Teoría prospectiva en la toma de decisiones financieras

Durante mucho tiempo, hubo una creencia en la economía de que las decisiones de las personas siempre son cuidadosamente calculadas y racionales. Hoy en día es ampliamente conocido que, de hecho, durante la mayoría de los procesos de toma de decisiones, las personas se mueven principalmente por emociones. Es precisamente de este fenómeno del que habla la teoría de prospectos, y en este artículo te presentaremos cómo puedes utilizarlo para crear tu oferta y comunicaciones de marketing.

¿Qué es la teoría de la perspectiva?

La teoría de la perspectiva es un concepto que describe un proceso mediante el cual las personas toman decisiones financieras, de compra, de inversión, etc. Asume que las ganancias y las pérdidas se valoran de manera diferente. Más específicamente, las personas están más dispuestas a correr riesgos si la probabilidad de ganancia es mayor que la perspectiva de pérdida. Según los fundadores de esta teoría, Tversky y Kahneman, es más probable que las personas experimenten emociones negativas asociadas con una pérdida que sentimientos positivos asociados con una ganancia.

Es fácil de ilustrar con un ejemplo simple:

Dada una selección de opciones:

1. Ganancia segura de $100
2. 50% de probabilidad de ganar $200 o 0

La mayoría de la gente elegirá la opción 1. Por otro lado, dada la opción:

1. Una cierta pérdida de $ 100
2. 50% de probabilidad de perder $200 o 0

La mayoría de la gente elegirá la segunda opción.

En esta teoría podemos hablar de varios fenómenos que inciden en la decisión final de una persona:

El efecto de la certeza

Se refiere a favorecer ciertos eventos sobre los altamente probables. Es más probable que las personas elijan opciones con cierta ganancia que opciones con menor probabilidad pero mayor ganancia. Esto se debe a que las personas son reacias a perder y experimentarlo mucho más severamente que el éxito, por lo que permanecen en una zona segura y cómoda. Esto también es notable en el caso de la lealtad a una marca en particular y un sesgo contra otras empresas cuyas ofertas podrían resultar mejores.

Efecto de reflexión

Tomar decisiones que minimicen las pérdidas, incluso si la posibilidad de que ocurran es insignificante.

efecto de aislamiento

También llamado encuadre. Implica cambiar las preferencias dependiendo de cómo se presente una opción dada. Es más probable que las personas se centren en las diferencias en lugar de las similitudes de las opciones dadas, lo que suele ser más fácil para ellos. Esto conduce a diferentes perspectivas e influye en la decisión final.

El efecto de un fuerte

También conocido como el efecto Bandwagon: actuar o pensar de tal manera que sea consistente con otro grupo de personas. Está relacionado con la prueba social de rectitud.

Ejemplos de teoría prospectiva

¿Cómo puede utilizar su conocimiento de la teoría de prospectos en su negocio para influir en la toma de decisiones de los consumidores potenciales? ¡Aquí hay algunos consejos!

1. Ofrece un descuento en futuras compras si el cliente se suscribe a tu lista de correo (creas un efecto de certeza de que recibirá un determinado beneficio).
2. Anime a las personas a comprar más de una copia de un producto brindándoles un descuento.
Ofrezca envío gratuito por encima de un cierto valor de pedido, lo que puede motivar a los consumidores a comprar más productos.
3. Cree un programa de lealtad y de vez en cuando recompense, por ejemplo, con descuentos o productos gratuitos a sus clientes más fieles que compran regularmente con usted o el valor de su carrito de compras es uno de los más altos.
4. Si desea llamar la atención del cliente sobre los mensajes en cuestión, use una fuente o color diferente o un tamaño más grande de lo habitual para que se destaquen.
5. Cuando utilice CTA (llamados a la acción), márquelos con colores contrastantes para llamar la atención.
6. Invoque el llamado FOMO, o miedo a perder una oportunidad, en sus comunicaciones. Ponga sus ofertas en la categoría de pérdidas en lugar de ganancias, por ejemplo, ¡No pierda la oportunidad! La promoción es válida sólo hasta la medianoche.
7. Ofrezca períodos/versiones de prueba, por ejemplo, para que el cliente, sin temor a perder, aproveche su oferta y se convenza. También puede garantizar un reembolso si el consumidor no está satisfecho con la compra. Esto aumentará su sensación de seguridad y reducirá el miedo a una posible pérdida.
8. Publica reseñas positivas sobre tus productos o servicios. Los clientes potenciales a menudo buscan las reseñas de otras personas antes de comprar, así que asegúrese de que sean visibles pero también creíbles.
9. Coopera con personas influyentes y figuras públicas. Debido a que muchas personas observan a los famosos en Internet, vale la pena establecer una cooperación con ellos para promocionar productos. Su opinión positiva puede influir positivamente en el aumento de las ventas de su negocio.
10. Consulte la llamada Regla del 100. Dice que si su producto tiene un valor de hasta $ 100, su reducción de precio debe comunicarse en términos porcentuales (por ejemplo, descuento -20%). Por otro lado, si el precio del producto supera los $100, presente la reducción del precio numéricamente (por ejemplo, descuento - $20). Esta forma de presentar las promociones se percibe como más atractiva.

Teoría de la perspectiva - resumen

La teoría de la perspectiva es un concepto que vale la pena conocer, especialmente si eres emprendedor o inversionista. Al conocer los comportamientos y las emociones que impulsan a las personas durante el proceso de compra, puede obtener las reacciones que desea de ellos y crear estrategias de precios efectivas. A su vez, las personas que invierten en bolsa, por ejemplo, pueden comprender mejor sus reacciones y tomar decisiones financieras más acertadas.

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Autor: Martín Sparks

Entusiastas del comercio electrónico que constantemente busca en Internet para asegurarse de que no se ha perdido ninguna información importante sobre el tema de iniciar y escalar tiendas en línea rentables.

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