Estudio de caso: cómo la planificación adecuada posicionó a estos vendedores para una salida de $ 12,000,000

Probablemente haya escuchado la frase "es importante programar su salida". Pero cuando hablamos de programar su salida, no tiene nada que ver con “jugar en el mercado”.

Por tiempo, queremos decir que debe evaluar dónde se encuentra actualmente su negocio, dónde quiere que esté y cuáles son sus objetivos financieros personales.

Al planificar su salida, desea vender en fuerza. Eso significa que debe tener un activo de rendimiento sólido que simplemente necesita algo de configuración en las manos adecuadas para volar.

Idealmente, debe comenzar cualquier nueva empresa comercial con una eventual venta en mente, incluso si no está en las cartas en el futuro inmediato.

Pero incluso si no comenzó su empresa actual con esa mentalidad, no se pierde toda esperanza. ¿Qué sucedería si comenzara a tomarse en serio la planificación de la salida y le dedicara unos buenos seis meses?

Podría terminar como algunos de nuestros vendedores del mercado, que se tomaron el tiempo para preparar su negocio y luego negociaron un trato de $ 12 millones dentro de los 17 días posteriores a la publicación.

Echemos un vistazo a cómo lo hicieron, cuáles eran sus preocupaciones y cómo los guiamos hacia una salida aún más grande de lo que creían posible.

¿Cómo es un negocio de ocho cifras?

No importa en qué parte de su viaje digital se encuentre, recién comenzando, escalando su negocio o preparándose para salir, probablemente se esté preguntando acerca de la estructura de un negocio de ocho cifras.

En este caso, los vendedores tenían un modelo de 98 % FBA y 2 % de autorrealización. Estaban vendiendo más de 200 SKU con un promedio de 4,5 estrellas en miles de reseñas. Tenían canales de mercado diversificados, con la mayoría de los pedidos fuera de Amazon realizados a través de Multi-Channel Fulfillment (MCF).

Había un elemento de estacionalidad en el negocio, pero los vendedores habían intentado corregirlo diversificando sus productos para ayudar a impulsar las ventas en los meses fuera de temporada.

El negocio estaba muy optimizado y los vendedores incluso tenían su propio almacén que recogía, empaquetaba y empaquetaba los artículos para enviarlos a Amazon. Eso liberó una gran parte de su tiempo para centrarse en formas de escalar el negocio.

Todo esto se tradujo en un negocio altamente exitoso que generó $ 699K en ingresos mensuales promedio y $ 172K en ganancias netas mensuales promedio.

Al igual que muchos vendedores que construyeron imperios en línea durante la pandemia, experimentaron problemas de desabastecimiento. De hecho, todos sus productos más vendidos habían sufrido desabastecimientos de entre una y tres semanas durante los últimos 12 meses anteriores.

Aunque los desabastecimientos y el almacén propio podrían haber sido vistos como puntos negativos, representaron ganancias fáciles para los agregadores y acumulaciones para escalar el negocio. Al cerrar el almacén y trasladar las operaciones a una ubicación de menor costo, además de aumentar la cantidad de inventario disponible, los grupos con grandes cantidades de capital podrían aumentar las ventas y reducir los costos.

A pesar de los problemas de falta de existencias, el negocio iba camino de un crecimiento del 15-20 %, con ventas de temporada baja que aumentaron un 40 % con respecto al año anterior.

La forma óptima de planificar una salida

Los vendedores sabían que tenían algunos baches en su modelo de negocio. Acudieron a nosotros a fines de enero de 2021 para hablar sobre la posibilidad de cotizar en septiembre de 2021. Se dirigían a su temporada baja y todavía tenían algunos problemas con la cadena de suministro.

Sabían que era el momento óptimo para concentrarse en poner su negocio en una forma sólida antes de cotizar en bolsa y acudieron a nosotros con un objetivo de salida en mente.

Mientras solucionaban algunas de las arrugas, se pusieron en contacto con nuestros asesores de vendedores con preguntas sobre cómo hacer que su negocio fuera lo más atractivo posible para un futuro comprador.

En ese momento, ellos mismos manejaban todo el servicio al cliente, aunque tenían procedimientos operativos estándar (SOP) extensos para las tareas. Una preocupación específica era si deberían comenzar a subcontratar sus tareas de servicio al cliente unos meses antes de cotizar.

Normalmente recomendamos que los vendedores optimicen sus procesos para que sean lo más prácticos posible.

Sin embargo, esto viene con excepciones, y esta fue una de ellas. Es más probable que los negocios en este nivel de operaciones sean adquiridos por grandes empresas con equipos internos dedicados a manejar y escalar operaciones.

En casos como este, nuestros equipos de investigación y ventas advirtieron que contratar asistentes virtuales en este momento no sería un gran paso adelante en lugar de contar con SOP sólidos. También señalaron que la contratación de empleados podría dar lugar a que los compradores incluyan gastos operativos adicionales en sus valoraciones, lo que generaría ofertas más bajas para los vendedores.

Evitar hacer cambios importantes en las operaciones o en el flujo de efectivo en el último minuto puede hacer que un negocio sea más atractivo para los inversores con mucho dinero y más rentable para los vendedores que se van.

Por qué los vendedores eligieron Empire Flippers

Los vendedores sabían que era un buen momento para empezar a pensar en vender. En general, los múltiplos se dispararon hacia fines de 2020, y las empresas vendieron más rápido y por más dinero en 2021 que nunca.

Los vendedores querían pasar por una agencia de corretaje y comenzaron a investigar diferentes. Apreciaron tanto nuestro enfoque como nuestra naturaleza impulsada por procesos.

Pero todavía estaban indecisos sobre qué corretaje elegir. Cuando se busca vender por una cantidad de dinero que podría cambiar la vida, es normal querer ir con un corredor que pueda hacer el trabajo.

Recientemente habíamos cambiado nuestra estructura de comisiones a una comisión combinada, lo que hizo que cotizar con nosotros fuera más atractivo para los vendedores de siete cifras o más.

Más importante aún, también teníamos cifras para respaldar nuestro éxito reciente en la venta de cotizaciones de más de siete cifras. En ese momento, habíamos vendido más de 40 listados de siete cifras y nuestro tiempo promedio desde la lista hasta la oferta era de 20 días.

Después de considerar las ventajas de nuestro corretaje y nuestra tasa de éxito, los vendedores se complacieron en presentar formalmente su negocio para la investigación unos meses antes de lo previsto originalmente.

Inquietudes de investigación

Una vez que el negocio estuvo en el proceso de investigación, los vendedores regresaron con una nueva ronda de preguntas. Querían asegurarse de que todo estuviera claro y contabilizado para evitar cualquier problema durante el período de diligencia debida.

Un área de preocupación era su método de contabilidad. Los vendedores estaban utilizando la contabilidad de caja en lugar de un método de acumulación, y les preocupaba que un comprador lo señalara durante la diligencia debida.

Afortunadamente, usamos una metodología estándar cuando construimos nuestras propias pérdidas y ganancias para cada negocio que pasa por nuestra plataforma. Nuestros compradores conocen nuestra metodología y confían en que nuestros P&L son precisos.

Otra preocupación destacada por los vendedores fueron los cálculos de inventario. Este era un negocio único en el sentido de que su inventario se basaba en componentes en lugar de SKU. Como se mencionó anteriormente, el inventario se enviaba al almacén de los vendedores, donde se ensamblaba y empaquetaba, creando los SKU.

Esto podría haber dificultado obtener un recuento preciso del inventario disponible cuando llegó el momento de negociar un trato. Para adelantarnos a cualquier problema, se nos ocurrió una solución de varias partes. El inventario almacenado directamente con Amazon se calcularía por recuento de SKU. Se creó una segunda categoría de "inventario total" para brindar una descripción general del inventario no relacionado con el recuento de SKU.

Un área final de preocupación durante la investigación fue el costo de los bienes en destino. Estos costos son muy variables por naturaleza y puede ser difícil calcular un promedio cuando los costos de envío aumentan enormemente.

Para estos vendedores, habían visto aumentar sus costos de $ 4K por contenedor a principios de 2021 a $ 10K increíbles a mediados de año. Les preocupaba reflejar con precisión sus costos de desembarque durante el último año.

La buena noticia es que, dados los desafíos de los envíos en los últimos años, los compradores esperan ver estas fluctuaciones. Lo mejor que puede hacer es usar un promedio ponderado de 12 meses. Si la metodología es sólida y se puede probar a los compradores, las fluctuaciones no suelen causar problemas.

Después de que se abordaron todas las inquietudes, los vendedores estaban listos para comenzar con un precio de cotización de $ 9,4 millones, lo que los ubicaba en un múltiplo de 55X.

Rumbo a la primera ronda de ofertas

Antes de que se publicara el listado, sabíamos que generaría un interés significativo, especialmente entre los agregadores y acumuladores. Hemos iniciado un proceso de selección de listados para ayudar a manejar el flujo de acuerdos para estos listados que se espera que reciban un gran volumen de ofertas.

Cuando una empresa forma parte de nuestro proceso de listado selecto, pasa por dos rondas de ofertas. Durante la primera ronda, los vendedores suelen atender llamadas con todos los compradores interesados ​​durante un período de tiempo específico.

Todos los compradores que quieran hacer una oferta por el negocio tienen hasta la fecha límite de la primera oferta para hacerlo. El vendedor revisa las ofertas y decide a quién quiere llevar a la segunda ronda.

Durante la segunda ronda, los compradores solidifican sus ofertas en función de los comentarios de los vendedores.

Después de hablar con 15 compradores interesados, los vendedores en este caso recibieron nueve ofertas de calidad. De los otros seis compradores potenciales, algunos optaron por no hacer una oferta porque no querían hacerse cargo de administrar o transferir el almacén de los vendedores.

Todas las ofertas implicaban algún tipo de estructura de acuerdo. Esto es normal en empresas de este tamaño. Las operaciones complicadas y las grandes cantidades de efectivo involucradas significan que las estructuras de acuerdos suelen estar en la mezcla.

Algunas de las ofertas incluían retenciones, mientras que otras ofrecían pagos de estabilidad y ganancias basadas en el rendimiento.

Cómo se sintieron los vendedores acerca de las ofertas

Los vendedores tenían una idea clara de lo que buscaban en una oferta. En su mayoría, estaban preocupados por el monto del pago por adelantado y las ganancias sin complicaciones.

Querían descubrir cómo obtener el pago máximo por adelantado sin parecer demasiado agresivos. Este es un punto de dolor común con los vendedores, y es parte de lo que puede complicar las negociaciones.

Una vez que llegaron todas las ofertas de la primera ronda, los vendedores se subieron a una mesa redonda con nuestro equipo de ventas para revisar todo. Poder discutir las ofertas, proporcionar comentarios y hablar sobre los objetivos ayudó a los vendedores a sentirse seguros y capaces de negociar desde una posición de poder.

También les dio una mayor comprensión de lo que se estaba ofreciendo. Algunas de las ofertas necesitaban aclaración, especialmente cuando se referían a ganancias vinculadas a los rangos de ganancias discrecionales del vendedor (SDE).

Aunque estaban felices de escuchar detalles adicionales sobre este tipo de ofertas, preferían tener ganancias basadas en los ingresos en lugar de SDE porque pensaban que los ingresos eran una cifra más transparente.

Otros puntos de preocupación para los vendedores fueron el cronograma de diligencia debida y el cronograma del acuerdo de compra de activos (APA). Como muchos vendedores, preferían ofertas que hicieran todo en el menor tiempo posible.

Después de hablar con nuestro equipo de ventas, los vendedores se dieron cuenta de que su número significativo de proveedores podría ralentizar el proceso de diligencia debida mientras los compradores investigaban y establecían relaciones con todos ellos. Los vendedores acordaron que se necesitaba un poco de flexibilidad para las disposiciones de diligencia debida en las ofertas de la segunda ronda.

Negociaciones de navegación

Navegar por las negociaciones es complicado en la mayoría de los casos, pero cuando hay millones de dólares en juego, puede ser un factor estresante significativo para los vendedores.

En este caso, los vendedores querían específicamente orientación sobre qué tan vagos deben ser al discutir otras ofertas con compradores potenciales.

Aunque parece una situación estresante, en realidad es una gran oportunidad para que los vendedores se aseguren de salir con el mayor capital posible. Es importante mantener la confidencialidad, pero hablar vagamente sobre otras ofertas puede estimular la competencia entre los compradores.

Establecer una línea de base para un monto de pago por adelantado y establecer cuáles son sus expectativas para un pago de ganancias o estabilidad, sin dejar de ser constante, es una excelente manera de manejar situaciones como esta. Este enfoque no requiere que usted revele los términos exactos de otras ofertas.

Lo importante que debe recordar es que no desea establecer un número firme y finito. Por ejemplo, en lugar de decir que quiere "$ 10 millones por adelantado", es mejor decir: "Estamos buscando ocho cifras por adelantado". Esto establece una línea de base pero da espacio para que el comprador ofrezca más que una cantidad mínima fija.

Después de evaluar las ofertas y consolidar sus objetivos de salida y estrategia de negociación, los vendedores estaban listos para pasar a la segunda ronda con cuatro compradores potenciales.

La competencia se calienta en la Segunda Ronda

Con base en los comentarios de los vendedores, se alentó a los compradores potenciales a presentar ofertas ajustadas al riesgo. En lugar de ofrecer ganancias vinculadas a SDE, por ejemplo, podrían ofrecer algún tipo de retención o pago de estabilidad garantizada, combinado con ganancias en los años uno y dos.

En la segunda ronda, los compradores estaban bajo una presión aún mayor para producir las mejores ofertas que consideraran lo que querían los vendedores. Fue una de las ofertas más competitivas que hemos visto en nuestro mercado.

La oferta ganadora fue de $11,15 millones por adelantado con un pago de estabilidad de $850,000 si el EBITDA acumulativo de 12 meses superaba el EBITDA de 12 meses antes del cierre. Eso llevó a los vendedores a una salida de $ 12 millones.

No es poco común que las estructuras de acuerdos impulsen un acuerdo por encima del precio de venta, ya que los agregadores y acumuladores compiten para asegurar activos particularmente atractivos.

En este caso, todos los montos iniciales ofrecidos también estaban por encima del precio de venta. Una vez que se estableció el listón durante la primera ronda de ofertas por montos iniciales de más de ocho cifras, los compradores que continuaron con la segunda ronda sabían que estaban en una competencia de alto riesgo.

Además de ofrecer un precio más alto por adelantado y un atractivo pago estable, los compradores ganadores hicieron que su oferta fuera aún más competitiva con un viaje a Hawái con todos los gastos pagados para los vendedores y sus cónyuges.

¿Quién dejaría pasar $12 millones y un viaje gratis a Hawái después de solo 17 días en el mercado?

Migración de activos de ocho cifras

La migración de los activos del vendedor al comprador fue un proceso sencillo, con una pequeña excepción: los vendedores habían obtenido un préstamo de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) utilizando el inventario como garantía.

La financiación es complicada cuando se trata de negocios en línea. Hasta hace poco, era difícil obtener un préstamo para comprar un negocio en línea. Los préstamos a menudo están vinculados a productos físicos, como el inventario. También pueden adjuntarse a activos transferibles, como cuentas de Amazon Seller Central o tiendas Shopify.

Los compradores querían esperar para comenzar el período de inspección hasta que tuvieran pruebas de que el préstamo había sido pagado y que la SBA había emitido una presentación del Código Comercial Uniforme (UCC). Esto habría retrasado la transacción al menos varias semanas.

No era una solución ideal para nadie, por lo que los compradores regresaron y pidieron comenzar el período de inspección de inmediato, pero querían retener $150 000 hasta que se proporcionara la prueba de la liberación del gravamen.

Sobre el papel, parecía una posible solución, pero efectivamente habría cambiado la APA.

Comprensiblemente, los vendedores dudaron en cambiar cualquier aspecto de la APA en el último minuto. Su vacilación y las preocupaciones del comprador sobre el gravamen crearon un poco de tensión hacia el final del trato.

Nuestro asesor de migración intervino para mediar en la situación y todas las partes acordaron comenzar el período de inspección de inmediato. La APA no se modificó, lo que fue un alivio para los vendedores. En su lugar, acordaron firmar un anexo que garantizaba el pago del préstamo sin alterar los términos del acuerdo, lo que ayudó a que los compradores se sintieran cómodos.

En dos semanas, los compradores confirmaron que el negocio estaba excediendo los requisitos operativos mínimos, ¡y se liberó a los vendedores una cantidad de capital que les cambió la vida!

Planificación de su propia salida sólida

Como puede ver, vale la pena ser proactivo en la planificación de su salida. En este caso, los vendedores llegaron con una idea clara de lo que querían, escucharon los comentarios de nuestro asesor de vendedores para lograr sus objetivos y trabajaron con nuestro equipo de compras para crear un camino hacia una salida rentable.

Las mismas herramientas están disponibles para usted, para que pueda salir de su negocio con la mayor cantidad de capital posible.

Puede enviar su negocio hoy para comenzar su propia salida que cambiará su vida.

Si aún no está listo para dar el salto, también puede usar nuestra herramienta de valoración gratuita para tener una idea general de lo que podría valer su negocio, lo cual es un excelente primer paso para planificar sus objetivos financieros futuros.