Creación de una lista de prospección de ventas ganadora: plantilla y guía para 2023

No hay atajos para hacer crecer un negocio B2B.

Pero existen métodos que puede utilizar para respaldar el proceso, como crear una lista de prospección.

Piensa sobre esto:

Si no tiene clientes, no tendrá ingresos.

Crear una lista de nombres, detalles de contacto y otra información vital es un primer paso importante para generar y hacer crecer un negocio B2B exitoso.

En este artículo, ofreceremos un curso intensivo sobre cómo crear una lista de prospección de ventas.

Los temas cubiertos incluyen:

• Pasos para crear una lista de clientes potenciales de prospección valiosa para ventas y marketing
• Razones por las que crear tu propia lista siempre es mejor que comprar una
• Una plantilla descargable gratuita para prospectar con éxito

¿Qué es una lista de prospectos en ventas?

Las listas de prospección son hojas de datos llenas de los nombres y datos de contacto de clientes potenciales . Pueden ser listas de contactos móviles o listas de correo electrónico. Los equipos de ventas B2B utilizan estas listas para contactar a los clientes que saben que se ajustarán a su ICP.

Dado que estas listas contienen información sobre clientes potenciales precalificados y altamente específicos, es más probable que los representantes de ventas conviertan y mantengan relaciones positivas con los clientes, en lugar de llamar en frío a números aleatorios a voluntad.

Para que las listas de prospección B2B tengan éxito, necesitará datos B2B de calidad, que cumplan con las normas, que sean válidos y estén actualizados. Esto garantiza que su equipo de ventas tenga toda la información que necesita para tener éxito.

Además, puede enriquecer su lista de prospectos con datos de intención y activadores de ventas para priorizar los prospectos que están en el mercado.

Eche un vistazo a los precios de Cognism para comenzar a crear su lista perfecta de clientes potenciales.

¿Cómo se construye una lista de prospección?

Una lista de prospección profesional implica mucho más que simplemente averiguar con quién deberían conectarse sus SDR. Su lista debe ser precisa, relevante y compatible para lograr el mayor éxito.

Una lista de prospección B2B actualizada le ahorrará tiempo a su equipo, reducirá el costo de adquisición de clientes (CAC) y ayudará a construir mejores relaciones con los clientes para mejorar el valor de vida del cliente (CLTV) y reducir la rotación.

Hoy en día, las empresas utilizan herramientas de prospección de ventas para generar listas de prospección B2B bajo demanda. Permite a los equipos de ventas y marketing hacer crecer una base de clientes calificados y aumentar los ingresos rápidamente.

¿Cuan rápido?

A continuación se muestra un ejemplo de THG Ingenuity Cloud Services:

Con una base de datos de contactos B2B como Cognism, puede comenzar a crear una lista de prospección de ventas específica en su ICP más rápidamente. Primero, refine su búsqueda aplicando varios filtros, como ubicaciones, industrias e incluso activadores de eventos. Luego puede exportar la lista con los números de teléfono y correos electrónicos de los clientes potenciales a su CRM.

También es una buena idea calcular su mercado total direccionable (TAM) y establecer objetivos de ventas antes de comenzar a crear la lista. Esto garantizará que su equipo cree una lista muy específica que consta únicamente de los prospectos más calificados.

6 pasos para crear una lista de prospección de ventas exitosa

Tenga en cuenta que desarrollar una lista de contactos de ventas no debería ser una tarea fácil. Más bien, siga los siguientes seis pasos que seguramente respaldarán cualquier plan de prospección:

1. Conozca su producto

2. Construya una personalidad compradora

3. Consigue un CRM

4. Recoge y actualiza tus datos

5. Crea campañas

6. Califique sus clientes potenciales

1. Conozca su producto al revés

Elaborar un buen plan de prospección de ventas depende de comprender lo que estás vendiendo. Necesita saber cómo su producto puede ayudar a un cliente a resolver los puntos débiles y, a su vez, esto le informará quién es su perfil de cliente ideal (ICP) .

Empiece por echar un vistazo a sus clientes más valiosos:

¿Quiénes son y por qué disfrutan de su producto?

Si es un nuevo SDR , deberá superar los conceptos básicos a la hora de comprender el producto que vende. Estudie casos de uso, observe llamadas de Gong y profundice en historias de éxito.

Una mejor comprensión de su producto no sólo hará maravillas en su forma de vender, sino que también le ayudará a comprender qué factores impulsan a los compradores a realizar compras.

2. Construya una personalidad compradora

Una vez que comprenda lo que está vendiendo, deberá establecer a qué prospectos es mejor dirigirse. Esto también le ayudará a definir el formato de su lista de prospección de ventas.

Tome todo lo que ha aprendido sobre su producto y defina a su cliente ideal: nuestra calculadora TAM puede ayudarle.

Después de esto, comienza a investigar:

• ¿Quiénes son estos prospectos?
• ¿Dónde trabajan?
• ¿A qué roles será mejor llegar, etc.?

Luego, cree una persona compradora para utilizarla cuando llegue a estos clientes potenciales .

Un Buyer Persona bien definido no sólo mejora el éxito de tu proceso de ventas sino que también te ayuda a entrar en la mente y el corazón de tus clientes para comprender mejor sus necesidades.

3. Invierta en un CRM

No existe una regla de formato al crear una lista de prospección. Todo va desde archivos VCF y CSV hasta Excel y Google Sheets. Sin embargo, tener una hoja de cálculo de lista de contactos, si bien es rentable, puede llevar mucho tiempo y generar errores.

Invertir en automatización de ventas como un CRM puede ayudarle a evitar errores humanos, ahorrar tiempo y actualizar y limpiar sus datos fácilmente.

Salesforce, Pipedrive y Zoho son algunos ejemplos populares de software CRM .

4. Recopilar y enriquecer datos de contacto

Ahora es el momento de comenzar a completar su lista de prospección para el desarrollo de ventas. Comience limpiando los registros de sus clientes existentes eliminando los números de teléfono y correos electrónicos que estén desactualizados.

Puede utilizar una solución de inteligencia de ventas como Cognism o ZoomInfo para comprobar qué datos siguen siendo relevantes y enriquecer su base de datos con nuevos contactos.

Consulte este flujo de trabajo interactivo si necesita ayuda para descubrir cómo recopilar y mejorar sus datos.

5. Cree campañas de generación de leads

Además de invertir en un proveedor de datos, la estrategia de su lista de prospección debe incluir la recopilación de nuevos contactos a través de campañas de marketing B2B , formularios de sitios web, seminarios web, SEO orgánico y suscripciones a boletines.

Las campañas de generación de leads ejecutadas a través de publicidad paga a través de fuentes de leads como LinkedIn, Facebook y Google pueden ayudarte a generar la mayor cantidad de contactos nuevos.

Asegúrese de incluir una llamada a la acción que fomente el intercambio de datos, como proporcionar datos de contacto para descargar un libro electrónico, una guía o una plantilla gratuitos.

6. Implementar la puntuación de clientes potenciales

Una vez que haya recopilado suficientes datos de marketing a través de sus actividades de prospección, analice y clasifique los clientes potenciales que haya recopilado. Luego, agregue los clientes potenciales más relevantes a su lista de prospección de seguimiento de ventas.

Con la puntuación de clientes potenciales , puede categorizar sus clientes potenciales de ventas según cualquier factor que considere relevante, como el nivel de intención de compra, el tamaño de la empresa, el valor que la cuenta aportará a su negocio, etc.

Construir o comprar, esa es la cuestión

Cuando se trata de listas de prospección de ventas B2B, muchos propietarios de empresas piensan que comprar clientes potenciales es más fácil que crear una lista de datos propia.

Pero este no es el caso cuando cuentas con un proveedor de datos de calidad que te ayuda a garantizar que la información de tu cliente potencial esté actualizada, cumpla con el RGPD y sea precisa.

De hecho, comprar listas de números de teléfono o listas de correo electrónico de fuentes no confiables puede resultar más problemático de lo que vale.

Las listas de prospección inexactas hacen perder tiempo a los representantes de ventas y generan oportunidades perdidas. Incluso pueden dar lugar a fuertes multas y sanciones si la lista de clientes potenciales contiene datos que no cumplen con los requisitos, por ejemplo, la persona con la que está contactando está en una lista de no llamar.

Comprar listas baratas para realizar prospecciones en lugar de invertir en una herramienta de prospección puede resultar tentador para empresas con presupuestos ajustados.

Sales on Demand utilizó los datos compatibles de Cognism para crear su lista de ventas comerciales perfecta. Ellos dijeron:

“Mi tiempo de creación de listas se ha reducido en un 99,5%. Si el cognismo desapareciera, tendría que contratar a alguien para que lo hiciera, lo que implica el gasto añadido de pagar un salario”.

"Cognism no sólo ahorra una enorme cantidad de tiempo, sino que también reduce los gastos generales. Como pequeña empresa, esto es enorme".

Obtenga más información sobre la creación de listas inteligentes para garantizar el éxito en todas sus actividades de prospección en este video️

Plantillas gratuitas de listas de prospección de DEG

La mejor manera de crear una lista de prospección es comenzar con una plantilla. Hemos creado dos versiones para ayudarle a comenzar.

Haga clic derecho y guarde estas listas de prospección de muestra para cuando cree las suyas propias.

1. Lista de prospectos objetivo

2. Lista de empresas objetivo

Comience a construir su lista de prospección ganadora

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Con Cognism, tendrás acceso a:

• Datos de intención del comprador y eventos desencadenantes de ventas
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