Estrategias de marketing de referencia para sitios web SaaS

La gente habla. Es su negocio.

A menos que estén hablando de su negocio. A menos que esas conversaciones dirijan sus decisiones de compra.

Entonces, definitivamente importa.

Según un informe estadístico de Nielsen , el 92 % de las personas confía en las referencias de personas que conocen, los clientes recomendados por un amigo tienen cuatro veces más probabilidades de realizar la compra y las referencias representan el 65 % de las nuevas ofertas de las empresas .

Es hora de que hablemos sobre estrategias de marketing de referencia para sitios web SaaS.

En esta publicación, hablaremos sobre qué es el marketing de referencia de SaaS, por qué debería considerarlo, cómo crear uno y algunos ejemplos. Vayamos directamente a eso.

¿Qué es el marketing de referencia de SaaS?

El marketing de referencia de SaaS es una forma de marketing de boca en boca en el que los clientes satisfechos de un negocio de SaaS se convierten en fanáticos entusiastas y sus palabras atraen a más clientes. Esos clientes satisfechos y los nuevos clientes que atraen son recompensados ​​​​por eso a través de cupones. , regalos y descuentos.

Usar incentivos para conseguir nuevos clientes y aumentar los ingresos, ¿no es eso marketing de afiliación?

A menudo, el marketing de referencia se confunde con el marketing de afiliación, aclaremos eso.

La diferencia entre el marketing de referencia y el de afiliados

Aunque existe una similitud entre el marketing de referencia y el de afiliación en cuanto a que utilizan incentivos para conseguir más clientes, son bastante diferentes.

En el marketing de referencia, los clientes existentes corren la voz dentro de su red para que dicho negocio obtenga más clientes. En el marketing de afiliación, una empresa de terceros llamada afiliado es responsable de promover su marca y conseguirle nuevos clientes.

El marketing de referencia es un tipo de marketing de boca en boca en el que una persona simplemente comparte sus experiencias con su red que lo lleva al negocio donde tuvo dicha experiencia. El marketing de afiliados es una forma de marketing basado en el rendimiento en el que los socios afiliados, que son empresas de terceros, muestran sus productos y servicios a su audiencia.

Otra diferencia crítica es que los clientes que lo recomiendan han usado su producto, mientras que sus socios afiliados generalmente solo lo conocen.

Los incentivos en ambos casos también son diferentes. En el marketing de referencia, se trata de altruismo, cupones, descuentos, etc. En el caso del marketing de afiliación, se trata principalmente de dinero (normalmente, un porcentaje de la venta de la que son responsables).

Pero, ¿por qué una empresa SaaS debería considerar el marketing de referencia?

El marketing de referencia de SaaS tiene muchos beneficios, veámoslos uno por uno.

Beneficios del programa de marketing de referencia SaaS

El marketing de referencia de SaaS tiene cinco grandes beneficios que mejorarán los resultados de su negocio.

Aumentar el conocimiento de la marca

Piense en la última vez que vio un anuncio de Starbucks. ¿No puedes recordar? ¡Eso se debe principalmente a que las personas conocen Starbucks a través del marketing de referencia! Si abre las redes sociales y comienza a desplazarse, pronto se encontrará con una imagen similar a la que se muestra a continuación.

La gente no confía en las empresas sin rostro, confía en sus amigos. Aunque tener un impacto a nivel de Starbucks no es fácil, no hay duda sobre el hecho de que el marketing de referencia aumenta el conocimiento de su marca.

Menores costos de adquisición de clientes (CAC)

La adquisición de clientes es una molestia para todos los equipos de marketing. Cada cliente que tiene actualmente (o solía tener), gastó dinero para conseguirlo. Las empresas de SaaS gastan en contenido, seminarios web, publicidad y mucho más para obtener más clientes. Ese dinero gastado se conoce como el "costo de adquisición del cliente", y el marketing de referencia tiene el más bajo de eso.

Por ejemplo, uno de sus clientes está tan satisfecho con su servicio que escribe una publicación en LinkedIn al respecto. Algunos en su red ven eso y terminas con algunos clientes nuevos. ¿Gastaste dinero para conseguirlos?

Valor de por vida del cliente más saludable

Según una investigación de Wharton Business School , los clientes referidos tienen un 16 % más de valor de por vida y un artículo de Forbes sugiere una tasa de retención un 37 % más alta. Significa que no solo le darán más negocios, sino que le darán más negocios por más tiempo.

¿Y quién sabe a cuántos otros se referirán?

Mejor calidad y cantidad de leads

Según un artículo de Forbes y una investigación de Social Media Today sobre marketing de referencia:

• El 78% de los especialistas en marketing B2B creen que genera clientes potenciales de calidad.
• El 60% de los especialistas en marketing creen que los clientes potenciales llegan en mayor número.

Las características anteriores, junto con los costos más bajos de adquisición de clientes, hacen que el marketing de referencia sea la forma más valiosa de marketing de SaaS .

Tasas de conversión más altas

Según una infografía de Influitive , los especialistas en marketing han experimentado que:

• 70% de los clientes potenciales por referencias convierten
• Los clientes potenciales referidos se cierran un 67 % más rápido

Además, las empresas con estrategias de marketing de referencia ejecutadas de manera eficiente experimentan un 86 % de crecimiento de los ingresos en dos años. Y, sin embargo, ¡solo el 30% de las empresas B2B tienen programas de marketing de referencia!

Si estás en ese 30%, ya es hora de que cambies eso.

Echemos un vistazo a cómo crear estrategias de marketing de referencia sólidas y adaptables para sitios web SaaS-y.

Cómo crear un programa de recomendación de Rockstar SaaS

Para un negocio SaaS, un programa de marketing de referidos no es algo “bueno de tener”, es algo “imprescindible”. Tiene toneladas de beneficios como explicamos anteriormente y, sobre todo, es fácil de configurar.

Echemos un vistazo a los pasos que lo ayudarán a configurar un programa de marketing de referencia para su sitio web SaaS-y.

Ofrezca una experiencia de clase mundial a sus clientes

Si eres el mejor en tu vertical y tu producto o servicio es alucinante, la mitad del trabajo ya está hecho. Si sus clientes lo califican constantemente con más de 9/10, entonces ya están hablando de usted en su red.

Ofrezca una experiencia de clase mundial a sus clientes porque usted puede y ellos se lo merecen.

¿Cómo? Pregunte a sus clientes cuál es su opinión. Pregúntales qué quieren. Hacer algo al respecto. Investiga a tus competidores y aprende de ellos. Manténgase al día actualizando constantemente su producto o servicio. Haga de esto un proceso continuo.

Decida qué técnica de referencia utilizará

Los incentivos son el corazón de una estrategia de marketing de referencia profesional. Hay dos tipos:

• Técnica de referencia unidireccional : aquí es donde solo el remitente obtiene la recompensa.
• Técnica de referencia bidireccional : aquí es donde tanto los clientes existentes como los nuevos obtienen la recompensa. A menudo, la recompensa para ambos es la misma.

La técnica de referencia bidireccional funciona mejor porque beneficia mutuamente a ambas partes. Elija la técnica que crea que funcionará mejor o realice pruebas A/B.

Elija las recompensas adecuadas para motivar a los clientes

Hay muchas formas en las que puede recompensar a sus clientes satisfechos para obtener más clientes.

• Cashbacks : a todo el mundo le gusta el dinero en efectivo. Tus clientes pueden calcular fácilmente cuánto pueden ganar de forma tangible. Puede enviarlo directamente a su cuenta o a su billetera en línea.
• Puntos de recompensa canjeables : si no quiere dar reembolsos, esta es la mejor opción. La mejor parte de los puntos de recompensa es que se los gastarán en usted.

• Cupones de descuento : los descuentos son una excelente manera de retener a sus clientes existentes o incluso obtener más negocios al hacerlos transferibles.

• Suscripción gratuita durante un mes : también es una gran recompensa para los clientes heredados. Además, los nuevos clientes referidos pueden ver esto como un gran incentivo.

• Prueba extendida : cuando alguien se une a través de una recomendación, dale un período de prueba más largo. Les dará la oportunidad de explorar bien su producto.

• Funciones y actualizaciones : los clientes existentes pueden usar ciertas funciones que no están disponibles en su plan. También se pueden otorgar funciones ampliadas a los clientes referidos, por ejemplo, más almacenamiento en la nube.

• Golosinas o botín de marca : una calcomanía, una taza o una camiseta de superhéroe funcionan como grandes motivadores. Sin embargo, no todos sus clientes estarán entusiasmados con esto, así que conviértalo en un obsequio basado en referencias.

• Cupones para otros negocios : No importa en qué negocio estés, nadie dirá que no a un cupón para una pizzería. Tus clientes también necesitan otras cosas.
• Sociedad de afiliados : Las sociedades de afiliados dan dinero contante y sonante. Si un determinado cliente puede brindarle suficientes clientes de alto valor, no hay razón para no recompensarlo y convertirlo en un socio.

Al elegir las recompensas para sus clientes, tenga en cuenta lo siguiente:

• El costo de adquisición de un cliente y su valor de por vida.
• El tiempo que tardará en llegar allí.
• Los recursos (tiempo, dinero y personas) que puede gastar para esto.
• Haga el análisis de riesgo vs. recompensa.

Haz una página dedicada con un enlace para compartir

Lo primero que debe hacer al iniciar un programa de marketing de referencia para su sitio web SaaS es poner toda la información en un solo lugar y hacer que se pueda compartir fácilmente. Una página de destino dedicada para su programa de marketing de referencia hace exactamente eso. Los clientes interesados ​​pueden aprender fácilmente todo lo que necesitan saber y pueden compartir la información con solo hacer clic en un botón. Aquí hay algunos consejos prácticos para tener en cuenta:

• Mantenlo directo y simple.
• Adopta una buena plantilla.
• Debe tener botones para compartir en las redes sociales.
• No debería tomar más de 2 clics (o toques) para compartir el mensaje.
• Agregue un enlace a la página de términos y condiciones.
• Proporcione mensajes generados automáticamente que sus clientes puedan reenviar.
• Usa viñetas.

Especifica todo en los Términos y Condiciones

La página de términos y condiciones debe contener las reglas de participación que aseguren que no haya áreas grises. Por ejemplo, si un cliente refiere un producto SaaS y los clientes referidos abandonan después de la prueba, enviarles la recompensa es un error. Mucha gente intenta aprovechar los programas de referencia de esa manera.

Asegúrese de cumplir con las pautas legales del país en cuestión.

Promocione su programa de referencia de SaaS

Sus clientes existentes necesitan saber que usted tiene un programa de referencia que desea que aprovechen (porque sus clientes se merecen lo mejor). Aquí hay algunos consejos prácticos que debe seguir:

• Envíalo por correo electrónico. Todos los contactos en sus CRM deberían obtenerlo.
• Publícalo en tus redes sociales. Múltiples veces, consistentemente.
• Inclúyelo en tu campaña de goteo para que los nuevos suscriptores o usuarios capten el mensaje.
• Agréguelo al recorrido de incorporación de su producto/servicio.

Rastree y mida los resultados

Si se puede medir, se puede administrar. No tiene sentido ejecutar una estrategia de marketing SaaS a menos que pueda medirla y optimizarla. Puede comenzar rastreando los siguientes datos:

• La cantidad que regala como incentivos.
• La cantidad que gastó para mantener el programa en funcionamiento.
• La cantidad que hizo de los clientes referidos.

Pruébelo durante un par de meses y saque una conclusión después de haber recopilado algunos datos.

Iterar su estrategia de marketing de referencia de SaaS

Si no alcanzó la marca a la que aspiraba, cambie su enfoque. Por supuesto, pueden ser muchas cosas las que podrían no estar funcionando. Podría ser que los clientes existentes estén refiriendo a personas que no encajan, o tal vez no fue el incentivo adecuado, o tal vez no lo promocionó correctamente.

Aísle y pruebe cada elemento, como lo haría en cualquier programa de marketing SaaS.

Ahora, echemos un vistazo a los cinco mejores programas de referencia de SaaS que lo inspirarán a dar el siguiente paso.

5 programas de recomendación de SaaS para inspirarte

Aquí hemos compilado los detalles de los programas de recomendación administrados por cinco compañías diferentes con cinco estrategias de marketing de recomendación diferentes.

1.PayPal

Una vez que refiera PayPal a un amigo y realice una transacción de $5 o más, ambos recibirán $10. Hay un límite superior de $50. Según las estadísticas recopiladas por Viral-Loops , PayPal aumentó su base de usuarios diariamente en un 7-10 % y alcanzó los 100 millones de usuarios. Se detuvieron después de eso por algún tiempo.

Aunque todo funcionó muy bien, tenga en cuenta que los programas de referencia como este son bastante riesgosos y muchos simplemente se registrarán para obtener la recompensa. PayPal había entregado alrededor de $ 70 millones a sus usuarios para suscripciones y referencias.

Conclusiones clave :

• Existe un riesgo para cada recompensa potencial, asegúrese de saber cuál es.
• No dé dinero en efectivo como recompensa si se está quedando sin dinero.
• Si necesita tirar del enchufe, hágalo.
• Elon Musk es un genio.

2. buzón

Dropbox tiene un gran programa de referencia. Les dan a sus usuarios 500 MB de espacio gratuito por cada referencia exitosa, hasta 16 GB. Si está utilizando una cuenta paga, ¡obtendrá 1 GB/referencia hasta 32 GB! Esta estrategia fue excelente porque les dio lo que sus usuarios querían en primer lugar: espacio de almacenamiento. No solo ganaron muchos usuarios, sino que también aumentaron el compromiso. Según las estadísticas recopiladas por Viral-Loops , de 2008 a 2010, Dropbox duplicó su base de usuarios cada trimestre y creció un 3900 % en 15 meses.

Conclusiones clave :

• Dar el valor real de su producto es bastante efectivo.
• Siempre ponga un límite a las recompensas.

3. Trello

El programa de referencia de Trello recompensa a sus clientes con su plan premium, Trello Gold. Por cada registro exitoso, obtendrá un mes de Trello Gold por hasta 12 meses. Si abre su página de referencia después de registrarse, obtendrá un enlace de referencia personalizado que se puede compartir fácilmente. Estos son algunos puntos de aprendizaje del programa de recomendación de Trello:

• La información en su página de destino es directa y simple.
• El enlace de referencia es personalizado y se puede compartir.
• Están anunciando su plan premium simultáneamente.
• No regalar dinero como incentivo atrae a usuarios genuinos.
• El coste de adquisición por nuevo usuario es bajo.

Conclusiones clave :

• El plan premium de su producto es un gran incentivo ya que atrae a usuarios genuinos.
• El uso de un plan premium como recompensa mantiene bajo el costo de adquisición.
• Una buena página de destino, un enlace personalizado generado automáticamente y botones para compartir reducen la barrera para la acción.

4. Uber

El programa de recomendación de Uber es tanto para pasajeros como para conductores con diferentes recompensas según diversas condiciones, como la ubicación geográfica.

• Para pasajeros : recibirán la recompensa si el referido ingresa su código de referencia personalizado y completa un viaje.
• Para conductores : Si el conductor referido completa ciertos viajes o cumple ciertas condiciones.

Según un artículo detallado de Smile.io ,

• Uber gasta $40 para adquirir un nuevo cliente y tanto el referente como el referido obtienen $20 cada uno. (aunque depende de otros factores como la ubicación, las reglas del país, etc.)
• Un usuario medio de Uber gasta 95 dólares al mes.
• Uber se queda con el 25% de lo que gasta un usuario.

Aunque el costo de adquisición es relativamente más alto, Uber lo compensa fácilmente en dos meses. Y comparado con el valor de por vida de un cliente, es una gota en el océano.

Conclusiones clave :

• Si está dando una recompensa en efectivo, asegúrese de que el valor de por vida del cliente sea alto.
• Tenga en cuenta todos los factores al configurar el programa.
• Establezca diferentes tipos de recompensas para diferentes tipos de usuarios.

5. Sabio

Wise es una empresa FinTech con sede en Londres que permite a sus clientes enviar dinero internacionalmente. Anteriormente conocido como TransferWise, el programa de referidos de Wise otorga diferentes recompensas tanto para el remitente como para el referido.

• Para el remitente : el remitente recibirá 50 GBP o su equivalente cuando cada uno de los amigos invitados complete una transacción internacional de 200 GBP.
• Para los referidos : Su primera transacción será sin cargo.

Conclusiones clave :

• Adapte sus recompensas para que no se puedan aprovechar.
• Haga todo lo posible para mantener bajo el costo de adquisición.

Terminando

Las estrategias de marketing de referencia para sitios web SaaS-y son efectivas y económicas para obtener más ingresos y aumentar su base de usuarios. El marketing de referencia tiene un gran potencial si se hace bien. Como de costumbre, hay una curva de aprendizaje y una fase de prueba antes de que vea los resultados que desea. Sea paciente, investigue y tome decisiones respaldadas por datos.

¡Feliz marketing de referencia!

Fuentes de imagen: PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise