Contenido basado en productos: la guía definitiva

La optimización de contenido impulsada por SEO ha sido un tema popular en el marketing B2B desde hace algún tiempo. Comprender las métricas de los motores de búsqueda ha permitido que incluso las pequeñas empresas ganen visibilidad entre un mar de competidores.

Conducir tráfico a su sitio está muy bien. Más tráfico equivale a más ventas, ¿verdad?

Sin embargo, sus estadísticas de conversión pueden no estar de acuerdo. Ahora tenemos que preguntarnos si tiene algún sentido perseguir grandes volúmenes de tráfico si las tasas de conversión se mantienen bajas.

Si es excelente para llevar a los usuarios a su contenido, pero no es tan bueno para convertirlos en ventas, debe considerar el contenido basado en productos. Esta estrategia de marketing tiene que ver con el uso de las fortalezas de su producto para generar tráfico calificado .

¿Qué queremos decir con contenido dirigido por productos?

El contenido dirigido por productos se enfoca en una necesidad particular del cliente. Un punto de dolor que su producto puede abordar específicamente. El contenido se crea en torno a este problema y su producto se integra en la narrativa como una solución.

El propósito de este tipo de contenido es generar tráfico calificado. Ese es el tráfico que llega a su producto o página de destino con un interés existente en su producto. Este tipo de tráfico no tiene un volumen tan alto como el tráfico orgánico de Google, pero tiende a tener tasas de conversión mucho más altas.

El contenido dirigido por productos se puede integrar con su marketing SEO. Estos artículos no son realmente tan diferentes de sus artículos habituales de SEO. Lo que cambiará es el enfoque del artículo y el enfoque de su optimización.

La imagen a continuación muestra el aumento de la popularidad del contenido dirigido por productos en los últimos años.

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¿Qué es una estrategia de marketing dirigida por productos?

Con una estrategia de marketing dirigida por productos, su enfoque de SEO también cambia. Por ejemplo, cuando orienta palabras clave para su artículo, buscará palabras clave que satisfagan las necesidades de la audiencia. Concéntrese en frases y preguntas relacionadas con el punto de dolor en discusión

Hay una escala de potencial comercial que debe tener en cuenta al analizar qué tipo de contenido promocionar. En un extremo de la escala, su producto es una solución indispensable para el problema en cuestión. Por otro lado, su producto no es relevante para el problema.

Los mejores temas para cubrir serán aquellos en los que su producto sea una solución hecha a la medida. Sin embargo, en realidad, a menudo encontrará que su contenido se encuentra en algún lugar entre aquí y el centro de la escala. Aquí, su producto es una solución, pero no la mejor solución, o tal vez solo una de muchas.

Puede asignar a los temas de contenido una puntuación basada en esta escala; a partir de esto, obtendrá una idea de su potencial como artículo dirigido por productos.

Los beneficios clave del contenido dirigido por productos

Es posible que las estrategias basadas en productos no funcionen para todas las empresas. Sin embargo, si tiene un producto que ofrece soluciones innovadoras, entonces podría ser la opción para usted.

Hay algunos beneficios clave de la comercialización de esta manera que lo ayudarán a tomar esa decisión.

Educa a tu audiencia

Algunos productos son simplemente difíciles de explicar sin contexto. Esto suele ser un problema para las empresas de SaaS, cuyos productos pueden ser complicados y ofrecer múltiples casos de uso. El contenido dirigido por productos le brinda la oportunidad de mostrar que su producto resuelve un problema.

Este tipo de contextualización hace que sea mucho más fácil para el público juzgar si un producto satisfará sus necesidades. También significa que los clientes potenciales tienen conocimiento del producto existente, lo que facilitará la incorporación en caso de que se conviertan.

Dado que este tipo de contenido no será un argumento de venta B2B directo, a menudo hablará de las funciones en términos generales. Esto le brinda la oportunidad de abordar los puntos de venta únicos de un producto de una manera natural.

Por ejemplo, puede ser que tenga un amplio grupo de competidores cuyos productos tengan funciones básicas similares, como los sistemas telefónicos comerciales. Tal vez su producto se destaque entre la multitud debido a la forma en que realiza estas funciones, o también ofrece funciones más innovadoras.

Esto sería un gran contenido para un artículo de comparación. Simplemente haga que el tema sea el problema más amplio de la industria que su producto resuelve. Hablar de las ventajas de tener un número de teléfono local para las empresas que se centran en el SEO local sería un ejemplo.

Aborde los puntos débiles directamente

Cada industria tiene problemas que necesitan solución. Abordar estos problemas y ofrecer una solución ha sido durante mucho tiempo una técnica de marketing exitosa. De hecho, este principio se remonta a la Retórica de Aristóteles : estás combinando un argumento lógico con un atractivo emocional.

Afortunadamente, este método funciona bien con la forma en que ya comercializamos para SEO. Las personas que buscan una solución a un problema a menudo buscan en forma de preguntas. Esto hace que sea relativamente fácil para los especialistas en marketing determinar qué problemas podrían tener los usuarios.

También le permite abordar esas preguntas y problemas directamente al seleccionar palabras clave. Esto significa que puede adaptar su contenido para resolver el problema y luego comercializarlo directamente a los clientes que tienen el problema. Eso es ganar-ganar.

Aumente el conocimiento del producto y de la marca

Si te pidiera que me dijeras cuál es la palabra de moda más usada en exceso en el marketing hoy en día, podrías decir "compartir la mente". Crear una mentalidad compartida ha sido un objetivo clave de los especialistas en marketing en la era digital. Sin embargo, muchas personas ven el término como sinónimo de conciencia de marca.

Sin embargo, hay un poco más. Mindshare no solo se refiere a que las personas conozcan su producto en un sentido amplio. También describe cómo ven su producto en términos de su mercado y competidores y cómo se sienten acerca de su marca.

El contenido dirigido por productos puede ayudar a crear una mentalidad positiva en este sentido más profundo. En lugar de simplemente anunciar su producto, está mostrando que marca la diferencia. Esto le da contexto a su producto al mismo tiempo que demuestra sus usos prácticos.

Cree clientes potenciales de ventas de calidad

Hablamos anteriormente sobre cómo el enfoque del contenido dirigido por productos está en el tráfico de calidad. Este tipo de tráfico es mucho más fácil de convertir en ventas . Si tiene un negocio en el que se registra interés en su sitio web para que un agente de ventas real le dé seguimiento, tráfico de calidad significa clientes potenciales de calidad.

El tráfico orgánico puede estar ampliamente interesado en su área de productos, si ha sido bien orientado. Sin embargo, el tráfico de calidad impulsado por el contenido dirigido por el producto ya está comprometido específicamente con su producto. Si lo compara con una llamada de ventas en frío , sería como saltarse la mitad del guión del teléfono de ventas.

El beneficio adicional aquí es que los agentes de ventas verán mayores estadísticas de conversión y, en general, lidiarán con menos objeciones en las llamadas . Esto puede tener un gran impacto positivo en la motivación de los equipos de ventas.

Disminuya las tasas de abandono

Cuando utiliza estrategias dirigidas por productos, sus clientes llegan a sus productos con el conocimiento existente y las expectativas de cómo funcionará todo. Esto puede disminuir las frustraciones de incorporación.

Muchas empresas encuentran que una de las principales causas de la pérdida de clientes es que los clientes no logran los resultados deseados. Por supuesto, puede combatir esto con una atención al cliente de primera clase. Sin embargo, si tiene clientes más educados desde el principio, puede ahorrar recursos en este departamento.

Según Financesonline, el mayor impulsor de la rotación de clientes en todos los negocios en línea es la experiencia del cliente. Así que tampoco descuides la atención al cliente.

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¿Cómo puedo crear contenido dirigido por productos?

La creación de contenido dirigido por productos obviamente dependerá en gran medida de sus productos. Estos son algunos pasos que puede seguir para facilitar la adaptación de su contenido a sus productos.

Paso 1: Comience identificando problemas comunes

Aquí es donde su investigación de mercado será más útil. Sus especialistas en marketing probablemente ya estén investigando palabras clave y analizando SERP. Esto significa que todo lo que necesita es un cambio de enfoque para extraer las frustraciones más comunes para los usuarios de su área comercial.

Estos problemas serán donde comience con su contenido. Los temas de los artículos se basarán en resaltar estos temas de una manera que llame la atención. Luego, proponiendo soluciones a estos problemas.

También puede ver su contenido existente, si es un negocio establecido. Mire ejemplos de marketing de alto rendimiento de su contenido histórico. Intente identificar los problemas que resolvió con este contenido y aplique estos ejemplos a contenido futuro.

Paso 2: Defina cómo su producto resuelve esos problemas

Cada producto resuelve un problema. Es posible que incluso haya creado su producto con la resolución de un problema en particular como su objetivo. Cualquiera que haya sido ese problema, el contenido dirigido a una solución a ese problema tendrá el mayor potencial comercial para usted.

Puede enmarcar la progresión de este contenido en línea con su viaje de colaboración con el cliente . La conciencia es la primera etapa, donde el cliente ya sabe el problema que está teniendo. Ahora, les estás haciendo conscientes de una solución. Luego, transfiere esa conciencia a la solución de su producto.

Por ejemplo, supongamos que un usuario está optimizando la comunicación interna en su negocio. Su problema podría ser "Mi personal de soporte no puede obtener respuestas técnicas lo suficientemente rápido, lo que ralentiza la resolución del problema".

Puede optar por enmarcar su contenido en torno a cómo la mensajería instantánea en los negocios puede facilitar el flujo de comunicación interna. Si su solución todo en uno incluye un útil sistema de mensajería instantánea, entonces puede entretejer esto en la narrativa de forma natural.

Paso 3: Elija su enfoque de contenido

Centrarse solo en piezas de contenido únicas y no relacionadas no es una buena idea. Desea una estrategia de marketing general que respalde el desarrollo de contenido basado en productos. Para encontrar esto, debe determinar el enfoque de su contenido o su "núcleo de contenido".

En una estrategia dirigida por productos, esto debe basarse en los problemas que son importantes para sus clientes. También debe reflejar los valores e ideas que desea que su marca represente. En la intersección de estos y el valor que proporciona su producto es donde encontrará el mejor contenido.

Use la escala de potencial comercial que discutimos anteriormente y las ideas de contenido de sus pasos iniciales. Compare las propuestas de valor y las USP de su producto con estas ideas de contenido. Luego, puede determinar su enfoque de contenido y pasar a la integración.

Paso 4: alinee los productos relacionados con el contenido apropiado e integre

Cuando haya comparado sus productos con sus ideas de contenido y haya juzgado el potencial comercial, puede comenzar a crear esquemas de contenido y formar un cronograma. Utilice esta etapa para asegurarse de que los productos se integren en cada narrativa de contenido de forma natural.

Si se siente incómodo o "demasiado comercial", es posible que deba encontrar un área de enfoque diferente para el contenido. Simplemente podría significar que no está combinando los productos correctos con el mejor contenido. No tenga miedo de mirar hacia atrás a los resultados de los pasos anteriores y volver a evaluar.

No tengas miedo de pensar fuera de la caja tampoco. Si está comercializando un chatbot de IA, es posible que desee hablar sobre los mejores casos de uso de chatbot . Sin embargo, también podría contextualizar esto como un problema social para que sea más efectivo emocionalmente para sus lectores.

Pensando de esta manera, podría enmarcar el contenido como "cómo los chatbots están ayudando a dar forma a nuevas interacciones". Hable sobre el aspecto social de los chatbots y cómo pueden ayudar a las personas y simplemente use su chatbot como un ejemplo típico.

El punto es que no necesita concentrarse solo en los puntos débiles del producto. También puedes mostrar cómo tu área de tecnología ayuda a resolver problemas cotidianos.

Paso 5: Recuerde incluir una fuerte llamada a la acción y una solución de 1 clic

Al igual que con todo el contenido de marketing, el contenido dirigido por productos aún necesita tener un llamado a la acción. Debe dirigir al cliente hacia una acción deseada, ya sea ayudarlo a investigar más un producto o tomar la decisión final de comprar.

A donde quiera que vaya su cliente, debería poder llegar allí al instante. Si comienza a incluir 2-3 clics adicionales después del primero antes de que el cliente pueda completar la acción deseada, ya verá una mayor rotación.

La mayoría de los especialistas en marketing estarían de acuerdo en que el formato estándar aquí es tener una CTA después del primer y último párrafo. También debe tener un CTA en línea integrado en el texto mismo. Esto podría ser simplemente un enlace a otro artículo interno relevante e informativo.

Piense en los blogs de pruebas de software . Una llamada a la acción que encontraría en una guía de prueba podría llevarlo a un artículo sobre cómo usar una prueba específica para resolver un problema. Ese artículo podría conducir a una opción de software que automatice esa prueba. Puede ver cómo encadenar lógicamente el contenido de esta manera.

¿Pueden las opciones de software de marketing ayudar con el contenido basado en productos?

Es posible que desee saber si puede integrar la automatización de marketing con este tipo de estrategia. La respuesta corta es sí. Si ya está utilizando herramientas de marketing automatizadas, se tratará principalmente de cambiar los parámetros en los que operan.

Usando los principios que hemos discutido anteriormente, es posible que deba ajustar la orientación de palabras clave o el enfoque demográfico para estas herramientas.

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Reflexiones finales: el marketing basado en productos es más flexible de lo que cree

Puede pensar que el marketing dirigido por productos le dará a su contenido un enfoque limitado. Esto no tiene por qué ser el caso; si tiene creativos talentosos en su negocio, entonces el contenido basado en productos puede ser tan variado como cualquier otra estrategia.

En realidad, es una estrategia de marketing bastante ágil, ya que continuará analizando las necesidades de los clientes a lo largo del tiempo. Esto significa que estará listo para adaptarse cuando los clientes necesiten un cambio. Siempre que se dirija a las áreas correctas, su contenido puede ser tan amplio o tan específico como desee.

Continúe y escriba un artículo completo ensalzando las virtudes de tener un número de teléfono virtual si lo desea. Siempre que pueda contextualizarlo de una manera que ayude a guiar a los clientes hacia su producto como su solución preferida, todo está bien.

Biografía del autor

Grace Lau es la directora de contenido de crecimiento en Dialpad, una plataforma de servicio telefónico de oficina remota para una mejor y más fácil colaboración en equipo. Tiene más de 10 años de experiencia en redacción de contenido y estrategia. Actualmente, es responsable de liderar las estrategias de contenido editorial y de marca, asociándose con los equipos de operaciones y SEO para crear y nutrir el contenido. Grace también ha escrito contenido para Codemotion y Tapfiliate . Aquí está su LinkedIn .