Persuasión: Cómo aumentar las ventas de tu ecommerce

El libro Influencia de Cialdini, conocido como la 'Biblia del marketing', presenta los 6+1 principios de la persuasión, que pueden aumentar la conversión de cualquier tienda de comercio electrónico.

¿Tienes una tienda en línea? ¿Estás trabajando en el campo de la comercialización? Entonces es posible que haya oído hablar de un libro publicado en 1984, que muchos llaman la 'Biblia de la persuasión y el marketing'.

Se titula Influencia y fue escrito por uno de los psicólogos sociales más reconocidos, Robert B. Cialdini.

El funcionamiento y la utilización del cerebro humano se demuestran a través de 6 principios:

1) gusto

2) Reciprocidad

3) Consistencia

4) Prueba social

5) Autoridad

6) Escasez

Pocas personas saben que el autor más tarde (en 2016) agregó un nuevo séptimo principio:

7) Unidad

Entonces, ¿cuáles son estos principios y cómo puede aplicarlos en el mundo del comercio electrónico?

#1 Gusto

Este principio se basa en la simpatía y la similitud.

La belleza también pertenece aquí. La atracción física es relevante desde un punto de vista evolutivo ya que afecta cada decisión que tomamos. Tanto, que gracias al efecto HALO, si uno es bonito, se le añaden otros atributos positivos sin ninguna prueba real.

Por ejemplo, las personas con cara de bebé se consideran mucho más amables que las que no tienen cara de bebé . Aunque la mirada de la cara no tiene mucho que ver con la amabilidad.

No obstante, la similitud refuerza aún más la simpatía. En el pasado, los vendedores de autos eran los vendedores de autos más sofisticados, porque siempre comenzaban el proceso de persuasión encontrando puntos en común con el cliente. Con la ayuda de esta técnica, ya no parecían un 'extraño con el único propósito de vender un automóvil', sino una 'persona similar y genuinamente interesada en mí como cliente y que quiere vender el mejor automóvil por yo'.

Aunque la mayoría de las compras ahora se hacen en línea, el principio sigue siendo válido.

¿Cómo puedes usarlo en tu tienda online?

Hazte agradable.

La forma más fácil de hacerlo es mostrar a los clientes la gente, la visión y la historia detrás de la empresa .

Indique toda esta información en la página 'Quiénes somos'.

Airbnb es el ejemplo perfecto, cuya página Acerca de nosotros está muy enfocada en las personas.

La comunicación de la empresa es amistosa de todos modos, y también la combinan bien con su visión.

#2 Reciprocidad

El instinto más básico de la humanidad es devolver todos los favores.

Curiosamente, este principio es cierto incluso si el principio n. ° 1 (Me gusta) no juega un papel.

Si uno nos hace un favor, a pesar de ser antipático, sentimos la necesidad de devolvérselo.

Por ejemplo, las ventanas emergentes personalizadas de OptiMonk para tiendas de comercio electrónico se basan en el principio de reciprocidad, ya que brindan al usuario un poco de amabilidad y atención personal. De esta manera, el primer tráfico frío en el sitio web se puede convertir fácilmente en una primera impresión mucho más cálida.

Los investigadores han estado estudiando el mecanismo detrás del principio. La teoría es que tener una deuda con alguien es un factor de estrés para nuestro cerebro , por lo que queremos deshacernos de ella lo antes posible.

Según otra teoría, todas las personas son fundamentalmente buenas, y si uno ve que la otra persona da el primer paso, la confianza se construye sola y la interacción social se vuelve mucho más fácil. Esto explica por qué a menudo devolvemos mucho más de lo que recibimos.

#3 Consistencia

Todo lo que hacemos afecta nuestro próximo curso de acción.

Uno de los principios más importantes del ego humano es que nuestro sistema de creencias y valores tiene que ser coherente con nuestras acciones . Si esto no sucede, y no coinciden, se produce la disonancia cognitiva, que amenaza al ego.

Para simplificar: estamos tratando de ser coherentes con nuestras acciones, como lo hemos sido hasta ahora.

Una de las técnicas más conocidas es el 'pie en la puerta', que sugiere pedir una cosa muy pequeña al principio, que no suponga un gran esfuerzo por parte del otro, y luego pedir una más grande después de eso . La fuerza de actuar consistentemente se asegurará de que la persona entregue la solicitud como antes.

Esto juega un papel importante en el aumento de la conversión, por ejemplo, al crear sus listas.

Un artículo de negocios húngaro es un buen ejemplo.

Se sugiere descargar un libro electrónico gratuito .

El proceso es simple, solo necesita hacer clic en el enlace.

Después de eso viene el paso más exigente con una ventana emergente: registrarse con su correo electrónico.

La mayoría de los estudios de casos demuestran que más personas se registran de esta manera como si las direcciones de correo electrónico se solicitaran de inmediato.

#4 Prueba social

En la mayoría de los casos durante la evolución ha proporcionado supervivencia en la naturaleza, es común a casi todas las especies, no solo a los humanos.

Aunque su necesidad disminuyó debido a la civilización, todavía funciona perfectamente.

Los sitios de alojamiento, los sitios de viajes y las compañías aéreas están utilizando activamente esto en su contenido, lo que aumenta considerablemente su conversación.

Para obtener los mejores resultados, se combina con la escasez cuando no solo se muestra la "cantidad de personas que miran la oferta", sino también cuántos productos/servicios todavía están disponibles . Esto está cubierto por el sexto principio en el libro de Cialdini.

#5 Autoridad

El experimento de Milgram es uno de los experimentos más terribles del siglo XX. Ha demostrado que las personas están dispuestas a hacer casi cualquier cosa cuando se lo pide alguien que tiene autoridad percibida.

Esto funciona de manera similar en el mundo en línea. La gente le compra a quien cree, a quien admira, en quien confía.

Por lo tanto, puede valer la pena construir una marca personal , ya que aparecer como un profesional en el campo puede traer muchas oportunidades.

Por ejemplo, al escribir una publicación de invitado, asegúrese de que la sección 'Autor' tenga su nombre y el campo en el que se le considera un profesional. Es una buena idea posicionarse al mismo tiempo.

#6 Escasez

Al cerebro humano le encanta asociarse, y cuando hay poca cantidad de algo, asume que debe ser muy bueno. Y como segundo pensamiento, no queremos quedarnos fuera.

Este principio dio origen a productos de 'edición limitada' o promociones periódicas.

Funciona mejor cuando las personas tienen suficiente tiempo para actuar, pero aún se sienten apuradas.

En una tienda de comercio electrónico, por ejemplo, los cupones y descuentos limitados funcionan muy bien, especialmente cuando un cliente está a punto de realizar una compra. En este caso, un temporizador, una ventana emergente de cuenta regresiva personalizada dejará a cualquiera en el punto muerto y realizará la compra .

Una herramienta muy útil para esto es OptiMonk , que puede aumentar la sensación de escasez en un visitante mediante el uso de cuentas atrás y ventanas emergentes.

Combinado con una campaña temática también puede funcionar. Un ejemplo puede ser una campaña de Navidad o Black Friday.

Una opción de envío gratuito, una entrega rápida a través de un socio de logística y cumplimiento también puede impulsar a los visitantes a convertirse en compradores.

#7 Unidad

El principio de unidad fue descubierto por Cialdini casi 40 años después del original 6.

Este principio se refiere a la identidad social . Más exactamente sobre a qué tipo de grupo queremos pertenecer.

Podemos distinguir dos tipos de grupos:

• en grupo
• fuera del grupo

Tendemos a mirar y seguir a las personas que resuenan con nuestra identidad, aquellas con las que estamos en el mismo grupo.

El término 'grupo' no es solo exacto literalmente. Está formado por nuestro cerebro y puede ser válido en cualquier caso, como un grupo basado en un interés común, una característica física, una situación de vida o un sistema de valores intrínsecos.

Basados ​​en este principio, nacieron los ahora legendarios comerciales de Apple, donde Mac es representado por una persona joven, genial y famosa, mientras que la PC es un caballero mayor, grisáceo y menos atractivo.

De esta forma, Apple buscaba llegar a aquellos que querían ser cool y socialmente favorecidos comprando una Mac en lugar de una PC. Y funcionó perfectamente.

Influence es uno de los libros de psicología social y marketing más importantes de nuestro tiempo.

El concepto es relativamente simple, a diferencia del número de posibles usos del mismo. Se ha demostrado que los principios aumentan la conversión en el caso de cualquier tienda en línea.

¿Cómo utilizas los principios 6+1 en tu tienda de comercio electrónico? ¡Cuéntanos en los comentarios!

(Nota: ¿Ha oído hablar de OptiMonk? Con la ayuda de nuestra herramienta de optimización de conversión, puede crear una ventana emergente para cualquier principio que desee, ¡pruébelo GRATIS !)