Perspectivas de bandera roja con Ryan Reisert

El tiempo de los vendedores es valioso. Cada segundo desperdiciado supone menos tiempo para invertir en la creación de la próxima oportunidad de negocio.

Por eso es importante que utilices tu tiempo sabiamente. A veces, eso significa leer las señales de que tu cliente potencial está desperdiciando el tuyo.

¡No todos los prospectos a los que llame serán los más adecuados para su negocio!

El experto en ventas Ryan Reisert cree firmemente que sólo debe hacer negocios con personas que estén tan comprometidas con el trato como él.

Un compromiso igual significará que habrá una mayor velocidad de negociación. Además de perder menos tiempo persiguiendo prospectos que nunca se comprometerán. Sin mencionar una mayor probabilidad de que ambas partes encajen bien.

¿Interesado? Continúe leyendo para conocer algunas de las señales de alerta que Ryan observa.

Cíñete a tu carril de natación

Si intenta maximizar sus oportunidades, asumirá que más personas = mejor. ¿Bien?

Ryan no está de acuerdo. Él dice:

“No intentes venderle a todo el mundo y a todo el mundo. Vas a perder mucho tiempo”.

“Te sientes ocupado, sientes que estás haciendo lo correcto. Es posible que incluso tengas muchas reuniones con personas que estén dispuestas a hablar. Pero si nada se cierra, entonces todo será en vano. También es muy caro”.

Ryan aprendió esta lección de la manera más difícil. Tenía un enlace abierto para solicitudes entrantes: cualquiera podía reservar en su calendario.

Sin embargo, esto significaba que pasaba una gran cantidad de tiempo con personas que no estaban calificadas en ventas. ¡Hasta seis reuniones al día!

Quería que a las personas les resultara lo más fácil posible empezar a utilizar su producto.

Y al principio sintió que esto era genial: '¡mira toda esta tracción que estoy obteniendo!'

Pero esto utilizó una enorme cantidad de recursos internos. También descubrió que casi ninguno de estos tipos de pistas se estaba cerrando.

Ryan dice:

“Fue una tremenda pérdida de tiempo. Ahora solo acepto solicitudes entrantes si puedo ver que están en mi carril de natación; encajan perfectamente".

“Prefiero dedicar menos tiempo a prospectos más calificados que terminan cerrando. Y lo mismo para mi equipo de ventas, quiero que descalifiquen rápidamente las cuentas incorrectas”.

Saber cuándo decir "No creo que encajemos" y descalificar las cuentas inadaptadas es tan importante como identificar las correctas. Agilizando su flujo de trabajo y priorizando su tiempo.

Y luego también hay una subsección de sus prospectos, aquellos que en la superficie encajan, pero se están demorando. No se están comprometiendo con la siguiente fase.

Es posible que se muestre reacio a descartarlos porque no quiere perder una oportunidad. Y no estamos sugiriendo que se dé por vencido ante el primer signo de objeción.

Pero puede mantener los ojos abiertos para detectar señales de advertencia que sugieran que tal vez no valga la pena seguir esta perspectiva.

banderas rojas

La mayoría de los formadores de ventas enseñarán a sus alumnos a conseguir que sus clientes potenciales asuman "microcompromisos".

Esto significa tener pequeñas etapas dentro de su proceso de ventas en las que su cliente potencial tiene que asumir pequeños compromisos.

Esto podría ser confirmar una fecha para la próxima reunión o proporcionar comentarios sobre un informe.

El objetivo de estos microcompromisos es lograr que los acuerdos avancen más rápido y atraigan prospectos difíciles de alcanzar. Pero también son útiles para identificar a aquellos que podrían no estar en la misma página.

Porque si no puedes vincular a un cliente potencial ni siquiera a estos pequeños compromisos. Es poco probable que digan sí a un acuerdo.

Ryan dice:

Estas son algunas de las señales de alerta que Ryan busca.

Evita configurar llamadas

¿Su cliente potencial se resiste a organizar la próxima llamada?

Para reiterar, no estamos hablando de la primera ni siquiera de la segunda objeción. Esas son una parte inevitable de las llamadas en frío.

Describiríamos la resistencia como ser muy vaga o evasiva sobre la próxima interacción programada. No olvides que estás intentando demostrarles que puedes agregar valor y resolver un problema. No deberías tener que convencerlos de que te escuchen en cada paso.

Piense en una conversación de ventas como si fuera una cita.

Estás llamando a alguien de una empresa para averiguar si podrías ser una buena opción para ayudarlo. Te expones, les explicas tu valor y les dices lo que estás buscando.

Esta persona dice 'sí, parece que tiene un ataque' y te emocionas. Cree que esta podría ser la llamada que estaba esperando: ¡una cuenta adecuada!

Entonces intentas recibir otra llamada en el diario. Pero sigues recibiendo respuestas como: "Estoy muy ocupado en este momento..." o "No estoy pensando en cambiar de proveedor en este momento".

Su cliente potencial parece encontrar todas las excusas para no poder programar la próxima reunión. O peor aún, dejan de responder por completo.

En este escenario, tienes un par de opciones. Podrías pasar mucho tiempo persiguiéndolos, tratando de hacerles un seguimiento, con la esperanza de poder cambiar las cosas. Arriesgarse a molestar a esta perspectiva con cualquier acuerdo futuro en el proceso.

O podrías ponerlos en otro balde donde puedas cuidarlos suavemente hasta que estén listos. Mientras avanza hacia su próxima mejor oportunidad.

Ryan dice:

“Lo entiendo, quieres cerrar todos los tratos que puedas. Pero no todos los acuerdos merecen la pena”.

"Esto tiene que ser una vía de doble sentido, tiene que haber un compromiso de ambas partes para que esto funcione".

"La cantidad de trabajo que se necesita para lograr que se unan y luego resolver los problemas que inevitablemente surgen porque no estaban comprometidos simplemente no tiene sentido".

“Puede haber un enorme riesgo para la reputación si contratas a las personas equivocadas. Podrías dedicar ese tiempo a buscar un mejor cliente”.

Cancelaciones o citas por 'no presentarse'

Otra señal de alerta a tener en cuenta es si su cliente potencial sigue reprogramando, cancelando o no presentándose a las citas.

En primer lugar, es de mala educación programar una cita y luego no presentarse. Puede que no sea alguien con quien le gustaría hacer negocios a largo plazo.

En segundo lugar, dejar continuamente la lata en el camino sugiere que no están listos para comprometerse. O no respetan el valor de lo que ofreces.

Si un cliente potencial realmente estaba sufriendo por el problema que usted resuelve, entonces estaría interesado en saber más sobre cómo usted puede ayudar.

Si el cliente potencial sigue cancelando o, peor aún, no se presenta, entonces está claro que no se le puede motivar para resolver el problema.

Una vez más, su tiempo podría aprovecharse mejor en otra parte.

Ryan dice:

“Algunas personas piensan que estoy loco. Pero si tengo la impresión de que la persona a la que estoy prospectando no está activamente involucrada en resolver un problema conmigo. Los descalifico”.

“Les digo algo como:

"Parece que no estás tan comprometido con este proceso, así que supongo que tal vez esto no encaje tan bien".

“Si están en tu carril de natación, entonces definitivamente deberías seguirlos más adelante. Pero no son tu mejor oportunidad en este momento”.

No involucrará a los tomadores de decisiones

¿Otra señal de alerta? Cuando su cliente potencial actúa como un guardián firme. Duda en involucrar a otros tomadores de decisiones clave.

Normalmente no es una sola persona la que decide cerrar tratos en nombre de la empresa. Es necesario que exista la aceptación de múltiples partes.

En un mundo ideal, estaría buscando a todos los tomadores de decisiones relevantes desde el principio. Pero algunos son más difíciles de conseguir que otros.

Entonces, su cliente potencial parece encajar. Han estado participando en reuniones pero evitando incluir a otras personas que necesitan aprobar el acuerdo. ¿Entonces adivina qué?

Gran bandera roja.

Obviamente hay una razón por la que se están conteniendo. Y es posible que pueda descubrir este motivo y resolverlo. Pero si no son sinceros acerca de sus razones... entonces podrías estar perdiendo el tiempo.

Nuevamente, este podría ser otro candidato para el grupo de crianza al que seguir en una fecha posterior.

No fuerces un ataque

Como representante de ventas con cuotas, es fácil entender la motivación para intentar hacer que un cuadrado encaje en un agujero en forma de triángulo.

Quiere ofrecer un flujo constante de oportunidades. Especialmente cuando, desde fuera, sus cuentas parecen encajar perfectamente.

Pero si ignora las señales de alerta y los posibles problemas destacados durante las llamadas. Podría terminar con un montón de reuniones que generarían muy pocos ingresos.

Incluso si por algún milagro logra cerrar una de estas cuentas difíciles de administrar, es posible que descubra que hay una falta de concentración cuando se trata de habilitación e implementación.

Podrías estar poniendo todo lo que puedas, pero si la empresa con la que estás trabajando no está poniendo el mismo nivel de esfuerzo para aprender y aplicar tu producto, probablemente no verán los resultados deseados.

Y esto puede generar clientes insatisfechos, malas críticas y acuerdos de corta duración. Hacer que el tiempo, el dinero y el esfuerzo invertidos en adquirir esta cuenta merezcan la pena.

Lo mejor para usted (y para sus clientes) es dirigir sus recursos hacia las cuentas más adecuadas y comprometidas.

La última palabra

Es posible que al final de este artículo estés harto de la palabra compromiso; la hemos usado mucho.

Pero hay una razón para ello.

Ryan cree que el compromiso debe estar en el centro de cualquier intercambio de ventas.

De hecho, recomienda utilizar esa palabra en tus conversaciones de ventas, por ejemplo:

• "Estoy comprometido a entregar xyz".
• "Éste es el problema que me comprometo a resolver".
• 'Estoy aquí hoy para averiguar si hay coherencia en mi compromiso de ayudar a otras personas como usted a resolver este problema. Pero necesito que te comprometas conmigo en el camino.'

Y si falta compromiso por parte de un lado de sus intercambios con un cliente potencial, entonces es probable que no llegue muy lejos.

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