7 empresas de crecimiento impulsadas por productos que allanan el camino en tecnología hoy

Si tiene un gran producto, debe ser parte de su estrategia de lanzamiento al mercado. En la actualidad, cientos de empresas están prosperando con un crecimiento impulsado por productos, un movimiento que posiciona al producto como el principal impulsor del compromiso, la retención y la lealtad. A continuación, encontrará ejemplos de empresas impulsadas por productos y las estrategias que utilizan para impulsar un crecimiento confiable.

¿Qué es el crecimiento dirigido por productos (PLG)?

Según OpenView, la organización que definió por primera vez el concepto, "el crecimiento impulsado por productos (PLG) es un modelo de crecimiento en el que el uso del producto impulsa la adquisición, retención y expansión de clientes".

Este método es diferente de las estrategias de crecimiento impulsadas por las ventas y el marketing, que dedican tiempo, energía y dinero a convencer a los clientes de que su producto tiene un alto valor. En lugar de confiar en los métodos tradicionales de crecimiento, las empresas dirigidas por productos permiten que el cliente experimente el valor mediante el uso del producto.

PLG genera lealtad y retención casi automáticamente a través de la experiencia del usuario digital. Sin embargo, sus equipos de marketing y ventas siguen siendo relevantes para el crecimiento de su negocio, ya que generan conciencia y demanda. Una vez que se capturan esos clientes potenciales calificados, su excelente producto debería continuar desde allí.

Las empresas exitosas de PLG tienen estas cosas en común

Para seguir una estrategia basada en productos, las empresas de PLG deben centrarse en la alineación entre equipos y departamentos . Con menores costos de adquisición de clientes (CAC) y menos gastos en ventas, publicidad e incorporación, una estrategia de PLG permite a las empresas ahorrar dinero y tiempo.

Las características de los productos efectivos en un movimiento PLG incluyen:

• Diseño y funcionalidad de productos impecables: las empresas de PLG producen productos intuitivos y fáciles de usar. Cuando el producto es fácil de usar, el compromiso mejora.
• Experiencias que transmiten un valor claro e inmediato: durante el desarrollo del producto, los equipos optimizan el "tiempo de valor", el tiempo que tarda un cliente en experimentar el valor de su producto después de registrarse. Cuanto más rápido experimente el usuario y reconozca los beneficios del producto, más probable es que convierta.
• Capacidades de personalización : el 71 % de los clientes esperan personalización en los productos digitales, lo que mejora la experiencia del usuario e impulsa el crecimiento. Si bien no es obligatorio, la personalización es otro factor que puede llevar el compromiso y la retención al siguiente nivel en PLG.
• Exploración sin fricción : los movimientos PLG deberían eliminar las barreras para probar el producto. Esto significa que un cliente potencial no debería tener que interactuar con los representantes de ventas para configurar una cuenta de prueba gratuita o gratuita. Si bien la participación de ventas puede ser necesaria para acuerdos empresariales más grandes, cualquier persona que desee comprar una pequeña cantidad de licencias o simplemente probar el producto debería poder hacerlo sin tener que hablar con ventas.
• Viralidad : una empresa de PLG sólida fomenta las acciones, las invitaciones y la viralidad. Cuantos más usuarios sirva un producto, más rápido crecerá. Algunos productos hornean este "factor de participación" orgánico en entornos de colaboración. Por ejemplo, un producto puede pedirle a un usuario que comparta su tablero con personas que no tienen acceso a la herramienta. El producto puede crear un enlace personalizado para espectadores externos, a quienes también se les solicita que se registren en la herramienta cuando exploran el enlace personalizado.
• Efecto de red : El efecto de red es el fenómeno en el que un producto tiene un valor compuesto. Cuanta más gente se una, más útil será el producto para todos. Las empresas de PLG que tienen un producto con efecto de red crecen rápidamente cuando lo implementan otros equipos de su empresa.

7 ejemplos de empresas que están logrando un crecimiento basado en productos en este momento

Aunque hay muchas empresas que han adoptado estrategias basadas en productos, las siguientes siete empresas se encuentran entre las de mejor desempeño en el panorama de PLG. Cada uno de ellos se ha alejado de la dependencia de las estrategias dirigidas por las ventas, lo que ha llevado a un crecimiento masivo de productos y negocios que enfatiza una experiencia excepcional para el cliente.

Miró

Miro ha experimentado un crecimiento continuo desde su creación en 2011, gracias en gran parte a su estrategia PLG. A diferencia de otros modelos freemium, la suscripción gratuita de Miro incluye usuarios ilimitados, una ventaja importante que impulsa las suscripciones. Además, los equipos pueden aprovechar las más de 1000 plantillas simples y fáciles de usar de Miro. Las plantillas alientan a los usuarios a comenzar de inmediato con el producto de Miro, proporcionando valor y utilidad inmediatos al usuario.

Además, Miro personaliza la experiencia de la plantilla presentando al usuario siete preguntas de incorporación. Este tipo de personalización es clave para un enfoque centrado en el cliente. Las plantillas no solo aceleran el proceso de aprendizaje del producto, sino que también satisfacen las necesidades específicas del usuario. Miro también brinda a su comunidad un foro, reuniones y el "Miroverse" para fortalecer aún más sus esfuerzos de PLG.

Noción

Al igual que Miro, Notion también proporciona a sus usuarios plantillas que facilitan mucho el inicio en su plataforma. Además, Notion produce tutoriales y seminarios web para educar a los usuarios y líderes de equipo sobre las herramientas de Notion, así como otros contenidos de flujo de trabajo de productividad y colaboración. En cada uno de estos videos, Notion demuestra cómo su producto es una herramienta versátil que proporciona un "espacio de trabajo todo en uno".

Notion también logra un crecimiento impulsado por productos mediante el seguimiento de KPI efectivos. Dado que Notion también ofrece un modelo freemium, el simple seguimiento de la cantidad de registros no proporcionaría datos procesables que la empresa pueda usar para mejorar su producto o estrategia comercial. En cambio, los KPI de Notion incluyen datos sobre la cantidad de usuarios comprometidos que tienen un alto potencial de convertirse en usuarios pagos, equipos que se actualizan a una cuenta paga de Notion y equipos que probablemente se actualicen a una cuenta empresarial.

buzón

Desde la perspectiva de PLG, Dropbox tiene viralidad incorporada. Puede compartir rápidamente carpetas y enlaces con otras personas, incluso si no tienen una cuenta de Dropbox. Cuando las personas abren un enlace de Dropbox, automáticamente se convierten en usuarios sin tener que registrarse (aunque muchos lo hacen una vez que ven el valor).

Dropbox también ofrece un programa de referencia mediante el cual los usuarios pueden obtener espacio de almacenamiento adicional. Los programas de referencia alientan a los nuevos usuarios a registrarse y probar un producto, promulgando nuevamente el ciclo de crecimiento impulsado por el producto.

Flojo

Slack es uno de los ejemplos por excelencia de una empresa de crecimiento impulsada por productos. A través del efecto de red, Slack pudo hacer crecer su negocio a medida que más y más profesionales de todo el mundo vieron el valor de unirse a la plataforma con sus compañeros de trabajo.

Slack también comprende el poder de las ventas adicionales. La actualización a una suscripción paga de Slack permite a los usuarios almacenar todo su historial de mensajes. Esto es increíblemente importante para las grandes empresas que quieren recibos de todas sus comunicaciones. No es de extrañar que los ingresos de Slack aumentaran de $12 millones en 2014 a $902 millones en 2021.

atlassian

La mayor fortaleza de Atlassian son sus "campeones internos", o defensores de la marca/usuarios avanzados, que impulsan el efecto de red. Según Matt Ryal, líder del equipo de productos de Atlassian, "la retroalimentación positiva que recibe un campeón exitoso dentro de su empresa hace que sea más probable que vuelva a introducir el producto en roles futuros".

Atlassian también prioriza los comentarios de los usuarios finales para mejorar su producto. Su centro de soporte y panel de sistemas permiten a los usuarios informar errores y hacer sugerencias y solicitudes de funciones. Luego, el equipo de producto revisa los comentarios y hace ajustes cuando es posible. Atlassian también ofrece a sus usuarios un foro comunitario en el que los usuarios pueden hacer preguntas y aprender unos de otros.

hubspot

HubSpot desarrolló un equipo de ventas y éxito del cliente para usuarios de freemium para guiarlos a través del viaje del usuario. Este equipo también funciona como un método para recopilar comentarios y datos para el equipo del producto. Sin embargo, poco después de lanzar su estrategia PLG, descubrieron que los clientes potenciales no calificados estaban haciendo perder el tiempo a su equipo de ventas. En lugar de adquirir la mayor cantidad posible de clientes potenciales, decidieron priorizar la calidad sobre la cantidad a través de la segmentación.

Según David Barron, director global de ventas de HubSpot, “Esto nos enseñó lo importante que era segmentar sin piedad a los usuarios/clientes potenciales mediante la creación de un sistema que conectaba a los clientes potenciales que mejor se ajustaban con nuestra gente de ventas y empujaba a todos los demás hacia la plena autoservicio."

Zoom

Zoom despegó durante la pandemia debido no solo a la repentina necesidad de teleconferencias confiables, sino también a la baja barrera de entrada. A diferencia de sus competidores, como Microsoft Teams y Skype, Zoom no requiere que sus usuarios tengan una dirección de correo electrónico.

Como producto freemium, Zoom también es económicamente accesible para todas las organizaciones e individuos que cambiaron a reuniones virtuales. Zoom también es intrínsecamente viral y se ha convertido en sinónimo de chat de video. Su base de usuarios leales y su popularidad llevaron a las personas a usar el término "Zoom" como verbo: "¿Quieres hacer Zoom?"

Comience con el crecimiento basado en productos

Si desea implementar una estrategia de crecimiento impulsada por productos en su empresa, su primer paso debe ser asegurarse de que su producto esté diseñado para servir al usuario final. Como dice el fundador y director ejecutivo de Calendly, Tope Awotona: "Diseñar para los usuarios finales es comprender realmente lo que hacen, y también es comprender realmente a quién sirve".

Una vez que se sienta seguro de que su producto satisfará una necesidad en el mercado, formule su estrategia de PLG. Una forma de hacerlo es seguir el marco de cinco etapas de OpenView con estas fases: activación, inicio, descubrimiento, conversión y escala. Asegúrese de leer la publicación completa en ProductLed.

Para continuar aprendiendo sobre el crecimiento basado en productos, también puede descargar la hoja de trabajo PLG gratuita de Amplitude o ver el seminario web "Impulsar el crecimiento basado en productos" con Elena Verna y Forrester.

Referencias

• Matt Ryall: tecnología y opinión desde 2002, lecciones de crecimiento impulsadas por productos de Atlassian
• Socios de OpenView, puntos de referencia de productos de 2022
• OpenView Partners, Product-led growth: impulsando las empresas de software de más rápido crecimiento
• ProductLed, empresas de crecimiento dirigidas por productos: un marco para la priorización