Cómo hacer que los informes de viaje del producto, ciclo de ventas y LTV sean su nueva arma secreta
Publicado: 2021-10-27Estamos regalando las llaves del reino.
La gente paga a las agencias y firmas de consultoría una gran cantidad de dinero para realizar el análisis de cuatro pasos a continuación.
Ahora, con Triple Whale, algunas capturas de pantalla y Notion, puede crear informes increíblemente sólidos en minutos.
Y como los queremos mucho a todos, creamos una plantilla de noción que puede duplicar.
(¿No tienes Notion? Es gratis e increíble. Regístrate aquí).
Ahora que tiene Notion, todo lo que tiene que hacer es: duplicar la plantilla de Notion, reemplazar las capturas de pantalla con las suyas, cambiar el texto del marcador de posición a sus números y dispararlo.
¡Felicitaciones! Acaba de completar un sólido Product Journey, Sales Cycle y LTV Analysis para su negocio o el negocio de su cliente en minutos.
(¡Qué tiempo para estar vivo!)
El primero de los dos enlaces a continuación es el informe de ejemplo, que es lo que debe parecerse a su entrega final. El segundo enlace es al Informe preconstruido para completar con sus números.
- Enlace al Informe de ejemplo completo enviado al cliente.
- Enlace al Informe de relleno de espacios en blanco - Plantilla de noción.
Paso 1: Identifique los mejores productos
En primer lugar, deberá averiguar cuáles son sus productos más vendidos.
Para hacerlo fácilmente, abra Triple Whale y vaya a Analytics → Productos. Por lo general, habrá una clara distinción entre sus equipos A y B.
Y para identificar los productos que vale la pena analizar, use umbrales de pedidos o mínimos de ventas. En otras palabras, solo busque productos con al menos Y cantidad de pedidos YTD o X cantidad de ventas.
Una vez que identifique los productos, tome una captura de pantalla para su informe:
Para este negocio, hay cinco productos que vale la pena analizar:
- Cola de caballo con nudo superior
- Lulu dos hilos
- Paquete Lulu de dos hilos
- aureola
- arisa cola de pez
Paso 2: Revisar LTV
Ahora que sabe cuáles son los productos más vendidos, veamos cómo se ven en términos de LTV en comparación con toda la tienda.
Para hacer eso, abre Analytics → LTV 60/90 Días en Triple Whale. Puede verificar el LTV de los productos más vendidos y compararlos con los promedios de la tienda. Aquí hay otra captura de pantalla:
Todos nuestros mejores vendedores están en nuestro top 10 LTV. ¡Esto es bueno!
Algunas cosas a tener en cuenta aquí:
- ¿Por qué The Naomi Ponytail no está en el top 5 de ventas con un AOV tan fuerte?
- Lulu Two Strand Bundle tiene una economía saludable. ¿Por qué no está en el top 5 de ventas?
- No hay mucha variación en AOV y LTV de 60/90 días. ¿Por qué?
Nota #1: AOV es una función de la frecuencia de compra (Ventas totales/Compras totales) y LTV es una función de clientes únicos (Ventas totales/Clientes únicos).
Nota n.º 2: hay algunas formas diferentes de calcular el LTV. Preferimos Ventas Totales/Clientes Únicos. También lo verá representado fuera de Triple Whale como Promedio de beneficio de pedido * Frecuencia de pedido y otras variaciones.
Paso 3: Ciclo de ventas ️
Lo siguiente que queremos verificar es la duración del ciclo de ventas.
¿Cuántos días hay entre el segundo, tercer y cuarto pedido de un cliente?
Observar el ciclo de ventas le permitirá ver todo el viaje del cliente e identificar los momentos óptimos para enviar mensajes o RT a sus usuarios.
¡Cosas de alto nivel!
Vaya a Analytics → Tiempo entre pedidos.
Tome una captura de pantalla de los puntos de referencia.
Evalúe la distribución de pedidos por día y busque los grupos más grandes con los pedidos más altos. Lo sé; súper científico. #ciencia
Este será el momento más oportuno para enviar mensajes a sus clientes.
**Nota: solo incluí el producto superior por brevedad. Analicé los cinco. Se incluyen en el informe final.
Ciclo de ventas de cola de caballo Top Knot
Ventana de mensajería ideal para el segundo pedido: día 0 (piense en ventas adicionales o cruzadas posteriores a la compra) y del día 5 al día 15.
Ventana de mensajería ideal para el tercer pedido: día 0 a día 1 y día 6 a día 14.
Ventana de mensajería ideal para el cuarto pedido: Día 0, Día 2 y Día 6 a Día 14.
Paso 4: Viaje del producto ️
Me encantan las metáforas. Así que déjame darte una metáfora:
1ra Compra = Fecha
2da compra = Compromiso
3ra Compra = Matrimonio
Quiere que la gente se case con uno o más de sus productos.
El recorrido de un producto es una representación visual de lealtad y preferencia. No me preguntes lo que pienso. Mira lo que hago.
Tres preguntas principales que desea responder:
- ¿El producto actúa como una puerta de entrada a mis productos principales o como un guardián?
- ¿Puedo combinar con otros productos para mejorar la economía?
- ¿Debo ofrecer una suscripción para acortar el ciclo de ventas?
Dos cosas más que desea derivar del viaje del producto: el viaje más destacado y el camino dorado de ese producto. Nos referimos a estos como:
- El Camino Dorado (el más destacado)
- El camino dorado del producto (camino al tercer orden del producto)
Esto tendrá más sentido cuando vea el gráfico y el análisis a continuación. Veamos tres productos diferentes.
Vaya a Analytics -> Product Journey
Tome capturas de pantalla de cada producto que analizó.
Nota #1: Incluí tres aquí por brevedad. Todos están en el informe final.
Nota #2: ¿Cómo obtuve los porcentajes? Se muestran en el gráfico cuando pasas el cursor sobre la ruta en Triple Whale.
Top Knot Ponytail Product Journey
Este es un éxito de ventas y tiene una lealtad increíble. La primera compra de Top Knot Ponytail conduce a una segunda compra de:
- 45% cola de caballo con nudo superior
- 8% Lulu de dos hilos
- 6% cola de caballo Naomi
Análisis de Golden Path: para las personas que compraron Top Knot Ponytail primero, el 45 % volvió y compró Top Knot Ponytail por segunda vez y el 74 % (del 45 % anterior) volvió a comprar Top Knot Ponytail por tercera vez. Esto es fantástico.
Producto Golden Path: Igual que Golden Path. Esto es ideal. Una señal de un producto excelente/popular es que las cohortes subsiguientes crezcan. En este caso, la cohorte de segundo a tercer orden mejoró casi 30 puntos (45% →74%). Super fuerte.
Además de eso, la gente prueba diferentes productos (The Naomi & Lulu Two Strand) y la mayoría vuelve al Top Knot.
En conclusión, este es EL producto pilar para el negocio y genera clientes repetidos de alto valor y lealtad a la marca.
Este producto debería estar en la punta de lanza en medios pagados y orgánicos. Se debe asignar una cantidad significativa de gastos y recursos orgánicos a la promoción de este producto.
Viaje de producto de dos hilos de Lulu
Este es otro de los productos más vendidos, pero inmediatamente ves que tiene una anatomía completamente diferente. Parece que este producto está funcionando bien según los números. En realidad, está generando clientes subóptimos de bajo valor.
Esta es la razón exacta por la que los viajes de los clientes son tan importantes.
La mayoría de los primeros compradores compran un producto diferente en su segundo pedido. Más concretamente, no compran un producto de gran venta que genera bloqueo, LTV y lealtad a la marca, es decir, el Top Knot o The Naomi Ponytail.
En cambio, la primera compra de Lulu Two Strand conduce a una segunda compra de:
- 17% Sujetador de cola de caballo con nudo superior
- 11% Lulu de dos hilos
- 7% aureola
Análisis de Golden Path: De las personas que compraron Lulu Two Strand primero, el 65 % volvió y compró Otro para su segundo pedido.
Product Golden Path: de las personas que compraron Lulu Two Strand primero, el 17 % volvió y compró Lulu Two Strand por segunda vez y el 43 % (del 17 % anterior) volvió a comprar Lulu Two Strand por tercera vez.
En conclusión, The Lulu Two Strand actúa como guardián de los mejores productos. Esto, a su vez, conduce a experiencias de producto subóptimas posteriores y a una degradación del valor de la marca. No es bueno.
Hay un grupo pequeño, pero decentemente leal (17%→43% no súper increíble) de consumidores que disfrutan de este producto. Yo no mataría este producto. Dicho esto, no pondría medios pagados o grandes iniciativas orgánicas detrás de esto.
El viaje del producto Naomi Ponytail
¿Recuerdas cuando revisamos las listas de LTV y apareció Naomi Ponytail? Bueno, cuando revisas el recorrido del producto, resulta que es un gran producto para promocionar.
La primera compra de The Naomi Ponytail conduce a una segunda compra de:
- 34% Sujetador de cola de caballo con nudo superior
- 8% Lulu de dos hilos
- 7% Paquete Lulu de dos hilos
Análisis de Golden Path: de las personas que compraron The Naomi Ponytail primero, el 52 % volvió y compró Otro para su segundo pedido.
Product Golden Path: personas que compraron Naomi Ponytail primero, el 0 % volvió y compró The Naomi Ponytail por segunda vez y el 0 % (del 0 % anterior) volvió a comprar The Naomi Ponytail por tercera vez.
Nota: La cola de caballo de Naomi fue el artículo más comprado para el pedido número tres.
En conclusión, esta es la definición de un producto de puerta de enlace. No se compró por segunda vez, sino que se compró una tonelada por tercera vez. Además, más de un tercio de los compradores compran el producto más vendido en el segundo pedido. Perfecto.
Paso 5: Complete este informe
Ahora intente realizar este análisis con uno de sus clientes. ¡Te sorprenderá su respuesta!
- Duplica este documento de Notion.
- Agregue capturas de pantalla, cambie nombres y números de productos.
- Enviar informe de cliente.
- Imprimir dinero.
¿Quiere que verifiquemos su informe antes de enviarlo a un cliente? Deslice en nuestros DM de Twitter @TryTripleWhale con un enlace al informe.
Conclusión
¡Impresionante! Lo hiciste .
Ahora entiende cómo aprovechar Triple Whale para:
- Identificar los mejores productos
- Calcular LTV del producto superior
- Derivar la cadencia óptima de mensajes/anuncios
- Comprender los caminos dorados de los mejores productos
Una última cosa: este es un gran análisis para realizar para un posible cliente.
Primero, genera una cantidad increíble de capital de cliente a través de la percepción de competencia y experiencia.
En segundo lugar, puede ver cómo se ve el negocio debajo del capó.
Comprender la economía REAL del negocio en comparación con lo que el propietario le dice aliviará muchas fricciones y desalineaciones en el futuro.
¿Listo para llevar su análisis y atribución al siguiente nivel? ¡Prueba Triple Whale hoy!