5 diagramas que explican el crecimiento basado en productos (y hoja de trabajo adicional)

Product led-growth (PLG) es un modelo de negocio que se basa en el producto como el principal impulsor para la adquisición, compromiso, retención y expansión de clientes. Un negocio de PLG se enfoca más en crear excelentes experiencias en el producto para sus usuarios en lugar de depender en gran medida del marketing y las ventas para ganar clientes que pagan.

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Tradicionalmente, las marcas intentan mostrar a los consumidores que su producto es valioso antes de darles acceso a él. Pero dar acceso a más personas a su producto a través de pruebas gratuitas y planes freemium permite que el producto hable por sí mismo al brindar valor inmediato a sus usuarios. Ese es un elemento central de las empresas dirigidas por productos.

Está mejorando su experiencia con el producto en lugar de utilizar las ventas y el marketing para convencer a los usuarios de que encontrarán valor en algo que no han visto de primera mano.

Estar orientado al producto significa:

Las empresas de PLG no se deshacen por completo de sus equipos de marketing y ventas. Todavía funcionan en conjunto con el producto, y puede usar su poder de manera más efectiva.

Con PLG, las ventas pueden enfocarse en acuerdos de expansión que necesitan un toque más personalizado para pasar de freemium a uso pagado entre departamentos. Y el marketing puede trabajar en esfuerzos de concientización que traigan nuevos ojos a su producto. Sin embargo, al liderar con el valor de su producto, gran parte del proceso tradicional de ventas y marketing se automatiza. Esto es porque:

Con una estrategia PLG, todos los equipos ganan. El recorrido de su cliente se vuelve más confiable y escalable.

Los beneficios del crecimiento impulsado por productos ya son claros, pero ¿cómo se ve eso en la práctica? Utilice estos cinco diagramas para visualizar cómo podría funcionar para su negocio.

Diagrama 1: El crecimiento impulsado por el producto significa una mejor rentabilidad en menos tiempo

El crecimiento impulsado por las ventas depende de muchas inversiones iniciales: crear el equipo de ventas, desarrollar garantías de ventas, invertir tiempo en la calificación de clientes potenciales, etc. Y después de haber realizado estas inversiones iniciales, lleva tiempo ver un retorno.

En este diagrama del entrenador de productos John Cutler, las compensaciones entre invertir y recibir valor de esas inversiones a lo largo del tiempo son claras. Tanto en un modelo dirigido por productos como por ventas, debe realizar inversiones. Sin embargo, dentro de PLG, se ven resultados más inmediatos. No es una línea recta hacia el crecimiento; aún debe descubrir cómo impulsar la activación, el compromiso y la lealtad con su producto. Pero en el tiempo dedicado a hacer este trabajo para mejorar el producto, ya verá los beneficios de la adquisición de clientes. Mientras que en un movimiento impulsado por las ventas, es posible que solo esté a punto de lograr que los usuarios pagos aumenten el producto en la misma cantidad de tiempo que probablemente ya se conviertan en defensores leales a través de PLG.

En un modelo PLG, el producto está haciendo el trabajo que su equipo de ventas normalmente haría a través de productos freemium o pruebas gratuitas. Al regalar parte del producto de forma gratuita, permite que los clientes se enamoren de él a través de la experiencia de primera mano.

El crecimiento impulsado por el producto requiere una inversión mínima al principio: configurar el plan gratuito o freemium y activar nuevos usuarios. Verá que vale la pena de inmediato a medida que las personas comienzan a usar su producto. Una vez que los usuarios estén configurados, querrá invertir en mejoras de productos que mantengan a los usuarios comprometidos y desarrollen la lealtad de los clientes.

Con cada una de estas pequeñas inversiones, verá una recompensa inmediata porque las experiencias de los usuarios mejoran de inmediato. Esto también significa que puede realizar inversiones y mejoras con más frecuencia que un equipo dirigido por ventas.

Diagrama 2: El viaje del cliente B2B SaaS para el crecimiento impulsado por el producto

Es útil comenzar examinando un recorrido típico del cliente B2B SaaS para comprender cómo funciona el crecimiento impulsado por el producto.

Primero, un usuario se registra en su plan gratuito. Lo usan solo inicialmente. Cuanto más lo usan, más lo integran con sus flujos de trabajo.

Cuanto más lo integran, más cómodo y dependiente se vuelve el usuario de su producto, por lo que es más probable que lo compartan con sus colegas para colaborar . Por ejemplo, un usuario de Canva puede crear un diseño para una campaña en las redes sociales y compartirlo con su equipo para recibir comentarios y ediciones adicionales.

Luego, sus usuarios invitan a otros miembros del equipo a usar el producto. Ahora, se está realizando un trabajo más importante dentro del producto. A medida que aumenta el uso, la empresa necesita más opciones o más acceso para realizar su trabajo, por lo que pagará por más funciones, puestos de usuario, almacenamiento de datos o integraciones. La relación que tiene con este cliente es cíclica y compuesta .

Incluso si es una empresa SaaS con acuerdos multimillonarios y ciclos de ventas de años, PLG tiene enormes beneficios:

Atlassian es conocido por descifrar el código de PLG para la industria SaaS B2B. La empresa no cobra a los equipos por sus primeros 10 asientos, una oferta que contribuye en gran medida a atraer clientes. Luego, si los usuarios gratuitos quieren convertirse en clientes de pago, pueden hacerlo por cuenta propia sin involucrarse en las ventas.

El expresidente de Atlassian, Jay Simons, le dice a Intercom: “Si agregamos 5000 nuevos clientes por trimestre y eso a la base de 120 000 clientes existentes, sería muy, muy difícil hacerlo si tuviéramos que tocar a todos esos clientes en el camino.”

Pero cuando se necesita un toque humano, el equipo está listo para ayudar, especialmente para aquellos clientes empresariales que tienen preguntas y casos de uso más complejos.

Diagrama 3: Modelo de crecimiento de amplitud

Para que este viaje del cliente sea más fácil de entender, así es como se ve el crecimiento impulsado por productos en Amplitude.

Hay dos ciclos clave representados aquí. El lado izquierdo muestra la expansión a través del boca a boca. El lado derecho muestra la expansión a través del uso continuo de un usuario. Ambos suceden al mismo tiempo.

Primero, alguien se une al plan inicial gratuito de Amplitude. Como plataforma de análisis basada en eventos, el uso de Amplitude requiere la instrumentación de algunos eventos en su sitio web o aplicación para realizar un seguimiento de cómo los usuarios finales utilizan su producto.

A medida que los usuarios gratuitos de Amplitude continúan usando Amplitude Analytics para comprender el comportamiento del cliente en el producto, comparten nuevos conocimientos con sus colegas, lo que despierta la curiosidad de sus colegas y los alienta a usar Amplitude también.

Mientras tanto, a medida que estos usuarios gratuitos continúan usando Amplitude, los conocimientos generados informan las mejoras del producto que hacen esos usuarios. Enviarán esas actualizaciones y luego instrumentarán más eventos con Amplitude para rastrear el rendimiento de esos cambios. Esto luego conduce a más conocimientos que mejoran el producto; es un intercambio de valor compuesto.

A medida que los usuarios gratuitos de Amplitude comparten más conocimientos e instrumentan más eventos, más y más colegas, incluso departamentos completos, confían en Amplitude para el análisis de productos de autoservicio. Con funciones y productos adicionales (como Amplitude Recommend para personalización y Amplitude Experiment para pruebas A/B) disponibles en niveles de pago más altos, es más probable que estos usuarios gratuitos actualicen los planes de Amplitude para satisfacer sus necesidades cambiantes.

Diagrama 4: El crecimiento impulsado por productos es cíclico

Puede condensar este modelo de crecimiento en un ciclo continuo de cinco partes que podría aplicarse a la mayoría de las empresas, independientemente de si son B2B o B2C.

Comienza cuando alguien siente curiosidad por su producto, ya sea de boca en boca o alguna forma de marketing, y luego se convierte en un usuario gratuito.

Al usar el producto, ven el valor que su producto les da (su momento "¡Ajá!") y se convierten en clientes que pagan.

Usted retiene a esos clientes a través de disparadores que los mantienen comprometidos y que regresan al producto.

A medida que esos clientes interactúan y se involucran más en el producto, lo comparten con otras personas, a menudo porque crearon algo en el producto que quieren compartir con colegas o amigos.

Compartir hace que más personas se interesen en el producto, reforzando el ciclo.

Diagrama 5: Un modelo PLG hipotético para Spotify

Spotify es un producto B2C popular que puede ayudar a ilustrar este ciclo de cinco partes para hacerlo más tangible. Y Spotify lo logra cuando se trata de experiencias en el producto.

Esto es hipotético, pero puede ver cómo podría desarrollarse el crecimiento impulsado por productos en estas etapas para una marca B2C como Spotify:

• Curiosidad: el marketing despierta interés con, por ejemplo, un anuncio que promociona a Lil Nas X. Un usuario crea una cuenta gratuita de Spotify con funciones más limitadas y anuncios que se reproducen durante la transmisión.
• ¡Ajá! momento: el cliente comienza a usar Spotify y descubre un valor único, como listas de reproducción creadas por el usuario y mezclas personalizadas de Spotify.
• Intercambio de valor: el usuario encuentra a Spotify lo suficientemente valioso como para convertirse en un oyente habitual. No quieren los anuncios, así que compran una suscripción.
• Activador: Spotify mantiene a los usuarios interesados ​​sugiriendo música recomendada. En este punto, el usuario no necesita interactuar con el marketing en absoluto. Todo está orientado al producto.
• Viralidad: los usuarios de Spotify quieren compartir una lista de reproducción con sus amigos o iniciar una sesión de escucha grupal.
• Curiosidad: cuando los usuarios de Spotify comparten con sus amigos, eso despierta la curiosidad de que ellos también se unan, lo que inicia el ciclo nuevamente.

En este ciclo, grandes experiencias hacen volver a los oyentes de música. Y las funciones para compartir en redes sociales atraen a más usuarios, lo que reduce la dependencia de las iniciativas de marketing.

Hoja de trabajo: Mapee su estrategia de crecimiento impulsada por productos

Ahora que ha aprendido los conceptos básicos del crecimiento impulsado por productos, es hora de descubrir la estrategia de PLG de su empresa. Descargue esta plantilla gratuita, basada en el Diagrama 2 anterior, para trazar el viaje del cliente freemium o prueba gratuita.

También puede usar esta hoja de trabajo como un ejercicio PLG para todo el equipo para:

• identificar posibles riesgos y barreras
• lluvia de ideas sobre formas de aumentar la monetización
• diagramar los "bucles virtuosos" dentro de su producto que fortalecen el compromiso y la retención

Las plataformas de análisis de productos hacen factible el crecimiento impulsado por productos

Reorientar su negocio en torno a su producto no es tarea fácil, pero vale la pena escalar su negocio y aumentar la rentabilidad. Comience por definir su métrica de North Star y aprenda a identificar y amplificar los bucles de crecimiento, o volantes, que ya existen en su producto.

Los conocimientos del producto le brindan una ventaja para el crecimiento impulsado por el producto, y Amplitude está aquí para llevar su estrategia de crecimiento al siguiente nivel. Mientras se embarca en su viaje PLG, pruebe el plan inicial de Amplitude para:

• Explore las perspectivas del producto
• Mejore la experiencia del usuario
• Seguimiento del comportamiento del usuario
• Características del producto de prueba A/B
• Personalice los mensajes de marketing
• Y gestione datos sólidos

No es necesario deslizar su tarjeta de crédito. Si necesita más funciones, estaremos aquí para ayudarlo a llevar el análisis de su producto al siguiente nivel. Eso es crecimiento impulsado por productos en acción.