Cómo realizar estudios de precios para maximizar los ingresos y la cuota de mercado

¡El precio está bien! ¿O es eso? Solo hay una forma de averiguarlo realmente: realizando una investigación de precios. Elegir el precio de tu producto debe ser una decisión bien calculada, pero ¿cómo lo haces con confianza?

En esta guía, nos sumergiremos en el mundo de la investigación de precios. Explicaremos por qué es tan importante y cómo hacerlo de manera efectiva.

¿Qué es la investigación de precios?

La investigación de precios tiene como objetivo determinar el punto de precio óptimo para sus productos y establece cómo los cambios en el precio afectarán a las empresas o mercados completos a lo largo del tiempo. Con esta información, las empresas pueden tomar decisiones bien informadas sobre sus estrategias de precios, en función de las ganancias, los ingresos, la participación de mercado y la demanda.

Los estudios de precios no solo tienen como objetivo encontrar el precio más alto posible que pueda cobrar justificadamente por sus productos o servicios. Encontrar la estrategia de precios adecuada también podría implicar trabajar con puntos de precios más bajos, lo que tendrá un efecto positivo a largo plazo en su posición en un mercado.

Un estudio de precios tiene como objetivo encontrar el precio ideal para un producto y negocio, no el más alto que pueda salirse con la suya. Comience su prueba de precios con nuestra plantilla de encuesta de precios.

Por qué es importante la fijación de precios de investigación de mercado para el punto de precio óptimo

¿Por qué siempre debe mantener sus ojos en el precio? Podría decirse que el precio es más importante en las primeras etapas de un negocio, o cuando hay muchos cambios en el mercado.

Sin embargo, incluso las empresas establecidas deben revisar periódicamente sus puntos de precio y ver cómo el precio influye en la rentabilidad, para asegurarse de que no están dejando dinero sobre la mesa. Aquí hay cuatro razones por las que debería realizar una investigación de mercado de precios:

Te muestra la demanda del mercado, la disposición a comprar y la disposición a pagar

Una parte fundamental del proceso de investigación de mercado es averiguar si existe una demanda para su producto. Pero cuando se transfiere al mundo real, el deseo de comprar un determinado producto no es suficiente: las personas realmente deberían estar dispuestas a poner el dinero que tanto les costó ganar sobre la mesa a cambio del producto, no solo soñar con poseerlo.

Pero, ¿qué importancia tiene realmente el precio para los consumidores?

Si bien una gran marca, una excelente construcción de relaciones y otros factores son formas muy importantes de construir bases de clientes leales, no eliminan el daño causado por los puntos de precio incorrectos.

Pongámoslo de esta manera: ¿realmente puede imaginar a un consumidor mirando la etiqueta de precio de su producto, sacudiendo la cabeza y luego regresando al día siguiente para comprar el producto de todos modos? No, nosotros tampoco podemos.

Incluso si lo hacen, una marca puede pensar si este es el tipo de relación que quiere construir con sus clientes, una en la que podría poner a los consumidores en problemas por convencerlos de comprar algo que realmente no pueden pagar.

Obtener el ROI más alto posible

¿Maximizar sus márgenes? Se siente seguro simplemente intentar reducir los costos y, a menudo, es arriesgado aumentar o cambiar los precios. Pero podría valer la pena, solo necesita investigar para averiguar si lo hará.

Probablemente llegará un punto en el que la única forma de escalar su rentabilidad sea aumentando sus puntos de precio o haciendo cambios en sus planes de precios, y la investigación de mercado le mostrará qué ajustar para maximizar los ingresos y las ganancias mientras mantiene ( e idealmente potenciando) la satisfacción del cliente.

Coincidir con el valor de su marca y producto

Es importante darse cuenta de que el precio de un producto y su valor no son lo mismo. Las empresas existen para proporcionar valor a los clientes; el precio solo comunica parte del mismo antes de la compra.

El precio que la gente paga por el producto debe estar justificado por todo lo demás que lo rodea: y el factor en el que tiene más impacto es su marca. Esta es la razón por la que los cambios de precios aleatorios a menudo no tienen el efecto deseado, incluso cuando los precios bajan. Harvard Business Review describe cómo los clientes perciben que un precio es tan importante como el precio mismo.

Aquí hay un ejemplo muy familiar para usted: si Ferrari baja sus precios, ¿la gente considerará que sus autos son de la misma calidad que antes? No es probable. Vincular sus puntos de precio con el valor que realmente brinda es igual de importante y vital para su marca.

Le ayuda a elegir la estrategia de precios adecuada

Hay muchas estrategias de precios para elegir y experimentar, pero esos experimentos deben basarse preferiblemente en su propia investigación de mercado. Estas son algunas de las estrategias más utilizadas para ayudarlo a navegar sus precios.

Precios de costo más

Este es bastante sencillo: simplemente calcule sus costos y agregue el margen deseado. Esto funciona mejor para productos con una estructura de costos sencilla.

Precio competitivo

Si está ingresando a un nuevo mercado, puede optar por establecer un precio basado en lo que cobra la competencia. Esto sucede a menudo en mercados que ya están bastante saturados, donde hay poco margen de maniobra en el precio, pero puede 'robar' clientes con mejores productos o marcas.

Precio basado en valor

¿Por qué los clientes pagan mucho más por los productos de Apple? Es porque el valor percibido de esos productos es mucho mayor. Si calcula su valor percibido en su precio, a menudo puede cobrar más (o menos, así que tenga cuidado aquí: su investigación de mercado podría revelar un valor percibido bajo por parte de los consumidores, lo que le dará aún más en qué pensar).

Precios dopados

Esto es bastante raro, pero no inaudito: con el descremado de precios, comienza con un precio más alto y lo baja a medida que cambia el panorama del consumidor. Esto funciona con tecnologías en mercados que evolucionan rápidamente. Los iPhone bajan de precio con el tiempo, a medida que otros modelos ingresan al mercado. Las consolas de juegos como PlayStations y Xboxes generalmente se presentan a un precio alto, pero se vuelven más baratas una vez que baja la publicidad.

Precios de penetración

¡Por tiempo limitado solamente! ¿Quién no lo ha leído antes? Con los precios de penetración, las empresas intentan que muchos consumidores se enganchen a sus productos en las etapas iniciales solicitando puntos de precios más bajos. Una vez que la demanda comienza a crecer, aumentan los precios a un nivel sostenible, estableciendo un precio bajo para ingresar a un mercado competitivo y subiéndolo más tarde.

Métodos comunes de investigación de precios

¡Es hora de sumergirse en las metodologías de investigación de precios reales! Hay varias formas de realizar una investigación sobre diferentes puntos de precio: por sí solo o como parte de una investigación de mercado más amplia. Hemos enumerado 7 métodos populares con sus ventajas y desventajas.

BPTO (Tradeoff marca-precio)

Si desea medir la elasticidad del precio, el método de compensación de precio de marca es su mejor opción. Tiene en cuenta los factores de valor de la marca para determinar qué tan altos pueden ser sus precios.

Cómo funciona:

A los consumidores se les presenta un grupo de productos, todos los cuales tienen un precio en su nivel más bajo. Cada consumidor elige un producto que compraría. En la siguiente ronda, el precio de ese producto aumenta: los precios de todos los productos no seleccionados siguen siendo los mismos. El consumidor vuelve a seleccionar. Este proceso se repite hasta que se alcanza el 'precio máximo', que suele ser cuando un consumidor elige un producto diferente al que eligió primero.

Beneficio: coloca su marca en un contexto que permite a los consumidores analizarlo junto con sus competidores.

Desventaja: los consumidores generalmente entienden rápidamente lo que busca el estudio, lo que puede influir en su proceso de toma de decisiones.

Pruebas de precios monádicos

Si desea medir la sensibilidad al precio, opte por pruebas monádicas. Hay varias variaciones, como el diseño monádico secuencial, el diseño de comparación pareada y el diseño protomonádico.

Cómo funciona:

A los encuestados se les presenta un conjunto completo de productos, como en una tienda. Se presenta el precio. Se les pide que elijan el producto que mejor se adapta a lo que necesitan.

Beneficio : las pruebas monádicas eliminan el sesgo, porque todos solo ven una combinación de producto-precio.

Desventaja : es un método de investigación estático que no considera cómo los cambios de precios de los competidores pueden influir en las decisiones.

Medidor de sensibilidad de precio Van Westendorp

El medidor de sensibilidad de precios de Van Westendorp es un tipo de método de investigación de precios directos. No se obtiene un precio ideal, sino una gama de precios "aceptables".

Cómo funciona:

A los consumidores se les presenta un producto y las siguientes preguntas, todas sobre el mismo producto:

• ¿A qué precio comenzaría a pensar que el producto es demasiado caro para considerarlo?
• ¿A qué precio comenzaría a pensar que el producto es tan económico que cuestionaría la calidad y no lo consideraría?
• ¿A qué precio comenzaría a pensar que el producto se está volviendo caro, pero aún podría considerarlo?
• ¿A qué precio cree que el producto es una ganga, una gran compra por el dinero?

Beneficio: es un método de investigación simple que lo deja con un rango de costos aceptables para el consumidor, en lugar de un punto de precio.

Desventaja : los encuestados dan sus respuestas sin ver ni experimentar el producto en su contexto completo en el estante, lo que puede generar resultados ligeramente poco confiables.

Análisis conjunto

El análisis conjunto se considera una de las formas más confiables para determinar precios y utiliza el análisis de elección discreta. No solo analiza los cambios en el precio, sino también las características del producto para tener una idea no solo de cuánto está dispuesta a pagar la gente, sino también por qué.

Cómo funciona:

El análisis conjunto funciona con modelos de elección discreta. A los encuestados se les presenta un grupo de productos y se les pide que seleccionen o clasifiquen los productos. Esto se repite varias veces, y cada ronda presenta diferentes atributos del producto, incluido el precio.

Beneficio: analiza más factores además del precio y también calcula el valor de las características específicas del producto.

Desventaja: no mide los cambios que la publicidad o los competidores podrían hacer en el proceso de toma de decisiones.

Análisis de regresión e investigación de precios

Con el análisis de regresión, utiliza datos históricos para estimar qué efecto tendrán los cambios en el precio en las ventas.

Cómo funciona:

Hay varias formas de hacer esto: puede ver el efecto de las temporadas, campañas y promociones, eventos en el mercado, como la entrada de competidores. Esto puede ayudarlo a tomar decisiones estratégicas con anticipación, basadas en eventos de la vida real.

Beneficio : cuando hay suficientes datos disponibles, la investigación es confiable.

Desventaja : no es adecuado para categorías de productos relativamente nuevas.

Investigación de precios STEP

La investigación de precios STEP es un método de investigación de campo que puede ayudarlo a determinar el precio de sus productos.

Cómo funciona

Los consumidores de su grupo objetivo se dividen en grupos. Cada grupo estará expuesto a la misma prueba, excepto que se les mostrarán precios diferentes para los productos presentados o la marca. Luego se les pide a los encuestados que coloquen calcomanías en las ofertas de productos para indicar qué productos es más probable que compren. La proporción de calcomanías entregadas a una marca se calcula para cada grupo de encuestados.

Beneficio: este método funciona con todo tipo de productos

Desventaja: se necesita un grupo de muestra muy grande

Pruebas de precios en el mercado

Por último, pero no menos importante, está la investigación en el mercado, en la que literalmente ingresa al mercado para ver cómo el precio afecta las decisiones de compra. Se ha vuelto mucho más fácil con el auge de la tecnología, como los escáneres POS y los macrodatos.

Cómo funciona:

Se monitorea el comportamiento del consumidor en las tiendas reales. Los precios se pueden cambiar o presentar de manera diferente para ver cómo afecta las decisiones de compra.

Beneficio : obtiene datos reales que no están influenciados por ningún sesgo y tienen todos los elementos necesarios

Desventaja : no se puede usar para todo tipo de productos, es costoso y requiere mucho tiempo

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