Estrategias comprobadas de marketing navideño que no implican descuentos

Durante las vacaciones, es posible que se sienta tentado a ofrecer grandes descuentos para obtener su parte del pastel de gastos de temporada. Según Made In CA, los canadienses planeaban gastar 1.347 dólares durante la temporada navideña de 2023. Sin embargo, ofrecer descuentos en sus productos y servicios no siempre es una estrategia de marketing sólida, especialmente para las pequeñas empresas.

En este artículo, analizaremos por qué los descuentos podrían no ser la mejor estrategia para su negocio. Luego, ofreceremos alternativas a los grandes descuentos navideños, incluidas formas de comercializar, agregar valor y atraer el tipo adecuado de clientes.

El problema del descuento

Los clientes han sido condicionados a esperar descuentos. Muchos clientes incluso planifican sus compras navideñas en torno a descuentos, esperando las ofertas del Black Friday antes de comprar.

Los descuentos no son malos en sí mismos. Sin duda, pueden atraer nuevos clientes e impulsar el volumen de ventas. Si bien los descuentos pueden aumentar temporalmente las ventas, continúan capacitando a los clientes para que esperen descuentos.

Pero puedes atraer clientes y agregar valor a su experiencia sin descontar tu producto. Los clientes están capacitados para esperar descuentos y no comprarán a menos que crean que están obteniendo el mejor precio.

Consejo : A menudo, lo que impide que un cliente realice una compra no es el precio;Es que tienen miedo de pagar el precio completo sólo para ver el artículo con descuento más tarde. Las garantías de precios ayudan a los clientes a realizar compras con confianza, sabiendo que obtuvieron la mejor oferta.

El problema con los descuentos es que cuando aplicas un descuento, entras en una arena de combate de precio a precio. Los mega minoristas como Amazon y Walmart tienen los recursos para ganarle al ofrecer un precio más bajo. Se entra en una carrera hacia el fondo que es insostenible para una pequeña empresa.

Los descuentos también atraen a “compradores de precios”, que son quisquillosos y pueden no ser el cliente adecuado para usted.

Compradores de precios versus clientes de por vida

¿Qué cliente quieres?

El comprador de precios

• Busca el precio más bajo posible con códigos de cupón, rebajas y ofertas especiales antes de realizar una compra.
• Solo realiza una compra si un producto tiene grandes descuentos.
• Espera envío gratuito.
• Prefiere la cantidad a la calidad, busca más artículos a un precio más bajo en lugar de unos pocos artículos de alta calidad.
• Sin lealtad a la marca, cambio rápido de marca si un competidor ofrece un mejor precio.
• Con frecuencia devuelve artículos que no cumplen con sus expectativas.
• Realiza compras impulsivamente en base a descuentos y promociones.
• La única interacción es a través de transacciones. No siguen la marca en las redes sociales ni participan de manera significativa.

Cliente de por vida

• Valora la calidad, la experiencia de compra general y el servicio al cliente.
• Vuelve constantemente para realizar compras durante los períodos sin rebajas.
• Pagará los costos de envío o lo agregará al carrito hasta alcanzar el mínimo de envío gratuito.
• Es más probable que realicen compras de gama alta o compren versiones premium de productos independientemente del precio.
• Un defensor leal y de confianza de la marca, que la recomienda a amigos y familiares.
• Esperaré a que haya reabastecimientos en lugar de cambiar a otra marca.
• Comprometido, siguiendo la marca en las redes sociales y participando en eventos y comunidades.

Ahora que ha visto las diferencias entre un comprador de precio y un cliente de toda la vida, ¿a quién le gustaría atraer a su negocio?

Si prefiere dar la bienvenida a clientes de toda la vida que a compradores de precios, entonces necesita aprender a comercializarles sin descontar sus productos.

Cómo comercializar sin descuentos

En lugar de realizar descuentos, usted desea seguir estrategias de precios que preserven sus márgenes de beneficio y aplicar estrategias de marketing que agreguen valor a sus clientes. Las grandes marcas utilizan esta estrategia con gran éxito.

En su artículo de Inc. , Margo Aaron compartió ejemplos de dos marcas, A Pea In The Pod y Athleta , que no ofrecieron grandes descuentos durante las vacaciones.

"La oferta de A Pea in the Pod es tan específica y tan valiosa para su mercado (ropa de alta gama para mujeres embarazadas) que ni siquiera sintieron la necesidad de competir", dijo Margo.

Athleta, una empresa de ocio deportivo, tiene una marca tan sólida que vende mallas caras que aún cuestan 100 dólares después de un descuento del 20%. Los clientes creen que el producto vale la pena y pagarán el precio completo por sus productos, según Inc.

Los ejemplos de las grandes marcas demuestran que los descuentos no son la única forma de atraer clientes durante las vacaciones.

A continuación se muestran algunas formas de agregar valor sin ofrecer un descuento:

1. Ofrezca envoltorios de regalo gratuitos con materiales de embalaje festivos de marca.
2. Cree listas de verificación y guías, como mapas de compras navideñas y listas de verificación de preparación.
3. Organice concursos y obsequios navideños en colaboración con otras pequeñas empresas.
4. Ofrezca garantías de precio para que los clientes sepan que están obteniendo el precio más bajo.
5. Ofrezca productos y ofertas de edición limitada y de temporada.

Estrategias de descuentos navideños para pequeñas empresas

Si todavía tiene FOMO o miedo a perderse algo con respecto a los descuentos navideños, no se preocupe. Las pequeñas empresas pueden utilizar algunas estrategias de descuento para preservar sus márgenes de beneficio y al mismo tiempo brindar a los clientes esa sensación de "ganancia" que puede brindarles comprar durante una oferta.

Ofrecer descuentos combinados

• Bajar el precio de un grupo de artículos comprados juntos.
• Ayuda a aumentar el número de artículos vendidos.
• Puedes vender productos populares y menos populares juntos.
• Alienta a los clientes a probar otros productos.

Descuento por volumen

• Los clientes pagan menos por artículo siempre que se alcance un cierto volumen.
• Bueno para limpiar el inventario y aumentar el valor promedio por pedido.

Envío gratis

• Puede aumentar las ventas y reducir el abandono del carrito.
• Tener envío gratuito disponible cuando un pedido alcance una determinada cantidad
• Los clientes están capacitados para esperar envío gratuito debido a sus hábitos de compra en grandes tiendas como Amazon y Walmart.
• Tener que pagar el envío puede provocar que las personas abandonen los carritos y las compras

Recursos adicionales

• Lista de verificación de preparación navideña para pequeñas empresas
  Esta lista de verificación se creó para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a afrontar con éxito la temporada navideña. Desde gestión de personal y de inventario hasta consejos de marketing y servicio al cliente, hablamos con propietarios de pequeñas empresas como usted para aprender cómo aprovechar al máximo la temporada.
• Fechas clave de compras navideñas para 2024
  Una lista de fechas clave para agregar a su calendario de 2024, de modo que esté preparado para las compras navideñas anticipadas o de último momento.
• Meta libro de estrategias de rendimiento navideño
  Este recurso de Meta lo ayudará a asegurarse de que sus campañas publicitarias navideñas en Instagram y Facebook aprovechen al máximo las oportunidades de ventas.
• Perspectivas navideñas de 2024 de Reddit
  Descubra cómo los compradores buscan regalos en Reddit y cómo puede unirse a la conversación y convertir visitantes en clientes.

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