Solo yo tengo la culpa. Después de todo, animo abiertamente los comentarios y sugerencias sobre nuestros productos, la estrategia de marketing o sobre las pequeñas empresas en general. Pero hay un comentario que me molesta.

Es algo así como: "Ustedes no tienen que trabajar para vender sus productos porque se venden solos". Una variación es: "Si tuviera la suerte de obtener un buen producto como el suyo, también tendría éxito".

Siempre es en referencia a la exitosa línea de productos de la industria de la impresión que colocó a uno de nuestros negocios en la lista Inc. 5000 de empresas de más rápido crecimiento en los EE. UU.

La verdad detrás de los productos que se 'venden solos'

Yo sonrío. Luego recuerdo cómo era hace casi veinte años.

• Levantarse a las 4 am para estar en el camino por 3 o 4 horas para citas de demostración.
• Almuerzo al volante.
• Llamadas telefónicas desde detrás del volante para programar más citas.
• Volver a la oficina a última hora del día para enviar algunas cartas y responder correos electrónicos.
• Más llamadas telefónicas.
• Salir a trabajar en mi trabajo nocturno en una imprenta para poder pagar las cuentas.
• Casa alrededor de la medianoche.

Saque tiempo al día siguiente para trabajar en anuncios impresos, anuncios por correo electrónico y anuncios publicitarios. Planifica una feria comercial. Configurar un sitio web. Encuentre dinero para pagar ferias comerciales y anuncios. Crea gráficos para todo. Escribe más cartas. Haz más llamadas. Obtenga más citas de demostración. Responder preguntas técnicas. Cosas familiares en algún lugar durante el fin de semana. Duerme un poco. Repita todo la próxima semana.

Ese producto, tan increíble como era y es, no se estaba vendiendo solo.

Una vez que el flashback se desvanece, respondo: "Sí, tenemos la suerte de tener un gran producto para ofrecer a nuestros clientes".

Respondo de esa manera porque las personas que me dicen estas cosas rara vez buscan información. Así que también podría ser cortés.

El hecho es:

Los grandes productos nunca sobreviven simplemente porque son geniales.

Si es así, Sony Betamax habría sido el estándar en video en lugar de VHS.

Los aficionados a los autos deportivos estarían conduciendo autos DeLorean.

O piense en la Tucker de 1948, con su faro direccional, motor trasero, marco de protección contra choques y barra antivuelco, frenos de disco, inyección de combustible y más. Era un auto increíble, muy adelantado a su tiempo, pero solo duró un año.

Así que no, los grandes productos no se venden solos. Si cree que lo hacen, tiene una "estrategia de no marketing" garantizada para fallarle y fallar su gran producto.

De alguna manera, el cliente debe conocer su gran producto.

Una vez que descubren su producto, deben suceder muchas cosas.

1. Deben sentir la necesidad de ello en sus propias vidas.
2. Tienen que llegar a conocerte.
3. Deben confiar en ti.
4. A continuación, deben querer su producto.
5. Si son parte de un equipo, deben convencer a todo su equipo de quererlo.
6. Si no tienen autoridad para comprar, deben convencer al que pueda.
7. Finalmente tienen que tomar acción y comprar.

Su perspectiva no va a hacer que eso suceda. Usted está. Eso es mercadeo.

Mi propia experiencia, y la historia de los otros grandes fracasos de productos que mencioné anteriormente, es una prueba de que los productos no se venden solos.

Antes de que representáramos estos productos, hubo muchos distribuidores de la industria de la impresión que intentaron hacerlo. Siempre hubo una ráfaga inicial de ventas que luego disminuyó.

El patrón se repetía con cada nueva persona que intentaba representar el producto. Ninguno de ellos pudo sostener un crecimiento a largo plazo porque creían (erróneamente) que el producto se vendería solo.

¿Cómo se puede tener exactamente el mismo buen producto, las mismas oportunidades, el mismo mercado industrial y, sin embargo, resultados totalmente diferentes? Si los buenos productos se vendieran solos, el primer distribuidor habría tenido un gran éxito y no estaría sentado aquí leyendo este artículo.

¿Tenemos algún secreto profundo y oscuro sobre cómo comercializar y vender un producto físico?

¿Qué es tan diferente? El principio central detrás de nuestra estrategia de marketing es que nuestros clientes potenciales deben conocernos y confiar en nosotros antes de pensar en comprar algo. Y este proceso puede llevar tiempo. Cuanto mayor sea la inversión, más tiempo llevará.

Así que revisemos a nuestros predecesores que vendieron esta línea de productos. Podían afirmar, con razón, que sus clientes locales los conocían y confiaban en ellos. Después de todo, estos eran clientes con los que tenían una historia.

Entonces, ¿por qué hubo un patrón persistente de éxito inicial, que se redujo gradualmente a ventas bajas o, peor aún, a ninguna en absoluto?

Hay una historia antigua sobre San Pablo que arroja luz sobre esto. Un día está en el camino, vendiendo su producto (el cristianismo) a los atenienses.

Después de un discurso elocuente y muy emotivo, respondieron:

"Nos gustaría escucharte en esto... en otro momento".

Como cualquier vendedor que no logra convertirse, Paul se fue, a pesar de que todas las señales apuntaban a un resultado diferente y exitoso.

• Tenía un gran producto.
• Algunos de los influencers locales lo conocían y lo invitaron a hablar.
• Lo refirieron a sus amigos y reunieron una audiencia para él.
• Lo invitaron a sus casas.
• Incluso admiraban sus habilidades oratorias.

A pesar de que todo iba a su favor, no cerró la venta. No estaban listos para comprar. Sin embargo, cuando Paul se fue, no detuvo la relación. Ese "fracaso" fue solo el comienzo.

Escribió cartas a los "influencers". A su vez, los influencers transmitieron todas las noticias, ideas y pensamientos contenidos en los boletines. Con el tiempo se convirtieron, literalmente.

Las visitas personales de Paul pusieron las cosas en marcha, pero el verdadero crecimiento vino con las cartas, con un seguimiento prolongado.

Este concepto funcionó hace dos mil años y todavía funciona hoy.

Piensa en cómo haces una compra.

Al igual que con los atenienses, estás listo para comprar solo cuando estás listo para comprar. No es probable que este momento de conversión coincida con la visita del vendedor. Si no compra durante la llamada, el producto se perderá de vista en el instante en que finalice la llamada. Y a menos que haya una necesidad urgente, está fuera de la mente.

Aunque el concepto de un boletín informativo es tan antiguo como la Biblia, me tomó un poco de tiempo comprender la necesidad de este e implementarlo de manera consistente.

Los boletines impresos por correo directo y por correo electrónico eran tácticas de marketing que nuestros predecesores no habían utilizado y esta era la diferencia fundamental. La prueba está en los resultados.

Paul estaba en algo hace más de 2.000 años. Encontró que los boletines eran una manera fácil de aprovechar el trabajo que comenzó con llamadas de ventas individuales, incluso aquellas que podríamos considerar fracasos. Hoy también tenemos innumerables medios de comunicación social para usar en nuestra búsqueda para mantenernos en contacto con prospectos y clientes.

Cuando está frente a clientes y prospectos regularmente, mucho después de ese primer momento de contacto, existe una excelente posibilidad de que piensen en usted cuando lo necesiten, en su momento de dolor.

Por lo tanto, manténgase en contacto regular con sus clientes actuales y potenciales, de todas las formas posibles. Conseguirás más clientes y cerrarás más ventas.

Con el tiempo, la gente te dirá lo afortunado que eres de tener un producto que se vende solo.