¿Qué es la venta personal? Ventajas, Proceso y Ejemplos para 2023

¿Alguna vez has conocido a un bartender que te sorprende con su conocimiento del producto, te hace sentir como un amigo bienvenido y recomienda y prepara el cóctel perfecto para tu gusto?

Cuando esto sucede, realmente mejora la experiencia. Incluso podrías convertirte en un habitual.

La venta personal, cuando se hace bien, es como ser ese barman, con la ligera diferencia de que estás vendiendo a tus clientes algo que les ayuda a prevenir y detener el caos, no a crearlo y disfrutarlo.

En este artículo, analizamos este enfoque de ventas, sus ventajas, sus diversas formas y procesos.

¿Qué es la venta personal?

La venta personal es la comunicación directa entre un vendedor y clientes potenciales, que puede realizarse en persona, por correo electrónico, teléfono o video. Los vendedores lo utilizan habitualmente para ventas B2B, minoristas y comerciales. El objetivo es construir una sólida camaradería con los compradores y comprender profundamente sus necesidades.

A través de las ventas personales, los equipos de ventas B2B construyen relaciones con compradores que resisten el paso del tiempo.

Para crear este vínculo, un comercial mantendrá varias reuniones de ventas a lo largo del proceso, preferiblemente en persona o mediante videollamadas.

Algunas características definitorias de las ventas personales son la escucha activa, las preguntas inteligentes, los mensajes personalizados y la comunicación fluida de ida y vuelta.

En cuanto a quién debería usarlo, el alto costo de dotar de personal y capacitar a un equipo de ventas personal lo hace mejor para empresas que venden productos o servicios de mayor precio a compradores con necesidades complejas y diversas.

Dicho esto, cualquier empresa puede beneficiarse del contacto personal con posibles compradores.

Las técnicas de venta personal pueden ayudar a que su marca se destaque en un mundo donde los correos electrónicos de ventas en frío , los chatbots y otros enfoques automatizados de ventas bombardean a los compradores.

En última instancia, los compradores B2B compran y permanecen con las personas que les agradan y en las que confían.

A menudo es el vendedor servicial que el cliente recuerda cuando llega el momento de renovar su contrato, no ese chatbot servil y caricaturesco llamado Harold que respondió a su pregunta sobre los niveles de precios.

¿Cómo agrega valor la venta personal?

Los vendedores experimentados pueden mejorar el recorrido del cliente agregando un toque personal a las interacciones.

Lo más importante es que las ventas personales convierten el recorrido del comprador en una experiencia de aprendizaje, hacen que los prospectos se sientan comprendidos y brindan a los clientes una asociación satisfactoria a largo plazo.

A continuación, ampliaremos tres ventajas de la venta personal:

1. Los leads aprenden algo nuevo en tus reuniones

En las ventas personales, los representantes de ventas emulan a los profesores en cierto modo.

Vienen preparados a las reuniones y tratan de enseñar a los clientes objetivo algo nuevo, no sólo sobre su producto, sino también sobre el problema específico del cliente potencial o el entorno en el que ocurre.

Como cliente B2B, es una experiencia fantástica salir de una reunión de ventas sintiendo que ya ha obtenido valor de la relación.

Tal vez eso signifique que un representante de ventas les enseñe algunas prácticas recomendadas sencillas y gratuitas que podrían mejorar su situación.

Cuando los posibles compradores sienten que han aprendido algo de su empresa, sin pagar un centavo, empiezan a pensar...

“Si eso es gratis, imagínense cuánto valor obtendré si me hago cliente”, y así ellos se convierten en uno.

2. Los clientes potenciales se sienten comprendidos

En las ventas B2B, los clientes potenciales suelen tener problemas complejos que requieren algún tiempo para comprender.

Desafortunadamente, con los ojos puestos en el premio, muchos vendedores se apresuran a decir “lo entiendo totalmente” y a empezar a evangelizar una solución que funcione con su argumento de venta.

Quizás es por eso que sólo el 13% de los clientes potenciales cree que un representante de ventas puede comprender sus necesidades.

En las ventas personales, los vendedores experimentados se toman el tiempo para explorar la situación de cada cliente potencial, lo que conduce a clientes más satisfechos.

Morgan Ingram , vicepresidente de desarrollo y talento de GTM en Sales Impact Academy , dice:

“La venta personal se reduce a dos cosas: relevancia y personalización. La relevancia es qué problemas resuelve para ese cliente sin investigar. La personalización es investigar sobre la empresa y el prospecto”.

Escuchan activamente. Hacen preguntas aclaratorias, además de preguntas desafiantes, para buscar información. En esencia, intentan comprender el problema con mayor detalle que el cliente potencial.

Shabri Lakhani , fundadora y directora ejecutiva de SalesWorks , dice:

“La venta personal consiste en proporcionar valor educando al cliente sobre cómo algo le ayudará. Y es importante porque vemos cada vez más un deseo de que las relaciones comprador-vendedor se basen en la confianza y la credibilidad”.

Ella agrega:

“Es una estimación aproximada, pero alrededor del 90% de los clientes investigan productos en línea antes de comprarlos. Entonces, cuando hablan con un SDR o un AE, lo que realmente les falta es el "por qué". Les falta esa experiencia de ventas: las interacciones y la creación de valor”.

Dicho esto, los representantes equipados con una visión de 360 ​​grados de los desafíos de los clientes pueden encontrar con éxito una solución que satisfaga las necesidades de cada cliente y, lo que es más importante, articular por qué su producto o servicio es el adecuado.

Por lo tanto, las tasas de ganancia aumentan.

3. Los clientes quieren quedarse

Cuando implementa correctamente una estrategia de venta personal, sus compradores lo consideran más un socio que un proveedor.

Valoran sus consejos y conocimientos. Confían en su equipo de contenido y éxito del cliente para mantenerlos al tanto de las nuevas tendencias de la industria. Te piden tu opinión sobre nuevas estrategias.

Este aspecto de asociación construye relaciones a largo plazo con los clientes. Eso significa altas tasas de retención, más ventas adicionales y mejores referencias.

Incluso si su servicio va a la zaga del de un competidor durante unos meses, a ellos no les importará: han construido una relación personal con usted y entienden que es más que solo un servicio.

Los 3 tipos de venta personal

Hay tres categorías generales de ventas personales: tomadores de pedidos, creadores de pedidos y captadores de pedidos.

Una empresa podría utilizar los tres tipos de ventas personales para generar ingresos; otros podrían simplemente usar uno. A continuación le ayudaremos a comprender qué significan estos términos y sus diferencias.

1. Tomadores de pedidos

Los tomadores de pedidos son los representantes de ventas entrantes que responden a las solicitudes o llamadas de clientes potenciales interesados ​​y les indican la mejor solución para sus necesidades.

Un representante de ventas minoristas de Macy's también se consideraría un tomador de pedidos.

Este suele ser un tipo de venta personal más fácil porque el cliente ya está interesado en evaluarlo como socio o proveedor.

2. Creadores de pedidos

Los creadores de pedidos son representantes que convencen a otras empresas para que recomienden sus soluciones a sus clientes.

Por ejemplo, una marca de salsa podría intentar persuadir a varios supermercados para que exhiban su salsa en el estante del medio.

Incluso más que la persuasión experta o los incentivos para obtener ganancias, una relación sólida suele ser la mejor manera de lograr que alguien recomiende su solución.

Por lo tanto, los representantes farmacéuticos llevan a los médicos a cenas elegantes y partidos de béisbol.

3. Captadores de pedidos

Los captadores de pedidos son vendedores salientes que inician el contacto con clientes potenciales para que se interesen en la oferta de su negocio.

Los ejemplos comunes incluyen vendedores puerta a puerta, BDR que realizan llamadas en frío y ejecutivos de cuentas que asisten a eventos de networking para encontrar nuevos clientes potenciales.

El proceso de venta personal explicado

El proceso de venta personal generalmente incluye los siguientes pasos: prospección, descubrimiento, preparación de reuniones, presentación de ventas, manejo de objeciones, cierre y atención al cliente.

Exploremos los pasos de la venta personal:

1. Prospección

La prospección consiste en encontrar e investigar clientes potenciales comerciales y luego contactarlos mediante correos electrónicos, llamadas en frío o ventas sociales en LinkedIn.

En las ventas personales, suelen ser los representantes de desarrollo de ventas quienes se encargan de este paso del proceso. Pero los ejecutivos de cuentas y los líderes de ventas también podrían hacer algo.

El objetivo es identificar clientes potenciales de alta calidad y su información de contacto y hacer que se interesen en su solución.

Para hacer esto, debe adoptar un enfoque individualizado, investigando la empresa del cliente potencial e identificando sus posibles puntos débiles antes de elaborar su mensaje de ventas.

El marcador más común de que este paso se ha completado es una reunión reservada en el calendario. El cliente potencial ha aceptado obtener más información sobre su oferta.

2. Descubrimiento

En el paso de descubrimiento, intenta lograr dos cosas simultáneamente: 1) liderar la calificación y 2) liderar la investigación.

La calificación del cliente potencial significa garantizar que el cliente potencial se ajuste a su perfil de cliente ideal y que valga la pena seguirlo.

Muchos representantes siguen un marco de calificación de clientes potenciales como ANUM y hacen preguntas sobre autoridad (poder adquisitivo), necesidades, urgencia y dinero.

Una vez que esté seguro de que el cliente potencial es adecuado para su producto o servicio, concéntrese en recopilar más información sobre la situación del cliente potencial.

Este descubrimiento se realiza en la misma llamada o, si el problema es lo suficientemente complejo, en una segunda.

En el proceso de venta personal, es importante comprender el problema de su cliente, así que tómese su tiempo.

La intimidad con el problema del cliente potencial le ayudará a recomendar la solución adecuada y a elaborar una presentación de ventas (siguiente paso) que hable de sus esperanzas y deseos.

3. Preparación de la reunión

En este punto del proceso de compra , ha reunido mucha información sobre la empresa, las necesidades, los problemas y las circunstancias generales del cliente potencial.

Es hora de crear un guión/presentación de diapositivas de ventas, o un flujo de demostración, que convenza a su cliente potencial de que su solución es la mejor opción para él.

Si ya tiene una plantilla de presentación o demostración, puede ajustarla para que se ajuste a este comprador específico.

Por ejemplo, si al comprador le importa mucho la función X, pero su presentación de diapositivas original no tiene ninguna diapositiva dedicada a X, debe crear una.

De lo contrario, el cliente potencial podría perder interés, sin mencionar que sentirá que lo ha estado ignorando.

4. Presentación de ventas

En la etapa de presentación de ventas, usted ofrece un discurso ganador con una presentación de diapositivas o una demostración web a su cliente potencial.

Eso no significa leer las diapositivas. Las ventas personales enfatizan las interacciones personales 1:1, con ambas partes igualmente involucradas.

Intente que esto sea más bien una conversación en la que el cliente potencial pueda hacer preguntas durante la reunión.

Este intercambio promoverá relaciones sólidas con los clientes. Y garantizará que el cliente potencial aprenda todo lo que necesita saber sobre su solución, lo que lo hará sentir cómodo para seguir adelante con la venta.

Para grandes ventas B2B, es típico que este paso dure varias reuniones, ya sea con diferentes partes interesadas o para demostrar diferentes características.

5. Manejo de objeciones

Una vez que haya explicado por qué el cliente potencial debería comprar su solución, es posible que el cliente potencial tenga objeciones.

Una objeción de venta es una expresión de preocupación o vacilación sobre su oferta. Por ejemplo, "No creo que la característica X vaya a funcionar bien con nuestros procesos internos" es una objeción.

Abordar todas las objeciones puede implicar una serie de llamadas telefónicas.

El mejor marco para manejar las objeciones en la venta personal es el marco LAER:

• Escuche: escuche activamente la preocupación e intente entrar en la mentalidad del cliente potencial.

• Reconocer: reformule verbalmente la objeción para que el comprador sepa que usted escuchó y comprendió.

• Explorar: haga preguntas para descubrir la causa subyacente de la objeción. Por ejemplo, "no estamos preparados para asumir esto" podría en realidad significar "creemos que la implementación llevará demasiado tiempo". Si se trata de un concepto erróneo, puedes demostrar por qué, pero primero debes descubrirlo.
• Responda o repita: si comprende la objeción, responda con una refutación basada en evidencia que desafíe su creencia. Si no lo entiendes, haz más preguntas.

Este marco no sólo le ayudará a llegar a la raíz de la preocupación, sino que también le ayudará a utilizar las objeciones como una oportunidad para construir una relación sólida con el comprador.

A través de la empatía (escuchar y reconocer), la comprensión (explorar) y las refutaciones inteligentes, ambos lograrán atraerlos a su lado de pensamiento y ganarse su respeto.

6. Cierre

Una vez que terminen las objeciones, es hora de cerrar.

Este paso generalmente implica solicitar la venta: "¿Estás listo para seguir adelante con un contrato?" – y negociar los términos del acuerdo.

Termina con un contrato firmado que ambas partes consideran beneficioso y justo.

La duración de este paso depende de la complejidad del trato. Para la mayoría de los vendedores B2B, el contrato finalizará en tan solo unos días.

Para ventas complejas, con mucho dinero en juego, es posible que reciba críticas sobre varios pequeños detalles del contrato, desde las condiciones de pago hasta la cláusula de fuerza mayor.

De todos modos, es hora de celebrar una vez que se cierre el trato. ¡Acaba de cerrar con éxito un trato de ventas utilizando una estrategia de venta personal!

7. Atención al cliente

Una vez cerrado el trato, incorporará a su cliente (lo que podría incluir capacitación sobre el producto) y le presentará a su representante de éxito del cliente (CSM).

El CSM ahora será el encargado de garantizar que el cliente tenga la mejor experiencia posible.

Responderán a las preguntas de los clientes, solucionarán problemas y brindarán orientación.

Utilizarán su profundo conocimiento del producto para ayudar a los compradores a aprovechar al máximo la solución y, en muchos casos, su encanto y consideración para hacer crecer la relación.

En las ventas personales, desea mantener contentos a sus clientes. Al hacerlo, las tasas de retención aumentan, llegan referencias y las ventas adicionales se producen de forma natural.

Ejemplos de ventas personales

A continuación, veremos tres estrategias comunes de venta personal que encontrará en la mayoría del repertorio: llamadas en frío, ventas sociales y llamadas de descubrimiento .

Llamadas en frío

Las llamadas en frío son una táctica de prospección popular para los representantes de ventas B2B que realizan ventas personales. De buenas a primeras, estás hablando directamente con un comprador potencial.

Estás haciendo chistes, estableciendo una buena relación, haciendo preguntas contundentes y interesándote en su trabajo.

En comparación con su complemento habitual, el envío de correos electrónicos y las llamadas en frío es una forma más personal de conectarse con un comprador, siempre que el representante haya adaptado su guión de llamada a cada cliente potencial.

Venta social

La venta social es el proceso continuo de establecer relaciones con clientes potenciales en las redes sociales. En el espacio B2B, suele ser LinkedIn.

Los representantes de ventas se conectan con los tomadores de decisiones, les envían mensajes, comentan sus publicaciones e incluso publican sus propias publicaciones de liderazgo intelectual para generar credibilidad como expertos de la industria.

Es un juego largo, pero vale la pena. Según LinkedIn, el 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no utilizan esta táctica.

Llamadas de descubrimiento

Una llamada de descubrimiento representa la parte exploratoria de la venta. Durante esta reunión, los representantes de ventas hacen preguntas a los compradores para identificar sus desafíos, objetivos y necesidades.

Como buen médico, el vendedor intenta descubrir los problemas subyacentes que necesita resolver para alcanzar sus objetivos de ventas .

Con esta información, pueden recomendar el producto o servicio adecuado.

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