La psicología detrás de la fijación de precios: comprender el comportamiento del consumidor
Publicado: 2023-07-13
Uno de los mayores desafíos de cualquier negocio es asegurarse de que los productos o servicios se vendan a un precio justo para los clientes y, al mismo tiempo, rentable para la empresa. Afortunadamente, existe una ciencia que todos los que trabajan en el campo empresarial pueden aplicar: la fijación de precios psicológicos.
La gran pregunta es, ¿cómo logran empresas como Apple vender sus productos a precios percibidos como "altos pero necesarios"? ¿Por qué a nadie se le ocurriría decir que un Tesla es demasiado caro para su calidad?
Estas y muchas otras preguntas se responden con precisión gracias a la fijación de precios psicológicos. En este artículo, descubrirá exactamente cómo funciona la fijación de precios psicológicos, ejemplos de fijación de precios psicológicos y qué estrategias útiles puede implementar para aumentar los ingresos de su negocio mientras se asegura de atender a clientes satisfechos.
¿Qué es el precio psicológico?
El precio psicológico es un enfoque estratégico que aprovecha el precio de los productos para influir en el comportamiento de compra de los consumidores. En resumen, satisface sus necesidades psicológicas a través de técnicas deliberadas y dirigidas.
Por lo tanto, el precio puede convertirse en una herramienta de marketing utilizada para influir en cómo se percibe un producto, haciendo que los clientes estén más o menos inclinados a realizar una compra.
Según el objetivo del cliente, la fijación de precios psicológica satisface una determinada necesidad, a saber, ahorrar dinero, invertir en productos de alta calidad, obtener un buen trato, etc.
Incluso si a primera vista la comunicación de la marca y la presentación del producto parecen ser los principales factores diferenciadores, el precio en sí no debe subestimarse.
Factores psicológicos en la fijación de precios
Hablamos de precios psicológicos porque las personas no solo tienen en cuenta el precio cuando tienen que tomar una decisión de compra, sino que entran en juego muchos otros factores, muchos de los cuales son psicológicos.
Las decisiones de compra se dividen entre emocionales y racionales.
Los factores emocionales entran en juego cuando los consumidores compran los productos de una marca a la que son extremadamente leales, casi instintivamente, "con los ojos cerrados", sin cuestionar el precio.
Los factores racionales son los que llevan a los consumidores a evaluar la relación calidad-precio y examinar detenidamente las características de un producto.
Por ejemplo, cuando se presentan dos versiones del mismo modelo de automóvil, una con equipamiento estándar y otra con opciones completas, el cliente suele percibir automáticamente el precio más alto de este último como normal y justo.
De manera similar, si un cliente debe elegir entre dos automóviles diferentes, uno de la marca a la que ha sido leal durante años y otro de una marca que nunca ha probado personalmente, se inclinará por elegir la marca familiar, independientemente del precio de venta.
La fijación de precios psicológica tiene como objetivo aumentar el valor percibido de un producto o servicio, inculcando una sensación de confianza en el cliente; necesitan estar seguros de que están haciendo una compra sabia y favorable.
¿Para qué se utiliza el precio psicológico?
El pricing psicológico hace que tus clientes perciban los precios de tus productos como "correctos", sin importar si son altos o bajos, porque has implementado las estrategias correctas para satisfacer sus necesidades.
Implementar las estrategias correctas es esencial.
A menudo tendemos a pensar que bajar los precios es una estrategia efectiva para vender más, pero este escenario casi siempre es incompleto.
Esto se debe a que, aunque un precio más bajo puede atraer a más personas, la empresa debe tener cuidado de no perder dinero.
Por ejemplo, imagine que ha calculado un precio determinado para su producto, teniendo en cuenta los costes de fabricación, los costes de marketing, los costes de distribución, etc.
Después de un tiempo, sientes que las ventas son insuficientes y decides -sin aplicar ningún criterio específico- ofrecer ese producto a mitad de precio.
Es probable que haga más ventas, pero esos ingresos no serán suficientes para devolverle el dinero y su negocio terminará teniendo pérdidas.
Por lo tanto, un aumento en el número de productos vendidos no necesariamente se corresponde con un aumento en los ingresos.
Aquí es donde entran en juego las estrategias de precios psicológicos.
Entonces, descubramos las mejores estrategias psicológicas para determinar el precio de sus productos y servicios.
8 estrategias de precios psicológicos para 2023
Estas son las mejores estrategias psicológicas de fijación de precios que puede utilizar para su negocio.
- Centrarse en la escasez en términos de tiempo o cantidad.
- Efecto de anclaje
- Price framing: presentar precios de manera estratégica
- Costos separados para cambiar cómo se perciben los precios
- Use precios encantadores y precios pares impares
- Ofrecer tarifas planas
- Ofrecer opciones de pago
- Mencione el equivalente diario
Analicemos estas estrategias en detalle.
1. Centrarse en la escasez en términos de tiempo o cantidad
Comunicar un sentido de urgencia a los clientes es una de las estrategias psicológicas de fijación de precios más utilizadas.
Se basa en el principio de que los clientes sentirán la necesidad de concluir la compra en el menor tiempo posible, si se les solicitan frases como "últimas horas para aprovechar", "últimas piezas disponibles", "todavía disponible por unas horas". ".
Por lo tanto, el objetivo es alentar a los clientes a realizar compras lo más rápido posible, para que no se arriesguen a perder la oportunidad de comprar su producto o servicio.
2. Efecto de anclaje
El funcionamiento de esta estrategia de precios psicológicos es muy sencillo; al presentar a los consumidores un precio superior al que se vende actualmente el producto, inmediatamente creerán que se trata de una oferta que no se puede perder.
Por ejemplo, si su producto está a la venta por £ 68,99, acompañado de un volante que indica que el precio normal es £ 121,89, sus clientes querrán finalizar la compra lo más rápido posible para evitar tener que pagar el precio "estándar" más alto por el mismo producto
3. Price framing: presentar precios de manera estratégica
Puede parecerle demasiado superficial, pero la forma en que presenta el precio de sus productos tiene un gran impacto en la percepción que tienen sus clientes.
Por ejemplo, £11 parece más bajo que £11,00 debido a la menor cantidad de dígitos.
El número de sílabas también influye en la psicología del consumidor. Aunque los precios se muestran en números, nuestro cerebro los codifica automáticamente en palabras. En este sentido, £27,82 parece más alto que £28,16, porque el precio que es fonéticamente más largo se percibe como más alto.
4. Costos separados para cambiar cómo se perciben los precios
Separar el precio en sus diferentes componentes puede ayudar a cambiar la forma en que los consumidores lo perciben.
Por ejemplo, si hasta ahora ha incluido el costo de envío en su precio de venta, podría intentar el enfoque inverso.
En lugar de vender un producto por 15 £ con envío gratuito, podría venderlo por 11,99 £, especificando que el envío costará 2,99 £.
5. Use precios encantadores y precios pares impares
La fijación de precios con encanto consiste en establecer el precio de un producto ligeramente por debajo de una cifra redonda restando un centavo, "engañando" sutilmente al cerebro y creando la impresión de un precio mucho más bajo.
Si 5€ se convierten en 4,99€, nuestro cerebro se centrará en el 4 y percibiremos el producto como más asequible.
De manera similar, la fijación de precios par-impar se basa en el principio de que es más probable que los consumidores compren productos cuyo precio termina en un número impar en lugar de un número par.
6. Ofrece tarifas planas
Ofrecer a tus clientes tarifas planas es una excelente manera de influir en su psicología.
Por supuesto, esta estrategia de precios psicológicos no es aplicable a todo tipo de negocios, pero si tuviera que encontrar una manera de cobrar a sus clientes una tarifa plana que incluye varios productos y/o servicios, encontrará que incluso estar dispuesto a pagar un precio más alto para evitar sorpresas desagradables.
7. Ofrezca opciones de pago
Puede que le sorprenda saber cuántas personas se ven impulsadas a comprar cuando pueden pagar a plazos.
Esto podría tener más sentido para los productos que se venden a precios más altos, pero eso no significa que no pueda probar esta estrategia de precios psicológicos también con precios más bajos.
Por ejemplo, si vende un curso en línea por £ 199, ofrezca a sus clientes la opción de dividir el costo en 3 cuotas de £ 66.
8. Menciona el equivalente diario
Una estrategia psicológica de precios muy efectiva para las empresas que venden servicios es demostrar visualmente el costo de usar el servicio diariamente, desglosando el costo total en una tarifa diaria para sus clientes.
Por lo tanto, si el precio de venta de su servicio es de £ 14,99 al mes, recuerde a las personas que es como gastar $ 0,49 por día, o compare ese equivalente diario con el costo de un producto real, como un café. 
Precios psicológicos: conclusión
A estas alturas ya deberías haber entendido que no existe una estrategia psicológica de precios mejor que otras, y que lo que cuenta es conocer los objetivos de tus clientes y probar las diferentes estrategias hasta encontrar la que mejor se adapta a ellos y a tu negocio.
Recuerda que lo más importante es comunicar claramente el valor de lo que vendes.
Los clientes verdaderamente leales no necesitan estrategias psicológicas de precios para convencerse, comprarán su producto o servicio porque creen en usted y en su marca; comprar el producto les dará un valor más alto que el precio que tienen que pagar.
Precios psicológicos: preguntas frecuentes
¿Cómo puede presentar los precios de manera efectiva?
De acuerdo con las estrategias psicológicas de fijación de precios, presentar los precios de manera efectiva significa que debe evitar hablar directamente sobre el precio y, en cambio, concentrarse en comunicar el valor de lo que ofrece, explicando exactamente lo que las personas obtendrán una vez que compren su producto o servicio.
¿Cuál es la mejor manera de escribir los precios?
Evite cifras redondas como 5,00 £ o 100 £ y, en su lugar, opte por números que estén cerca de ellos, como 4,99 £ o 99,98 £. En términos de ganancias para su negocio, poco cambiará, pero el cliente tendrá una impresión diferente. En el Reino Unido, el símbolo de la moneda suele colocarse antes de la cifra.
¿Cómo se calcula el precio de venta de un producto?
Hay varias estrategias para determinar el precio de venta de un producto. Puede aplicar el descremado de precios para maximizar las ganancias cuando lanza un producto, puede aplicar una estrategia de precios basada en el costo o en lo que están haciendo sus competidores, o incluso determinar el precio en función del valor que perciben sus clientes.
¿Cómo se pueden aumentar los precios de lista?
Antes de subir los precios de lista, debe hacer que sus productos o servicios sean insustituibles, enfatizando la calidad excepcional de su servicio. Luego puede aumentar los precios gradualmente, explicando por qué pero sin disculparse. Finalmente, asegúrese de informar a sus clientes del aumento de precio antes de que compren sus productos, para evitar un efecto sorpresa contraproducente.