Estrategia de posicionamiento: ¿Dónde vives en la cabeza de tu prospecto?

"El posicionamiento ayuda a establecer la identidad de su producto o servicio ante los ojos del comprador". – Emprendedor

¿Ves cómo dice "ayuda"? Esto se debe a que incluso si está ejecutando una estrategia de posicionamiento en toda regla, no puede controlar por completo cómo las personas lo posicionan en sus mentes. Pero es mejor tener cierto control sobre cómo la gente te ve que ninguno en absoluto. Por eso, si aún no cuentas con una estrategia de posicionamiento, ahora es el momento de comenzar a influir positivamente en quienes se encuentran con tu empresa. Aquí le mostramos cómo empezar.

Una declaración de posicionamiento de primera clase

Si alguna vez ha estado en un vuelo de Virgin America (antes de que Alaska Airlines los comprara en 2018), probablemente recordará su primera experiencia. Las luces de neón rosa y púrpura te dieron la bienvenida dentro de la cabina muy moderna, y estoy bastante seguro de que sonaba música alegre mientras caminabas hacia tu asiento, haciéndote pensar: " esto es... diferente" .

La declaración de posicionamiento de Virgin America fue:

"Aerolínea con sede en California que tiene la misión de hacer que volar sea bueno nuevamente, con aviones nuevos, tarifas atractivas, servicio de primer nivel y una gran cantidad de comodidades innovadoras y divertidas que están reinventando los viajes aéreos nacionales. La experiencia de Virgin America es diferente cualquier otro en el cielo, con cabinas con iluminación ambiental con Wi-Fi, asientos de cuero de diseño personalizado, tomas de corriente y una pantalla táctil de video en cada respaldo del asiento que ofrece a los huéspedes menús a pedido e innumerables opciones de entretenimiento".

Pero no tenían que decirme eso. Lo sentí cuando puse un pie en su avión, y lo experimenté durante todo el vuelo. Cumplieron su promesa de posicionamiento.

Y ese es el objetivo con el posicionamiento. Para que le resulte más fácil encontrar un lugar feliz en el cerebro del consumidor, sin tener que leer su descripción Acerca de nosotros. Aunque Virgin America técnicamente ahora es Alaska Airlines, el espíritu de la aerolínea sigue vivo al otro lado del charco en el Reino Unido y en otras partes de Virgin Atlantic.

Determinación de la estrategia de posicionamiento de su empresa

Entonces, ¿cómo compites con los grandes, incluso si eres una pyme?

Comience con una fuerte declaración de posicionamiento. Determine el factor "eso" de su empresa. ¿Qué cualidades diferencian su negocio? Aquí hay algunas preguntas para responder que lo ayudarán a concretarlo:

• ¿Por qué la gente te elige a ti sobre un competidor?
• ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)?
• ¿Qué impulsa su pasión como organización?
• ¿En qué área de su industria tiene la mayor experiencia y conocimientos?
• ¿Qué audiencias, grupos o tipos de clientes entiende mejor?
• ¿Cómo aborda el trabajo con cada cliente que puede ser diferente de otros métodos?
• ¿Cómo cotizan sus servicios?
• ¿Cuál es la historia de su empresa y cómo puede contarla de una manera que lo diferencie?

Use mensajes de marketing de afuera hacia adentro

Una forma de solidificar la declaración de posicionamiento de su empresa es utilizar mensajes de afuera hacia adentro: un proceso que toma en cuenta las necesidades y percepciones del cliente y crea un mensaje de marketing basado en:

• Percepciones que ya existen
• Oportunidades para destacar entre tu competencia
• Creación de valor que su mercado creerá

Incluir a sus clientes en el desarrollo de su mensaje de marketing crea un mensaje más poderoso. Los mensajes de afuera hacia adentro también construyen relaciones más sólidas con sus clientes y, a menudo, conducen a un mayor volumen de referencias. Nuestra experiencia ha demostrado que los clientes aprecian la oportunidad de ayudar a otras empresas a ser más valiosas. Además, aprecian la oportunidad de ser escuchados. Así es como funciona:

1. Identificar 8-10 clientes para participar en el proceso

Asegúrese de que estos clientes sean una buena representación de los comentarios que desea; no elija solo a los clientes que lo aman. Si ofrece varios servicios o sirve a varios mercados, asegúrese de incluir clientes de diferentes industrias o que hayan trabajado con usted en diferentes capacidades.

2. Seleccione un entrevistador completo

No debe realizar estas entrevistas usted mismo. Es probable que su cliente sea mucho más abierto con otra persona, especialmente si sabe que los resultados se compilarán juntos y no se atribuirán a una sola persona. El entrevistador debe tranquilizar a las personas e involucrarlas en una conversación que le permita a usted, la empresa, comprender mejor su negocio y su base de clientes.

3. Pide permiso

Siempre abordamos esto como un cierre presunto, pero asegúrese de preguntar a sus clientes si están dispuestos a participar en el proceso y proporcionar comentarios. Explique por qué está solicitando esta retroalimentación y qué pretende hacer con la información.

4. Finaliza tus preguntas

Asegúrese de que las preguntas formuladas se correspondan con sus objetivos comerciales generales. Si está buscando información para sus mensajes de marketing, desea comprender por qué su cliente lo seleccionó. Si han tenido experiencia con otras empresas que brindan lo que usted hace, intente descubrir qué valoran, cuáles creen que son las fortalezas de su empresa y dónde ven oportunidades.

Una vez que se realizan las entrevistas y se recopilan los resultados, puede comenzar a buscar tendencias. ¿Qué tiene de familiar lo que dijeron los clientes? ¿Qué pepita descubriste que nunca te diste cuenta de que valoraban? ¿Qué cosas necesita pensar y mejorar para aumentar las referencias? Responder estas preguntas lo ayudará a crear un mensaje de marketing único, convincente y simple que se centre en el valor.

¿Listo? ¡Ahora ejecuta!

Una vez que tenga una declaración de posicionamiento fuerte, estará listo para ejecutar. Su posicionamiento debe liderar el desarrollo de contenido, los esfuerzos de marketing digital, la presencia en las redes sociales, el servicio al cliente y la cultura de la empresa. En resumen, debe involucrar absolutamente a todos y todo lo que haces en tu empresa. Así es como sus prospectos y clientes se darán cuenta.

¿Te sientes un poco perdido? Mire a sus personajes compradores : estas representaciones semificticias de su cliente ideal basadas en investigaciones y datos reales sobre sus clientes existentes. Si aún no lo ha hecho, desarrollar sus personajes de comprador es una excelente manera de descubrir qué es lo que sus clientes piensan que es realmente su factor "eso". Este es el último artículo que necesitará sobre los compradores .