Lea esto antes de comenzar las llamadas en frío para su agencia

Última actualización el 11 de agosto de 2020

Antes de comenzar las llamadas en frío para generar nuevos negocios para su agencia, definitivamente querrá leer nuestro estudio a continuación sobre la efectividad de las llamadas en frío.

Abordamos algunas de las preguntas más importantes. ¿Cuántas llamadas en frío se necesitan para obtener una cita? ¿Cuántas citas para conseguir una venta? ¿Cuántas llamadas significa eso que se necesitan para obtener una venta? Hacemos las matemáticas. Esto se extrajo de los datos de cuando ejecutamos un equipo de llamada en frío de 3 aquí internamente en 2013-2015. Llamamos a empresas medianas/empresariales inicialmente antes de convertirnos para llamar a las agencias para nuestros servicios de marca blanca hacia fines de 2015. Hablando de eso, si necesita una compañía de SEO, redes sociales o PPC de marca blanca, deberíamos ser su primera parada.

Expectativas de llamadas en frío:

1. ¿Cuántas llamadas en frío se necesitan para programar una cita?

Las mejores personas que llaman en frío de esa compañía establecieron 1 cita establecida por cada 65 llamadas que realizaron. Una persona que llama en frío promedio establece 1 cita por cada 100 llamadas que realiza. Estos son promedios de 2 años desde 2013 hasta 2015.

2. ¿Cuánto dura el ciclo de ventas promedio de las citas de llamadas en frío para cerrar?

El promedio fue de ~85 días desde la cita hasta el cierre de los tratos que cerramos.

3. ¿Cuál es la tasa promedio de cierre de citas en frío para cerrar que ha experimentado la empresa?

El 6,93% de las citas se convierten en trato. (40 tratos cerrados de 577 citas establecidas).

4. ¿Cuántas llamadas en frío para un trato cerrado?

Se realizó un promedio de ~1444 llamadas en frío por acuerdo cerrado. (Esto utiliza la métrica promedio de 100 llamadas por cita)

5. ¿Cuántas llamadas puede hacer una persona promedio?

Establecimos una meta modesta de 10 llamadas por hora / 80 llamadas por día. Esto es 100% alcanzable. Probablemente podría hacer 15 llamadas por hora (si recibe todos los mensajes de voz).

6. ¿Cuál es el tamaño promedio de la transacción que la empresa cerró cuando realizó una llamada en frío?

$1,942 al mes en servicios.

7. ¿Cómo es el desglose matemático si contrata a alguien para que haga llamadas en frío para su agencia?

Digamos que contrata a alguien por $10/hora y hace 80 llamadas al día, y tiene un promedio de 100 llamadas a 1 cita y cierra el 6,93 % de las citas en un acuerdo de retención promedio de $1900 que retiene durante un estándar de la industria de 12 meses lo que es su retorno de la inversión? (PD Nuestro cliente promedio retiene por más de 4 años)

1.444 llamadas en frío para conseguir una oferta dividida por 10 llamadas por hora = 144,4 horas.

144,4 horas x 10 USD/hora = 1444 USD pagados para generar una oferta.

Cerró un acuerdo de retención de $ 1,900 x 12 meses = $ 22,800

Digamos que subcontratas ese trato y ganas un modesto 20 % (la mayoría de las marcas blancas ganan cerca del 40 %) = $380 al mes / $4560 al año.

Le llevará 3,8 meses alcanzar el punto de equilibrio.

La ganancia total es de ~$3,116 por trato.

Nota: Debido al ciclo de ventas para ofertas de llamadas en frío, prepárese para invertir durante más de 3 meses antes de comenzar a ver los rendimientos.

Respuesta: Cold Calling sigue siendo un modelo rentable.

8. Entonces, ¿realmente valen la pena las llamadas en frío?

Sí, pero solo si se dirige a los clientes adecuados.

Ejemplo: En 2013, That Company cerró una empresa de software con un acuerdo de $6500 al mes que se convirtió en $30 000 al mes en 2014 (Hemos mantenido este acuerdo desde 2013 y todavía es un cliente presente. Calculando los $30 000 al mes de 2014 a 2020 ( 6 años) hemos generado $2,160,000 en ingresos solo con este acuerdo. Como socio estratégico de That Company que recibe una comisión del 15%/20%, usted ganaría $54,000/$72,000 al año respectivamente solo con este acuerdo).

Conclusión: las llamadas en frío son difíciles. No es para los débiles de corazón o para aquellos que esperan ganancias rápidas/resultados fáciles. Sin embargo, hay grandes ofertas por ahí. Según nuestra experiencia, la única forma posible de hacer que las llamadas en frío sean realmente viables es perseguir a los clientes importantes. Llamar a las pequeñas empresas y ganar un anticipo de $ 1,000 por mes no es un modelo exitoso de llamadas en frío según nuestra experiencia.

Compartimos las estadísticas anteriores para ser transparentes con nuestros socios y posibles socios. Las llamadas en frío son generalmente un medio para ganar a sus primeros clientes para comenzar a generar algunos ingresos. Para la mayoría, no es lo que hacen para siempre. Generar éxito a largo plazo como agencia significa usar los primeros clientes que gane para ayudarlo a reinvertir y evolucionar a un modelo de marketing entrante (promoviendo estudios de casos/testimonios de los primeros clientes que ganó), solicitando referencias de clientes actuales y aumentar las ventas de los clientes actuales.

Las estadísticas anteriores incluyen muchas lecciones aprendidas (teníamos 0 experiencia cuando empezamos a hacer llamadas en frío. Teníamos guiones de bajo rendimiento y lidiamos con proveedores de información de contacto de mala calidad, malas contrataciones de llamadas en frío, etc.) A continuación se detallan las lecciones que he aprendido Los compartimos aquí para garantizar que tenga el mayor potencial de éxito.

Estos son nuestros mejores consejos sobre llamadas en frío:

1. Realice un seguimiento de sus estadísticas/KPI

¿Cuántas llamadas hoy, citas fijadas, citas aparecieron? Tasa de conversión de llamadas a citas, tasa de conversión de citas a ventas.

2. Establezca metas y tenga un socio responsable

¿Cuántas llamadas al día quieres hacer? ¿Cuántas llamadas para obtener una cita?

3. Mantenga una hoja de cálculo de sus conversaciones

¿A quién contactaste, qué pasó, qué podrías haber hecho mejor? (es importante darte retroalimentación regular).

4. Mejora constantemente tu mensajería.

Le proporcionamos correos de voz/correos electrónicos para usar, pero siéntase libre de realizar una prueba A/B de sus mensajes.

5. Llame y envíe un correo electrónico a la gente 5 veces.

La consistencia de estar en su correo de voz le otorga una respuesta por correo electrónico. El correo electrónico frío a menudo se ignora. Recomiendo una llamada seguida de un acercamiento por correo electrónico. Descubrimos que si se comunica con personas más de 5 veces, está perdiendo un tiempo precioso con personas que no responden, y si se comunica menos de 5 veces, está desperdiciando datos de contacto costosos que está adquiriendo. .

6. Automatizar/crear correos electrónicos con plantillas

Mire el envío con un CRM como Zoho. ¡Ser capaz de enviar un correo electrónico en 2 clics lo hace increíblemente eficiente y le permite hacer más llamadas al día! Échales un vistazo aquí: ZOHO CRM

7. Busque soluciones de clic para marcar

Especialmente los que marcan automáticamente por ti. Fíjate en proveedores como Telefonía. Esto también aumentará su eficiencia. – https://www.zoho.com/crm/telefonía.html

8. Mercado objetivo:

No llame sin un nombre de contacto, ya que eso conduce a tasas de conversión muy bajas y mala calidad de la reunión (por lo general, no obtiene la persona que toma las decisiones).

Busque contactos de marketing como CMO (director de marketing), vicepresidente de marketing y director de marketing.

No recomendamos llamar a los gerentes de marketing, ya que generalmente no son buenos para tomar decisiones.

Además, no recomendamos dirigirse a presidentes, directores ejecutivos o propietarios en empresas más grandes. Son más difíciles de contactar y te derivan a su departamento de marketing de todos modos. Si realmente se está comunicando con el propietario que está tomando su llamada en frío, es probable que su empresa sea demasiado pequeña para ser un candidato de calidad para los servicios. Los propietarios de empresas más grandes generalmente se ven inundados con llamadas en frío y no responden a ninguna de ellas.

Sugerimos buscar empresas con ingresos de 5 millones o más para garantizar que puedan pagar los servicios y convertirse en un cliente más grande.

Recomendamos apuntar a industrias que cumplan con los siguientes criterios:

1. Empresas que tienen ofertas de Big Ticket. Lo que significa que cuando hacen una venta, es una gran venta de varios miles de dólares y podemos cubrir fácilmente los costos de marketing.
   
2. Local / Repetible si es posible (Sus estudios de casos/testimonios tendrán un efecto combinado y no recurrirá a la competencia de sus clientes existentes)

Aquí hay unos ejemplos:

• Empresas de techado
• Abogados (busque firmas más grandes)
• Empresas Constructoras
• Empresas de pavimentación
• Empresas de climatización
• Empresas Instaladoras Solares
• Cirujanos plásticos
• Empresas de Cirugía Lasik

Además, aunque no es local/repetible, hemos tenido socios que se enfocan bien en lo siguiente:

1. Empresas de comercio electrónico
2. Empresas de software

9. Recomendamos elegir un nicho.

Elegir un nicho le permite elaborar mejor su mensaje y permite que su trabajo se complique. Por ejemplo, una vez que creamos un estudio de caso de 1 cliente y obtenemos un testimonio de ellos, nos permite vender más fácilmente a futuros clientes en la misma industria juntos (siempre que no compitan directamente, por lo tanto, la recomendación para el tipo local/repetible clientela).

10. Adquisición de contactos

Tenemos muchos socios que comparten que han tenido éxito al usar conjuntos de herramientas como Lead Leaper con Linkedin para crear sus listas de contactos de forma económica.

El método más exitoso de generación de información de contacto de esa empresa (después de probar muchos proveedores de baja calidad) fue comprar una lista de sitios web que gastaban $ 2,500 o más en anuncios de Google de SEMRUSH (venden esto como un informe personalizado por ~ $ 750)

Luego llevamos esa lista de nombres de dominio a ZoomInfo y pagamos ~$1.00 por contacto (correo electrónico/teléfono/nombre/título/etc). Su modelo ha cambiado un poco desde la última vez que hicimos una compra desde entonces, y según entendemos, tienen un mínimo de alrededor de $ 5,000. Sin embargo, la cantidad de números de marcación directa que tienen y la precisión de su información valen cada centavo de nuestra experiencia.

Conclusión de las llamadas en frío:

Nuestra esperanza es que las lecciones que hemos aprendido le resulten útiles. Estamos aquí para apoyarte en tu camino hacia el éxito. Si tiene alguna pregunta, comuníquese con nosotros.