Perfeccionando su argumento de venta con Aaron Ross

Está muy bien pasar el tiempo:

• Definición de su PIC
• Compilar una lista de contactos objetivo
• Investigando esos objetivos
• Antes de pasar más tiempo llamando, enviando correos electrónicos y dando me gusta a sus publicaciones en LinkedIn

Sólo para caer en el último obstáculo. Su argumento de venta.

Dar argumentos de venta no es fácil. Es algo así como una forma de arte.

Podrías ser demasiado 'vendedor' y desanimar a tu prospecto viniendo demasiado fuerte.

Podría tratar de impresionar con un lenguaje elaborado, pero en realidad terminaría confundiendo a su prospecto.

O podría ser demasiado vago y no darle a su prospecto la información que necesita para tomar una decisión.

Queríamos descubrir cómo lograr un argumento de venta exitoso, así que hablamos con Aaron Ross, experto en ventas, para obtener sus consejos, trucos y consejos.

¡Sigue leyendo para descubrir cómo perfeccionar tu argumento de venta!

¿Qué es un argumento de venta?

Cuando piensas en un argumento de venta, ¿qué te viene a la mente? Puede imaginar una larga mesa de juntas que se extiende ante usted. Es posible que sienta que la gente lo mira fijamente mientras hace una presentación detallada mientras lucha para persuadir a alguien de que le compre...

Y a veces, los argumentos de venta pueden ser más formales como ese.

Pero también podría ser tan simple como un par de líneas en un correo electrónico, o una explicación de dos minutos que haya preparado para llamadas en frío. Hubspot incluso lo llama "tu tarjeta de presentación verbal".

Un argumento de venta es cada vez que le dices a un prospecto potencial quién eres y qué eres. Esto les permite decidir si quieren saber más.

Eso no suena tan aterrador, ¿verdad?

Pero más allá de entender lo que haces, un argumento de venta tiene un trabajo más importante. Y eso le permite a su cliente potencial comprender el impacto que podría tener para ellos.

Aarón dice:

"Como humanos, seguimos volviendo a 'Soy un abc, y mi empresa hace esto, y yo hago xyz' ".

“Pero en lo que deberíamos centrarnos como vendedores es en cómo traducimos este mensaje en algo que sea significativo para otra persona”.

En otras palabras, un buen argumento de venta no se enfoca en el vendedor, se enfoca en el comprador individual.

Aarón agrega:

“En un mundo perfecto, un argumento de venta suena simple y humano”.

“A nadie le importa si tienes el producto más escalable o si eres una empresa de software. Cuéntales sobre las cosas que los impactan”.

Ejecutar un tono apretado

Sus prospectos no tienen la energía mental para dedicarle una gran cantidad de tiempo o atención debido a las demandas cada vez mayores de su jornada laboral.

Aarón dice:

“Cuanto más puedas alimentarlos con cuchara con la respuesta correcta, mejor. Haz el trabajo por ellos. Dígales lo que necesitan saber”.

“Si no entienden lo que haces o dónde encajas, ese es tu problema”.

Algo que es importante recordar en estos momentos es que su prospecto no sabe lo que usted sabe sobre su negocio.

No puede asumir que tienen el mismo conocimiento sobre sus productos, cómo funcionan o qué ayudan a las personas a hacer, incluso si han investigado un poco.

Es su trabajo durante su presentación compartir este entendimiento con ellos de manera concisa. Asegúrate de usar un lenguaje que sea fácil de absorber.

Aarón explica:

“Muchas personas caen en la trampa de hacer que sus lanzamientos suenen demasiado elaborados y complicados en un intento de parecer inteligentes”.

“Pero eso en realidad va en contra de lo que estás tratando de hacer, que es permitir la comprensión. No se trata de inflar el pecho”.

“Un mensaje sexy, elegante o grandioso que no hace clic con la gente es inútil”.

Te daremos un ejemplo:

En Cognism queríamos probar los mensajes de nuestra página de inicio para averiguar si resonaba con los visitantes del sitio. ¡Sí, lo sabemos, se trata de la copia de la página de inicio! Pero estas lecciones se aplican en todos los ámbitos al crear mensajes.

Solía ​​decir:

'Conéctese con su próximo mejor cliente. Tenga conversaciones más relevantes utilizando datos premium de contactos, empresas y eventos B2B.

¿Y sabes lo que aprendimos?

La gente en realidad no tenía ni idea de lo que hacíamos o de lo que estábamos ofreciendo.

Nos estábamos enfocando en las cosas equivocadas. Se trataba de lo que hacíamos, no del impacto que eso tenía en nuestro cliente.

Así que el equipo tuvo un replanteamiento. Y se me ocurrió esto:

' Le damos números de teléfono móvil y correos electrónicos B2B de las personas con las que desea hacer negocios.'

Ahora, el mensaje es mucho más claro. Es obvio lo que hacemos, dónde encajamos y cómo podemos beneficiar a un cliente. Todo eso explicado en una frase.

Y pudimos ver la diferencia en los números también. De hecho, tuvimos un aumento del 40% en las conversiones en la página de inicio, después de cambiar esta simple cosa.

Ahora, por supuesto, si está lanzando, hay más información que necesitan. Pero se entiende la idea. Manténgalo simple, conciso y enfocado en el comprador.

Aarón dice:

"Vas a atraer a un público mucho más amplio de esa manera, en lugar de la pequeña subsección que entiende el lenguaje elegante o tiene tiempo para descifrar tu mensaje".

“La gente no tiene la capacidad de atención para eso. Se preguntan a sí mismos '¿esto tiene sentido? ¿Parece que es lo que necesito? ' Si es así, genial. Si no, entonces siguen adelante”.

Y es probable que su presentación no sea una declaración estática.

Aarón dice:

“Los lanzamientos a menudo son frustrantes, porque pasas mucho tiempo perfeccionando uno, y luego tu marketing cambia y tienes que rehacerlo”.

Además, según con quién estés hablando y lo que sea relevante para ellos, tu tono debe adaptarse y desarrollarse para adaptarse al oyente.

Aarón agrega:

“Tu lanzamiento nunca termina. Es una evolución constante”.

“Y toman tiempo para hacerlo bien. Un famoso filósofo francés escribió una vez: Habría escrito una carta más corta, pero no tuve tiempo”.

“Y eso se debe a que se necesita tiempo para elaborar el mensaje perfecto y conciso. Ser claro es difícil”.

La prueba de la estación de radio.

La prueba de la estación de radio es preguntarse: '¿alguien querría sintonizar este mensaje?'

Vuelve a leer tu discurso en voz alta.

¿Prestarías atención si alguien te estuviera diciendo este mensaje?

¿Lo sintonizarías si estuviera en la radio?

Y si no, ¿cómo puedes hacer que tu discurso sea más atractivo?

Por supuesto, juzgar su propio tono puede ser difícil. Especialmente si ya sabes todo sobre tu negocio. A veces se olvida lo que otros no saben.

Es por eso que Aaron recomienda que lo pruebe con algunos compañeros.

Él dice:

“Elija a alguien (¡idealmente varios!) que no entienda su negocio o su producto. Diríjase a ellos y luego pregúnteles:

• ¿Qué les llamó la atención de tu presentación?
• ¿Qué creen que es/hace su negocio?
• ¿Dónde encaja en el mercado/para quién es?
• ¿Qué otra información les gustaría saber antes de comprar?
• ¿Qué partes animaron sus oídos y qué partes perdiste su atención?
• Y, en última instancia, ¿fue convincente?

De esta manera, comienza a comprender cómo se verá su tono y qué puede hacer para mejorarlo.

Otra forma de usar la prueba de la estación de radio es juzgar si estás diciendo algo diferente al resto de tu competencia.

Porque si hay 100 estaciones de rock que tocan música similar, ¿qué hará que sintonicen la tuya?

¿Qué te hace diferente de las otras personas que tus prospectos podrían estar investigando? ¿Y esta diferencia es algo que les importará a sus clientes?

¡Haga clic en reproducir a continuación para aprender cómo puede seguir evolucionando hacia el mejor SDR que puede ser! ️

Cómo escribir tu discurso de venta

Cada argumento de venta debe ser diferente: como dijimos en la prueba de radio, debe sobresalir de toda la estática.

Pero, si no está seguro de por dónde empezar al crear un argumento de venta, tenemos algunos elementos cruciales para incluir. Además de algunos consejos adicionales para ayudarlo a ponerse en marcha.

Elementos esenciales de un argumento de venta

1. ¿Para quién es? ¿Quién es tu objetivo?

2. ¿Con qué está insatisfecho este objetivo? ¿Cuál es la alternativa actual?

3. ¿Cuál es su oferta? ¿En qué se diferencia de lo que ya existe?

4. ¿Qué problema resuelve su producto? ¿Para quien?

5. ¿Cuáles son los beneficios de ser su cliente?

Consejo #1 - Crea una necesidad

Los compradores en general, pero especialmente en B2B, son más propensos a comprar lo que necesitan que lo que les gusta.

Por ejemplo, si tiene un presupuesto limitado, es más probable que destine ese presupuesto al CRM que necesita. versus un diseñador de sitios web elegante que podría desear.

Pensar en:

• ¿Qué problema resuelve su producto?
• ¿Para quién resuelve esos problemas?
• ¿Cómo puede presentar su producto de una manera que demuestre que es una solución realista?

Consejo n.º 2: concéntrese en el comprador

Es fácil caer en la trampa de hablar de uno mismo o de lo que hace su negocio, pero al enfocarse en el comprador, habla sobre cómo cada uno de estos elementos lo impacta.

Por ejemplo: 'Cognism ofrece una extensión de Chrome'.

Se convierte en: 'Puede encontrar los teléfonos móviles y los correos electrónicos de los clientes potenciales mientras navega por LinkedIn y SalesNavigator '.

Siempre debe preguntarse '¿por qué debería importarle al prospecto?'

Esto también significa prestar atención a las circunstancias y necesidades específicas del comprador cuando sea posible.

Consejo n.º 3: tenga a mano historias de clientes relevantes

Hay mucho poder en poder decir:

Trabajamos con una empresa muy parecida a usted. Estaban en una industria similar, con aproximadamente la misma cantidad de empleados, que trabajan de manera similar a usted. Y pudimos ayudarlos a obtener resultados xyz.'

Porque entonces hay evidencia para respaldar lo que dice, lo que ayuda a generar confianza.

Consejo #4 - Mantenlo natural

Las personas tienden a poner una barrera cuando sienten que les están vendiendo abiertamente.

Piénsalo, cuántas veces en una tienda le has dicho a un vendedor, 'solo miro'. ¿Incluso si sabe exactamente a qué ha venido a la tienda?

Estamos casi programados para evitar a los vendedores, así que evite la jerga y la valentía que instantáneamente levantan banderas rojas.

Las ventas simplemente se reducen a una buena comunicación, narración de historias y, en última instancia, a la construcción de una conexión.

Entonces, en su lugar, intente iniciar una conversación genuina, no centrada únicamente en su propia agenda.

Aaron también recomienda dejar pausas.

Tu prospecto tiene que recibir mucha información de una sola vez, ¡así que dale espacio para mantenerse al día!

Consejo #5 - Deje espacio para conversaciones abiertas y preguntas

Termine un lanzamiento con una pregunta abierta o una oportunidad para continuar la conversación.

Esto le da a su prospecto la oportunidad de hacer preguntas que lo ayuden a tomar una decisión para pasar a la siguiente etapa. También significa que tienes una mejor idea de las áreas que les interesan.

La última palabra

Si no está acostumbrado a producir argumentos de venta, entonces no es sorprendente que se sienta desalentador. Pero si lo devuelve a su forma más pura, un argumento de venta es solo una introducción.

Una oportunidad para que alguien comprenda el valor de lo que ofrece, para que tenga la información que necesita para avanzar en el viaje del comprador.

Póngase en el lugar del comprador, piense en lo que necesitaría saber y cómo le gustaría que se comunicaran con usted.

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