“El precio es demasiado alto”: cómo manejar las objeciones de venta de precios [+27 ejemplos de refutaciones]
Publicado: 2022-10-19"Lo siento, el precio es demasiado alto".
Todos los vendedores se han visto afectados por esta objeción de ventas al menos una vez en su carrera. El dinero es un factor decisivo en muchas situaciones.
Pero esta objeción de venta es más compleja que muchas otras. La verdad es que hay diferentes cosas que podrían estar escondidas detrás de la afirmación “ el precio es demasiado alto” …
- No podemos permitírnoslo en este momento porque no hay flujo de caja.
- Tenemos el dinero, pero queremos un descuento.
- No entendemos el valor de su producto.
- Tus competidores lo están vendiendo por menos
- No necesitamos la mitad de la funcionalidad que ofrece
Como vendedor, debe determinar el tipo de objeción de venta de precio con la que lo golpea su cliente potencial, antes de contrarrestarla de manera efectiva.
Lea este artículo para obtener 9 consejos prácticos y 27 ejemplos de refutación para manejar las objeciones de venta de precios.
Cómo manejar las objeciones de precio: mejores prácticas, consejos y ejemplos de refutación de objeciones de ventas
Hay varios consejos y trucos que lo ayudarán a esquivar la objeción de venta basada en el precio y cerrar el trato. Veamos las nueve mejores prácticas.
No menciones el precio demasiado pronto en la conversación.
Para muchos clientes potenciales, el precio de su producto es un factor importante a la hora de decidir si estarán dispuestos o no a realizar una compra.
Esto es particularmente cierto para clientes potenciales con un presupuesto limitado. Intentarán calcular el precio del producto o servicio que intenta vender lo antes posible. No quieren perder el tiempo discutiendo algo que no pueden pagar.
Sin embargo, si el precio de su producto no es un punto de venta único para enganchar al cliente potencial, es mejor no revelarlo demasiado pronto en la conversación. De lo contrario, corre el riesgo de plantear preocupaciones sobre los precios.
Si sabe que su producto no es el más barato, debe estructurar su diálogo con el líder de tal manera que pueda aprender más sobre sus necesidades. Primero hable sobre los beneficios de su solución. Es importante convencer a los clientes potenciales del valor de su servicio antes de que empiecen a dudar de él .
La idea es esperar a discutir el precio hasta que el prospecto comprenda completamente tu producto y el valor que obtendrá al comprarlo.
Después de analizar más de 25 537 llamadas de ventas, un estudio realizado por Gong encontró que los mejores momentos para discutir los precios son cuando se encuentra entre el 20 % y el 65 % de una llamada .
Eso es entre 13 y 20 minutos y 40 y 49 minutos de su llamada.
Haga preguntas para comprender las preocupaciones reales de su cliente potencial
"Muchas veces, el precio no es el único problema y simplemente se utiliza como una cortina de humo".
️Tom Searcy
En la introducción, discutimos que podría haber muchas objeciones de venta diferentes escondidas detrás de la objeción de venta de precio. Como vendedor, es su trabajo llegar a la raíz del problema y comprender qué impide que su cliente potencial compre su producto.
La mejor manera de hacer esto es hacer preguntas.
Comience con algo sencillo:
“¿Qué te hace pensar que el [producto] es demasiado caro?”
“¿Es el precio lo único que le impide comprar el producto?”
"Así que confía en el valor que se ofrece, es solo que el precio es demasiado alto. ¿Correcto?"
Una vez que eso esté fuera del camino, intente profundizar un poco más y descubra si el prospecto entiende bien su producto y su valor.
"Gracias por tu honestidad. Pero imaginemos que el precio no era un problema. ¿Tenemos el producto que desea comprar?
“¿Qué estás buscando en un producto?”
“¿Hay alguna casilla que hayamos dejado sin marcar?”
“¿Qué problemas enfrenta su negocio en este momento? ¿Qué funcionalidad podría ayudarlo [a lograr X]?”
No solo aprenderá más sobre las necesidades actuales y las aspiraciones comerciales de su cliente potencial, sino que desviará su atención del precio y hará que piense en la funcionalidad que necesita.
Consejo importante de NetHunt
Nunca asuma que comprende la preocupación de su cliente potencial sin aclararla primero.
La duplicación es una forma eficaz de obtener información adicional del cliente potencial. Reformule la objeción como una pregunta dirigida a ellos. Esto le dará más contexto a un enfoque consultivo.
Empatizar con el líder, pero golpear en los puntos de presión.
Si bien es comprensible que desee cerrar el trato y asegurar el pago, es importante ponerse en la posición de consulta. No deberías ser tú contra la perspectiva.
En su lugar, debe ser usted y el prospecto contra el problema al que se enfrentan, ya sea basado en el precio o no.
Para demostrar que estás del lado de tu prospecto y que solo quieres lo mejor para él, empatiza con él; Ponte en sus zapatos. Acuerde que las preocupaciones sobre los precios son válidas y golpee los puntos de presión para cambiar la perspectiva.
“Sin duda, por adelantado, es una compra importante. Pero cuando lo desglosa y mira el ROI [semanal/mensual/anual], verá que comprar [su producto/servicio] realmente le ahorrará dinero”.
“Entiendo sus preocupaciones. De hecho, recientemente hablé con otro líder de su industria y ellos también se sintieron incómodos con el precio. Pero piense en el ROI que [su producto] tiene con el tiempo”.
“Estoy de acuerdo, no es el más barato del mercado. Pero, ¿cuál será el impacto en el negocio dentro de 6 meses debido a la inacción de hoy?”
“Eso es justo, pero ¿puede su empresa darse el lujo de no solucionar [el problema]? Entiendo que puede parecer costoso, pero ¿cuánto le costará a su negocio no hacer nada?”
Aproveche sus clientes potenciales FOMO
Ya hemos hablado sobre la efectividad de pintar el escenario espantoso en el que se puede encontrar una empresa, si no invierte en su producto o servicio hoy debido a preocupaciones por los precios.
Sin embargo, puede ir un paso más allá y aprovechar el miedo de su cliente potencial a perderse algo.
Hay varias formas de hacerlo.
Primero, si está trabajando con los competidores de un cliente potencial, puede mencionar la ventaja que tendrán sobre su cliente potencial en solo tres/seis/nueve meses:
“Te entiendo, pero no quiero que pierdas la oportunidad de seguir siendo un negocio competitivo. Sus competidores X, Y y Z ya han invertido en el [producto], lo que significa que podrán resolver [problema] y [problema]. A la larga, les ayudará a lograr [una meta]. ¿Tú que tal?"
Alternativamente, puede golpearlos con la siguiente objeción:
"¿Significa esto que nunca podremos trabajar juntos?"
Asegúrate de poner énfasis en la palabra “nunca”.
"Cuando se trata de manejar objeciones de ventas, 'nunca' es la palabra más poderosa en el idioma inglés. La mayoría de la gente la odia. Como resultado, la gran mayoría de los prospectos responderán diciendo, 'bueno, no... ¡nunca!' "
️ Coleen Francis
Si su cliente potencial comprende el valor de su producto, su FOMO se activará y no querrá romper esta relación para siempre. Es más probable que consideren las opciones que ofreces.
Convierta conversaciones basadas en precios en conversaciones basadas en valores
A menudo, los prospectos dicen que el precio es demasiado alto cuando no pueden ver el valor que su producto tiene para ellos.
La clave es buscar problemas en los que pueda ofrecer ayuda. Por ejemplo, algunos clientes potenciales pueden enfrentar problemas en los que solo su solución puede cambiar la situación.
Pero recuerde, hay una diferencia entre hablar sobre las características de su producto y el valor que podría tener para el cliente que invierte en él.
He aquí un ejemplo...
Imagine que está tratando de vender un sistema CRM.
El cliente potencial tendrá poco o ningún interés en escuchar que se integra a la perfección con Gmail, tiene una función de prevención de duplicados y ofrece la funcionalidad de automatización de ventas.
Sin embargo, será esencial que sepan que funciona en un entorno familiar, por lo que los empleados no tendrán problemas para orientarse en el sistema. Apreciarán el hecho de que la base de datos de clientes esté limpia y completa. Les encantará el impulso que ofrece en la productividad del equipo.
Para colocar el valor de su producto en el centro de la conversación, debe hacer coincidir sus características con las necesidades y objetivos específicos del cliente potencial .
“Es crucial descubrir sus desafíos y metas durante las etapas iniciales del proceso de ventas. Trate de recopilar suficiente información durante las llamadas de descubrimiento . Hacerlo proporcionará un incentivo suficiente para abordar las objeciones de los clientes”.
️ Paul Mallory, cofundador de ConsumerGravity
Aquí hay un ejemplo de una refutación de objeción de venta de precios de Paul Mallory:
“Estoy de acuerdo en que podría ser un gran compromiso. Pero si no recuerdo mal, anteriormente mencionaste que tu negocio enfrenta [problema].
Me tomé la libertad de investigar y leer algunas de las reseñas de sus clientes en [nombre del sitio]. No estaban contentos con [el problema]. Si no resuelve este problema de manera rápida y eficiente, puede experimentar una disminución de clientes; y [el nombre de su empresa] también enfrentarán dificultades para alcanzar la meta de ingresos de este año.
Invertir ahora puede evitar que pierdas a tus valiosos clientes. Entonces, ¿quieres pensarlo dos veces?
Si está vendiendo a un compañero de negocios B2B, puede reforzar aún más la importancia del valor del producto sobre el precio aprovechando la solidaridad B2B:
“En [su negocio], ¿su [producto/servicio] es siempre la opción más asequible disponible?”
Existe una alta probabilidad de que su producto o servicio también esté en línea o por encima del promedio del mercado. Sin embargo, todavía están haciendo ventas debido a la superioridad del producto o servicio y el valor que aporta a sus clientes.
Entregado correctamente, esto hace que los clientes piensen en el valor de su producto, lo que hace que las preocupaciones sobre el precio queden al final de la fila.
Explica cómo eres mejor que tus competidores.
Ya hemos hablado de traer el tema de la competencia a la conversación. Pero recuerde, no es solo un cliente potencial lo que compite por la atención del cliente. Estás en una posición similar, ¡considera eso!
A menos que esté vendiendo un producto o servicio único que no tiene un análogo en el mercado, es probable que sus clientes potenciales juzguen su precio en comparación con los precios de sus competidores.
A ver si es así...
"¿Demasiado caro en comparación con qué?"
"¿Estás diciendo que nuestros precios son altos en comparación con nuestros competidores?"
“¿Has investigado el mercado? En su opinión, ¿cuál es la inversión típica para un producto/servicio como este?”
“¿Alguna vez ha comprado un producto/servicio similar antes?”
Una vez que comprenda con qué se compara su producto o servicio, podrá diferenciar con mayor precisión el valor...
"Ya veo. La cuestión es que hay una razón por la cual [producto o servicio] tiene un precio superior al de [competidor]. Ofrecemos [característica], [característica] y [beneficio], que pueden ayudarlo [a lograr un objetivo] más eficazmente."
“Sí, pero hay una diferencia entre [su producto/servicio] y [el producto/servicio de la competencia]. Con [producto/servicio de la competencia] no podrás [lograr un objetivo] (tan rápido), mientras que [tu producto/servicio] te permite hacerlo gracias a [característica] y [característica]”.
Se Flexible
Ten en cuenta que tu rol es vender y ayudar. Un verdadero interés en las personas lo llevará a conocer sus intereses y si necesitan su producto.
Es posible que su cliente potencial solo encuentre algunos detalles de su producto o servicio irrelevantes o poco atractivos, sin oponerse a la oferta en general. En este caso, debe dar un paso atrás y considerar el panorama general:
"Bien, entonces, ¿qué parte de la oferta no te gusta?"
"¿Qué características no son una prioridad para usted en este momento?"
Una vez que descubra qué impide que su cliente potencial firme, puede buscar algunas soluciones alternativas:
“Entiendo que las restricciones presupuestarias hacen que las funciones X no sean una prioridad ahora. Sin embargo, me encantaría saber más sobre [sus flujos de trabajo comerciales actuales], así puedo ver si puedo preparar algo que funcione mejor para usted".
Pregunte qué componentes serían más importantes para su negocio si simplemente no pueden pagar su producto o servicio completo. Al desarrollar precios a la carta es una opción, tendrá un cliente agradecido:
“Suena complejo, pero puedo asegurarle que personalizamos nuestros paquetes de soluciones para que se ajusten a sus necesidades básicas y su presupuesto”.
Ven armado con muchas pruebas
Cuando intente contrarrestar las objeciones de precios de su cliente potencial, debe fortalecer sus refutaciones con datos. Idealmente, debe tener un par de estudios de casos, testimonios y estadísticas listos antes de la conversación.
Para asegurarse de que su prueba social esté allí cuando más la necesite, es mejor usar CRM. Antes de participar en una llamada con un cliente potencial, revise los tratos ganados y encuentre clientes que sean similares a su cliente potencial.
Por ejemplo, NetHunt CRM le permite agregar una cantidad ilimitada de etiquetas personalizadas a los registros de contacto, como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación, los objetivos, los problemas, los flujos de trabajo, etc. Luego puede crear vistas personalizadas para ver todas las ofertas que se ajustan a ciertos criterios.
Consulte estos datos cuando hable con su cliente potencial.
“Vengo armado con pruebas para demostrar que somos los más adecuados para resolver los problemas del cliente. Tenemos buenos datos sobre las tasas de satisfacción de nuestros clientes, las tasas de retención, los tiempos de respuesta de los tickets, la confiabilidad del sistema y mucho más. También tenemos pruebas "suaves" de nuestra reputación, incluidas referencias de clientes y una biblioteca decente de testimonios de clientes.
La clave es hacer coincidir el punto de prueba con los puntos débiles del cliente. ¿No están recibiendo un buen servicio de su proveedor actual? ¿Han tenido un susto de seguridad cibernética reciente? ¿Les preocupa que nuestros técnicos no tengan la experiencia adecuada para respaldar su entorno? La prima del 10 al 20 % que tenemos sobre los proveedores de descuento se vuelve mucho menos significativa cuando podemos demostrar cómo podemos resolver los desafíos del cliente de manera más efectiva”.
️ Shayne Caffrey, Soluciones de red LeeShanok
Aquí hay un ejemplo de refutación de objeción de venta de precios respaldada por pruebas de Caffrey:
“Aprecio que esto podría ser un poco más alto de lo que estaba pensando, incluso podría ser un poco más alto de lo que cotizan nuestros competidores. Pero hay un par de razones por las que nuestros precios están donde están. Mencionaste que tus mayores desafíos eran [los problemas del cliente], ¿verdad?Para abordarlos correctamente, necesita [PUNTO DE PRUEBA 1: un equipo con certificaciones X, hardware de nivel empresarial y alguien que lo respalde, tiempo de respuesta de ticket garantizado en X horas, etc.]. Hay una razón [PUNTO DE PRUEBA 2: El director general de un cliente existente se tomó medio día para filmar un testimonio para nosotros, nuestra tasa de retención de clientes YOY es superior al 95 %, etc.]Nuestros precios reflejan lo que se necesita para hacer bien el trabajo. Lo que se ahorra en el front-end con otros proveedores a menudo se ve contrarrestado por [tiempos de respuesta más lentos, menor calidad del servicio, menor confiabilidad del sistema, etc.]”
Ofrecer una prueba gratuita
Tu prospecto podría tener suficiente dinero para comprar tu producto o servicio. Es posible que simplemente no tengan suficiente dinero para gastar en comprar un gato en una bolsa.
Si ese es el caso, debe ofrecer a su cliente potencial probar el producto, ver si es una buena opción para él y permitirle tomar una decisión informada después del período de prueba:
“Entiendo que es una gran cantidad de dinero para gastar en algo que no está seguro si será la combinación perfecta para su negocio.¿Qué tal si le damos una prueba gratuita de [producto/servicio], para que pueda verlo en acción, probar todas las funciones y comprender si es adecuado o no?Sin compromisos, simplemente no quiero que te pierdas un gran producto/servicio que puede ayudarte [a alcanzar una meta]”.
Si todo lo demás falla, siempre puede ir a la banca y ofrecer un descuento a su cliente potencial.
Pero recuerde, cuantos más descuentos ofrezca, menos dinero ganará y menos valioso se percibirá su producto.
Trate esto como su último recurso y sea selectivo con quién ofrece descuentos. Debe ser rentable a largo plazo.
Si no es así, también podría aceptar que este cliente potencial no se convertirá y pasará a otras ofertas.