Cómo Precoa optimizó las ventas con los datos de diamantes de Cognism

Precoa, líder nacional en marketing y ventas anticipadas en EE. UU., utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Compile listas de empresas objetivo y potencie la prospección individual a través de la extensión de Chrome.
• Reserve reuniones con éxito utilizando números de teléfono verificados por Diamond. Aproveche los SMS como una estrategia saliente eficaz.
• Reduzca las tasas de rebote de correo electrónico.
• Cumplir con el RGPD.

Sitio web: www.precoa.com
Número de empleados: 350
Industria: Servicios de publicidad
Sede: Portland, Oregón
Equipos que utilizan: Ventas

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Fundada en 2004, Precoa es un líder visionario en la industria de planificación avanzada y funeraria previa a la necesidad. A través de su enfoque innovador y compromiso inquebrantable, Precoa ha ampliado rápidamente su alcance, sirviendo a familias y funerarias en más de 35 estados de los Estados Unidos.

La misión de Precoa es capacitar a las familias para que tomen decisiones informadas y compasivas durante tiempos difíciles, garantizando un futuro más seguro y reconfortante para todos.

El reto

Entrevistamos a Cody Federmann, director regional de desarrollo empresarial de Precoa, sobre su experiencia con Cognismo.

Cody explicó los flujos de trabajo que utilizaba Precoa antes de Cognism:

“Anteriormente, simplemente buscábamos en Google 'funerarias' en un área. Accedíamos a su sitio web, intentábamos ver quién era el propietario y lo cancelábamos. Pero si no tenían a todos en la lista en su sitio web, entonces simplemente estábamos filmando en la oscuridad”.

“Mi equipo es como la punta de una lanza; Hacemos todas las primeras presentaciones por adelantado. Luego elaboramos el plan estratégico para nuestro marketing de prospectos”.

“Una vez que la funeraria firma, se lo entregamos a nuestro equipo de soporte y gestión de campo. Cubren las operaciones del día a día, mientras que nosotros somos los únicos responsables de encontrar nuevos negocios e incorporarlos”.

¿Qué impulsó a Precoa a buscar una herramienta de prospección de ventas como Cognism para facilitar la prospección al equipo de desarrollo empresarial de EE. UU.?

“Un desafío constante para cualquiera de nosotros en el desarrollo empresarial es superar al guardián . Los propietarios de funerarias están muy ocupados porque a menudo no cuentan con suficiente personal, y si no tienen suficiente personal, tienen exceso de trabajo. Por lo tanto, normalmente llamarás a la recepcionista y nunca recibirás una llamada”.

"Entonces, necesitábamos una plataforma donde pudieras encontrar sus detalles de LinkedIn o obtener su número de teléfono móvil y contactarlos directamente".

Cody agregó:

“Mi jefe descubrió originalmente el cognismo. Habiendo pasado más de una década haciendo el mismo trabajo que yo, conocía los desafíos”.

"Entonces, cuando tuvo la oportunidad de identificar a quienes toman decisiones y eliminar el trabajo que lleva mucho tiempo identificando con quién hablan, nos dijo que implementaríamos esta gran aplicación que haría que ese proceso fuera mucho más eficiente".

La solución

¿Cuál es el mercado objetivo de Precoa?

“Nuestra empresa tiene su sede en EE. UU. y nuestro equipo de ventas está dividido regionalmente. Cubro principalmente la costa oeste, es decir, Idaho y el oeste de California”.

“Buscamos propietarios de funerarias o responsables de la toma de decisiones dentro de la funeraria. Ya sea un gerente general, un propietario o incluso un planificador funerario avanzado, porque lo que estoy buscando es una necesidad específica previa”.

Seis miembros del equipo de desarrollo empresarial de Precoa utilizan Cognism.

Cody explicó cómo usan la plataforma de diferentes maneras:

"Utilizamos una combinación de filtrado web para crear perfiles de clientes ideales y una lista preestablecida de empresas para identificar contactos de manera eficiente".

“Me concentro en usar la web para identificar regiones específicas, como California o los estados que cubro. Me encanta poder limitarlo al estado y encontrar todas las funerarias de la zona, cargar sus dominios en Cognism y luego identificar a las personas adecuadas con las que conectarme en LinkedIn y empezar a construir una relación”.

"Además, con su información de contacto, puedo enviarles un mensaje con anticipación para informarles que visitaré el área, evitando sorpresas cuando entro".

¿Cómo utiliza Cody la extensión de Chrome ?

“Es increíblemente útil. Cuando encuentro a alguien en LinkedIn, automáticamente me proporciona su información de contacto”.

“Lo que resulta especialmente útil es tener su correo electrónico, ya que muchas personas no lo tienen en sus sitios web. Tenerlo como punto de contacto directo resulta menos intrusivo que enviar un mensaje de texto”.

“Luego puedo enviar un correo electrónico diciendo: 'Pasé por aquí hace unas semanas', incluso si no recuerdan la visita, dado que interactúan con numerosas personas a diario. Tener su información de contacto directo me permite volver a presentarme y planificar una visita para pasar más tiempo con ellos".

¿Cómo fue la incorporación a Cognismo?

"Nuestro CSM nos proporcionó un tutorial claro, paso a paso, sobre la mejor manera de utilizar Cognism, lo que hace que el proceso de adopción de la herramienta sea extremadamente fácil para nosotros. Está disponible para cualquier capacitación o asistencia adicional que necesitemos".

"Cognism CSM fue increíblemente útil y fácil de usar, lo que lo convirtió en una excelente experiencia de incorporación".

Los resultados

Le preguntamos a Cody qué éxito ha tenido Precoa desde que utilizó Cognismo.

“Desde que uso Conism, definitivamente he visto tasas de participación más altas. Me abrió muchas puertas y me puso frente a más personas con quienes iniciar y construir una relación comercial”.

“Ha tenido un impacto muy positivo en general y, apenas la semana pasada, por ejemplo, me ayudó a conectarme con el propietario de una funeraria al que nunca antes habíamos podido contactar. Generalmente, los correos electrónicos en el sitio web de una funeraria son genéricos y se desvían a la recepcionista, quien normalmente no responde a los correos electrónicos de ventas, por lo que tener el correo electrónico del propietario o de la persona que toma las decisiones y contactarlos directamente hace una gran diferencia".

Añadió:

“Nuestros correos electrónicos no rebotan con tanta frecuencia. Definitivamente, esto se debe a la calidad de los correos electrónicos verificados que proporciona Cognism ".

¿Qué tan efectiva ha sido la función de verificación de diamantes para Precoa?

“Hemos visto buenos retornos en las solicitudes de Verificación de Diamantes que hemos presentado. Muchas veces, la información ya está verificada por Diamond, pero si no, la posibilidad de solicitarla para un contacto específico y hacer que el equipo de Cognism Diamond la verifique es realmente excelente”.

“Probablemente diría que solicité y verifiqué entre 15 y 20 llamadas directas . Cognism ha sido increíble al suministrarlos a pedido”.

"Lo mismo ocurre con los correos electrónicos".

Cody nos habló de una victoria:

“Había alguien a quien había estado buscando durante dos años. Mi colega y yo pasamos por la funeraria entre 15 y 20 veces y el dueño nunca estuvo allí”.

“Cuando obtuvimos Cognism, ella fue la primera persona para la que solicité la verificación Diamante. Una vez que obtuve su número de móvil, le envié un mensaje de texto y ella inmediatamente me respondió. Ahora la relación realmente está progresando”.

“La prospección a través de mensajes de texto ha resultado exitosa para mí. Porque es una forma diferente de interactuar para ellos en lugar de los correos electrónicos e mensajes InMail habituales que reciben, y dado que es una manera rápida y fácil de responder, genera más participación y me ayuda a medir su interés".

¿Cuántas reuniones ha ayudado el cognismo a Cody a reservar?

"Yo diría que con los correos electrónicos y los móviles de Cognism, he reservado al menos 10 reuniones".

“Aunque el tamaño de nuestras transacciones varía, generalmente buscamos cuentas con un valor de transacción promedio de $ 1 millón. Por eso, Cognism ha sido un gran éxito para ayudarnos a escalar nuestro negocio”.

Las principales razones por las que Precoa recomendaría Cognism

1 . ¡Resultados!

“Recomendaría 100% Cognismo. Creo que es una gran herramienta, especialmente para cualquier persona en Desarrollo Empresarial o cualquier representante B2B".

"A todos nos cuesta llegar a quienes toman las decisiones . El cognismo es una herramienta única y hace que sea muy fácil estar frente a las personas adecuadas, o al menos ponerse en contacto con ellas".

"Para cualquier empresa que no lo utilice, definitivamente vale la pena la inversión. Sin Cognism, estás trabajando mucho más duro de lo necesario. Ayudará a tus representantes de ventas a ponerse en contacto con las personas adecuadas".

2. Datos de diamantes altamente conformes

"Poder solicitar la verificación Diamond y utilizar los datos Diamond disponibles es un gran beneficio, ya que puedes estar seguro de que la persona con la que intentas comunicarte será la que levante el teléfono".

"El cognismo te quita de encima la carga de adivinar y buscar el número directo de alguien".

Cody agregó:

"También es útil tener la lista de 'no llamar' junto con los correos electrónicos verificados, para que conozca su método de comunicación preferido y pueda estar seguro de que cumple con el RGPD ".

3. Plataforma intuitiva y fácil de usar

"En general, Cognism es muy fácil de usar, lo cual es un gran beneficio. He usado muchas plataformas en el pasado que han sido tan confusas, que llega un punto en el que hay seis pasos diferentes que debes seguir para sacar o exportar información."

"El cognismo ha hecho un trabajo fenomenal al hacer que su utilización sea infalible".