Recaudar dinero de los grandes capitalistas de riesgo: una fórmula ganadora
Publicado: 2017-10-25Uno puede aumentar la serie A respondiendo solo tres preguntas fundamentales
El fundador de una joven empresa emergente me preguntó recientemente si existe una fórmula para recaudar dinero de la Serie A de firmas de capital de riesgo de renombre: las 15-20 principales firmas de capital de riesgo en Silicon Valley, las que generalmente tienen miles de millones de dólares bajo administración. y que regularmente aparecen en la lista Forbes Midas y similares.
Cuando reuní el capital de la Serie A para AppDynamics como un ingeniero de 20 y tantos años que se convirtió en fundador de una startup por primera vez, presenté propuestas a unas 20 firmas de capital de riesgo y obtuve muchos rechazos antes de comenzar a tener éxito con algunas de ellas. Eventualmente, durante el viaje de AppDynamics, pude recaudar dinero de muchas de las principales firmas de capital de riesgo de Silicon Valley: Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Battery, IVP y demás.
Esta es la fórmula que aprendí durante ese proceso: si puede responder de manera completa y convincente estas tres preguntas fundamentales , es probable que obtenga fondos de estas principales firmas de capital de riesgo para su puesta en marcha. Me sorprendió saber que todo se reducía siempre a responder solo estas tres preguntas.
#1: ¿Puede ser esta una empresa de mil millones de dólares?
Para comprender por qué esto es importante, debe comenzar por comprender el modelo comercial de las grandes empresas de capital de riesgo: alto riesgo y alta recompensa (¡a lo grande o se va a casa!) . Invierten en 10 empresas con la esperanza de que una o dos se conviertan en esos unicornios de mil millones de dólares. Entienden que muchas cosas saldrán mal en el viaje de una empresa, por lo que deben estar convencidos de que si todo sale bien, ¿puede ser una empresa de mil millones de dólares o no?
Por cierto, si no está en Silicon Valley o está tratando con diferentes tipos de empresas de capital de riesgo, es posible que no necesite ser una idea de mil millones de dólares. Pueden tener un significado diferente de "grande". Necesitas saber qué es y ajustarlo en consecuencia.
Ahora, el siguiente paso es comprender cómo las empresas en su espacio suelen valorarse a escala : múltiplos de ingresos, múltiplos de ganancias, etc., y presentar un caso lógico de cómo su empresa alcanzará ese valor de mil millones de dólares en consecuencia. Para la mayoría de las nuevas empresas de software b2b, eso generalmente significa que su negocio tiene el potencial de alcanzar $ 150-200 millones de ingresos anuales en los próximos 6 a 8 años, aún creciendo a un ritmo alto. Para presentar su caso, piense en todos los enfoques: dimensionamiento del mercado de abajo hacia arriba, dimensionamiento del mercado de arriba hacia abajo, presupuestos gastados con los titulares, datos de analistas de la industria sobre tendencias futuras, panorama competitivo, sincronización del mercado, todo lo que pueda. La mayoría de las firmas de capital de riesgo prominentes no van a invertir en su idea hasta que crean que podría ser un negocio de miles de millones de dólares.
Sin embargo, si aún no puede presentar un caso convincente de por qué esta puede ser una empresa de miles de millones de dólares, no se desanime. No todas las buenas ideas de negocios tienen que ser una idea de mil millones de dólares ; es solo que no se ajusta al modelo comercial de estas grandes empresas de capital de riesgo. Así que es mejor que gastes tu energía en encontrar fuentes alternativas de capital para la ronda inicial.
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#2: ¿Existe una fuerte validación externa para su idea?
Has convencido a los capitalistas de riesgo de que tienes una idea potencial de mil millones de dólares. Lo segundo que quieren es la validación de tu idea, el problema que estás resolviendo y la solución que planeas ofrecer. El éxito o el fracaso dependerán de múltiples puntos de validación creíbles. No vaya a grandes VC con su idea de mil millones de dólares hasta que pueda mostrar una validación externa para ella.
Ahora, la validación puede venir en muchas formas. La mejor validación, por supuesto, es pagar a los clientes o usuarios de tu producto. Si los tiene, la validación se vuelve más fácil. Sin embargo, en muchos casos, como lo que estaba haciendo en AppDynamics, que es un producto B2B complejo, necesita una inversión antes de poder construir el producto para tener clientes que paguen. En ese caso, debe intentar mostrar la validación a través de las reacciones de los clientes potenciales y los comentarios que haya recopilado a través de las conversaciones iniciales. La validación también podría provenir de expertos de la industria y líderes de opinión, pero cuanto más pueda obtener de clientes potenciales, mejor será.
Si escucha que los capitalistas de riesgo dicen que "todavía no está listo", esta es probablemente la razón principal. Después de muchos rechazos iniciales, me di cuenta de que me faltaban validaciones de clientes externos. Una vez que comencé a agregarlos a mi historia, las cosas se volvieron mucho más fáciles.
# 3: ¿Por qué tú? ¿Tiene una ventaja única para ser la ejecución ganadora de esta idea?
Ahora que ha convencido a los capitalistas de riesgo de que tiene una idea de mil millones de dólares y ha proporcionado una validación externa convincente, la siguiente pregunta que debe responder es: "¿Por qué usted?" Si tiene una buena idea con una buena validación, es probable que otros emprendedores inteligentes se den cuenta de lo mismo y comiencen nuevas empresas competidoras. Tarde o temprano competirás con ellos. Entonces, ¿por qué un VC debería invertir en usted en lugar de en otra persona para ejecutar esta idea? Los buenos capitalistas de riesgo saben que la ejecución es mucho más difícil que dar con la idea inicial, por lo que deben sentirse seguros de que su equipo es capaz de ganar con la ejecución.
Esta ventaja única puede presentarse de muchas formas, pero en su mayoría se reducirá a una fortaleza única en su experiencia de dominio, o en la experiencia técnica, o en el temperamento comercial/historial que tiene. Si tiene lagunas, es mejor que agregue un cofundador para llenar esas lagunas. Un ejemplo simple: imagina que tienes la mejor idea del mundo para una nueva aplicación de moda, pero nadie en tu equipo tiene credibilidad en el mundo de la moda. ¡No te financian!
Otro aspecto clave de "¿Por qué tú?" es cuán comprometido estás. Los capitalistas de riesgo lo juzgarán por eso en cada interacción. El viaje de inicio es duro y está lleno de desafíos. ¿Vas a empacar e irte a casa cuando te encuentres con obstáculos importantes o vas a luchar para superarlos? ¿Estás preparado para horas locas y compromisos de equilibrio entre trabajo y vida para el éxito de tu startup?
Recuerdo que un VC me preguntó: "Si crees tanto en esto, ¿por qué no has dejado tu trabajo para trabajar en ello?" No tenía una buena respuesta en ese momento, pero eso me llevó a renunciar a mi trabajo a la mañana siguiente y comenzar a trabajar en la idea de AppDynamics a tiempo completo.
Espero que compartir las lecciones que he aprendido en el camino te ayude en tu viaje empresarial. No se desanime si recibe rechazos inicialmente. Quizás eso signifique que necesita volver a las preguntas clave y seguir trabajando en ellas hasta que esté listo. O tal vez signifique que su startup simplemente no encaja en su modelo y es hora de investigar otros modelos de financiamiento que se adapten mejor para ayudarlo a realizar su sueño. ¡La mejor de las suertes!
Esta publicación apareció por primera vez en LinkedIn y se ha reproducido con permiso.