Ejemplos de psicografía en marketing para ayudarlo a comprender mejor a su público objetivo

La mayoría de las empresas entienden que cuanto más sepan sobre sus clientes, más efectivas serán sus campañas de marketing.

Es por eso que muchas empresas utilizan la segmentación demográfica para dividir su mercado objetivo en diferentes grupos según su género, ingresos familiares, estatus social y ubicación.

Pero cuando va más allá de la simple segmentación geográfica o demográfica y comienza a explorar los matices de los rasgos de personalidad de sus clientes, puede lograr una segmentación de mercado mucho mejor.

En este artículo, repasaremos los conceptos básicos de cómo usar la segmentación psicográfica y veremos 7 ejemplos del mundo real de segmentación psicográfica que las principales marcas de comercio electrónico utilizaron para crear campañas de marketing personalizadas y dirigidas con precisión.

En el nivel más básico, la psicografía es el intento de describir características psicológicas complicadas en términos simples que pueden ser útiles para todo, desde la estrategia de marketing hasta la formulación de políticas gubernamentales.

Wikipedia define la psicografía como "una metodología cualitativa utilizada para describir rasgos de humanos en atributos psicológicos".

Los investigadores y los especialistas en marketing a menudo usan una combinación de métodos cualitativos (por ejemplo, una encuesta de clientes más datos de comportamiento) para dividir a las personas en grupos según su "personalidad, valores, opiniones, actitudes, intereses y estilos de vida".

Hoy en día, la mayoría de las investigaciones de mercado se realizan utilizando datos demográficos y psicográficos. Aunque están vinculados, muchas personas suelen confundirlos. En pocas palabras, la demografía explica quién es su cliente objetivo, mientras que la psicografía explica por qué compra.

Otra forma de entender la diferencia entre ambos es que los datos demográficos siempre son directamente observables. Los tipos de datos demográficos como la edad, la ocupación y el nivel de educación son fáciles de ver cuando tiene acceso a los datos correctos.

Cuando se trata de psicografía, no puede ver las personalidades de los clientes directamente, es una variable oculta.

Estas son algunas de las cosas que la segmentación psicográfica tiene en cuenta:

• Estilo de vida: ¿Cómo es el día a día de la persona? ¿Con quién se asocian? ¿Dónde pasan su tiempo?
• Personalidad: ¿Qué tipo de rasgos de personalidad muestran? ¿Son introvertidos o extrovertidos?
• Valores: ¿Qué tipo de brújula moral tienen? ¿Cuáles son algunos de los pilares que siempre apoyarán?
• Actividades e intereses: ¿Qué ocupa su tiempo? ¿Cuáles son sus pasatiempos favoritos? ¿Cómo son sus hábitos de consumo de medios?
• Opiniones y creencias: estos dos se pueden dividir en categorías psicográficas separadas, pero los hemos agrupado porque hay una fuerte superposición. Pregúntese cosas como: ¿Cuáles son sus creencias religiosas? ¿Puntos de vista políticos? Cosmovisiones?

¿Ves cuán profunda puede llegar a ser la segmentación psicográfica?

Veamos un ejemplo de un perfil de comprador completo para una empresa de suplementos naturales.

Perfil demográfico:

• Masculino
• 35-45 años
• Único
• Cómo lidiar con el aumento de peso y los atracones
• Trabaja en un trabajo de gestión de patrimonio muy exigente.
• Ingreso personal de 150K+

Perfil psicográfico:

• Quiere un estilo de vida más saludable pero no tiene tiempo para cocinar comidas saludables en casa
• Pasa mucho tiempo viendo reseñas de suplementos naturales en YouTube.
• Preocupado por su salud y apariencia
• Va al gimnasio dos veces por semana, pero siente que no es suficiente para equilibrar su aumento de peso aleatorio.

Puede ver cuánto más clara se vuelve la personalidad del cliente cuando se utilizan los perfiles demográfico y psicográfico.

Cuando se trata de marketing y ventas, cuanto más granular sea la información, más fácil será atraer a su cliente ideal y aumentar su tasa de conversión.

La psicografía lo ayuda a crear una personalidad de comprador más procesable.

Como humanos, somos dinámicos y tenemos muchas capas. No es suficiente enumerar simplemente un conjunto de rasgos "típicos" y llamarlo un día.

Cuando crea una personalidad de comprador, debe tener en cuenta cómo piensan y sienten las diferentes personas dentro de su público objetivo, así como qué los motiva a actuar. Esta no es solo una forma maquiavélica de "piratear la psique humana". Más bien, la segmentación psicográfica se trata de relacionarse con sus clientes como personas.

La psicografía puede ayudarte a desarrollar más empatía hacia tu cliente ideal. Y al ponerse en el lugar de otra persona, construirá una conexión que va mucho más allá de hacer una venta o lograr metas trimestrales.

Puede usar la psicografía para sentar las bases de una marca que realmente se preocupa por su cliente y, a su vez, el cliente le devolverá el dinero con lealtad y referencias.

El Buyer Persona Institute tiene un modelo llamado 5 Rings of Buyer Insight que demuestra las características que guían las decisiones de compra.

Puede utilizar estas características para crear una estrategia de segmentación de mercado psicográfica que adapte sus campañas publicitarias y otras campañas de marketing a perfiles específicos de usuarios.

Para cada característica, también compartiremos algunos ejemplos de segmentación psicográfica para mostrar cómo sus mensajes de marketing pueden responder a los perfiles psicográficos de diferentes grupos de clientes.

¡Vamos a sumergirnos!

1. Iniciativas prioritarias

Independientemente del tipo de producto o servicio que proporcione, algunos clientes potenciales serán más receptivos a su marca, diseño de producto y punto de venta único que otros. Debe intentar encontrar datos psicográficos que muestren qué rasgos psicológicos llevan a un cliente a elegir su solución o producto sobre otros.

Por ejemplo, ¿es más probable que su marca y marketing atraigan a los que toman riesgos oa las personas a las que les gusta ir a lo seguro?

Las estrategias de marketing de Red Bull siempre han girado en torno a encontrar formas de captar la atención de su público joven, entusiasta y arriesgado.

Una empresa como FedEx, por otro lado, siempre ha perseguido un mercado objetivo orientado a los negocios que aprecia su entrega rápida y confiable.

2. Factores de éxito

Cuando los clientes toman decisiones de compra, ¿qué características de su tipo de producto consideran que son las más importantes? ¿Qué resultados esperan?

Digamos que un estudiante universitario está buscando una computadora nueva. Podría pensar que la portabilidad, la velocidad y la potencia de procesamiento serían lo más importante. Y tal vez eso sea cierto para un estudiante de ingeniería informática que necesita una computadora portátil capaz de ejecutar muchos códigos complicados. Pero podría haber otro segmento psicográfico que se preocupe más por el estado que viene con una MacBook que por las especificaciones reales.

Esto significa que su equipo de marketing debe tener diferentes enfoques para estos dos tipos diferentes de clientes potenciales.

3. Barreras percibidas

Otra información que podemos obtener de la segmentación psicográfica son las principales preocupaciones que podrían impedir que un comprador compre su producto. ¿Es el costo un obstáculo? ¿A las personas les preocupa comprar su producto en línea porque no pueden tocarlo ni sentirlo?

Puede utilizar sus esfuerzos de marketing para abordar de manera proactiva las barreras percibidas que se interponen en el camino de sus clientes para comprar su producto. Pero primero, tienes que saber cuáles son esas barreras.

4. El viaje del comprador

Los visitantes del sitio web responderán al mismo mensaje de manera muy diferente según la etapa del proceso de compra en la que se encuentren.

Por ejemplo, un cliente que está a punto de realizar una compra estará feliz de ver una ventana emergente que ofrece un 10 % de descuento, pero alguien que recién está aprendiendo sobre su marca y sus productos aún no estará listo para ver ese mensaje.

5. Criterios de decisión

Cuando se trata de una comparación entre sus productos y sus competidores, ¿cuáles son las diferencias más importantes? ¿Qué características podrían tentar a sus clientes actuales a cambiar de bando?

Una vez más, debe considerar la posibilidad de que la segmentación psicográfica pueda revelar que diferentes grupos de clientes perciben diferentes características como las más cruciales para sus decisiones de compra.

¿Listo para cortar el ruido y hacer que su marca se destaque? Estas son algunas marcas que utilizaron la segmentación psicográfica para generar empatía con los clientes e impulsar más ventas.

¡Sigue leyendo e inspírate con estos ejemplos!

1. Campaña publicitaria en Twitter de Ted Baker

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

Cuando interactúas con personas en las redes sociales, tienes la oportunidad de crear un vínculo con ellos. Este anuncio estaba dirigido a los usuarios de Twitter en función de su estado civil: recién casados, personas comprometidas o parejas casadas.

El anuncio utiliza una copia emocional con gráficos poderosos para que el mensaje sea relevante para un público objetivo bien definido.

Piensa en cómo la gente usará tus productos: ¿se pueden usar para celebrar ocasiones especiales como en el ejemplo anterior? Tal vez pueda realizar campañas en torno a las fiestas tradicionales de entrega de regalos, como Navidad y el Día de la Madre.

2. Campaña publicitaria de CupShe en Facebook

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

Es una campaña de retargeting no intrusiva que resuena con el público objetivo. La copia y la CTA son claras y oportunas. ¡Los investigadores de mercado de CupShe aprovecharon lo que sabían que sus clientes estaban pensando al comienzo del verano!

Una nota de precaución: tenga cuidado con la reorientación demasiado agresiva, ya que a veces puede hacer que las personas sientan que las está acechando en línea.

3. Lista inteligente de productos de Asics

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

Las páginas de listas de productos a menudo se subestiman por su capacidad para impulsar las conversiones. Asics aprovecha las técnicas de persuasión aquí con la insignia "Recomendamos", lo que brinda un empujón adicional a los clientes que desean la aprobación o el asesoramiento de expertos antes de comprar.

¿Qué técnicas persuasivas podría utilizar con sus productos? ¿Tienes muchas críticas positivas? ¡Muéstralos! ¿Está ejecutando una venta por tiempo limitado? ¡Infunde algo de escasez en tu copia!

4. Anuncio de Facebook de Dollar Shave Club

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

Dollar Shave Club fue audaz en su intento de ganar más del mercado de cuidado personal masculino de los competidores. La copia de este anuncio dice que los clientes están "desechando" grandes nombres como Gillette, despertando la curiosidad de su público objetivo.

Dollar Shave Club aprovechó sus puntos de datos y entendió que su audiencia respondería bien a este tipo de mensaje. Si sabe qué otras marcas usa o confía su público objetivo, ser explícito acerca de cómo las supera puede servir como una poderosa herramienta de marketing.

5. Uber y el efecto dotación

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

El efecto de dotación es un sesgo emocional que hace que las personas (a menudo irracionalmente) valoren un objeto de propiedad por encima de su valor de mercado.

En el ejemplo anterior, Uber crea un sentido de propiedad ("su" primer viaje , es suyo ) desde el principio. No importa que tengas que registrarte para obtener los $15. Cuando ves este cupón, le das más valor del que realmente merece (que son precisamente $15). Esta idea de regalo es simple pero extremadamente efectiva.

6. Crate & Barrel y el efecto gradiente de objetivos

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

El abandono del carrito es un gran problema en el comercio electrónico. Si es propietario de un negocio de comercio electrónico, muchas causas del abandono del carrito están fuera de su control. Lo que puede hacer es reducir las capas de fricción entre el momento en que un cliente coloca productos en su carrito y cuando hace clic en el botón de pago.

Crate & Barrel hace esto bien al emplear el efecto de gradiente de objetivos : en términos simples, el esfuerzo que alguien está dispuesto a ejercer hacia un objetivo aumenta cuanto más se acerca a ese objetivo. Cuando llegue el momento de pagar, intente implementar una imagen breve de 2 o 3 pasos que muestre a los clientes que ya casi llegaron. ¡Es más probable que terminen cuando vean lo simple e indoloro que es pagar!

7. Kate Spade y el marketing por correo electrónico

¿Por qué aparece en la lista de poderosos ejemplos psicográficos?

Cuando piensa en la cantidad de boletines que recibe una persona promedio, puede ver por qué es tan importante sobresalir.

¿Cuándo fue la última vez que se sintió “sorprendido” por un boletín informativo por correo electrónico? Eso es lo que hace que este correo electrónico de Kate Spade sea especial. Es un correo electrónico de cupón, pero el estilo imita un mensaje de texto para llamar su atención. Al igual que una buena conversación con un amigo por mensaje de texto lo mantendría comprometido, este correo electrónico toma prestadas las burbujas de texto brillante para formatear el correo electrónico del cupón.

Además, la copia incluye la cantidad justa de escasez para impulsar el comportamiento deseado.

En este artículo, aprendimos por qué es importante incorporar la psicografía en su estrategia de marketing y ventas. También analizamos la diferencia entre datos demográficos y psicográficos.

A estas alturas, debe tener una comprensión sólida de la psicografía y cómo funcionan para crear una personalidad de comprador granular y completa. ¡Con suerte, encontró mucha inspiración para las diversas etapas del embudo de marketing y los diferentes canales de comunicación en nuestros 7 poderosos ejemplos psicográficos!

Ahora te toca a ti: ¿cuál fue tu ejemplo favorito de marketing psicográfico en nuestra lista? Deje un comentario a continuación, ¡espero leer sus respuestas!