7 campañas creativas de correo electrónico de PLG que puede potenciar con Amplitude Data

El producto es el principal canal de crecimiento de PLG. De hecho, esa es la definición misma del concepto. Pero otros canales también ayudan a acelerar el crecimiento. Y el marketing por correo electrónico es uno de los mejores para las empresas basadas en productos porque:

1. Tiene un alto retorno de la inversión (ROI) ($36 por cada $1 gastado)
2. Llega al patrocinador ejecutivo que no pasa mucho tiempo usando el producto
3. Es eficaz para traer de vuelta a los usuarios desconectados, distraídos y agitados.
4. Permite la comunicación a escala necesaria para las tácticas PLG de la parte superior del embudo
5. Ofrece personalización a escala

El correo electrónico complementa su estrategia de PLG en cada etapa del viaje de su cliente.

Prepárese para inspirarse con estas siete campañas de correo electrónico dirigidas por productos que puede ejecutar utilizando los datos de Amplitude, en combinación con un proveedor de correo electrónico que incorpora eventos de CDP como Inflection.io.

1. Correos electrónicos de incorporación

El principal factor que distingue a un excelente correo electrónico de incorporación de los demás es y siempre ha sido la personalización. Loom es un excelente caso de estudio sobre cómo usar correos electrónicos de incorporación personalizados para impulsar PLG.

Loom personaliza el primer correo electrónico que reciben los usuarios con opciones para unirse a un espacio de trabajo existente, crear un nuevo espacio de trabajo o usar el producto para un proyecto personal. (Los usuarios del proyecto personal no reciben el primer correo electrónico que se muestra aquí).

Los próximos correos electrónicos de incorporación comparten consejos sobre cómo los usuarios pueden grabar su primer video, celebrar ese hito y compartirlo con el mundo, con información sobre las vistas en el próximo correo electrónico. La actividad del producto de los usuarios activa los correos electrónicos relevantes.

Loom también personaliza la línea de asunto en función de lo que se registró el usuario.

A medida que los usuarios se acercan a la fecha de finalización de la prueba, Loom envía recordatorios oportunos con un enlace fácil para agregar sus detalles de pago. Desde aquí, los usuarios convertidos se desvían a una pista diferente.

Dependiendo de dónde se encuentren sus usuarios en su proceso de incorporación, la duración del período de prueba y las limitaciones de uso en el modelo freemium, puede crear correos electrónicos similares basados ​​en datos de Amplitude para complementar y agilizar la experiencia de incorporación.

2. Correos electrónicos de hitos

Los correos electrónicos de hitos se activan cuando los usuarios cruzan o necesitan un empujón para llegar a un momento importante "ajá" en el uso del producto.

Algunos correos electrónicos de hitos populares se activan al completar la incorporación o las victorias de los clientes. Algunos guían a los usuarios hacia su próximo hito o como parte de un viaje de cliente gamificado. Estos correos electrónicos ayudan a reducir la rotación de actividades con una intervención oportuna.

Los correos electrónicos de hitos de Canva son un gran ejemplo.

Canva usa insignias para mostrar su continuo aprecio por los usuarios en cada hito.

El usuario tiene derecho a fanfarronear, y Canva obtiene su lealtad y marketing de boca en boca. ¡Gana, gana! Envían estas increíbles insignias en correos electrónicos con un suave empujón para dar los siguientes pasos.

El objetivo aquí es crear usuarios fijos y mantenerlos en el camino de la conversión con mucho entusiasmo. Gamificar el viaje del cliente para fomentar un mayor uso del producto está funcionando claramente para el increíblemente exitoso Canva. La empresa también anima a los usuarios a dar el siguiente paso utilizando el producto.

3. Recapitular correos electrónicos

Los correos electrónicos de recapitulación pueden ser la herramienta definitiva para impulsar el compromiso con el producto para una empresa de crecimiento liderado por productos (PLG). Recordar a los usuarios el valor que obtienen con el producto es otra oportunidad para mejorar la retención y reducir la rotación.

La popularidad de los correos electrónicos de recapitulación se refleja en todos esos esfuerzos inspirados en Spotify Wrapped. Lo cual es una gran idea en teoría. Pero para eliminar cientos de estos correos electrónicos, debe ofrecer valor que atraiga a sus usuarios y la personalización es la forma de lograrlo.

Personalice las perspectivas, los anuncios y los resúmenes en función de la actividad del usuario en el producto y su función. Por ejemplo, enviar la misma información a un colaborador individual que usa su producto para un proyecto personal y a un usuario administrador que coordina principalmente el trabajo multifuncional entre dos equipos no tiene impacto para uno o ambos tipos de usuarios.

Aquí hay un ejemplo. Stack Moxie utiliza Inflection.io para entregar a sus usuarios un correo electrónico QBR automatizado con métricas de éxito basadas en una combinación de la actividad del producto de los usuarios y los datos de CRM.

Cuando se hacen correctamente, estos correos electrónicos pueden crear usuarios fijos, volver a involucrar a los usuarios inactivos y ayudar a los equipos de Ventas y Éxito a asegurar más conversiones y expansiones de cuentas.

4. Correos electrónicos de reactivación

Una estrategia de reactivación debe ser parte de la estrategia de crecimiento de cada empresa de PLG para garantizar que la rotación no sea permanente. Y las campañas de reactivación dirigidas por productos valen la inversión.

Reactivar a un cliente perdido es definitivamente más difícil que convertir a un usuario de prueba. Porque ya probaron el producto y no quedaron impresionados con la experiencia o, lo que es peor, frustrados. Convencer a estos clientes de que se den una segunda oportunidad requiere la estrategia y el incentivo correctos.

La clave está en personalizar la campaña de reactivación para el cliente PLG.

La recopilación de información de una encuesta externa definitivamente puede ayudar a segmentar a los clientes perdidos por su motivo de abandono. Pero no todos los clientes realizan una encuesta de salida. Si no tiene el motivo exacto de la rotación, busque pistas en la actividad del producto del cliente anterior. Rastree los pasos y descubra los puntos de fricción a lo largo del recorrido del producto que los llevó a irse.

Una vez que identifique los motivos de la deserción, puede agregar muchas dimensiones a sus campañas automatizadas de reactivación dirigidas por productos para que sean realmente personalizadas para cada cliente perdido.

Utilice una combinación de la respuesta de la encuesta de salida, el comportamiento del producto de los usuarios anteriores y factores firmográficos como el tamaño de la organización para orquestar la campaña de correo electrónico de reactivación de PLG correcta.

Aquí hay un par de ejemplos. Avocode y Asana exponen claramente lo que mejoró en sus productos. Avocado va un poco más allá para persuadir a los usuarios con un descuento.

Puede enviar correos electrónicos dirigidos similares con mejoras en la experiencia del producto a la lista de clientes perdidos que dieron su opinión sobre la fricción en el producto o la experiencia del usuario. Muéstrales pruebas de mejora y recupera su confianza.

También puede ofrecer una prueba por tiempo limitado para reactivar su cuenta y animarlos a probar las funciones nuevas y mejoradas. Por ejemplo, a un usuario que abandonó durante el proceso de incorporación se le puede ofrecer una continuación de prueba extendida donde la dejó.

5. Compartir o invitar correos electrónicos

La experiencia positiva del producto de un usuario y una recomendación personal a su equipo o amigos pueden desencadenar un ciclo de crecimiento de PLG autosostenible y perpetuo para su negocio. Pero esperar que el boca a boca orgánico se ponga de moda puede hacerte esperar un tiempo.

Los correos electrónicos de compartir o invitar son una de las formas más efectivas de alentar a sus clientes satisfechos a difundir vibraciones positivas sobre su producto. Veamos cómo.

Muchos productos B2B SaaS están diseñados para permitir o facilitar la colaboración en el trabajo. El valor de dichos productos aumenta a medida que más usuarios comienzan a usarlos, creando un efecto de red.

Las empresas dirigidas por productos pueden crear campañas en diversos contextos, como pedirles a los clientes que inviten a su equipo a probar una nueva función de acceso limitado, la versión beta de un nuevo producto, unirse a la comunidad de usuarios del producto, etc. Estos son algunos ejemplos de las principales empresas de PLG.

También puede aprovechar el correo electrónico para recordarle al remitente si la invitación aún no se ha aceptado. Asana lo lleva a casa con correos electrónicos como este.

También puede incentivar las referencias para obtener una motivación adicional. En PLG, una referencia no necesita ofrecer un cupón de descuento o regalo; también puede significar desbloquear nuevos límites de uso de productos o funciones premium para el remitente y también para el referido. Aquí hay unos ejemplos.

Un correo electrónico personalizado para compartir o invitar a PLG entregado con el contexto correcto y los incentivos correctos puede ayudar a despertar el interés de sus clientes para compartir sus experiencias positivas.

6. Correos electrónicos de venta adicional y cruzada

El desafío común para las empresas de PLG en la expansión de cuentas es que cuando se trata de actualizaciones, a menudo su usuario no es el que toma las decisiones o el comprador. Y, el comprador no necesita ser un usuario activo. Por lo tanto, su equipo de comercialización de PLG debe emplear un canal de comunicación que no sea el producto en sí mismo para lanzar una venta adicional a la audiencia adecuada.

Utilice clientes potenciales calificados del producto (PQL) como un juez confiable de la intención de compra del usuario. Si aún no ha identificado los PQL, eche un vistazo a sus datos de Amplitud para identificar las señales del producto que conducen a conversiones exitosas.

Si su cliente objetivo no es un usuario individual, sino una cuenta de equipo o empresa, entonces necesita un poco más para obtener la intención de compra correcta. Las cuentas calificadas de productos (PQA) son una combinación de señales de productos e información firmográfica, como el tamaño del equipo y la empresa, el rol del cliente en la organización, etc. Identificar y optimizar las PQA es clave para que la campaña de expansión sea más efectiva.

Supongamos que desea aumentar las ventas de la cuenta objetivo de suscripción anual de 50 a 100 miembros del equipo en un ciclo de facturación mensual cuando superan el 80 % de la cuota de uso del producto y les queda más de una semana. Puede configurar el PQA para activar una alerta interna a Ventas cuando se cumplan todos los criterios. Y al mismo tiempo, también puede automatizar correos electrónicos como el que se muestra a continuación.

Y el correo electrónico que va al correo electrónico del comprador puede ser de la dirección de correo electrónico del CSM que sugiere una actualización a un plan anual con detalles de los beneficios para el cliente.

Vincular a los equipos de Ventas o Éxito puede ayudar a las empresas de PLG a forjar una mejor relación de compra con el cliente objetivo. Sus correos electrónicos también pueden alentar a programar una llamada. Cuando el equipo tiene toda la información relevante sobre el producto del cliente y la actividad de CRM, la conversación se vuelve más auténtica y fácil.

Potenciar los correos electrónicos personalizados de ventas adicionales y cruzadas de PLG con la actividad correcta del producto y los datos de CRM aumenta la eficiencia de la campaña. Sus campañas de ventas adicionales y cruzadas son automáticamente efectivas cuando hablan directamente de las necesidades de los clientes.

7. Correos electrónicos de carritos abandonados

Es un escenario común en las empresas de PLG que los niveles básicos del producto se compran a través de una transacción en línea relativamente simple similar a un sitio de comercio electrónico. Esta experiencia de compra similar significa una amenaza común en ambos tipos de negocios: carritos abandonados.

Es posible que los usuarios no completen el pago debido a muchas razones, como distracciones, indecisión o incluso problemas técnicos. Los correos electrónicos de carritos abandonados pueden ser solo un simple recordatorio de que un usuario distraído necesita volver a la página de facturación. Recuérdeles dónde lo dejaron y diríjalos a la página de facturación.

Sauce Labs envía su primer correo electrónico de recordatorio el mismo día que sus usuarios visitan la página de precios. El correo electrónico del carrito abandonado de PLG enumera el valor de su producto como razones para completar la compra. También muestran el precio inicial, un enlace a una página de precios detallada y un gran botón rojo para completar la transacción. Envían un recordatorio puntualmente dos días después para hacer un seguimiento.

La campaña ha sido un gran éxito, generando cientos de miles de nuevos ARR cada año.

Un excelente correo electrónico de abandono de carrito de PLG como el ejemplo anterior es personal y contextual. Se entrega en el momento adecuado a los PQL y PQA con la información adecuada y la motivación para completar la compra.

En resumen

Su producto es el canal principal para el crecimiento, pero debe aprovechar los correos electrónicos para llegar a los clientes distraídos y desconectados a gran escala. Es posible que haya notado que la personalización es un tema recurrente en esta publicación. Eso es porque es la columna vertebral de una gran campaña de crecimiento impulsada por productos.

El éxito de sus comunicaciones PLG depende en gran medida de la comunicación personalizada a escala. Y adaptar la experiencia del cliente con el mensaje correcto en el momento adecuado es la forma en que puede construir un negocio sostenible basado en productos.

Consulte nuestras contribuciones en la última Guía de crecimiento dirigida por productos de Amplitude, Volumen 1: ¿Qué es PLG?