Cómo un BDE en Planixs ahorra diez horas a la semana en administración con Cognism

Planixs, la plataforma líder de software de tesorería en tiempo real, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Logre un retorno de la inversión ahorrando 10 horas de administración cada semana.
• Realice un seguimiento del 100 % de sus esfuerzos salientes a través de la integración de Hubspot.
• Identificar prospectos que muestren intención de comprar.
• Reduzca el tiempo de ejecución de campañas de semanas a 24 horas.

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Planixs es reconocido como líder en soluciones de software de tesorería en tiempo real. Con su conjunto de productos líder en el mercado, Realiti, la compañía atiende a las industrias de servicios bancarios y financieros, ofreciendo capacidades de gestión de liquidez, garantías y efectivo intradía en tiempo real.

Realiti abarca un conjunto completo de módulos diseñados para proporcionar información inteligente sobre las operaciones de tesorería, incluidos financiamiento, liquidez, cumplimiento y riesgo, incluso cuando se trata de grandes volúmenes de datos.

El compromiso de la empresa con la innovación y la excelencia le ha valido numerosos elogios. En 2018, Planixs ocupó el puesto 22 en general en el Sunday Times Tech Track 100, consolidando su posición como la principal 'Enterprise Fintech' del Reino Unido y la principal empresa de tecnología en la región noroeste.

El reto

Entrevistamos a Jonathan Broadley , director de marketing de Planixs.

¿Cómo descubrió por primera vez el cognismo?

“La primera vez que me encontré con Cognismo fue cuando encontré contenido de marketing en línea. Soy especialista en marketing y descubrí que el contenido resonó en mí. Fue algo inspirador. Es innovadora, moderna y diferente de muchas empresas, lo que me dio una buena impresión de la empresa desde el principio”.

“Esta es la tercera vez que implemento Cognism en una empresa desde entonces. Lo he usado en otras dos empresas y soy un gran defensor de la plataforma”.

Añadió:

"En mi última empresa, me deshice de ZoomInfo en favor de Cognism porque los datos son mucho mejores".

¿Qué problemas estaba tratando de resolver la empresa?

“No disponíamos de una herramienta de inteligencia de ventas, ya que las salidas eran nuevas para nosotros. No teníamos un proceso de salida definido y la generación de demanda se había basado en gran medida en el networking y los eventos”.

"Sino porque tenemos planes de crecimiento ambiciosos y quiero estar más impulsado por los procesos, en la forma de correos electrónicos fríos y llamadas telefónicas que conducen a conversaciones que conducen a la expresión de interés, que conducen a oportunidades que conducen a ventas".

¿Por qué cognismo?

“Antes teníamos que agregar contactos manualmente, investigando en LinkedIn. Esto también significaba que los contactos que podíamos encontrar eran limitados porque había muchos puestos que no conocíamos dentro de estas empresas y, a menos que se publicaran sus perfiles, no teníamos forma de encontrarlos”.

Añadió:

"Así que estábamos seleccionando los contactos más obvios según el puesto de trabajo, mientras que faltaban muchas personas a las que potencialmente deberíamos habernos dirigido".

¿Evaluaste a alguno de nuestros competidores?

“No era necesario. Debido a que usé Cognism en roles anteriores, sabía lo que podía brindarnos y que era la mejor opción que existía”.

La solución

¿Cuál es el mercado objetivo de Planixs?

“Nuestro mercado objetivo son los bancos. No vendemos a empresas corporativas, por lo que es bastante pequeño. Probablemente hayamos identificado unas 400 empresas con las que nos gustaría hacer negocios. Por eso es tan importante para nosotros poder descubrir los 10 o 20 contactos con los que deberíamos relacionarnos dentro de estas empresas. Puede que no necesariamente nos compren a corto plazo, pero al menos deberíamos asegurarnos de que nos conozcan”.

¿Con quién buscas hablar?

“Anteriormente, hubiéramos buscado hablar con gerentes de tesorería, jefes de liquidez, gerentes de riesgos y similares. Sin embargo, debido a la rapidez con la que podemos encontrar contactos en Cognism, podemos buscar aquellos que trabajan más ampliamente en finanzas o que tienen "tesorería", "liquidez" o "riesgo" en su puesto de trabajo. Nos permite hojear a muchas personas que tal vez no todas sean relevantes. Algunos no serán relevantes, pero otros serán buenos contactos para agregar a nuestro CRM de todos modos para que podamos informarles sobre nuestras soluciones”.

“Ahora que solo se necesitan un par de clics, en lugar de ser un arduo proceso manual, podemos extender nuestra red mucho más a contactos potencialmente menos calificados o menos relevantes. Pero nos da una mayor posibilidad de tener éxito en nuestra salida”.

Planixs cuenta con un ejecutivo de desarrollo empresarial que utiliza Cognism. Jonathan nos contó cómo aprovecha Prospector para encontrar contactos dentro de su ICP.

“Por lo general, usa LinkedIn para encontrar contactos en un banco que queremos prospectar y extrae sus datos de contacto a Hubspot usando Cognism. Luego creará mensajes personalizados para ese cliente potencial y los pondrá en una secuencia a partir de ahí".

¿Cómo utiliza Planixs Enrich?

“Yo uso Enriquecer para actualizar los datos de contacto de cualquier persona que se registre en un evento. Muchos solicitantes de registro solo nos habrán proporcionado sus puestos de trabajo y aproximadamente la mitad de nuestros registros son contactos nuevos. Nunca antes nos habíamos comprometido con ellos”.

"Alrededor del 20% de los contactos tendrán un número de teléfono, pero al usar Enrich, podemos agregarlo después del evento y realizar un seguimiento, no solo por correo electrónico, que sería lo más obvio, sino también por llamada telefónica".

Nos contó cómo ven el valor de los datos de intención:

"Solo lo hemos tenido durante un par de semanas, pero debido a que somos muy especializados en lo que hacemos, los datos de intención son muy valiosos para nosotros".

“Poder especificar un interés exclusivamente en bancos es increíblemente valioso. Aunque reduce la cantidad de señales de intención que recibimos, es crucial para nuestro enfoque. Esta semana hemos visto señales de intención de unos nueve bancos. Si bien puede parecer pequeño, es importante para nuestro reducido mercado objetivo. Esta idea cambia las reglas del juego, ya que nos permite priorizar nuestros esfuerzos y dirigir recursos hacia oportunidades potenciales, incluso si nuestro compromiso previo con estos bancos ha sido limitado. Aunque todavía estamos perfeccionando nuestro proceso, este enfoque tiene un potencial inmenso para nosotros, ya que cada oportunidad vale potencialmente cientos de miles de libras”.

Los resultados

Le preguntamos a Jonathan qué éxito ha tenido Planixs desde que utilizó Cognism.

“El mayor resultado para nosotros ha sido la mayor velocidad a la que ahora podemos ejecutar una campaña. Anteriormente, unas semanas después, todavía estábamos en las etapas de planificación, pero ahora podemos ejecutarlas en 24 horas. Armamos el mensaje, recopilamos los datos necesarios e iniciamos la campaña de inmediato, evitando las semanas de investigación y recopilación de contactos que normalmente se requieren. Esta agilidad nos permite centrarnos en la creatividad en lugar de estar limitados por limitaciones de datos. Los datos confiables son cruciales y ahora que podemos confiar en ellos, somos libres de explorar nuevos mercados o dirigirnos fácilmente a diferentes personas. Este nivel de agilidad es una ventaja significativa para nosotros”.

Nos dijo cuánto tiempo les está ahorrando el cognismo:

“Crear un contacto manualmente en Hubspot nos llevaría un par de minutos, luego hay que verificar la información usando otra aplicación, sumando 30 segundos. Eso son 2,5 minutos por contacto y estamos obteniendo alrededor de 250 contactos por semana. ¡Eso son alrededor de 10 horas simplemente buscando contactos para el Ejecutivo de Desarrollo Comercial! Con Cognismo, esto se hace con un clic. No creo que ninguna empresa argumente que esa no es una buena inversión”.

“Esto también significa que anteriormente solo monitoreábamos alrededor del 20% de nuestra actividad saliente a través de Hubspot. Ahora es 100% porque no hay ningún motivo para que ese contacto no esté en Hubspot”.

Las principales razones por las que Planixs recomendaría Cognism

1 . Eficiencia y productividad

“Las empresas que no utilizan Cognism están limitando a sus representantes de ventas a la hora de aprovechar esta increíble fuente de datos de prospección y, por lo tanto, se encuentran en una enorme desventaja. Elegir hacer las cosas a la antigua usanza o manualmente cuando existe el cognismo no tiene ningún sentido”.

2. retorno de la inversión

"Si paga a sus representantes de ventas para que enriquezcan su CRM con datos y se necesitan 2,5 minutos por contacto para hacerlo, no podrán agregar muchos contactos y, básicamente, pagará a un experto en ventas". representante para hacer administración básica”.

“Cognism le permite guardar 10.000 contactos en su CRM con solo hacer clic en un botón. Hay un retorno de la inversión muy claro”.

"Entonces, si estás realizando alguna actividad saliente, si quieres poder llegar a varias personas dentro de una empresa y no tienes todos los contactos posibles, entonces necesitas Cognism".

3. Datos de intención

“Las características adicionales de la plataforma, como Intent, ofrecen una clara ventaja dependiendo de su industria. Podría abrir una oportunidad completamente diferente porque le ayuda a dejar de arrojar barro contra las paredes al realizar prospecciones y a centrarse mucho más en un grupo más pequeño de empresas, pero con una probabilidad significativamente mayor de que se conviertan en una oportunidad. Esto puede suponer un gran cambio para empresas como la nuestra”.

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