La importancia de la mentalidad cualitativa en las ventas

"Céntrese en la calidad, no en la cantidad".

Es un consejo que los vendedores escuchan mucho. ¿Pero eso qué significa exactamente? ¿Y por qué es una consideración importante?

Bueno, todo se reduce a una simple realidad:

Los equipos de ventas ya no pueden depender de la cantidad para alcanzar su objetivo

El cambio hacia el enfoque en el comprador significa que los vendedores no pueden simplemente reservar reuniones por el simple hecho de hacerlo.

En cambio, los vendedores deben centrarse en construir y fomentar relaciones con clientes potenciales que probablemente se cierren y creen un canal de calidad.

Este será el tema central del artículo de hoy. Cubriremos:

• Por qué es importante la mentalidad cualitativa.
• Cómo el liderazgo puede reforzar la mentalidad de calidad versus cantidad en sus equipos.

También hemos presentado una amplia gama de líderes de ventas.

¡Vamos! Desplácese para comenzar

¿Por qué es importante la mentalidad cualitativa?

La respuesta aquí es doble.

En primer lugar, el enfoque cualitativo…

Pone al comprador primero

La pirámide de compras de Chet Holmes es la mejor manera de explicar esto. Y aquí tienes una pequeña infografía para que pienses ️

Si sólo el 3% de sus compradores están en el mercado en este momento, ¿cómo puede asegurarse de tener un impacto suficientemente grande en la toma de decisiones de ese 3%? En otras palabras, ¿cómo te aseguras de que tu equipo de ventas sea memorable?

Y luego, el 30% que no está en el mercado en este momento, o el 30% que no lo sabe, ¿cómo puede ayudarlos a reconocer el problema o las dificultades que puede resolver? ¿Y cómo ayudará esto a dejar una primera impresión duradera?

En otras palabras, ¿se están asegurando los representantes de estar en la mente de los clientes potenciales, de la mejor manera posible , a tiempo para cuando estén listos para comprar?

Cuando se establece este estándar, resulta más fácil mantener el enfoque en conversaciones de calidad.

¿Y cuál es el efecto dominó positivo de esta mentalidad?

Así que…

Permite canalización de buena calidad.

La calidad de las tuberías es el futuro.

Y la cobertura del oleoducto está muerta. Porque los representantes de ventas terminarán promocionando productos a clientes potenciales no calificados, sólo para poder alcanzar su cuota.

Esto es un problema porque su cartera terminará llena de oportunidades que no llegarán muy lejos.

Este es el impacto de considerar clientes potenciales de alta calidad :

Y esto es lo que sucede cuando simplemente llenas el embudo con clientes potenciales de baja calidad :

Por eso es fundamental inculcar una mentalidad cualitativa en su equipo.

Diana Stepanova , directora de operaciones de Monitask, dijo:

"Ayuda a evitar que los representantes de ventas busquen acuerdos de bajo valor, lo que puede llevar mucho tiempo y ser costoso".

¿Cuál es la clave aquí?

Bueno, como líder de ventas, es su trabajo asegurarse de que los representantes obtengan clientes potenciales de calidad que tendrán mayores posibilidades de realizar una conversión. Pídale a su equipo de ventas que haga más con menos.

Y sus acuerdos progresarán hasta llegar al cierre.

¿Y si quieres algo de prueba en el pudín?

Maria Harutyunyan , cofundadora de Loopex Digital, dijo:

"Puedo dar fe por experiencia de que la mentalidad cualitativa es esencial, porque nos permite abordar problemas y circunstancias con un punto de vista abierto e inquisitivo ".

Ella añadió:

"Centrarnos en clientes potenciales de calidad ha aumentado significativamente las tasas de conversión de nuestros clientes del 9% al 21%".

Krittin Kalra , fundadora de Whitecream, también ofreció algunas estadísticas a considerar:

“Al centrarse en la calidad de los clientes potenciales, los equipos de ventas pueden mejorar sus tasas de conversión, tasas de ganancia y retención de clientes. Los estudios han demostrado que las empresas que priorizan la calidad de los clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo por cliente potencial un 33 % menor”.

Peter Hoopis , propietario y CRO de Peter Hoopis Ventures, es responsable de liderar los esfuerzos de ventas. Resumió perfectamente la importancia del cambio de mentalidad:

"Más allá de los datos concretos como la demografía y el tamaño de la empresa, los datos cualitativos obtenidos de las encuestas y la interacción personal con sus clientes potenciales revelan más conocimientos que les ayudan a avanzar más rápido en su proceso".

Cómo reforzar la mentalidad cualitativa

Hemos establecido por qué su equipo de ventas debe priorizar la calidad sobre la cantidad.

Ahora viene la parte complicada. ¿Cómo se puede lograr exactamente el cambio de mentalidad?

Bueno, vale la pena mencionar que no es responsabilidad exclusiva de sus representantes. Es un esfuerzo conjunto entre el liderazgo y los representantes.

Aquí hay tres cosas que puedes hacer

1. Tenga un enfoque láser en la PIC

Milo Cruz , CMO de Freelance Writing Jobs, quien también tiene experiencia previa en la gestión de equipos de ventas durante los últimos tres años, dijo:

"Para impulsar una mentalidad de calidad, el camino a seguir es centrarse en interactuar con los clientes adecuados que se ajusten a su ICP".

"Bríndele a su equipo los recursos para tener éxito educándolos sobre las características del ICP , alineando sus actividades, midiendo su éxito y comunicando la importancia del enfoque del ICP".

Añadió que este enfoque:

“Ayuda a su equipo a construir relaciones sólidas con las personas adecuadas clientes. Y eso, en última instancia, aumentará las tasas de conversión y la satisfacción del cliente, lo que generará mayores ingresos para su organización”.

Diana también compartió esta opinión:

"Cuando los representantes de ventas tienen un enfoque centrado en el comprador, es posible construir relaciones a largo plazo con los clientes e impulsar oportunidades de mayor valor".

Will Yang , director de Crecimiento y Éxito del Cliente de Instrumentl, también estuvo de acuerdo:

"Este enfoque láser puede ayudar al equipo de ventas a identificar las oportunidades adecuadas y garantizar que cada oportunidad de negocio esté bien investigada y calificada antes de realizar cualquier propuesta".

Ahora bien, ¿cómo se ve todo esto en la práctica? ¿Especialmente cuando se trata de alentar a los representantes a inculcarse este proceso de pensamiento impulsado por la calidad?

Bueno, Kyle Coleman , vicepresidente senior de marketing de Clari, dijo que todo comienza con una orientación refinada:

"Las perspectivas a las que nos acercamos se encuentran en dos campos principales: por encima de la línea eléctrica y por debajo de la línea eléctrica".

“Por encima de la línea eléctrica, los prospectos tienen autoridad para tomar decisiones. Por lo tanto, los representantes deberían dedicar más tiempo a investigarlos antes de comunicarse con ellos. Por otro lado, debajo de la línea eléctrica los prospectos están los usuarios finales de su producto. Así que la investigación se basará más en las personas”.

Los representantes también deberían considerar guiones de llamadas en frío personalizados para los compradores o su ICP.

Y en caso de que esté interesado, no dude en pasar este archivo deslizante del script de llamadas en frío a su equipo.

Es una recopilación de nuestros scripts de llamadas en frío de mayor rendimiento, que nos ayudaron a crecer de $10 millones a $40 millones en ARR en menos de dos años.

Por último, Kyle dijo que todo se reduce a la idea de que los DEG deberían ser asesores estratégicos, no fijadores de nombramientos.

Simon Bacher , cofundador de Simya Solutions, dijo:

"Establecer un marco ICP inteligente le permite defender a los clientes potenciales y potenciales, lo que eventualmente generará más usuarios avanzados y defensores de productos para su negocio".

Este es un cambio interesante y sofisticado.

Los representantes deben considerar orientar su ICP tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba para garantizar el éxito.

2. Centrarse en métricas centradas en el comprador (de principio a fin)

Dejemos las cosas claras.

BANT está desactualizado.

Kyle explicó por qué:

“ Odio BANT. Porque es realmente antinatural que un DEG haga preguntas sobre el presupuesto, especialmente si se trata de una oportunidad de origen saliente. Es presuntuoso que un DEG empiece a hablar de presupuesto: todavía no te has ganado el tiempo de la persona para una demostración”.

Entonces, ¿cuál es la alternativa a considerar?

Kyle ofreció su granito de arena:

“En cambio, se trata de centrarse completamente en el dolor. ¿Tiene el cliente potencial un problema que podamos resolver? Y luego también el aspecto de la antigüedad: ¿puede el prospecto ayudar a hacer avanzar el trato?”

Añadió:

“En Clari, nos preocupamos más por la necesidad (la 'N' de BANT). La necesidad es útil, al igual que el tiempo. Pero el presupuesto y la autoridad son preguntas realmente difíciles de plantear”.

Reiteró lo siguiente:

“Todo se reduce a una comprensión profunda de la persona. ¿Dónde se atasca el cliente potencial a nivel personal y luego a nivel de empresa? Y puede ser un problema lento que está acabando con la productividad, obligándolos a centrarse en cosas que no quieren”.

Ahora lo entendemos. Como líder de ventas, le encantan los datos.

Pero Richard Smith , vicepresidente de ventas de EMEA en Allego, dijo que en esta nueva era centrada en el comprador, basarse únicamente en métricas puede ser una trampa:

“Los datos son muy importantes, pero no se pueden tomar decisiones basándose únicamente en métricas. Las ventas son una de esas profesiones en las que puedes hacer todo bien, pero al final no puedes obligar a alguien a comprar. Hay muchas cosas que están fuera de tu control como vendedor”.

Dio su visión sobre un indicador centrado en el comprador que vale la pena considerar:

“Analizaré y sacaré conclusiones basadas en nuestras conversaciones con los prospectos. Específicamente, comprender qué es importante para el comprador y cómo le gusta comprar”.

3. Piense en los equipos de ingresos y su alineación.

La última forma en que puede tener un enfoque de calidad en su proceso de ventas es alinearse en gran medida con su equipo de marketing.

Will explicó más:

"Para reforzar la mentalidad cualitativa desde la cima de la función de ventas, asegúrese de que haya una gran alineación entre ventas y marketing".

Richard proporcionó un ejemplo específico de cómo se ha visto esto para su equipo de ventas:

“Las personas que estarán en la cima brindarán una experiencia diferenciada al ofrecer más valor en el proceso de compra. Y las salas de venta digitales, o un espacio compartido, es un ejemplo de ello”.

“Me centraré en nuestra participación en estas salas de ventas digitales. ¿Tenemos contenido que a los clientes potenciales les guste especialmente? Y luego, ¿cómo podemos trasladar esto al marketing?

Este es un ejemplo perfecto de cómo tener un circuito de retroalimentación con su equipo de marketing. Y después de todo, el trabajo en equipo realmente hace que el sueño funcione.

Ahora bien, ¿de qué otra manera pueden trabajar juntos ventas y marketing?

Will dijo:

“Se trata de garantizar que todos en ambos departamentos tengan una idea clara de las metas y objetivos de cada uno. Esto contribuirá en gran medida a ayudar a aclarar cómo son los buenos oleoductos y qué métricas será importante seguir”.

Ahora pensamos en ofrecer lo que la alineación ha significado para nosotros en Cognismo.

Liam Bartholomew , nuestro vicepresidente de marketing, dijo:

“Ahora estamos ejecutando una demostración entrante. Y tanto el departamento de ventas como el de marketing están trabajando para lograr el mismo objetivo de ingresos”.

Pero aquí es donde se pone interesante.

Liam dijo:

"El razonamiento detrás de elegir la demostración no tiene por qué estar totalmente alineado entre ambos equipos".

“Por ejemplo, cuando llega una demostración entrante, marketing querrá aceptarla porque pagaron por ella y trabajaron duro para que llegara. Pero ventas también debería querer aceptarla, porque es polvo de oro. Es un indicador claro de que alguien está interesado en el producto”.

¿La clave que deberías extraer de las ideas de Liam? Ventas y marketing pueden beneficiarse del trabajo conjunto.

Porque cuanto más mejore esta conversación sobre las demostraciones entrantes, más podrá garantizar que llegue una cantidad de clientes potenciales de calidad.

Y en caso de que esté interesado, puede escuchar el episodio completo sobre alineación de ventas y marketing a continuación. Solo haz clic ️

Conclusiones clave: la mentalidad cualitativa en las ventas

¡Esa fue mucha información!

Recapitulemos.

Centrarse en la calidad de la cobertura del canal, en lugar de en la cantidad de cobertura, crea un ciclo de ventas mucho más eficiente y exitoso porque:

• La mentalidad cualitativa permite a los vendedores centrarse en nutrir y atraer clientes potenciales al embudo de ventas que realmente se va a cerrar. Esto se opone a una cartera desbordada con clientes potenciales de baja calidad, donde los prospectos no están listos para comprar.
• Este enfoque permite a los compradores estar a la vanguardia del proceso de ventas. Lo cual es un cambio fundamental con respecto al estado de las emisiones en su conjunto.
• Finalmente, los equipos de ventas pueden lograr una mentalidad cualitativa centrándose en tres cosas fundamentales:
  
  • Un enfoque láser en la PIC
  • Métricas centradas en el comprador, por ejemplo, abandonar BANT y centrarse en los hallazgos de las conversaciones con los clientes potenciales.
  • Alineación entre los equipos de ventas y marketing.

Y para terminar, aquí tienes una excelente cita de Will que ayuda a resumir todo lo que hemos hablado en este artículo:

“Cuando adoptas una mentalidad cualitativa, tú y tu equipo no se centran sólo en realizar ventas. Estás centrado en ayudar a los clientes a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos”.

Escuche 'Redefiniendo la salida'

Si desea saber de qué otra manera ha cambiado el comportamiento de compra B2B, sintonice nuestro podcast de liderazgo de ventas 'Redefining Outbound', con los líderes de ventas Jon Ilett, David Bentham y Frida Ottosson.