Las 10 preguntas principales que debe hacer antes de contratar una agencia de PPC B2B

Hoy en día, muchas empresas B2B están experimentando el valor de un flujo confiable de clientes potenciales y nuevos negocios generados mediante publicidad de pago por clic (PPC) en Google, Bing, Linked In y Facebook.

Lamentablemente, otros no lo son.

La diferencia a menudo se debe al nivel de habilidad de la agencia de PPC o del consultor con el que se asocian.

Entonces, ¿cómo puede encontrar una agencia de PPC B2B buena y confiable para su empresa?

Haciendo las preguntas correctas.

Un poco de trabajo en la parte delantera maximizará el éxito y reducirá la probabilidad de arrepentimientos.

Las 10 preguntas principales que debe hacer antes de contratar una agencia de PPC B2B

1. ¿Está usted "certificado por Google"?
2. ¿Ofrecen evaluaciones gratuitas?
3. ¿A quién pertenece la cuenta?
4. ¿Está realizando una configuración de cuenta o proporcionará una gestión continua de la cuenta?
5. ¿Quién exactamente trabajará en mi campaña?
6. ¿Cuál es su proceso para obtener buenos resultados?
7. ¿Alguna vez recomienda que una empresa NO haga PPC? Si es así, ¿por qué no?
8. ¿Cuáles son los entregables y cómo se mide el éxito?
9. ¿Qué resultados ha logrado para sus clientes?
10. ¿Qué compromiso se requiere de mí?

Siga leyendo para profundizar en las 10 preguntas que debe hacerle a una agencia de PPC B2B antes de decidir continuar con el compromiso.

1. ¿Está usted "certificado por Google"?

El mayor servicio de publicidad de pago por clic con diferencia es Google AdWords. Google recomienda que seleccione un socio certificado de Google AdWords y, si está investigando a una empresa certificada, asegúrese de trabajar con una persona acreditada en esa empresa.

Si bien puede parecer egoísta que Google diga esto, estamos de acuerdo con la recomendación.

Google es el líder en el mundo de PPC, y ¿quién mejor para aprender que el propio experto? El uso de un socio certificado de Google AdWords probablemente le dará a su campaña de PPC una ventaja adicional.

Una advertencia: Usamos la palabra "probable" arriba porque es importante tener esto en cuenta: la certificación significa que la persona ha gastado cierta cantidad de dinero en los últimos tres meses y ha aprobado una prueba de competencia cada año; no significa necesariamente que la persona hará un buen trabajo.

Dicho esto, la prueba de certificación se ha vuelto más difícil recientemente y sería difícil aprobarla sin experiencia en el trabajo.

2. ¿Ofrecen evaluaciones gratuitas?

Muchas agencias y consultores de pago por clic brindan evaluaciones complementarias de una campaña existente o recomendaciones y costos para una nueva campaña.

Cuando hable sobre sus objetivos comerciales y de marketing, le recomendamos que le pida a su candidato de PPC que complete una evaluación por usted.

Este proceso le permitirá conocer mejor al consultor.

Aquí hay algunas preguntas adicionales que debe hacerse mientras trabaja con el consultor:

• ¿Cree que el consultor se tomará el tiempo para entender su negocio? (¿Le hacen preguntas sobre su negocio y sus competidores?)
  
  
• ¿El consultor se toma el tiempo para responder a sus preguntas en un lenguaje claro y comprensible? ¿Responde la persona a sus preguntas, solicitudes y correos electrónicos? ¿Ha compartido el consultor su historial con usted sin revelar la información confidencial de su cliente actual?
  
  
• ¿El consultor indica claramente adónde va el dinero (es decir, qué parte se destina a la publicidad y qué cantidad se paga a la agencia o al consultor por administrar la cuenta)? ¿El consultor hace promesas? (Nota: tenga cuidado con las promesas; no hay garantías en este campo). ¿Se siente cómodo con ellas?

Recuerde, si bien existen muchos factores para ejecutar una campaña rentable de pago por clic, no es ciencia espacial. Su consultor debe explicar lo que planea hacer de una manera que pueda entender.

3. ¿A quién pertenece la cuenta?

Debe ser propietario de la cuenta, iniciar sesión, ver todo lo que sucede y realizar cambios.

Dentro de su cuenta, hay un lugar para designar al consultor como administrador de la cuenta. El consultor puede realizar cambios en su cuenta y generar informes, pero no puede ver la información de su tarjeta de crédito.

Esta configuración de cuenta en particular proporciona un inicio de sesión separado para el consultor que es diferente del suyo y de cualquier otro inicio de sesión utilizado por los miembros de su equipo. También le permite realizar un seguimiento de un historial de cambios realizados en la cuenta.

En ese historial, puede ver quién realizó los cambios por nombre de inicio de sesión; tener inicios de sesión separados proporciona un registro claro de quién realizó los cambios en la cuenta.

4. ¿Está realizando una configuración de cuenta o proporcionará una gestión continua de la cuenta?

Si desea administrar los aspectos cotidianos de una campaña de PPC, asegúrese de trabajar con alguien que sepa que su función es simplemente configurar su cuenta.

Sin embargo, si está buscando una relación a largo plazo (un anticipo mensual, por ejemplo), asegúrese de que la agencia con la que hable tenga una dirección clara para administrar las cuentas de manera regular.

Esto incluye monitorear el gasto y configurar y probar palabras clave, texto de anuncios y páginas de destino personalizadas. También deben analizar los resultados de esas pruebas y ajustar esos factores para optimizar las campañas para que generen los clientes potenciales más calificados por la menor cantidad de dinero.

Un buen consultor examinará los datos de Google Analytics y AdWords para ver el rendimiento de las campañas de pago por clic en el contexto del rendimiento general del sitio web.

Un consultor aún más capacitado también tendrá sugerencias para mejorar su sitio web para aumentar la conversión de visitantes en clientes potenciales y ventas.

Nota: Google Analytics (GA) es un programa gratuito (y el estándar de oro para comprender el rendimiento del sitio web y las campañas de Google AdWords).

Su agencia de PPC B2B debe estar bien versada en GA y debe proporcionar las instrucciones de instalación si su webmaster aún no ha instalado el código.

5. ¿Quién exactamente trabajará en mi campaña?

Esta pregunta pretende deducir dos cosas:

• Para identificar agencias de PPC B2B que pasan muy poco tiempo en su cuenta
• Para identificar a aquellos que no adoptan un enfoque de marketing.

Averigüe cuántas otras cuentas administra su persona de contacto asignada. La respuesta a eso proporcionará información adicional.

Por ejemplo, algunas agencias tienen analistas que administran más de 100 cuentas.

Ahora, piénsalo de esta manera.

Si trabajan 40 horas a la semana y dedican cada minuto a la gestión de cuentas (lo que no es posible), pueden dedicar la friolera de 24 minutos a la semana a cada cuenta.

Es imposible administrar tantas cuentas de manera efectiva, sin importar qué plataforma de PPC use.

6. ¿Cuál es su proceso para obtener buenos resultados?

Al hacer esta pregunta, no está buscando todos los detalles técnicos ("utilizamos la plataforma XYZ, ajustamos nuestras ofertas de palabras clave X veces por semana para obtener resultados óptimos, realizamos una investigación exhaustiva de palabras clave, etc.").

El objetivo es profundizar en cómo abordan el marketing de su negocio en línea.

No cometer errores. El marketing es el corazón y la esencia de lo que una agencia de PPC B2B debe hacer por usted.

Quiere escuchar, "Primero, buscamos entender su negocio, sus ofertas y sus prospectos".

1. ¿Qué estás ofreciendo al mercado a través de PPC?
2. ¿Quiénes son sus buscadores objetivo?
3. ¿Qué puntos débiles los llevan a una solución como la suya?
4. ¿Qué propuestas de valor pueden prevender su solución a las personas adecuadas?

Una comprensión clara de los fundamentos del marketing debe impulsar las palabras clave, los anuncios y los ajustes necesarios.

Demasiadas agencias se enamoran de las herramientas y las tácticas y defraudan la principal razón del éxito o el fracaso en PPC: la correspondencia entre el mensaje y el mercado .

Por ejemplo, nos hicimos cargo de una cuenta con anuncios que decían: "¡Compre nuestro producto! ¡Consígalo hoy!"

Está bien, pero ¿por qué?

¿Por qué alguien escogería su producto sobre otro producto?

Pedirle a una agencia de PPC B2B que explique su proceso debería brindar una visión crítica de cómo obtendrán la información necesaria para comercializar efectivamente su producto o servicio... atrayendo a los prospectos correctos cuyas necesidades se satisfacen mejor con su oferta.

7. ¿Alguna vez recomienda que una empresa NO haga PPC? Si es así, ¿por qué no?

Aunque pueda parecer contradictorio, esta es quizás la pregunta más valiosa de la lista.

Esta pregunta es valiosa porque lo ayudará a identificar agencias de PPC B2B que simplemente quieren venderle sus servicios.

Aquí está la verdad: PPC NO es aconsejable para todas las empresas.

El problema es que algunas agencias parecen tener un palo en su bolsa de golf. Si todo lo que tiene es un controlador, cree que la solución a cada problema es "golpearlo fuerte, golpearlo lejos".

Eso no funciona en el golf, y no funciona en el marketing.

Hay MUCHAS formas de generar clientes potenciales y ventas además de PPC.

Desea que su agencia de PPC B2B recomiende lo que es mejor para USTED, no para ellos.

Sugerencia: busque agencias de PPC B2B que brinden una evaluación de viabilidad de campañas pagas para determinar si PPC es una estrategia factible y sensata para su organización.

[Leer más: Trucos de la agencia de PPC: 3 formas en que intentan engañarte]

8. ¿Cuáles son los entregables y cómo se mide el éxito?

¿Qué información le proporcionará el consultor y en qué formato? Pregunta por lo que se ajuste a tus necesidades.

También puede solicitar ver un informe de muestra, para que sepa lo que obtendrá. El consultor puede bloquear los datos de propiedad del informe del cliente para mostrarle el tipo de información proporcionada.

Las conversiones deben medir el éxito.

Lo que considera una conversión (un envío de formulario, una descarga, un correo electrónico, un registro, una venta) es algo que debe definir con su consultor.

Se debe configurar un mecanismo de seguimiento para rastrear conversaciones y medir de manera efectiva el ROI de sus campañas. El consultor debe trabajar con usted para determinar qué medir y luego proporcionar las instrucciones necesarias al webmaster para incorporar el código de seguimiento, configurar los objetivos en Google Analytics e importar conversiones a AdWords.

9. ¿Qué resultados ha logrado para sus clientes?

Por supuesto, desea trabajar con alguien que obtenga buenos resultados constantemente.

Pero, ¿cuál es la mejor manera de determinar esto?

Puede revisar algunos testimonios y estudios de casos (todas las agencias deberían tener algunos de estos). Sin embargo, es fácil elegir los buenos y no mencionar los que no salieron tan bien.

Una excelente manera de determinar la totalidad de los resultados es observar la retención de clientes. Muchos clientes trabajan con una agencia de PPC B2B durante mucho tiempo, lo que generalmente indica que están satisfechos con los resultados y el arreglo de trabajo.

¿Qué es una tasa de retención razonable? Busque agencias que retengan el 75% de sus clientes durante al menos un año.

Una cosa más: si la agencia requiere un compromiso a largo plazo y luego se jacta de su alta tasa de retención de clientes, no se deje engañar. No es necesariamente la retención de voluntarios. En su lugar, pregúnteles qué porcentaje de sus clientes renuevan su compromiso.

10. ¿Qué compromiso se requiere de mí?

Algunas agencias buscan encerrarlo en un contrato anual.

Pero, ¿y si no están haciendo el trabajo?

Bueno, estás atascado.

En cambio, desea un acuerdo en el que la agencia de PPC B2B deba ganar continuamente el derecho a trabajar con usted.

Si hacen un excelente trabajo para su cliente, se les sigue pagando. Si no lo hacen, el cliente puede buscar a alguien que lo haga.

Si todo lo demás suena bien acerca de una agencia, pero requieren un compromiso a largo plazo, debe negociar eso fuera del acuerdo.

Si no lo hacen, considere retroceder. Puede ser una señal de alerta de que esta es la forma principal en que obtienen la retención de clientes (frente a un buen rendimiento).

Pensamientos finales

"El que hace la pregunta correcta es un tonto durante cinco minutos; el que no hace una pregunta (o la pregunta correcta) sigue siendo un tonto para siempre". - Proverbio chino

Como es en la vida, cuando se trata de obtener la mejor agencia de PPC B2B para su empresa, hacer mejores preguntas generalmente produce mejores resultados.

¿La línea de fondo?

Es su dinero, y cualquier consultor o agencia (PPC o de otro tipo) debe respetar eso.

¡El consultor que responda feliz y honestamente las diez preguntas anteriores es el que puede agregar con confianza a su lista de prospectos!

¿Está buscando orientación adicional sobre PPC? Nuestro equipo de expertos en PPC B2B puede ayudar.

Póngase en contacto con nosotros aquí o programe una reunión al instante con la directora de PMG, Susan LaPlante-Dube.