencia : ¿cuántas ofertas trajo cada socio este mes?
• Rendimiento : ¿cuál es el tamaño promedio de las transacciones que cada socio trajo este mes?

Cuando tenga su línea de base, ahora podrá diseccionar individualmente dónde debe enfocarse su estrategia de marketing de canal.

Por ejemplo, si nota que el tamaño de su acuerdo con los socios está disminuyendo, considere centrarse en su estrategia de marketing a través de socios; construyendo el contenido relevante que el socio necesita para ayudarlo a vender, y quizás más capacitación.

Otro ejemplo podría ser una disminución en la frecuencia. Como resultado, intente concentrarse en desarrollar mejores incentivos financieros, mejorar su producto o programa de socios para que su socio se entusiasme con la idea de atraer más clientes potenciales.

Por supuesto, hay muchas otras estrategias a considerar, pero esto debería servir como una descripción general de alto nivel de dónde puede comenzar con Channel Marketing. Más sobre RFY aquí .

Bonificación: sitios de revisión de terceros

Si bien no es mi primera opción en el canal, aún se integra en el panorama general tanto de la generación de demanda como de la percepción de la marca. Los sitios de revisión de terceros crean FOMO, crean credibilidad social y, cuando se hacen correctamente, pueden actuar como un canal de flujo constante de clientes potenciales.

Los consumidores a menudo quieren aprender de sus pares y guías confiables. Considere aumentar su presencia en Capterra, G2, Software Advice, etc. con contenido de alta calidad, mensajes que induzcan a la conversión y una oferta por tiempo limitado que lo obligue a actuar ahora.

¿Suena familiar? Esto se debe a que actúa efectivamente como una página de inicio para su empresa que aprovecha la clasificación de los demás y sirve para posicionar su solución en la categoría correcta.

Aprovechando los medios pagados en su estrategia GTM

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